Cómo ampliar tu huerto para abastecer los mercados regionales

Resumen

Esta publicación ayuda a los agricultores a decidir si están listos para ampliar sus operaciones con el fin de abastecer a los mercados mayoristas o producir más para los mercados directos. Describe cómo la organización y la planificación pueden ayudar a un productor a enfrentar los retos que implica la expansión de su negocio. Esta publicación aborda aspectos importantes como la tierra, la mano de obra, la seguridad alimentaria, la comercialización y los seguros.

Introducción: ¿La expansión es lo adecuado para ti?

La compra de alimentos locales ha pasado de los mercados de agricultores a las tiendas de abarrotes convencionales. A medida que los consumidores se interesan cada vez más por comprar alimentos locales, las cadenas de supermercados, desde Walmart hasta Safeway, promocionan su apoyo a los agricultores locales. Al mismo tiempo, muchos agricultores establecidos quieren dejar los mercados de agricultores, que requieren mucho tiempo, para pasar a los mercados mayoristas. Un estudio de la Universidad de Wisconsin señala que, con el interés por los alimentos locales, «los sistemas alimentarios locales tienen el potencial de adoptar algunas de las eficiencias económicas y logísticas del sistema alimentario industrial, al tiempo que conservan las prioridades sociales y ambientales» (Day-Farnsworth et al., 2009).

Es importante planificar la expansión de tu granja. Cada vez que aumentes la escala de tu operación, enfrentarás dificultades propias del crecimiento. Planificar mejoras y el crecimiento dentro de tu operación puede ayudar a mitigar estas dificultades. Preguntas que podrías hacerte al considerar aumentar tu producción:

• ¿Tienen la capacidad de procesar más producto en su planta de lavado y empaque?
• ¿Tienes suficiente espacio en tu hielera, camioneta de reparto, etc.?
• ¿A cuántas personas más tendrás que contratar? ¿Y tienes las habilidades de gestión necesarias para manejar un equipo más grande?
• ¿Cuentas con un buen sistema de administración agrícola? A medida que tu granja crezca, es probable que esto se vuelva más complejo, lo que implicará más impuestos y requisitos de seguro más estrictos (Courtens, 2006).

Esta publicación aborda estas consideraciones de planificación y, además, ofrece algunos recursos y hojas de trabajo para determinar si su operación está lista para expandirse.

¿Qué es la ampliación de escala?

La expansión puede significar muchas cosas para una granja. Puede significar simplemente producir más porque la demanda del mercado es mayor. En el contexto de esta publicación, significa ampliar la capacidad de producción y el negocio para abastecer a los mercados mayoristas, o bien expandir significativamente su granja para satisfacer las demandas del mercado directo. Es importante tener en cuenta que no existe un enfoque único que sirva para todos a la hora de expandir su granja. Esta publicación incluirá algunas estrategias, pero su enfoque dependerá de los recursos y mercados con los que cuente, así como del nivel de riesgo con el que se sienta cómodo.

Foto: NCAT

¿Por qué quieres expandir tu negocio?

Cuando la prosperidad económica se mide en términos de crecimiento económico, es difícil cuestionar la expansión de tu granja. Sin embargo, antes de considerar la expansión de tu granja, es importante que te preguntes por qué quieres hacerlo. ¿Cuáles son tus metas para tu granja y tu estilo de vida? ¿Afectará significativamente tu calidad de vida, para bien o para mal? Considera revisar tus metas. Si aún no has establecido metas para tu granja o no las has escrito, consulta la publicación de ATTRA titulada «Evaluación de una empresa agrícola». El tutorial en línea titulado «Establecimiento de metas» puede ayudarte a reflexionar sobre tus metas con hojas de trabajo sobre este tema.

Antes de ampliar tu negocio, es importante que consideres el rendimiento de tu inversión. En otras palabras, ¿ganarás más dinero en relación con tu inversión si amplías el negocio? El Centro Leopold para la Agricultura Sostenible cuenta con una calculadora de rendimiento de la inversión para negocios de productos agrícolas, la «Calculadora de rentabilidad de productos agrícolas».

Esta calculadora, desarrollada por el programa de Extensión en Administración de Hoteles, Restaurantes e Instituciones de la Universidad Estatal de Iowa, ayuda a los productores de hortalizas a evaluar sus opciones al planear la producción para el próximo año. La calculadora permite comparar dos escenarios de producción al mismo tiempo y cualquier número de variables: niveles de producción actuales y ampliados, aumento de la superficie cultivada de hortalizas, planes de comercialización existentes y modificados, o cambios en las estructuras de precios.

Para aprovechar al máximo las funciones de la calculadora, los productores deben contar con datos sobre sus niveles de producción actuales y proyectados, sus ingresos, los gastos relacionados con la producción y los gastos operativos, basados en los mercados actuales o, al menos, en suposiciones fundamentadas. Se ha elaborado un manual de usuario para ayudar a los productores a recopilar la información necesaria que tengan a su disposición.

Brenton y Beth Johnson con su familia en su primera granja. Foto: Scott David Gordan

Expandirse a través de los mercados directos
Brenton Johnson, Johnson’s Backyard Garden

Brenton Johnson, de Johnson’s Backyard Garden (JBYG), cultiva cerca de Austin, Texas. Brenton y su familia cultivan 186 acres de hortalizas variadas; actualmente es la granja de Agricultura Apoyada por la Comunidad (CSA) más grande de Texas. Comenzaron en 2004 con un huerto inicial de 30 por 50 pies en Cedar Creek, Texas. Brenton comenzó a vender su excedente de productos en mercados de agricultores en 2005. Al principio, no tenía experiencia en mercadotecnia. Como no sabía qué precio cobrar en el mercado de agricultores, dejó que los clientes fijaran sus propios precios.

Brenton trabajaba en la Oficina de Recuperación de Tierras y la agricultura era solo un pasatiempo para él. No tenía ninguna intención de dedicarse a la agricultura a la escala actual. Ahora, dirige la CSA más grande de Texas y vende sus productos a través de varios otros mercados mayoristas y de venta directa. Se siente feliz de estar teniendo un impacto tangible en los alimentos locales que se venden y consumen en Austin y sus alrededores.

Estrategia de mercadotecnia diversificada
Johnson’s Backyard Garden ya no es solo un huerto. Brenton ha desarrollado una estrategia de mercadotecnia diversificada, que incluye una CSA con 2,000 miembros. También vende a 200 restaurantes, en 15 mercados de agricultores y al por mayor a través de tiendas de abarrotes en un área que abarca tres ciudades de Texas. Este tipo de estrategia de mercadotecnia garantiza que el riesgo se mantenga bajo, incluso si uno de los mercados tiene un desempeño deficiente en una temporada.

Planificación agrícola
En su pequeño huerto trasero, el reto inicial de Brenton fue tratar de descubrir cómo aprovechar el espacio de manera eficiente. Cada pulgada estaba plantada y, con frecuencia, se realizaban cultivos dobles. Se basó en el libro *The New Organic Grower*, de Eliot Coleman, para ayudarle a manejar múltiples cultivos en un espacio reducido. Su sistema inicial de jardinería también se vio influenciado por John Jeavons, autor de *How to Grow More Vegetables*, y por el Dr. Vern Grubinger, autor de *Sustainable Vegetable Production from Start-Up to Market*.

A medida que Brenton hacía crecer la granja, los consejos de otros agricultores de todo el país con granjas de tamaño similar y estrategias de comercialización parecidas le resultaron de gran ayuda. De ellos aprendió sobre el equipo esencial, la fertilidad del suelo, las rotaciones de cultivos y las estrategias de comercialización. Estos fueron los modelos agrícolas que le resultaron más útiles: Full Circle Farm en Washington, Capay Organics en California y Roxbury Farm en Nueva York. Algunas de las publicaciones de ATTRA también le fueron de gran ayuda durante su transición a una escala mayor.

Gestión del personal
Al principio, Brenton intercambiaba verduras por mano de obra a través de un anuncio en el sitio web Craigslist. Estos primeros empleados ahora ocupan puestos de dirección en la granja. Brenton también dependió en gran medida de voluntarios y ha seguido contando con un grupo activo de voluntarios en la granja para la cosecha de su CSA.

Poco a poco pasó de contar con voluntarios a tener pasantes remunerados y, posteriormente, a personal remunerado. A medida que el negocio ha crecido y ahora puede permitirse contratar mano de obra calificada, JBYG ha comenzado a contratar empleados con capacitación especializada en agricultura. Brenton comenta que «vale la pena invertir en talento». La granja también ofrece seguro médico a todos sus empleados de tiempo completo. Actualmente, la granja emplea a casi 100 personas en plena temporada alta. Siguen contando con voluntarios, pero han contratado a un coordinador de voluntarios.

JBYG ha buscado organizar la gestión laboral dedicando mucho tiempo a elaborar un organigrama para la granja. La experiencia de Brenton trabajando en el gobierno ha sido clave para desarrollar una estructura organizativa bien definida para la granja. JBYG trabaja activamente para mejorar su estructura organizativa cada año. Dejan la capacitación de los trabajadores agrícolas a cargo de los gerentes responsables de cada área de la granja. Por ejemplo, el gerente del equipo de cosecha capacita al equipo de cosecha.

Foto: Scott David Gordan

Equipo

Para expandir la granja, la inversión de los Johnson en sus tierras, equipo e instalaciones básicas ha sido considerable. Brenton comenta que se necesita experiencia y determinación para desarrollar muchos activos. Al principio, estudió las guías y los sistemas de producción de Roxbury Farm (véase el extracto de la Guía de producción de equipo de Jean Paul más abajo). Brenton terminó adoptando gran parte del mismo equipo que utilizaba Roxbury Farm. En general, sus principios consisten en contar con un tractor de alta potencia para el laboreo primario y un tractor con desplazamiento lateral (para ver las hileras de cultivo) para el cultivo. JBYG trata de tener un tractor separado para la siembra, y la mayoría de los tractores cuentan con marchas ultralentas. Las marchas ultralentas permiten que el tractor avance muy lentamente para ayudar al operador a supervisar la siembra y el trasplante.

La magnitud de las operaciones de JBYG requiere de numerosos refrigeradores y camiones frigoríficos. Además, la instalación del sistema de riego ha sido muy costosa. La granja cuenta con seis pozos de los que se extrae el agua para el riego.

Rotación de cultivos y cultivos de cobertura
El objetivo de Brenton es mantener el 50 % de su tierra en producción y el otro 50 % dedicado a cultivos de cobertura. Un objetivo a más largo plazo es utilizar la rotación de cultivos y los cultivos de cobertura para controlar mejor las malezas y tener un sistema de labranza menos intensivo. Debido al clima, se pueden cultivar cosechas durante todo el año. A Brenton le gustaría tener más tierra y reducir la intensidad de cultivo en sus áreas de producción. El hecho de operar a mayor escala ya le permite un cultivo menos intensivo. A la larga, su objetivo es cultivar solo un cultivo por año en cada parcela (es decir, sin cultivos dobles).

Financiamiento de su expansión
Brenton contrató a un gerente de operaciones para que se encargara de las finanzas y lo ayudara con el crecimiento de la granja y las estrategias de financiamiento. En su huerto original, había comprado su casa con un préstamo hipotecario convencional y cultivaba verduras en el patio trasero (de ahí el nombre). Tras el gran éxito obtenido vendiendo en los mercados de agricultores, buscó un terreno para expandir su granja. Tuvo la suerte de encontrar una propiedad en Craigslist a un excelente precio. Obtuvo un préstamo de la Agencia de Servicios Agrícolas (FSA) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) para comprar el terreno destinado a su expansión. Como estaba acostumbrado a lidiar con los trámites burocráticos por ser empleado del gobierno, eso facilitó el proceso. A medida que la granja se ha expandido, Brenton ha utilizado una combinación de fuentes de financiamiento. Ha seguido recibiendo asistencia de la FSA, así como préstamos de los miembros de la CSA. También ha trabajado con la oficina local de crédito agrícola para obtener financiamiento. Además, JYBG ha participado en programas de costos compartidos del Servicio de Conservación de Recursos Naturales (NRCS) del USDA para ayudar a financiar sus túneles altos y el riego.

Nota: Consulte la publicación de ATTRA titulada «Recursos federales para la conservación de tierras de trabajo con miras a una agricultura y ganadería sostenibles» para obtener más información sobre cómo los programas federales pueden ayudarle a expandir su granja.

Cómo organizar tu granja

Por lo general, una granja que se expande para vender a través de mercados mayoristas pasa de ser una operación muy diversa a una más especializada. A nivel nacional, hay varias CSA regionales que han crecido hasta atender a más de 1,000 miembros. Administrar más de 50 cultivos a esa escala puede ser muy difícil, pero hay algunos agricultores que lo han logrado con éxito, como Johnson’s Backyard Garden, de 160 acres, que se presenta en esta publicación.

Sin embargo, por lo general, la mayoría de los agricultores que amplían su producción reducen la diversidad de sus cultivos. Aunque cultives menos variedades, estos cultivos deben estar disponibles durante un período más prolongado para satisfacer las necesidades de tus mercados. Si decides cultivar menos variedades, también es importante que cuides la calidad del suelo en tu granja mediante la rotación de cultivos, los cultivos de cobertura y otras medidas.

Planificación y gestión de una operación ampliada

Tierra

A menudo, uno de los factores que limitan la expansión de las granjas es el acceso a la tierra. En esta sección se analizarán diferentes opciones para acceder a la tierra.

Arrendamiento

Arrendar tierras puede ser una excelente opción si no es posible financiar la compra de un terreno. Además, te brinda la oportunidad de probar la agricultura a mayor escala sin comprometerte con un terreno mediante su compra. Sin embargo, al arrendar, es importante contar con un contrato de arrendamiento que sea justo y legal. Investiga el precio de mercado de los arrendamientos de tierras en tu región. La oficina de Extensión Cooperativa de tu condado o las organizaciones de preservación de tierras agrícolas pueden tener información sobre las tarifas locales de arrendamiento de tierras. El Centro de Derecho Agrícola de la Universidad de Drake, en colaboración con el Centro Leopold para la Agricultura Sostenible, con sede en Iowa, ha desarrollado una completa «Caja de herramientas sobre tenencia de la tierra» para ayudarte a comprender los aspectos que debes considerar al arrendar tierras agrícolas.

Otro aspecto a considerar al arrendar un terreno es la calidad del mismo y la infraestructura existente. Si vas a arrendar, es importante elegir un terreno cuya mejora no requiera mucho tiempo ni recursos. Si el terreno tiene demasiadas malezas o un suelo de mala calidad, probablemente no valga la pena invertir tiempo en él, ya que no obtendrás ningún valor agregado por las mejoras que le realices. También es importante considerar el acceso al terreno, así como al agua y a la electricidad.

La publicación de ATTRA titulada «Consejos para arrendamientos y contratos agrícolas: cómo elaborar documentos inteligentes y eficaces» puede ayudarte a comprender los aspectos que debes tener en cuenta al elaborar un contrato de arrendamiento agrícola eficaz y justo.

Jardines de Eagan, en Minnesota. Foto: NCAT

Comprar un terreno

Si ampliar tu granja ha sido parte de tus metas a largo plazo, comprar terreno puede ser una mejor opción que arrendarlo. La compra puede ser costosa, especialmente si vives en una zona donde los precios de los terrenos son altos. Financiar la compra de terreno puede ser difícil. La Agencia de Servicios Agrícolas (FSA) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) puede ser una excelente opción para obtener un préstamo a bajo interés destinado a la compra de terrenos o equipo para tu expansión, en caso de que no reúnas los requisitos para un préstamo convencional. Cualquier entidad financiera esperará que presentes un estado de flujo de efectivo proyectado para demostrar que tu expansión será rentable.

La publicación de ATTRA titulada «Cómo encontrar tierras para cultivar: seis formas de conseguir tierras agrícolas » incluye consideraciones importantes, así como recursos útiles sobre el arrendamiento o la compra de tierras.

Infraestructura y equipo

Para ampliar tu granja, tendrás que ampliar tu infraestructura. Si la infraestructura actual de tu granja consiste en un motocultor y herramientas manuales, es probable que la inversión necesaria sea considerable.

Jean Paul Courtens, de Roxbury Farm en Nueva York, dice: «La clave para planificar una granja diversificada y eficiente es mantener un tamaño uniforme de los lechos, un acceso adecuado y una separación constante entre el tractor y las ruedas de riego». Aconseja que llevar un buen registro es fundamental para planificar tu expansión. Sugiere determinar tus unidades de medida —longitud de los lechos, racimos y libras— y crear calendarios de siembra para el invernadero y el campo que sean fáciles de leer, de usar y de actualizar.

En la granja Roxbury, la superficie está dividida en secciones de 49 pies con pasillos de 11 pies para circular. Cada sección se divide en ocho camas. Cada cama mide 56 pulgadas de ancho, con una distancia de 6 pies entre el centro de una y el de otra. Las camas elevadas facilitan el drenaje durante las lluvias intensas. Los trabajadores de la granja nunca circulan sobre las camas.

El vehículo de riego de Roxbury Farm puede cubrir cuatro secciones en un solo recorrido. Su rociador de barra de un solo lado puede rociar cuatro hileras a la vez. Siempre reservan un espacio para que circulen los camiones de cosecha y los tractores. La disposición de los campos está diseñada de tal manera que pueden acceder a ellos en cualquier condición climática y el equipo nunca tiene que cargar una caja llena de productos a más de 20 pies. Esta disposición también facilita el mantenimiento de registros.

Extracto del Manual de equipos agrícolas Rosbury
©2006 Por Jean Paul Courtens

La granja Roxbury es una granja integrada de 375 acres ubicada en Kinderhook, Nueva York. Abastece a 1 500 familias del Distrito Capital, Columbia y el condado de Westchester, así como de la ciudad de Nueva York, con verduras, frutas, carne de res, de cerdo, de cordero y de pollo a través del modelo CSA. En este extracto, Jean Paul Courtens, copropietario de la granja Roxbury, describe su enfoque para administrar y adquirir equipo a esa escala.

Cuando compres un equipo, investiga las diferentes marcas y modelos. Llama a los agricultores que utilizan ese equipo para conocer las ventajas y desventajas de su funcionamiento. Asegúrate de que haya distribuidores en tu zona que tengan en inventario o puedan pedir piezas de repuesto para tu equipo en particular. Cuando algo se descompone y tienes que esperar unas semanas por las piezas, puedes terminar perdiendo muchos ingresos.

Si no estás familiarizado con un equipo nuevo, pide a un agricultor o a un distribuidor que vaya a tu granja y te enseñe cómo usarlo. Incluso los equipos nuevos se descomponen muy rápido a menos que alguien se tome el tiempo para asegurarse de que todo esté en buen estado y sepa cómo manejarlo. En nuestra granja, cada aprendiz se encarga del mantenimiento de un tractor y es responsable del cuidado de otros equipos específicos. La única forma de que una máquina se mantenga en buenas condiciones de funcionamiento es que la cuidemos y reemplacemos las piezas desgastadas. Antes de llevar el equipo al campo, revísalo, comprueba los líquidos, las correas y los cojinetes. Cuando lo manejes, presta atención a cualquier ruido que te resulte extraño. Aunque manejar el equipo puede ser divertido, repararlo y mantenerlo implica llenarse las manos de grasa y lastimarse los nudillos con el acero duro. A algunas personas les divierte tanto hacerlo, que les encanta buscar gangas en las subastas para tener algo que reparar.

Foto: Granja Roxbury

El sistema de equipo ideal para tu granja es una decisión que debes tomar antes de gastar ni un centavo. La compra de equipo limita tus opciones para futuras adquisiciones. En el caso de una granja lechera, esto podría significar elegir entre producir heno en fardos o heno en fardos cuadrados o redondos. Es importante ser realista respecto a la escala a la que operarás y dejar margen para mejoras.

La compra del tractor adecuado depende en gran medida de lo que quieras remolcar o transportar con él. Los tractores con tracción en las cuatro ruedas pueden remolcar entre un 30 y un 50 % más por HP que los tractores con tracción en dos ruedas. Tu distribuidor de equipo podrá indicarte cuánta potencia y/o peso necesitas para remolcar un equipo específico, lo cual puede variar según los tipos de suelo. Muchos agricultores llenan sus llantas con CaCl para aumentar el peso y mejorar su capacidad de tracción. Una vez que elijas el tamaño adecuado de tractor, determina el espacio entre las ruedas y operarás tu granja con el espaciado ideal entre hileras y ruedas que se adapte a tus cultivos específicos. Verifica si las herramientas de cosecha y cultivo que elijas están diseñadas para adaptarse a tu sistema (es decir, si pueden configurarse para cultivar y cosechar según el ancho de tus hileras y el espaciado entre hileras de todos tus cultivos, y si encajan en tus tractores).

La incorporación de grandes cantidades de materia orgánica a menudo exige el uso de tractores y arados más grandes, diseñados para realizar un buen trabajo. Una azada de arado hace un excelente trabajo al mezclar los cultivos de cobertura con la capa superior del suelo con pocas pasadas. Muchos pequeños productores de hortalizas evitan dejar que los cultivos de cobertura maduren debido a su incapacidad para incorporarlos. Al realizar un cambio en tu sistema de cultivo, es posible que te des cuenta de que no necesitas herramientas costosas para incorporar la materia orgánica. Un agricultor deja que su cultivo de centeno y veza madure y lo mantiene en la superficie durante todo el verano y el invierno. En la primavera, el centeno y la veza se han descompuesto parcialmente, por lo que solo se necesita una herramienta ligera para incorporarlos. La ventaja de este sistema es que la materia orgánica alimenta a los microorganismos justo donde son más activos. La desventaja es que no hay tiempo para un período de barbecho desnudo que reduzca la presión de las malezas.

Trabajo

La mano de obra es un factor muy importante a considerar al ampliar tu granja. Los costos de mano de obra pueden mermar rápidamente las ventas brutas en una granja de hortalizas de cualquier tamaño. La mano de obra requiere un nivel completamente nuevo de planificación, financiamiento y comunicación. Sin embargo, si estás ampliando tu granja, lo más probable es que necesites contratar mano de obra. Puede ser difícil encontrar mano de obra y muchos agricultores se abstienen de ampliar sus operaciones solo por esta razón. Piensa si te gusta trabajar con gente y si sientes que tienes las habilidades de gestión necesarias para estar a cargo de empleados. Revisa las leyes laborales de tu estado antes de contratar a alguien. Si tienes la intención de contratar personal, como mínimo deberás pagar el impuesto de compensación laboral y el salario mínimo estatal.

En un estudio sobre los medios de vida de diversas explotaciones agrícolas comerciales de diferentes escalas, el Centro para Sistemas Agrícolas Integrados descubrió que las granjas de hortalizas de más de 12 acres suelen contar con equipos de 10 o más personas durante la temporada de cultivo. Una granja de hortalizas de 20 acres puede requerir 12 500 horas de trabajo o más al año. Las cuatro explotaciones orgánicas a gran escala incluidas en el estudio oscilaron entre 462 y 613 horas de trabajo totales por acre, con un promedio de 554. Los propios agricultores representaron entre el 17 % y el 45 % del total de horas de trabajo en estas empresas. Los gastos de nómina representaron entre el 19 % y el 41 % de las ventas brutas de la granja (con un promedio del 32 %) (Hendrickson, 2005).

Aprendices vs. Contratación de trabajadores agrícolas

Muchos agricultores piensan que contratar aprendices o pasantes puede ayudar a compensar los costos de mano de obra. Sin embargo, esto no suele ser así. Los aprendices y pasantes tienen menos experiencia y su capacitación lleva más tiempo. Además, si contratas a un aprendiz o pasante, tienes la obligación legal de brindarle una experiencia educativa. Por otro lado, si contratas a trabajadores agrícolas con experiencia, es posible que veas aumentar tu productividad. También suelen surgir menos problemas interpersonales cuando se contrata a un empleado en lugar de a un aprendiz o pasante. Ya sea que contrates a trabajadores agrícolas, a un aprendiz o a un pasante, es importante tomarte el tiempo para verificar sus credenciales y asegurarte de que el empleado sea adecuado para tu granja.

Si necesitas ayuda para planificar la mano de obra, consulta la publicación de ATTRA titulada «Prácticas positivas en la gestión de la mano de obra agrícola».

La publicación de la Universidad de Missouri titulada «Contratación y gestión de mano de obra agrícola» ofrece información útil sobre la contratación, la capacitación, la gestión y los aspectos legales relacionados con los empleados.

Los siete principios del HACCP. Imagen: Josh Levy-Kramer, 2005, Creative Commons

Planificación de la seguridad alimentaria

La Ley de Modernización de la Seguridad Alimentaria (FSMA) es una ley nacional que exigirá normas más estrictas para las granjas pequeñas y medianas. Actualmente existe una exención para los pequeños agricultores, pero si vendes a una tienda de abarrotes o a un distribuidor, es posible que te exijan cumplir con los requisitos de la FSMA.

GAP, HACCP y seguridad alimentaria

Es importante que una granja adopte un enfoque proactivo en materia de seguridad alimentaria. GAP son las siglas de «Buenas Prácticas Agrícolas». Se trata de un proceso de autoauditoría que las granjas pueden llevar a cabo para asegurarse de que cumplen con los protocolos básicos de seguridad alimentaria. Tu granja puede ser auditada de manera independiente o a través del programa GAP Armonizado del USDA.

ATTRA ha elaborado una excelente publicación gráfica sobre cómo implementar las normas de seguridad alimentaria en tu granja: «Guía ilustrada para cultivar productos agrícolas seguros en tu granja: buenas prácticas agrícolas».

Las granjas que realizan el procesamiento en el lugar, las granjas ganaderas o aquellas que cuentan con numerosos procedimientos de manejo poscosecha (por ejemplo, instalaciones de lavado de verduras a gran escala) tal vez deban dar un paso adicional. HACCP son las siglas de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control. El HACCP es un procedimiento reconocido internacionalmente que evalúa los puntos débiles de tu granja que podrían suponer un riesgo para la seguridad alimentaria. Se trata, esencialmente, de una auditoría de todos sus sistemas de producción y manejo poscosecha. Una vez identificados los puntos débiles, podrá abordarlos. Por ejemplo, si identifica un área en su granja donde el agua de escurrimiento de los refugios para animales pudiera entrar en contacto con sus campos de hortalizas, esto se consideraría un «punto crítico de control». Desviar el flujo o reubicar el refugio serían medidas importantes para remediar la situación. La siguiente imagen ilustra el proceso del HACCP.

Mercadotecnia

La expansión de tu granja requiere un plan de mercadotecnia bien elaborado. También exige calidad y consistencia en el producto, especialmente para los mercados mayoristas. Es importante que evalúes si eres capaz de producir un producto de calidad de manera constante a lo largo de toda la temporada. Una de las mejores formas de determinar esto es mediante una excelente planificación y el mantenimiento de registros. Además, es muy importante contactar y asegurar oportunidades de comercialización antes de invertir en la expansión de la granja. En esta sección se analizarán algunos mercados comunes a los que recurren los productores al expandir sus granjas.

Consideraciones para vender en los mercados mayoristas
Extraído de «Wholesale Success» de Family Farmed

• Los compradores quieren cantidades más grandes; muchos prefieren paletas. La producción debe garantizar un suministro semanal constante.
• Los productores deben establecer relaciones con los compradores mayoristas y mantenerse en contacto con regularidad para comunicar aspectos como los plazos, la cantidad, el precio, la calidad, etc.
• El calor del campo debe eliminarse mediante un enfriamiento adecuado. Se debe mantener la «cadena de frío» desde el campo hasta el cliente, con el almacenamiento refrigerado de la mayoría de las frutas y verduras.
• Los productos deben clasificarse de manera uniforme para que cumplan con los grados establecidos por el USDA. Se deben seguir los procedimientos de seguridad alimentaria, incluido el mantenimiento de los registros necesarios.

Tiendas de abarrotes

Las tiendas de abarrotes varían mucho en cuanto a su volumen y sus requisitos de seguridad alimentaria. Las tiendas de abarrotes independientes y las cooperativas de alimentos pueden ser más flexibles ante volúmenes limitados y la falta de consistencia. Las cadenas de tiendas de abarrotes más grandes pueden tener cuotas por espacio en los estantes y modelos de distribución regional que podrían dificultar el acceso como proveedor. La mejor manera de informarse sobre los requisitos de las tiendas de abarrotes es ponerse en contacto con el encargado de productos frescos.

Consulta la hoja informativa de ATTRA titulada“Consejos para vender a tiendas de abarrotes”.

CSA

Hay varias granjas muy grandes que venden a través del modelo de agricultura apoyada por la comunidad (CSA, por sus siglas en inglés). Las CSA son complejas, ya que hay que administrar muchos cultivos diferentes y, al mismo tiempo, atender a los clientes. Es importante tener experiencia en la venta a través de una CSA antes de expandirse a una escala mayor. También es importante considerar tus objetivos de expansión. ¿Tu objetivo de expansión es especializarte y simplificar el número y los tipos de cultivos que produces? Si es así, es probable que una CSA no sea una buena opción de comercialización.

Para obtener más información, consulta la hoja informativa de ATTRA titulada «Consejos para vender a través de las CSA».

Restaurantes

Vender a restaurantes puede ser una excelente manera de hacer crecer la granja. Sin embargo, esta oportunidad depende en gran medida del restaurante y de su volumen de compras. Algunos restaurantes querrán pequeñas cantidades de productos muy especializados de los agricultores, pero comprarán artículos en mayor cantidad a un distribuidor mayorista. Ponte en contacto con chefs que hayan expresado su interés en comprar alimentos locales. Muchas organizaciones de alimentos locales organizan eventos que conectan a los productores con restaurantes y otros mercados mayoristas. Mantente atento a este tipo de eventos en tu zona.

Para obtener más información, consulta la hoja informativa de ATTRA titulada «Consejos para vender a restaurantes».

Escuelas y otros compradores institucionales

Vender a instituciones como escuelas, hospitales y organismos gubernamentales puede ser un reto, ya que a menudo cuentan con presupuestos ajustados, están sujetos a contratos con determinados distribuidores y tienen una capacidad de cocina limitada. Sin embargo, recientemente ha habido un creciente interés por parte de hospitales y escuelas en adquirir productos locales. Es probable que los requisitos de seguridad alimentaria sean más estrictos en estos entornos, y que los productores necesiten un seguro de responsabilidad civil de mayor cobertura. Si tiene la intención de vender a instituciones, también es importante considerar si puede o no proporcionar una cantidad y un suministro constantes. Comuníquese con el gerente de servicios de alimentación de la institución a la que le interesa vender, para conocer sus requisitos.

Para obtener más información, consulte la publicación de ATTRA titulada «Consejos para vender en los mercados institucionales».

Distribuidores

Los distribuidores de productos agrícolas son empresas que reúnen productos y los revenden en pequeñas o grandes cantidades a sus clientes. El tamaño de los distribuidores puede variar desde una persona con una camioneta hasta una empresa con una flota de camiones de dieciocho ruedas. Los distribuidores compran principalmente directamente a los agricultores, aunque también pueden adquirir productos a intermediarios o a plantas empacadoras. La mayoría de los distribuidores esperan que los productores cumplan con estrictos requisitos de seguridad alimentaria y utilicen un sistema de facturación.

Para obtener más información, consulta la hoja informativa de ATTRA titulada «Consejos para vender a distribuidores de productos agrícolas».

Agregadores y centros de distribución de alimentos

Si tu operación no es lo suficientemente grande como para alcanzar volúmenes mayoristas, es posible que debas agrupar tu producto con los de otros productores. Esto puede representar un desafío en cuanto a la calidad, la consistencia y la trazabilidad del producto. La agrupación también puede tener implicaciones significativas para la seguridad alimentaria y la comercialización (Day-Farnsworth et al., 2009).

Existen muchas innovaciones y soluciones que han ayudado a los productores a agrupar con éxito sus productos para venderlos en mercados más grandes. Los centros de distribución de alimentos coordinan la agrupación de productos de múltiples productores. Algunos centros de distribución de alimentos pueden funcionar a través de Internet, es decir, ser virtuales. Otros proporcionan la infraestructura física necesaria para empacar y enviar cantidades que a la mayoría de los productores a pequeña escala les resulta difícil manejar por su cuenta. En un estudio sobre cómo ampliar la escala para satisfacer la demanda de alimentos locales a nivel mayorista, los investigadores concluyeron que las siguientes innovaciones fueron las más exitosas:

• La planificación previa a la temporada entre los grupos de productores puede ayudar a equilibrar la oferta con la demanda y brindar a los productores una mejor idea de cuánto cuesta producir productos específicos.
• Los compradores, productores y distribuidores pueden elaborar de manera conjunta proyecciones de ventas de productos antes de que comience la temporada, y los productores pueden sembrar de acuerdo con esas proyecciones.
• Los agregadores y distribuidores pueden proporcionar a los compradores información actualizada sobre la disponibilidad de los productos al menos una vez por semana durante la temporada de cultivo.
• Los productores y los empresarios pueden unir sus recursos para mejorar su capacidad de almacenamiento, hacer que el transporte sea más eficiente y optimizar la logística.
• El desarrollo de la infraestructura de procesamiento puede crear mercados para los productos con imperfecciones que tal vez no cumplan con los requisitos para su venta en el mercado de productos frescos, pero que pueden utilizarse como ingredientes en alimentos procesados (Day-Farnsworth et al., 2009).

Para obtener más información y conocer distintos modelos de agregación, consulta el seminario web de Good Food Network sobre cómo incorporarse a un canal de agregación. Consulta también las publicaciones de ATTRA «Food Hubs: A Producer Guide» y «Tips for Selling to Aggregators/Grower Marketing Co-ops».
No todas las opciones de comercialización están incluidas en esta sección, pero sí incluye los mercados a los que los productores diversificados suelen acceder con menor riesgo.

Para obtener información sobre la venta a distribuidores mayoristas, mercados terminales, empaquetadoras y corredores de productos agrícolas, consulta las hojas de consejos de ATTRA sobre estos temas.

Seguros

A medida que aumenta el tamaño de tu granja, también lo hace el riesgo. Por esta razón, el seguro cobra mayor importancia. En esta sección se analizan tanto los seguros de cosechas como los de responsabilidad civil, y cómo la expansión podría afectar tus opciones.

Seguro de cosechas

Cuanto más grande sea tu granja, mayor será el riesgo financiero que asumes. Dos fuentes principales de riesgos financieros para los agricultores son las pérdidas de rendimiento —causadas por el clima, las plagas y las enfermedades— y la variabilidad, a menudo elevada, de los precios de los cultivos y el ganado. Una forma de prevenir una pérdida significativa de ingresos es contratar un seguro de cosechas. En general, cuanto mayor sea la diversidad o la especialización de los cultivos y el ganado que produces, más difícil puede ser obtener un seguro que cubra plenamente el valor y los riesgos de tu producción.

Afortunadamente, el seguro de ingresos de toda la granja es una opción de seguro subsidiada por el gobierno federal para agricultores con cultivos altamente diversificados o especializados, sin importar la escala de su producción. Este seguro se llama AGR-Lite, o seguro de ingresos brutos ajustados. Actualmente solo está disponible en 38 estados. Consulta este enlace para ver los estados donde está disponible. Muchas granjas diversificadas se muestran reacias a contratar un seguro porque se sienten intimidadas por el proceso o porque no creen que valga la pena. Entender si AGR-Lite podría ser una opción para tu granja se ha vuelto más fácil gracias al desarrollo de una herramienta de evaluación llamada AGR-Lite Wizard. Esta herramienta, desarrollada con el apoyo de la Agencia de Gestión de Riesgos del USDA, te permite verificar si cumples con los requisitos para el producto, enumera las opciones de nivel de cobertura disponibles, calcula el costo de tu prima y estima qué pagos recibirías si sufrieras pérdidas elegibles.

Seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos

La mayoría de las tiendas de abarrotes y distribuidores exigirán a los productores a quienes les compran que cuenten con un seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos. Este seguro te ayuda a protegerte en caso de que los alimentos que produces causen daño a los consumidores. También ayuda a proteger a los consumidores, en caso de que se enfermen y tengan que asumir gastos médicos elevados. Es recomendable, independientemente de tu mercado y del tamaño de tu granja, contar con un seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos; sin embargo, los mercados mayoristas pueden exigir una cobertura adicional. Las tarifas del seguro de responsabilidad civil por productos varían según el monto de la cobertura de responsabilidad que contrates y según tus ventas brutas. Muchas tiendas y distribuidores exigirán un monto mínimo de cobertura, por lo general entre 500,000 y 1 millón de dólares.

El Centro de Derecho Agrario de la Universidad de Drake cuenta con un amplio conjunto de herramientas en línea que aborda numerosas cuestiones legales relacionadas con la comercialización directa, incluido el seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos. Incluye una serie de listas de verificación y un foro para plantear preguntas legales. Consulta aquí la Guía legal para la comercialización directa de productos agrícolas.

Conclusión

La expansión puede ayudarte a alcanzar tus metas agrícolas y a reducir la complejidad de tu granja. Si decides expandir tu granja, es muy importante que consideres cómo vas a adquirir tierras y equipo, y cómo vas a gestionar la mano de obra. Toma en cuenta los costos de estos factores y cómo piensas financiar la expansión. Por último, antes de sembrar esa primera semilla, es importante que desarrolles una estrategia de mercadotecnia.

Preguntas que debes hacerte antes de ampliar tu granja

Piensa en las razones principales por las que quieres ampliar tu granja y en los recursos que se necesitarán para llevar a cabo dicha ampliación. Usa los espacios que se proporcionan a continuación para responder a tus preguntas.

¿Cuáles son las razones principales por las que quieres ampliar la granja?

Revisa tus metas. ¿Esta expansión se alinea con tus metas?

¿Tendrás que comprar más terreno? De ser así, ¿cuánto y cómo se financiará?

¿Has pensado en cómo vas a vender tus productos una vez que te expandas? Anota tus mercados.

Cómo ampliar su huerto para abastecer los mercados regionales
Por Tammy Howard, especialista en agricultura del NCAT
Publicado en junio de 2014
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Slot 476
Versión 061214

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA.