Serie de fichas de consejos de marketing de NCAT

Los mercados institucionales son entidades como las cafeterías de los edificios de la administración estatal y local, los colegios, las universidades, las prisiones, los hospitales u organizaciones similares. Estas instituciones están mostrando un interés cada vez mayor por la compra de alimentos locales, lo que supone una nueva oportunidad de comercialización para las explotaciones agrícolas de tamaño medio y grande.

En este mercado, puedes esperar:

  • Mayores volúmenes de producto
  • Precios unitarios más bajos

Ventajas

  • Puedes vender grandes cantidades de muchos productos.
  • Hay muchos puntos de venta posibles, como cafeterías de empresas, colegios, hospitales, centros penitenciarios, guarderías, centros de la tercera edad, centros de formación profesional y universidades.

Consideraciones

  • Aunque puedas vender una cantidad mayor, el precio será más bajo.
  • Requiere una buena comunicación entre el comprador y el vendedor.
  • Algunas instituciones esperan un producto más elaborado.
  • Es obligatorio tener un seguro de responsabilidad civil.
  • Las instituciones suelen pagar en un plazo de 30 días.
  • El departamento de salud exige que los vehículos que transportan productos agrícolas a las instituciones mantengan una temperatura determinada.
un chef de pie junto a la puerta de un congelador

Foto: Rex Dufour, NCAT

Preguntas clave que debes hacerte

  • ¿Tengo un seguro de responsabilidad civil y un plan de buenas prácticas agrícolas (GAPS)? ¿Estos compradores exigen alguno de estos requisitos?
  • ¿Cómo quieren estos compradores que se empaqueten y entreguen los productos frescos?
  • ¿Qué cantidades necesitan y con qué frecuencia?
  • ¿Necesitan productos que hayan sido precortados o mínimamente procesados para facilitar su uso?
  • ¿Cuál es la mejor forma de informar a estos compradores sobre la disponibilidad de mi producto: por fax, correo electrónico, mensaje de texto o por teléfono?
  • ¿Existe un proceso de licitación para colegios y otras instituciones públicas? ¿Qué debo hacer para que se tenga en cuenta mi candidatura?

Consejos para vender en mercados institucionales

  • Averigua qué es lo que el comprador espera de ti.
  • ¿Estándares de calidad de los productos?
  • ¿Tipo de envase o tamaño del producto?
  • ¿Cuáles son los horarios de entrega y el número de entregas semanales?
  • ¿Seguro de responsabilidad civil y por qué importe?
  • ¿Un plan de buenas prácticas agrícolas (BPA)?
  • Infórmate sobre la institución. Averigua quién toma las decisiones de compra.
  • Mantener unos volúmenes y una calidad constantes.
  • Colaborar con organizaciones locales, como universidades, organizaciones sin ánimo de lucro y consejos de política alimentaria, para ayudar a reducir las barreras a las que se enfrentan los agricultores a la hora de vender sus productos a instituciones locales.
  • Considere la posibilidad de elaborar un plan de buenas prácticas agrícolas (BPA) y de seguridad alimentaria para facilitar el acceso a estos mercados.
  • Averigua si el comprador está dispuesto a adquirir productos con imperfecciones, defectos o de pequeño tamaño a un precio más bajo.

Recursos

Venta a instituciones. Por Bill Wright, Equipo de Mercados Agrícolas Emergentes de la Extensión Cooperativa de la Universidad de Wisconsin, 2007. Un PDF de 4 páginas sobre cómo iniciarse y tener éxito en la venta a instituciones.

De la granja al hospital: apoyo a la agricultura local y mejora de la atención sanitaria. Este folleto de seis páginas explica el concepto «de la granja al hospital» y su importancia, así como la forma en que los hospitales pueden mejorar su oferta alimentaria y cómo los agricultores pueden ponerse en contacto con las instituciones.

Responsabilidad civil en materia de seguridad alimentaria comunitaria y seguridad alimentaria (en inglés y español). Este breve folleto resume algunas de las cuestiones relacionadas con la seguridad alimentaria en la venta a mercados institucionales. Ofrece al lector información sobre los requisitos de seguro que puede esperar y cómo proteger mejor su explotación agrícola.

Consejos para vender en mercados institucionales
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, especialistas en agricultura del NCAT
© 2012 NCAT
IP 427

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). Su realización ha sido posible, en parte, gracias a la financiación del USDA/NIFA/OASDFR.