Serie de fichas de consejos de marketing de NCAT

Las empresas de envasado de productos agrícolas son negocios a gran escala que compran productos a los productores mediante contrato y luego los revenden en el mercado libre. Venden cantidades muy grandes. Estas empresas también pueden ser propietarias de terrenos, alquilando parcelas a los agricultores para que cultiven específicamente para ellas y, en ocasiones, suministrando semillas, insumos y material de envasado. Han invertido en equipos como cámaras frigoríficas y fumigadoras, por lo que tienen capacidad para almacenar grandes cantidades de producto. Las empresas de envasado nunca son propietarias del producto una vez que lo reciben, por lo que el precio que recibe el agricultor se basa en el precio de venta al final de la cadena. Algunas empresas de envasado son cooperativas propiedad de los agricultores.

En este mercado, puedes esperar:

  • Mayor volumen de producto
  • Precios unitarios más bajos

Ventajas

  • Las empresas de envasado pueden proporcionar terrenos, semillas, insumos, mano de obra y material de envasado.
  • Trabajar con una empresa de envasado permite a los agricultores centrarse en la producción en lugar de en las ventas.
  • Los agricultores no tienen que invertir en equipos de envasado y lavado ni en instalaciones de almacenamiento, ya que la planta de envasado les prestará esos servicios a cambio de una tarifa.

Consideraciones

  • Los expertos del sector consideran que las plantas de envasado son las que entrañan mayor riesgo para los agricultores por muchas razones. Uno de los posibles problemas es que el producto pasa por muchas manos, y el precio que el agricultor recibe al final depende de la calidad del producto, que puede haber tenido tiempo de deteriorarse.
  • Algunos contratos con las empresas de envasado pueden limitar la participación en otros canales de comercialización.
  • Las empresas de envasado te darán un presupuesto cuando entregues el producto, pero no es un precio garantizado. Al agricultor se le pagará un porcentaje del precio que la empresa de envasado reciba por la venta.
  • Es posible que algunas empresas de envasado vendan semillas, insumos y material de envasado a los agricultores a un precio más elevado.
  • Muchos agricultores que trabajan en este sistema no logran obtener beneficios, ya que los costes de cultivo suelen ser superiores a lo que reciben una vez que la planta de envasado lo vende.
trabajadores que empaquetan pimientos en una planta de envasado

Embalaje de pimientos. Foto: ucdavis.edu

Preguntas clave que debes hacerte

  • ¿Me siento cómodo con los riesgos (explicados anteriormente) que conlleva vender mi producto a una planta de envasado?
  • ¿He comprobado que otros productores que conozco obtienen beneficios y mantienen una buena relación con esta empresa de envasado?
  • ¿Entiendo bien los compromisos que voy a asumir, tal y como se describen en el contrato que voy a firmar? ¿He encontrado a alguien que me lo traduzca si fuera necesario?
  • ¿Tengo un colchón de ahorros por si el dinero que le debo a la empresa de envasado supera lo que voy a ganar con mis ventas?

Consejos para vender a las empresas de envasado de productos agrícolas

  • Pregunta a otros agricultores por la reputación de la planta de envasado antes de trabajar con ellos.
  • Las empresas de envasado siempre tienen un contrato. Asegúrate de entenderlo, guarda una copia y, si es necesario, pide a alguien que te lo traduzca.
  • Si le preocupa la calidad del producto, solicite una inspección de calidad realizada por un organismo independiente. Por un importe determinado, puede hacer que el Servicio de Comercialización Agrícola (AMS) inspeccione sus productos antes de entregarlos en la planta de envasado. Consulte la sección «Recursos» más abajo.
  • Solicita un recibo por escrito cuando entregues tu producto. Asegúrate de que la persona que reciba tus cajas firme el recibo y escriba su nombre de forma legible. El recibo debe incluir lo que has vendido, el peso o el número de cajas, la fecha de entrega y el grado de calidad.
  • Depender de un solo mercado puede ser arriesgado. Plantéate explorar otros canales de mercado. Consulta otras fichas de consejos de marketing de esta serie.

Recursos

The Packer es un periódico semanal que trata sobre noticias relacionadas con las frutas y hortalizas, el transporte, la distribución, el envasado y la comercialización de estos productos, así como las tendencias del sector de los productos frescos en Norteamérica.

«Éxito en el mercado mayorista: guía para agricultores sobre la venta, la manipulación poscosecha y el envasado de productos agrícolas» es un manual de 255 páginas sobre el sector mayorista de productos agrícolas, con información detallada sobre cómo establecer relaciones, la seguridad alimentaria, las normas de clasificación, la gestión de pedidos, el mantenimiento de registros y la facturación. El manual incluye información sobre la cosecha, la refrigeración, el almacenamiento y el envasado de 103 frutas y verduras diferentes.

La publicación «Normas de clasificación de frutas frescas, hortalizas, frutos secos y cultivos especiales» del AMS recoge las normas de clasificación (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de EE. UU. para cada tipo de fruta, hortaliza y fruto seco que se comercializa como producto básico.

AMS Inspection Service inspeccionará sus productos agrícolas y certificará su grado de calidad antes de que los ponga a la venta.

Responsabilidad civil en materia de seguridad alimentaria comunitaria y seguridad alimentaria (en inglés y español). Este breve folleto resume algunas de las cuestiones relacionadas con la seguridad alimentaria en la venta a mercados institucionales. Ofrece al lector información sobre los requisitos de seguro que puede esperar y cómo proteger mejor su explotación agrícola.

El informe sobre los mercados mayoristas del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) recoge los precios actuales al por mayor.

El Informe de precios de productos ecológicos del Instituto Rodale puede configurarse para mostrar únicamente los precios de los productos ecológicos o para comparar los precios al por mayor de los productos ecológicos y convencionales según las cotizaciones actuales del mercado. Se incluyen los precios de frutas, verduras y cereales en seis mercados mayoristas diferentes de todo Estados Unidos.

Los recursos sobre el mercado mayorista del Programa de Pequeñas Explotaciones Agrícolas de la Universidad de California en Davis ofrecen información sobre los compradores mayoristas y los mercados de distribución.

Consejos para vender a las empresas de envasado de productos agrícolas
© 2012 Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT)
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT
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Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA. Esta publicación también ha sido posible, en parte, gracias a la financiación del USDA/NIFA/OASDFR. ATTRA.NCAT.ORG.