Serie de fichas de consejos de marketing de NCAT

 

Los distribuidores de productos agrícolas son empresas que se dedican a reunir productos y revenderlos en pequeñas o grandes cantidades a sus clientes. Los distribuidores pueden ser desde una persona con una furgoneta hasta una empresa con una flota de camiones de dieciocho ruedas. Los distribuidores pueden comprar a agricultores particulares, intermediarios, compradores mayoristas o empresas de envasado. Los distribuidores venden a una amplia gama de clientes, desde restaurantes individuales hasta instituciones como hospitales y colegios. Dado que la demanda de alimentos locales ha aumentado, algunos distribuidores se han esforzado por centrar su negocio en el suministro de productos locales a sus clientes.

Gente charlando alrededor de un camión con cajas de productos agrícolas

Earl’s Organic Produce, San Francisco. Foto: Rex Dufour, NCAT

En este mercado, puedes esperar:

  • Mayor volumen de producto
  • Precios unitarios más bajos

Ventajas

  • Los distribuidores pueden gestionar grandes volúmenes de producto.
  • Los distribuidores pueden contratar un producto concreto para toda la temporada.
  • En este mercado mayorista se podría mantener la identidad de los productos agrícolas si el distribuidor se centrara en los productos locales.

Consideraciones

  • Aunque puedas vender una mayor cantidad, el precio por unidad será más bajo.
  • Es posible que algunos distribuidores tarden entre 30 y 60 días en pagar. Asegúrate de llevar un registro ordenado de las cantidades que te deben y de dejar claro cuándo quieres que te paguen.
  • Los distribuidores tienen unos requisitos estándar del USDA en materia de embalaje y clasificación que deberás cumplir, entre los que se incluyen el uso de cajas limpias y nuevas.
  • La venta a distribuidores requiere un sistema de facturación y contabilidad bien organizado.

Consejos para vender a distribuidores de productos agrícolas

  • Póngase en contacto con el distribuidor para averiguar qué productos busca, así como sus preferencias en cuanto a volumen, precio, embalaje y calidad, el calendario de entrega o recogida, y los requisitos relativos al seguro de responsabilidad civil y a las buenas prácticas agrícolas (BPA).
  • Garantice la calidad mediante el preenfriamiento y una manipulación cuidadosa tras la cosecha.
  • Plantéate ofrecer productos especiales que puedan alcanzar un precio más elevado, como el ajo tierno, las flores de calabaza o los tallos de guisantes, que son variantes de los productos habituales.

Preguntas clave que debes hacerte

  • ¿Cómo quieren estos compradores que se empaqueten y entreguen los productos? ¿Qué cantidades desean y con qué frecuencia?
  • ¿Tengo un seguro de responsabilidad civil o un plan GAP? ¿Estos compradores exigen alguno de estos seguros y qué cobertura debo tener?

Recursos

The Packer es un periódico semanal que trata sobre noticias relacionadas con las frutas y hortalizas, el transporte, la distribución, el envasado y la comercialización de estos productos, así como las tendencias del sector de los productos frescos en Norteamérica.

«Éxito en el mercado mayorista: guía para agricultores sobre la venta, la manipulación poscosecha y el envasado de productos agrícolas» es un manual de 255 páginas sobre el sector mayorista de productos agrícolas, con información detallada sobre cómo establecer relaciones, la seguridad alimentaria, las normas de clasificación, la gestión de pedidos, el mantenimiento de registros y la facturación. El manual incluye información sobre la cosecha, la refrigeración, el almacenamiento y el envasado de 103 frutas y verduras diferentes.

La publicación «Normas de clasificación de frutas frescas, hortalizas, frutos secos y cultivos especiales» del AMS recoge las normas de clasificación (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de EE. UU. para cada tipo de fruta, hortaliza y fruto seco que se comercializa como producto básico.

Responsabilidad civil en materia de seguridad alimentaria comunitaria y seguridad alimentaria (en inglés y español). Este breve folleto resume algunas de las cuestiones relacionadas con la seguridad alimentaria en la venta a mercados institucionales. Ofrece al lector información sobre los requisitos de seguro que puede esperar y cómo proteger mejor su explotación agrícola.

«Cómo proteger su negocio agrícola y producir alimentos seguros en su granja» es la versión en español del folleto sobre seguridad alimentaria y seguros de responsabilidad civil mencionado anteriormente. En la página web de la Coalición para la Seguridad Alimentaria Comunitaria.

El informe sobre los mercados mayoristas del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) recoge los precios actuales al por mayor.

El Informe de precios de productos ecológicos del Instituto Rodale puede configurarse para mostrar únicamente los precios de los productos ecológicos o para comparar los precios al por mayor de los productos ecológicos y convencionales según las cotizaciones actuales del mercado. Se incluyen los precios de frutas, verduras y cereales en seis mercados mayoristas diferentes de todo Estados Unidos.

Los recursos sobre el mercado mayorista del Programa de Pequeñas Explotaciones Agrícolas de la Universidad de California en Davis ofrecen información sobre los compradores mayoristas y los mercados de distribución.

Consejos para vender a distribuidores de productos agrícolas
© 2012 Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT)
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT
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Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). Su realización ha sido posible, en parte, gracias a la financiación del USDA/NIFA/OASDFR.