Serie de fichas de consejos de marketing de NCAT

Los compradores mayoristas suelen tener sus puestos fijos en un mercado central. Los mercados centrales son recintos situados, a menudo, en áreas metropolitanas, que sirven como lugar de reunión y comercio de productos agrícolas. Los compradores mayoristas adquieren productos de agricultores, intermediarios o empresas de envasado en grandes cantidades y los revenden en el mercado libre. Los precios de los productos, las condiciones de refrigeración y el plazo de entrega se negocian antes de que los agricultores lleven sus productos a los muelles.

En este mercado, puedes esperar:

  • Mayor volumen de producto
  • Precios unitarios más bajos

Ventajas

  • Los compradores pueden gestionar grandes envíos de productos agrícolas.
  • Por lo general, los precios negociados previamente son más estables con los compradores mayoristas; sin embargo, no están garantizados.

Consideraciones

  • Puedes vender una cantidad mayor, pero el precio por unidad será más bajo.
  • Los compradores mayoristas suelen pagar en un plazo de 30 días. Debes valorar cómo afectará esto a tu flujo de caja.
  • Los agricultores pueden fijar el precio, pero el comprador debe aceptarlo. Los agricultores deben tener una idea clara de cuáles son los precios vigentes en el mercado mayorista.
  • Los agricultores deben cumplir las normas de envasado y clasificación.
  • Ten en cuenta los requisitos poscosecha de tu comprador mayorista y si el producto debe entregarse en un camión frigorífico.
  • Vender a un comprador mayorista requiere un sistema de facturación y contabilidad bien organizado.

Preguntas clave que debes hacerte

  • ¿A qué distancia está el mercado mayorista más cercano?
  • ¿Quiero dedicar esfuerzo a establecer relaciones con los compradores? ¿Prefiero recurrir a un agente inmobiliario?
  • ¿Cómo quieren los compradores de los mercados de distribución que se empaqueten y entreguen los productos frescos?
  • ¿Qué volumen se necesita para abastecer a los compradores mayoristas?
  • ¿Mis beneficios cubren los costes de producción, la gasolina y la mano de obra?
dos hombres cargando en los muelles de una lonja

Muelles de carga en un mercado mayorista. Foto: oaklandnorth.net

Consejos para vender a compradores mayoristas en mercados terminales

Visita un mercado mayorista para hacerte una idea de cómo funciona y conocer a la competencia. Si quieres hablar con un comprador mayorista y mostrarle tus productos, acude después de las 6 o las 7 de la mañana. Si quieres ver el mercado en pleno funcionamiento durante las horas punta,
acude sobre las 3 o las 4 de la madrugada.

  • Los mercados de distribución suelen estar abiertos desde las 23:00 hasta las 12:00 del mediodía. Para vender sus productos, los agricultores deben entregarlos en el mercado de distribución a última hora de la noche o a primera hora de la mañana. La mayoría de las entregas se realizan entre las 23:00 y las 04:00. Los compradores comienzan a llegar a las 05:00 para adquirir los productos.
  • Identifica y ponte en contacto con los compradores mayoristas antes de intentar venderles. Los agricultores pueden conseguir precios más altos gracias a las relaciones ya establecidas, por productos de mayor calidad y por productos únicos o especializados con gran demanda.
  • Si se trata de un canal de distribución habitual, planifica el suministro de productos de forma regular. La constancia y la calidad son fundamentales para triunfar en este mercado.
  • Consulta los informes de mercados terminales del USDA para conocer los precios de tu producto antes de intentar negociar con un comprador mayorista.
  • Garantice una alta calidad aplicando buenas prácticas de preenfriamiento y poscosecha.
  • No utilices este canal si tienes menos de entre 50 y 100 cajas de cada artículo. Los compradores mayoristas solo adquieren grandes cantidades.

Recursos

The Packer es un periódico semanal que cubre noticias sobre frutas y verduras, el transporte, la distribución, el envasado y la comercialización de productos frescos, así como las tendencias en el sector de los productos frescos en Norteamérica.

Éxito en el mercado mayorista: guía para agricultores sobre la venta, la manipulación poscosecha y el envasado de productos agrícolas es un manual de 255 páginas sobre el sector mayorista de productos agrícolas, con información detallada sobre cómo establecer relaciones, la seguridad alimentaria, las normas de clasificación, la preparación de pedidos, el mantenimiento de registros y la facturación. El manual incluye información sobre la cosecha, la refrigeración, el almacenamiento y el envasado de 103 frutas y hortalizas diferentes.

Normas de clasificación del Servicio de Comercialización Agrícola (AMS) para frutas frescas, hortalizas, frutos secos y cultivos especiales enumeran las normas de clasificación (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de EE. UU. para cada fruta, hortaliza y fruto seco que se comercializa como producto básico.

Responsabilidad en materia de seguridad alimentaria comunitaria y seguridad alimentaria (en inglés y español). Este breve folleto resume algunas de las cuestiones relacionadas con la seguridad alimentaria a la hora de vender a mercados institucionales. Ofrece al lector información sobre qué requisitos de seguro puede esperar y cómo proteger mejor su explotación agrícola.

Informe sobre los mercados mayoristas del USDA enumera los precios actuales al por mayor.

Rodale Institute Organic puede configurarse para mostrar únicamente los precios de los productos ecológicos o para comparar los precios al por mayor de los productos ecológicos y convencionales a los tipos de mercado actuales. Se indican los precios de frutas, verduras y cereales en seis terminales mayoristas diferentes de todo Estados Unidos.

Recursos del mercado mayorista del Programa de Pequeñas Explotaciones Agrícolas de la Universidad de California en Davis explican qué son los compradores mayoristas y los mercados terminales.


Consejos para vender a compradores mayoristas en los mercados de distribución
© 2012 Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT)
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT
IP 432

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). Su realización ha sido posible, en parte, gracias a la financiación del USDA/NIFA/OASDFR.