Amplíe su huerto para abastecer los mercados regionales

Resumen

Esta publicación ayuda a los agricultores a decidir si están preparados para ampliar sus explotaciones con el fin de abastecer a los mercados mayoristas o producir más para los mercados directos. En ella se describe cómo la organización y la planificación pueden ayudar a un productor a afrontar los retos que plantea la expansión de su actividad. La publicación aborda aspectos importantes como la tierra, la mano de obra, la seguridad alimentaria, la comercialización y los seguros.

Introducción: La expansión empresarial: ¿es lo adecuado para ti?

La compra de alimentos locales ha traspasado los límites de los mercados de agricultores para llegar a las grandes superficies. A medida que los consumidores se interesan cada vez más por la compra de alimentos locales, las cadenas de supermercados, desde Walmart hasta Safeway, presumen de su apoyo a los agricultores locales. Al mismo tiempo, muchos agricultores consolidados desean abandonar los mercados de agricultores, que requieren mucho tiempo, para pasar a los mercados mayoristas. Un estudio de la Universidad de Wisconsin señala que, con el interés por los alimentos locales, «los sistemas alimentarios locales tienen el potencial de aprovechar algunas de las eficiencias económicas y logísticas del sistema alimentario industrial, al tiempo que mantienen las prioridades sociales y medioambientales» (Day-Farnsworth et al., 2009).

Es importante planificar la expansión de tu explotación agrícola. Cada vez que amplíes la escala de tu actividad, te enfrentarás a dificultades iniciales. Planificar mejoras y el crecimiento de tu explotación puede ayudarte a superarlas. Preguntas que podrías plantearte al plantearte aumentar tu producción:

• ¿Tiene capacidad para procesar más producto en su planta de lavado y envasado?
• ¿Tienes suficiente espacio en la nevera portátil, el camión de reparto, etc.?
• ¿A cuántas personas más tendrás que contratar? ¿Y tienes las habilidades de gestión necesarias para dirigir un equipo más grande?
• ¿Dispone de un buen sistema de gestión agrícola? A medida que su explotación agrícola crezca, es probable que la gestión se vuelva más compleja, con más impuestos y requisitos de seguros más estrictos (Courtens, 2006).

Esta publicación aborda estas cuestiones de planificación y ofrece además algunos recursos y hojas de trabajo para determinar si su negocio está preparado para crecer.

¿Qué es la ampliación de escala?

La expansión puede significar muchas cosas para una explotación agrícola. Puede significar simplemente producir más porque la demanda del mercado es mayor. En el contexto de esta publicación, significa ampliar la capacidad de producción y el negocio para producir para los mercados mayoristas o ampliar significativamente su explotación agrícola para satisfacer las demandas del mercado directo. Es importante tener en cuenta que no existe un enfoque único válido para todos a la hora de ampliar su explotación agrícola. Esta publicación incluirá algunas estrategias, pero su enfoque dependerá de sus recursos y mercados actuales, así como del nivel de riesgo con el que se sienta cómodo.

Foto: NCAT

¿Por qué quieres expandir tu negocio?

Cuando la prosperidad económica se mide en términos de crecimiento económico, resulta difícil poner en duda la ampliación de tu explotación agrícola. Sin embargo, antes de plantearte ampliar tu explotación, es importante que te preguntes por qué quieres hacerlo. ¿Cuáles son sus objetivos para la explotación y su estilo de vida? ¿Va a afectar significativamente a su calidad de vida, para bien o para mal? Considere revisar sus objetivos. Si aún no ha establecido objetivos para su explotación o no los ha puesto por escrito, consulte la publicación de ATTRA titulada «Evaluación de una empresa agrícola». El tutorial en línea titulado «Establecimiento de objetivos» puede ayudarle a reflexionar sobre sus objetivos con hojas de trabajo sobre este tema.

Antes de ampliar tu negocio, es importante que evalúes el rendimiento de la inversión. En otras palabras, ¿ganarás más dinero en relación con tu inversión si amplías el negocio? El Centro Leopold para la Agricultura Sostenible dispone de una calculadora del rendimiento de la inversión para negocios de productos frescos, la «Calculadora de rentabilidad de productos frescos».

Esta calculadora, desarrollada por el programa de extensión de gestión hotelera, de restaurantes e instituciones de la Universidad Estatal de Iowa, ayuda a los productores de hortalizas a sopesar sus opciones a la hora de planificar la producción para el próximo año. La calculadora permite comparar dos escenarios de producción a la vez y cualquier número de variables: niveles de producción actuales y ampliados, aumento de la superficie cultivada, planes de comercialización existentes y modificados, o cambios en las estructuras de precios.

Para aprovechar al máximo las funciones de la calculadora, los agricultores deben disponer de datos sobre sus niveles de producción actuales y previstos, sus ingresos, los gastos relacionados con la producción y los gastos de explotación, basados en la situación actual del mercado o, al menos, en hipótesis fundamentadas. Se ha elaborado un manual de usuario para ayudar a los agricultores a recopilar la información necesaria de que dispongan.

Brenton y Beth Johnson con su familia en su primera granja. Foto: Scott David Gordan

Expandirse a través de los mercados directos
Brenton Johnson, Johnson’s Backyard Garden

Brenton Johnson, de Johnson’s Backyard Garden (JBYG), cultiva cerca de Austin, Texas. Brenton y su familia cultivan 186 acres de hortalizas variadas; actualmente es la mayor explotación de agricultura apoyada por la comunidad (CSA) de Texas. Empezaron en 2004 con un huerto de 9 por 15 metros en Cedar Creek, Texas. Brenton empezó a vender el excedente de su producción en mercados de agricultores en 2005. Al principio, no tenía experiencia en marketing. Como no sabía qué precio cobrar en el mercado, dejaba que los clientes fijaran sus propios precios.

Brenton trabajaba en la Oficina de Recuperación de Tierras y la agricultura era solo un pasatiempo. No tenía intención alguna de dedicarse a la agricultura a la escala actual. Ahora dirige la mayor cooperativa de agricultura sostenida por la comunidad (CSA) de Texas y vende sus productos a través de varios mercados mayoristas y de venta directa. Se siente satisfecho de estar contribuyendo de forma tangible a la oferta y el consumo de alimentos locales en Austin y sus alrededores.

Estrategia de marketing diversificada
Johnson’s Backyard Garden ya no es solo un huerto. Brenton ha desarrollado una estrategia de marketing diversificada, que incluye una CSA con 2.000 miembros. También vende a 200 restaurantes, en 15 mercados de agricultores y al por mayor a través de tiendas de alimentación en un área que abarca tres ciudades de Texas. Este tipo de estrategia de marketing garantiza que el riesgo se mantenga bajo incluso si uno de los mercados tiene un rendimiento deficiente en una temporada.

Planificación de la granja
En su pequeño huerto trasero, el reto inicial de Brenton fue averiguar cómo aprovechar el espacio de forma eficiente. Cada centímetro estaba plantado y, a menudo, con doble cultivo. Se basó en el libro The New Organic Grower, de Eliot Coleman, para ayudarle a gestionar múltiples cultivos en un espacio reducido. Su sistema de jardinería inicial también recibió la influencia de John Jeavons, autor de How to Grow More Vegetables, y del Dr. Vern Grubinger, autor de Sustainable Vegetable Production from Start-Up to Market.

A medida que Brenton ampliaba la explotación, los consejos de otros agricultores de todo el país con explotaciones de tamaño similar y estrategias de comercialización comparables le resultaron de gran ayuda. De ellos aprendió lo esencial sobre maquinaria, fertilidad del suelo, rotaciones de cultivos y estrategias de comercialización. Estos fueron los modelos de explotación que le resultaron más útiles: Full Circle Farm en Washington, Capay Organics en California y Roxbury Farm en Nueva York. Algunas de las publicaciones de ATTRA también le resultaron útiles en su transición a una escala mayor.

Gestión de la mano de obra
Al principio, Brenton intercambiaba verduras por mano de obra a través de un anuncio en la página web Craigslist. Esos primeros empleados ocupan ahora puestos directivos en la granja. Brenton también se apoyó en gran medida en voluntarios y ha seguido contando con un grupo activo de voluntarios en la granja para la cosecha de su CSA.

Poco a poco pasó de contar con voluntarios a becarios remunerados y, posteriormente, a personal asalariado. A medida que el negocio ha ido creciendo y ha podido permitirse contratar mano de obra cualificada, JBYG ha comenzado a contratar a empleados con formación especializada en agricultura. Brenton comenta que «merece la pena invertir en talento». La granja también ofrece seguro médico a todos sus empleados a tiempo completo. Actualmente, la granja da trabajo a casi 100 personas en plena temporada. Siguen contando con voluntarios, pero han contratado a un coordinador de voluntarios.

JBYG ha tratado de gestionar el personal de forma organizada, dedicando mucho tiempo a elaborar un organigrama para la granja. La experiencia de Brenton en el ámbito gubernamental ha contribuido a desarrollar una estructura organizativa bien definida para la granja. JBYG trabaja activamente para mejorar su estructura organizativa cada año. Dejan la formación de los trabajadores agrícolas en manos de los responsables de cada área de la granja. Por ejemplo, el responsable del equipo de cosecha se encarga de formar a dicho equipo.

Foto: Scott David Gordan

Equipamiento

Para ampliar la explotación, la inversión de los Johnson en terrenos, maquinaria e instalaciones ha sido considerable. Brenton señala que se necesitan conocimientos técnicos y determinación para desarrollar muchos activos. Al principio, estudió las guías y los sistemas de producción de Roxbury Farm (véase más abajo el extracto de la Guía de producción de maquinaria de Jean Paul). Brenton acabó adoptando gran parte de la maquinaria que utilizaba Roxbury Farm. En general, sus principios consisten en disponer de un tractor de gran potencia para el laboreo primario y un tractor con desplazamiento lateral (para ver las hileras de cultivo) para el cultivo. JBYG intenta disponer de un tractor independiente para la siembra, y la mayoría de los tractores cuentan con marchas lentas. Las marchas lentas permiten que el tractor avance muy lentamente para ayudar al operador a supervisar la siembra y la plantación.

La magnitud de la explotación de JBYG requiere un gran número de cámaras frigoríficas y camiones frigoríficos. Además, la instalación del sistema de riego ha supuesto un gasto considerable. La finca cuenta con seis pozos de los que se extrae el agua para el riego.

Rotación de cultivos y cultivos de cobertura
El objetivo de Brenton es mantener el 50 % de su tierra en producción y el otro 50 % dedicado a cultivos de cobertura. Un objetivo a más largo plazo es utilizar la rotación y los cultivos de cobertura para controlar mejor las malas hierbas y tener un sistema de labranza menos intensivo. Debido al clima, se pueden cultivar cosechas durante todo el año. A Brenton le gustaría disponer de más tierra y reducir la intensidad de cultivo en la superficie. El hecho de operar a mayor escala ya permite un cultivo menos intensivo. A largo plazo, su objetivo es cultivar un solo cultivo en cada parcela cada año (es decir, sin cultivos dobles).

La financiación de su expansión
Brenton contrató a un director de operaciones para que se encargara de las finanzas y le ayudara con las estrategias de crecimiento y financiación de la granja. En su huerto original, había comprado su casa con un préstamo hipotecario convencional y cultivaba verduras en el patio trasero (de ahí el nombre). Tras el gran éxito obtenido vendiendo en los mercados de agricultores, buscó terrenos para ampliar su granja. Tuvo la suerte de encontrar una propiedad en Craigslist a muy buen precio. Obtuvo un préstamo de la Agencia de Servicios Agrícolas del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) para comprar terrenos para su expansión. Como estaba acostumbrado a sortear obstáculos en su trabajo como empleado público, el proceso le resultó más fácil. A medida que la granja se ha expandido, Brenton ha utilizado una combinación de financiación. Ha seguido recibiendo ayuda de la FSA, así como préstamos de los miembros de la CSA. También ha colaborado con la oficina local de crédito agrícola para obtener financiación. Además, JYBG ha participado en programas de costes compartidos del Servicio de Conservación de Recursos Naturales (NRCS) del USDA para ayudar a financiar sus túneles altos y el riego.

Nota: Consulte la publicación de ATTRA titulada «Recursos federales para la conservación de tierras de cultivo y ganadería con vistas a una agricultura y ganadería sostenibles» para obtener más información sobre cómo los programas federales pueden ayudarle a ampliar su explotación agrícola.

Cómo organizar tu granja

Por lo general, una explotación agrícola que se expande para vender a través de mercados mayoristas pasa de ser una actividad muy diversificada a una más especializada. A nivel nacional, hay varias iniciativas regionales de agricultura apoyada por la comunidad (CSA) que han crecido hasta dar servicio a más de 1.000 socios. Gestionar más de 50 cultivos a esa escala puede resultar muy difícil, pero hay algunos agricultores que lo han conseguido con éxito, como es el caso de «Johnson’s Backyard Garden», una explotación de 160 acres que se presenta en esta publicación.

Sin embargo, por lo general, la mayoría de los agricultores que amplían su producción reducen la diversidad de sus cultivos. Aunque cultives menos variedades, estos cultivos deben estar disponibles durante un periodo de tiempo más largo para satisfacer la demanda de tus mercados. Si decides cultivar menos variedades, también es importante que cuides la calidad del suelo de tu explotación mediante la rotación de cultivos, los cultivos de cobertura y otras medidas.

Planificación y gestión de una operación ampliada

Terreno

A menudo, uno de los factores que limitan la expansión de las explotaciones agrícolas es el acceso a la tierra. En esta sección se analizan las diferentes opciones para acceder a la tierra.

Arrendamiento

El arrendamiento de tierras puede ser una excelente opción si no es posible financiar la compra de un terreno. Además, te brinda la oportunidad de probar la agricultura a mayor escala sin comprometerte con un terreno mediante su compra. Sin embargo, al alquilar, es importante contar con un contrato de arrendamiento que sea justo y legal. Infórmate sobre el precio de mercado del alquiler de terrenos en tu región. La oficina de Extensión Cooperativa de su condado o las organizaciones de conservación de tierras agrícolas pueden disponer de tarifas locales de arrendamiento de terrenos. El Centro de Derecho Agrario de la Universidad de Drake, en colaboración con el Centro Leopold para la Agricultura Sostenible, con sede en Iowa, ha desarrollado una completa «Caja de herramientas sobre tenencia de la tierra» para ayudarle a comprender los aspectos que hay que tener en cuenta al arrendar terrenos agrícolas.

Otro aspecto a tener en cuenta a la hora de arrendar un terreno es la calidad del mismo y las infraestructuras existentes. Si vas a arrendar, es importante elegir un terreno cuya mejora no requiera mucho tiempo ni recursos. Si el terreno tiene demasiadas malas hierbas o un suelo de mala calidad, probablemente no merezca la pena invertir tiempo en él, ya que las mejoras que realices no te reportarán ningún beneficio. También es importante tener en cuenta el acceso al terreno, así como al suministro de agua y electricidad.

La publicación de ATTRA «Consejos para arrendamientos y contratos agrícolas: cómo redactar documentos inteligentes y eficaces» puede ayudarte a comprender los aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de elaborar un contrato de arrendamiento agrícola eficaz y justo.

Jardines de Eagan, en Minnesota. Foto: NCAT

Comprar un terreno

Si la ampliación de tu explotación agrícola forma parte de tus objetivos a largo plazo, comprar terrenos puede ser una opción más adecuada que el arrendamiento. La compra puede resultar costosa, sobre todo si vives en una zona donde los precios de los terrenos son elevados. Financiar la compra de terrenos puede resultar complicado. La Agencia de Servicios Agrícolas (FSA) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) puede ser una excelente opción para obtener un préstamo a bajo interés destinado a la compra de terrenos o maquinaria para su expansión, si no cumple los requisitos para un préstamo convencional. Cualquier entidad financiera esperará que presente un estado de flujo de caja previsto para demostrar que su expansión será rentable.

La publicación de ATTRA titulada «Encontrar tierras para cultivar: seis formas de conseguir terrenos agrícolas » incluye consideraciones importantes, así como recursos útiles sobre el arrendamiento o la compra de terrenos.

Infraestructura y equipamiento

Ampliar tu explotación agrícola requerirá ampliar tu infraestructura. Si la infraestructura actual de tu explotación se limita a un motocultor y herramientas manuales, es probable que la inversión necesaria sea considerable.

Jean Paul Courtens, de Roxbury Farm, en Nueva York, afirma: «La clave para planificar una explotación agrícola diversificada y eficiente reside en mantener un tamaño uniforme de los bancales, facilitar el acceso y mantener una distancia constante entre los tractores y las ruedas de riego». Aconseja que llevar un buen registro es fundamental para planificar la expansión. Sugiere determinar las unidades de medida —longitud de los bancales, racimos y libras— y elaborar calendarios de siembra para invernaderos y campos que sean fáciles de leer, de usar y de actualizar.

En Roxbury Farm, la superficie de cultivo se divide en secciones de 15 metros con pasillos de 3,3 metros. Cada sección se divide en ocho bancales. Cada bancal mide 142 centímetros de ancho, con una separación de 1,8 metros entre ellos. Los bancales elevados facilitan el drenaje durante las lluvias intensas. Los trabajadores de la granja nunca circulan por encima de los bancales.

El sistema de riego móvil de Roxbury Farm puede cubrir cuatro secciones en una sola pasada. Su pulverizador de barra lateral puede rociar cuatro bancales a la vez. Siempre dejan un espacio libre para que puedan circular los camiones de cosecha y los tractores. La disposición de los campos está pensada para que se pueda acceder a ellos en cualquier condición meteorológica y para que el personal nunca tenga que transportar una caja llena de productos a más de seis metros. Esta disposición también facilita el mantenimiento de los registros.

Extracto del manual de maquinaria agrícola Rosbury
©2006 Por Jean Paul Courtens

Roxbury Farm es una explotación agrícola integrada de 375 acres situada en Kinderhook, Nueva York. Abastece a 1500 familias del Distrito Capital, Columbia y el condado de Westchester, así como de la ciudad de Nueva York, con verduras, fruta, ternera, cerdo, cordero y pollo a través del modelo CSA. En este extracto, Jean Paul Courtens, copropietario de Roxbury Farm, describe su enfoque a la hora de gestionar y adquirir maquinaria a esa escala.

Cuando compres una máquina agrícola, infórmate sobre las diferentes marcas y modelos. Llama a los agricultores que utilizan esa máquina para conocer las ventajas y los inconvenientes de su funcionamiento. Asegúrate de que haya distribuidores en tu zona que tengan en stock o puedan pedir piezas de recambio para tu máquina en concreto. Si se estropea algo y tienes que esperar varias semanas a que lleguen las piezas, puedes acabar perdiendo muchos ingresos.

Si no estás familiarizado con una máquina nueva, pide a un agricultor o a un distribuidor que vaya a tu granja y te enseñe a utilizarla. Incluso las máquinas nuevas se estropean muy rápidamente a menos que alguien se tome el tiempo de asegurarse de que todo funciona correctamente y sepa cómo manejarlas. En nuestra granja, cada aprendiz se encarga del mantenimiento de un tractor y es responsable del mantenimiento de otros equipos específicos. La única forma de que una máquina se mantenga en buen estado de funcionamiento es que la mantengamos y sustituyamos las piezas desgastadas. Antes de llevar el equipo al campo, revísalo, comprueba los líquidos, las correas y los cojinetes. Cuando lo utilices, presta atención a cualquier ruido que te resulte extraño. Aunque manejar el equipo puede ser divertido, repararlo y mantenerlo significa llenarse las manos de grasa y hacerse daño en los nudillos con el acero duro. A algunas personas les divierte tanto hacerlo que les encanta buscar gangas en las subastas para tener algo que arreglar.

Foto: Granja Roxbury

El sistema de maquinaria ideal para tu granja es una decisión que debes tomar antes de gastarte ni un céntimo. La compra de maquinaria limita tus opciones para futuras adquisiciones. En el caso de una granja lechera, esto podría suponer elegir entre producir heno o pacas (ya sean cuadradas o redondas). Es importante ser realista en cuanto a la escala a la que vas a operar y dejar margen para futuras mejoras.

La elección del tractor adecuado depende en gran medida de lo que se quiera remolcar o transportar con él. Los tractores con tracción a las cuatro ruedas pueden remolcar entre un 30 % y un 50 % más por caballo de potencia que los de tracción a las dos ruedas. Tu distribuidor de maquinaria podrá indicarte cuánta potencia o qué peso necesitas para remolcar un equipo concreto, lo cual puede variar según el tipo de suelo. Muchos agricultores llenan los neumáticos con cloruro de calcio (CaCl) para aumentar el peso y la capacidad de tracción. Una vez que haya decidido el tamaño adecuado de los tractores, determine la distancia entre ruedas y trabaje su explotación con la distancia ideal entre hileras y ruedas que se adapte a sus cultivos concretos. Compruebe si las herramientas de cosecha y cultivo que ha elegido están diseñadas para adaptarse a su sistema (es decir, si pueden configurarse para cultivar y cosechar con el ancho de lecho y la distancia entre hileras de todos sus cultivos, y si encajan en sus tractores).

La incorporación de grandes cantidades de materia orgánica suele requerir el uso de tractores y motocultores más potentes, diseñados para realizar un buen trabajo. Una azada de arado hace un excelente trabajo a la hora de mezclar los cultivos de cobertura con la capa superior del suelo en pocas pasadas. Muchos pequeños productores de hortalizas evitan dejar que los cultivos de cobertura maduren debido a su incapacidad para incorporarlos. Si introduces un cambio en tu sistema de cultivo, es posible que descubras que no necesitas herramientas costosas para incorporar la materia orgánica. Un agricultor deja madurar su cultivo de centeno y veza y lo deja en la superficie durante todo el verano y el invierno. En primavera, el centeno y la veza se han descompuesto parcialmente y solo se necesita una herramienta ligera para incorporarlos. La ventaja de este sistema es que la materia orgánica alimenta a los microorganismos allí donde son más activos. La desventaja es que no hay tiempo para un periodo de barbecho desnudo que reduzca la presión de las malas hierbas.

Trabajo

La mano de obra es un factor muy importante a tener en cuenta a la hora de ampliar tu explotación agrícola. Los costes de personal pueden mermar rápidamente los ingresos brutos en una explotación hortícola de cualquier tamaño. La mano de obra exige un nivel completamente nuevo de planificación, financiación y comunicación. Sin embargo, si estás ampliando tu explotación, lo más probable es que tengas que contratar personal. Encontrar mano de obra puede resultar difícil y muchos agricultores se abstienen de ampliar su negocio solo por este motivo. Piensa si te gusta trabajar con gente y si crees que tienes las habilidades de gestión necesarias para dirigir a empleados. Consulta la legislación laboral de tu estado antes de contratar a nadie. Si tienes intención de contratar mano de obra, como mínimo tendrás que pagar el impuesto de compensación laboral y el salario mínimo estatal.

En un estudio sobre los medios de vida de explotaciones agrícolas comerciales de diversas escalas, el Centro para los Sistemas Agrícolas Integrados descubrió que las explotaciones hortícolas de más de 12 acres suelen contar con plantillas de 10 o más personas durante la temporada de cultivo. Una explotación hortícola de 20 acres puede requerir 12 500 horas de trabajo o más al año. Las cuatro explotaciones ecológicas a gran escala incluidas en su estudio oscilaban entre 462 y 613 horas de trabajo totales por acre, con una media de 554. Los propios agricultores representaban entre el 17 % y el 45 % del total de horas de trabajo en estas empresas. Los gastos de personal consumían entre el 19 % y el 41 % de las ventas brutas de la explotación (una media del 32 %) (Hendrickson, 2005).

Aprendices frente a la contratación de trabajadores agrícolas

Muchos agricultores piensan que contratar aprendices o becarios puede ayudar a compensar los costes de mano de obra. Sin embargo, a menudo no es así. Los aprendices y becarios tienen menos experiencia y su formación lleva más tiempo. Además, si contratas a un aprendiz o becario, estás legalmente obligado a proporcionarles una experiencia formativa. Por otro lado, si contratas a trabajadores agrícolas con experiencia, es posible que veas aumentar tu productividad. También suele haber menos problemas interpersonales cuando se contrata a un empleado en lugar de a un aprendiz o becario. Tanto si contratas a trabajadores agrícolas como a un aprendiz o becario, es importante dedicar tiempo a comprobar sus credenciales y asegurarte de que el empleado es adecuado para tu explotación agrícola.

Si necesita ayuda para planificar la mano de obra, consulte la publicación de ATTRA titulada «Prácticas recomendadas en la gestión de la mano de obra agrícola».

La publicación de la Universidad de Misuri titulada «Contratación y gestión de mano de obra agrícola» ofrece información útil sobre la contratación, la formación, la gestión y los aspectos legales relacionados con los empleados.

Los siete principios del HACCP. Imagen: Josh Levy-Kramer, 2005, Creative Commons

Planificación de la seguridad alimentaria

La Ley de Modernización de la Seguridad Alimentaria (FSMA) es una ley nacional que impondrá normas más estrictas a las explotaciones agrícolas pequeñas y medianas. Actualmente existe una exención para los pequeños agricultores, pero si vendes a una tienda de alimentación o a un distribuidor, es posible que te exijan cumplir los requisitos de la FSMA.

GAP, HACCP y seguridad alimentaria

Es importante que una explotación agrícola adopte un enfoque proactivo en materia de seguridad alimentaria. GAP son las siglas de «Buenas Prácticas Agrícolas». Se trata de un proceso de autoevaluación al que pueden someterse las explotaciones agrícolas para garantizar que cumplen los protocolos básicos de seguridad alimentaria. Su explotación agrícola puede someterse a una auditoría independiente o a través del programa GAP armonizado del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA).

ATTRA ha elaborado una excelente publicación gráfica sobre cómo aplicar las normas de seguridad alimentaria en tu explotación agrícola, titulada «Guía ilustrada para el cultivo de productos agrícolas seguros en tu explotación: buenas prácticas agrícolas».

Las explotaciones que realizan el procesamiento in situ, las explotaciones ganaderas o aquellas que cuentan con numerosos procedimientos de manipulación poscosecha (por ejemplo, instalaciones de lavado de hortalizas a gran escala) pueden necesitar dar un paso más. HACCP son las siglas de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control. El HACCP es un procedimiento reconocido internacionalmente que evalúa los puntos débiles de su explotación que puedan suponer un riesgo para la seguridad alimentaria. Se trata, en esencia, de una auditoría de todos sus sistemas de producción y manipulación poscosecha. Una vez identificados los puntos débiles, podrá abordarlos. Por ejemplo, si identifica una zona de su explotación en la que las escorrentías de los refugios para animales podrían entrar en contacto con sus campos de hortalizas, esto se consideraría un «punto de control crítico». Desviar el flujo o trasladar el refugio sería una medida importante para remediar la situación. La siguiente imagen ilustra el proceso del HACCP.

Marketing

La ampliación de tu explotación agrícola requiere un plan de comercialización bien elaborado. También exige calidad y consistencia en el producto, especialmente en los mercados mayoristas. Es importante que evalúes si eres capaz de producir un producto de calidad de forma constante a lo largo de toda la temporada. Una de las mejores formas de determinarlo es mediante una planificación excelente y un buen mantenimiento de registros. Además, es muy importante contactar con los mercados y asegurarse oportunidades de comercialización antes de invertir en la ampliación de la explotación. En esta sección se analizarán algunos de los mercados habituales a los que se dirigen los productores cuando amplían sus explotaciones.

Aspectos a tener en cuenta a la hora de vender en los mercados mayoristas
Extraído de «Wholesale Success» (Éxito en el mercado mayorista), de Family Farmed

• Los compradores quieren cantidades mayores; muchos prefieren palés. La producción debería garantizar un suministro semanal constante.
• Los productores deben establecer relaciones con los compradores mayoristas y mantenerse en contacto con ellos de forma regular para tratar cuestiones como los plazos, la cantidad, el precio, la calidad, etc.
• El calor del campo debe eliminarse mediante una refrigeración adecuada. Es necesario mantener la «cadena de frío» desde el campo hasta el cliente, lo que implica el almacenamiento refrigerado de la mayoría de las frutas y verduras.
• Los productos deben clasificarse de manera uniforme para ajustarse a las categorías del USDA. Deben respetarse los procedimientos de seguridad alimentaria, incluido el mantenimiento de los registros necesarios.

Tiendas de alimentación

Las tiendas de alimentación varían mucho en cuanto a volumen y requisitos de seguridad alimentaria. Las tiendas de alimentación independientes y las cooperativas alimentarias suelen ser más flexibles en cuanto a volúmenes reducidos y a la falta de regularidad en el suministro. Las grandes cadenas de supermercados pueden aplicar tarifas por el espacio en las estanterías y tener modelos de distribución regional que pueden dificultar el acceso como proveedor. La mejor forma de informarse sobre los requisitos de las tiendas de alimentación es ponerse en contacto con el responsable de la sección de frutas y verduras.

Consulte la hoja informativa de ATTRA«Consejos para vender a tiendas de alimentación».

CSA

Hay varias explotaciones agrícolas de gran tamaño que venden sus productos mediante el modelo de agricultura apoyada por la comunidad (CSA). Las CSA son complejas, ya que hay que gestionar muchos cultivos diferentes y, al mismo tiempo, atender a los clientes. Es importante tener experiencia en la venta a través de una CSA antes de expandirse a mayor escala. También es importante tener en cuenta tus objetivos de expansión. ¿Tu objetivo de expansión es especializarte y simplificar el número y los tipos de cultivos que produces? Si es así, es probable que una CSA no sea una buena opción de comercialización.

Para obtener más información, consulta la hoja informativa de ATTRA «Consejos para vender a través de las CSA».

Restaurantes

Vender a restaurantes puede ser una forma estupenda de ampliar la explotación agrícola. Sin embargo, esta oportunidad depende en gran medida del restaurante y de su volumen de compra. Algunos restaurantes prefieren adquirir pequeñas cantidades de productos muy especializados directamente de los agricultores, pero compran los artículos en grandes cantidades a un distribuidor mayorista. Ponte en contacto con chefs que hayan manifestado su interés por adquirir alimentos locales. Muchas organizaciones de alimentación local organizan eventos que ponen en contacto a los productores con restaurantes y otros mercados mayoristas. Mantente atento a este tipo de eventos en tu zona.

Para obtener más información, consulta la hoja informativa de ATTRA «Consejos para vender a restaurantes».

Centros educativos y otros compradores institucionales

Vender a instituciones como colegios, hospitales y organismos públicos puede suponer un reto, ya que suelen tener presupuestos ajustados, están sujetos a contratos con determinados distribuidores y cuentan con una capacidad de cocina limitada. Sin embargo, últimamente ha aumentado el interés de hospitales y escuelas por adquirir productos locales. Es probable que los requisitos de seguridad alimentaria sean más estrictos en estos entornos, y los productores necesitarán un seguro de responsabilidad civil más amplio. Si tiene intención de vender a instituciones, también es importante que considere si es capaz de proporcionar una cantidad y un suministro constantes. Póngase en contacto con el responsable de servicios de alimentación de la institución a la que le interesa vender para conocer sus requisitos.

Para obtener más información, consulte la publicación de ATTRA «Consejos para vender en los mercados institucionales».

Distribuidores

Los distribuidores de productos agrícolas son empresas que se dedican a reunir productos y revenderlos en pequeñas o grandes cantidades a sus clientes. El tamaño de los distribuidores puede variar desde una persona con una furgoneta hasta una empresa con una flota de camiones de dieciocho ruedas. Los distribuidores suelen comprar directamente a los agricultores, aunque también pueden adquirir los productos a intermediarios o a empresas de envasado. La mayoría de los distribuidores esperan que los productores cumplan estrictos requisitos de seguridad alimentaria y utilicen un sistema de facturación.

Para obtener más información, consulta la hoja informativa de ATTRA «Consejos para vender a distribuidores de productos frescos».

Agregadores y centros de distribución alimentaria

Si su explotación no es lo suficientemente grande como para alcanzar volúmenes al por mayor, es posible que tenga que agrupar su producto con el de otros productores. Esto puede suponer un reto en cuanto a la calidad, la uniformidad y la trazabilidad del producto. La agrupación también puede tener importantes repercusiones en la seguridad alimentaria y la comercialización (Day-Farnsworth et al., 2009).

Existen numerosas innovaciones y soluciones que han ayudado a los productores a agrupar con éxito sus productos para venderlos en mercados más amplios. Los centros de distribución alimentaria coordinan la agrupación de productos procedentes de múltiples productores. Algunos centros de distribución alimentaria pueden funcionar a través de Internet, es decir, ser virtuales. Otros proporcionan la infraestructura física necesaria para el envasado y el envío de cantidades que a la mayoría de los pequeños productores les resulta difícil gestionar por sí mismos. En un estudio sobre la ampliación de la producción para satisfacer la demanda de alimentos locales a nivel mayorista, los investigadores concluyeron que las siguientes innovaciones eran las más eficaces:

• La planificación previa a la temporada entre las agrupaciones de productores puede ayudar a ajustar la oferta a la demanda y ofrecer a los productores una idea más clara de los costes de producción de productos específicos.
• Los compradores, los productores y los distribuidores pueden elaborar conjuntamente previsiones de ventas de productos antes de que comience la temporada, y los productores pueden planificar sus siembras en función de dichas previsiones.
• Los agregadores y distribuidores pueden proporcionar a los compradores información actualizada sobre la disponibilidad de los productos al menos una vez a la semana durante la temporada de cultivo.
• Los productores y los empresarios pueden aunar sus recursos para mejorar su capacidad de almacenamiento, hacer que el transporte sea más eficiente y optimizar la logística.
• El desarrollo de infraestructuras de transformación puede crear mercados para los productos con imperfecciones que quizá no cumplan los requisitos para su venta en el mercado de productos frescos, pero que pueden utilizarse como ingredientes en alimentos procesados (Day-Farnsworth et al., 2009).

Para obtener más información y conocer los distintos modelos de comercialización, consulte el seminario web de Good Food Network sobre cómo incorporarse a un canal de comercialización. Consulte también las publicaciones de ATTRA «Food Hubs: A Producer Guide» y «Tips for Selling to Aggregators/Grower Marketing Co-ops».
En esta sección no se incluyen todas las opciones de comercialización, pero sí se recogen los mercados a los que los agricultores diversificados suelen acceder con menor riesgo.

Para obtener información sobre la venta a distribuidores mayoristas, mercados de distribución, centros de envasado y agentes de productos hortofrutícolas, consulte las fichas informativas de ATTRA sobre estos temas.

Seguros

A medida que aumenta el tamaño de tu explotación agrícola, también lo hace el riesgo. Por este motivo, los seguros cobran mayor importancia. En esta sección se analizan tanto los seguros de cosechas como los de responsabilidad civil, y cómo la expansión de tu explotación podría afectar a tus opciones.

Seguro de cosechas

Cuanto más grande sea tu explotación agrícola, mayor será el riesgo financiero al que te expones. Dos fuentes principales de riesgo financiero para los agricultores son las pérdidas de rendimiento —causadas por el clima, las plagas y las enfermedades— y la variabilidad, a menudo elevada, de los precios de los cultivos y el ganado. Una forma de evitar una pérdida significativa de ingresos es contratar un seguro de cosechas. Por lo general, cuanto mayor sea la diversidad o la especialización de los cultivos y el ganado que crías, más difícil puede resultar obtener un seguro que cubra íntegramente el valor y los riesgos de tu producción.

Afortunadamente, el seguro de ingresos brutos de toda la explotación es una opción de seguro subvencionada por el Gobierno federal para agricultores con explotaciones muy diversificadas o con cultivos especializados, independientemente de su tamaño. Este seguro se denomina AGR-Lite, o seguro de ingresos brutos ajustados. Actualmente solo está disponible en 38 estados. Consulte este enlace para ver en qué estados está disponible. Muchas explotaciones diversificadas se muestran reacias a contratar un seguro porque les intimida el proceso o porque no creen que merezca la pena. Averiguar si AGR-Lite podría ser una opción para su explotación agrícola es ahora más fácil gracias al desarrollo de una herramienta de evaluación llamada AGR-Lite Wizard. Esta herramienta, desarrollada con el apoyo de la Agencia de Gestión de Riesgos del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), le permite comprobar si cumple los requisitos para el producto, enumera las opciones de nivel de cobertura disponibles, calcula el coste de la prima y estima los pagos que recibiría si sufriera pérdidas elegibles.

Seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos

La mayoría de las tiendas de alimentación y los distribuidores exigen a los productores a los que compran que cuenten con un seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos. Este seguro le protege en caso de que los alimentos que produce causen daños a los consumidores. También protege a los consumidores, en caso de que enfermen y tengan que hacer frente a elevados gastos médicos. Es recomendable, independientemente de su mercado y del tamaño de su explotación, contar con un seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos, aunque los mercados mayoristas pueden exigir una cobertura adicional. Las tarifas del seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos varían en función de la cobertura de responsabilidad que contrate y de su volumen de ventas bruto. Muchas tiendas y distribuidores exigirán una cobertura mínima, que suele oscilar entre 500 000 y 1 millón de dólares.

El Centro de Derecho Agrario de la Universidad de Drake cuenta con un amplio conjunto de recursos en línea que aborda numerosas cuestiones jurídicas relacionadas con la comercialización directa, incluido el seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos. Incluye una serie de listas de verificación y un foro para plantear consultas jurídicas. Consulte aquí la Guía jurídica para la comercialización directa de productos agrícolas.

Conclusión

La ampliación de la explotación puede ayudarte a alcanzar tus objetivos agrícolas y a reducir la complejidad de tu explotación. Si decides ampliar tu explotación, es muy importante que tengas en cuenta cómo vas a adquirir terrenos y maquinaria, y cómo vas a gestionar la mano de obra. Ten en cuenta los costes de estos factores y cómo piensas financiar la ampliación. Por último, antes de plantar la primera semilla, es importante que desarrolles una estrategia de comercialización.

Preguntas que debes plantearte antes de ampliar tu explotación agrícola

Piensa en las razones principales por las que quieres ampliar tu granja y en los recursos que necesitarás para llevar a cabo la ampliación. Utiliza los espacios que se indican a continuación para responder a tus preguntas.

¿Cuáles son las principales razones por las que quieres ampliar la granja?

Revisa tus objetivos. ¿Esta expansión se ajusta a tus objetivos?

¿Tendrás que comprar más terreno? En caso afirmativo, ¿cuánto y cómo se financiará?

¿Has pensado en cómo vas a vender tus productos cuando te expandas? Anota tus mercados.

Ampliación de su explotación hortícola para los mercados regionales
Por Tammy Howard, especialista en agricultura del NCAT
Publicado en junio de 2014
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Slot 476
Versión 061214

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA).