Serie de fichas de consejos de marketing de NCAT

Un intermediario de productos agrícolas es un comercial que tiene acceso a cualquier vendedor de la cadena alimentaria, incluyendo empresas de envasado, procesadores, empresas agroindustriales y explotaciones agrícolas de mediana y gran escala. Por lo general, trabajan con explotaciones agrícolas de gran escala. Un intermediario te ayudará a organizar la logística para llevar tu producto desde tu explotación hasta el comprador, y a menudo cobra una comisión basada en un porcentaje de la venta. Su éxito depende de su reputación y dedican años a forjar relaciones.

En este mercado, puedes esperar:

  • Mayor volumen de producto
  • Precios unitarios más bajos

Ventajas

  • Los agentes inmobiliarios mantienen contactos con muchos compradores y pueden cerrar una venta con mayor facilidad que el agricultor.
  • Por lo general, los intermediarios conocen mejor las condiciones del mercado y los precios que los propios agricultores.
  • Trabajar con un agente te permite centrarte en la producción, en lugar de en las ventas.
  • Los intermediarios pueden organizar el transporte, ya sea desde su explotación agrícola o desde un mercado central.

Consideraciones

  • Los corredores prefieren operar con grandes volúmenes, pero no es un requisito imprescindible.
  • Aunque puedas vender una cantidad mayor, debes tener en cuenta que el precio por unidad será más bajo.
  • Infórmate sobre tu agente y su reputación. Los agricultores pueden firmar un contrato con un agente en el que se definan claramente las responsabilidades financieras de cada parte.
  • A la hora de trabajar con intermediarios, es recomendable contar con acuerdos claros y concisos sobre el volumen a lo largo de la temporada. Los acuerdos por escrito son útiles, pero no obligatorios.
  • Para que un distribuidor pueda vender su producto, deberá clasificarlo adecuadamente según su calidad, refrigerarlo y almacenarlo.

Consejos para vender a distribuidores de productos agrícolas

Consulta con otros productores y hazte una idea de la reputación del agente o de la agencia antes de trabajar con ellos. Lo ideal es contar con alguien que tenga un historial excelente y que venga muy recomendado. Puedes comprobar su credibilidad a través de su número DUNS o del Blue Book. Es posible que los servicios de verificación de solvencia conllevan una tarifa.

Se recomienda formalizar contratos por escrito, aunque no es una práctica habitual. No obstante, siempre es recomendable contar con algún tipo de acuerdo por escrito con el agente en el que se especifiquen el precio, el volumen, el plazo y si el agente te compra el producto a ti o si solo negocia la venta. Estos documentos son fundamentales para proteger a ambas partes en caso de que surja algún problema.

Preguntas clave que debes hacerte

  • ¿Conoces a alguien más que haya tenido buenas experiencias con este corredor?
  • ¿Tienes suficiente volumen como para seguir obteniendo beneficios después de pagar la comisión al corredor y vender a precios al por mayor?
  • ¿Prefieres dejar que otra persona se encargue de vender tus productos para poder centrarte únicamente en la producción?

Recursos

The Packer es un periódico semanal que trata sobre noticias relacionadas con las frutas y hortalizas, el transporte, la distribución, el envasado y la comercialización de estos productos, así como las tendencias del sector de los productos frescos en Norteamérica.

«Éxito en el mercado mayorista: guía para agricultores sobre la venta, la manipulación poscosecha y el envasado de productos agrícolas» es un manual de 255 páginas sobre el sector mayorista de productos agrícolas, con información detallada sobre cómo establecer relaciones, la seguridad alimentaria, las normas de clasificación, la gestión de pedidos, el mantenimiento de registros y la facturación. El manual incluye información sobre la cosecha, la refrigeración, el almacenamiento y el envasado de 103 frutas y verduras diferentes.

La publicación «Normas de clasificación de frutas frescas, hortalizas, frutos secos y cultivos especiales» del AMS recoge las normas de clasificación (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de EE. UU. para cada tipo de fruta, hortaliza y fruto seco que se comercializa como producto básico.

«Cómo proteger su negocio agrícola y producir alimentos seguros en su granja» es la versión en español del folleto sobre seguridad alimentaria y seguros de responsabilidad civil mencionado anteriormente. En la página web de la Coalición para la Seguridad Alimentaria Comunitaria.

El informe sobre los mercados mayoristas del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) recoge los precios actuales al por mayor.

El Informe de precios de productos ecológicos del Instituto Rodale puede configurarse para mostrar únicamente los precios de los productos ecológicos o para comparar los precios al por mayor de los productos ecológicos y convencionales según las cotizaciones actuales del mercado. Se incluyen los precios de frutas, verduras y cereales en seis mercados mayoristas diferentes de todo Estados Unidos.

Los recursos sobre el mercado mayorista del Programa de Pequeñas Explotaciones Agrícolas de la Universidad de California en Davis ofrecen información sobre los compradores mayoristas y los mercados de distribución.

Esta hoja informativa se ha elaborado con la colaboración de Dina Izzo, de Bludog Organic Produce Services, y Bob Corshen, de Community Alliance with Family Farmers.

Consejos para vender a los intermediarios de productos agrícolas
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, especialistas en agricultura del NCAT
Publicado en enero de 2013
© NCAT
IP436

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). Esta publicación también ha sido posible, en parte, gracias a la financiación del USDA/NIFA/OASDFR. ATTRA.NCAT.ORG.