Consejos para vender a restaurantes

Serie de fichas de consejos de marketing de NCAT

Los restaurantes son negocios que sirven comidas completas y bebidas, y tratan de ofrecer a los clientes un ambiente y una carta únicos. Algunos restaurantes, sobre todo los de gestión local, quieren ahora incluir en su oferta platos elaborados con productos locales. Esto supone una buena oportunidad de comercialización para que los agricultores les vendan directamente.

En este mercado, puedes esperar:

• Volumen de producto bajo a medio
• Precios unitarios más elevados

Ventajas

• Los chefs valoran los productos frescos y de alta calidad.
  

  Foto: Tammy Hinman, NCAT

Consideraciones

• Prevé pedidos de pequeño volumen y entregas frecuentes.
• Los chefs valoran los productos de primera calidad.
• Es importante facilitar al comprador una lista semanal de disponibilidad.
• Es posible que los chefs necesiten un suministro constante de determinados productos.

Consejos

Sé constante. Los chefs dan por hecho que, si incluyen un producto en el menú, se les suministrará.

• Establece una buena relación con todo el personal. Los chefs cambian de trabajo con frecuencia.
• Los chefs tienen una agenda muy apretada y, por lo general, prefieren que las entregas se realicen cuando no están ocupados, por ejemplo, antes de las 10 de la mañana o entre las 2 y las 5 de la tarde.
• Presenta nuevos productos entregando muestras gratuitas junto con tus envíos habituales.
• Envía por fax o correo electrónico una lista de los productos disponibles para que el chef pueda hacer su pedido.
• Aprovecha a los chefs como tu mejor fuente de información sobre el mercado. Es posible que ellos sepan cuál será la próxima gran tendencia antes que tú.
• Averigua cómo utiliza el chef tu producto y prepárate para hablar de otras formas de utilizarlo.
• En otoño, pregunta a los chefs qué productos quieren que cultives la próxima temporada.
• Pregunta cuáles son las necesidades de cada restaurante, incluyendo el tipo de envase, el tamaño, la variedad, las preferencias tras la recolección, los nuevos productos y cómo les gustaría realizar los pedidos (por fax, teléfono, mensaje de texto o correo electrónico).

Preguntas clave que debes hacerte

¿Con cuánta antelación deben conocer los chefs un calendario preciso de la disponibilidad de productos para poder planificar sus menús?

• ¿Qué tipo de restaurantes se adaptan mejor al perfil de mi producto? ¿Restaurantes étnicos, panaderías especializadas o restaurantes gourmet de lujo?
• ¿Qué métodos de producción, manipulación, almacenamiento y entrega voy a utilizar para garantizar que los chefs de alta cocina reciban productos de la máxima frescura y calidad? Destaca estos aspectos en tu comunicación con los chefs.
• ¿Con qué frecuencia y rapidez puedo realizar entregas a los restaurantes? ¿Cuáles son las expectativas del chef al respecto?
• ¿Cómo quieren comunicarse conmigo los restaurantes? ¿Por teléfono móvil, correo electrónico, mensaje de texto o fax?

Foto: Granja Markristo

Recursos para vender a restaurantes

Venta a restaurantes: guía para agricultores
Local Food Market Place. 2021.

Normativa sobre productos específicos
Departamento de Agricultura del Estado de Washington. 2019.

Consejos para vender a restaurantes
© 2012 Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT)
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT
IP425

Esta publicación ha sido elaborada por el NCAT a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de colaboración con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA. Su realización ha sido posible, en parte, gracias a la financiación del USDA/NIFA/OASDFR.