Estudios de casos de mercados intermediados

Por Karen Gardner, de la Universidad de Nueva York; y Andy Pressman, especialista en agricultura del NCAT

Resumen

Los mercados intermediados se definen como las ventas directas a restaurantes, tiendas de alimentación, colegios, universidades y otras instituciones, así como las ventas a distribuidores, intermediarios y otros agregadores dedicados al abastecimiento de alimentos locales. Esta publicación presenta estudios de caso de cuatro intermediarios que se dedican al abastecimiento y la comercialización de alimentos locales. Se centra en las relaciones de los intermediarios con los agricultores a los que se abastecen, así como en sus experiencias con agricultores que están ampliando su actividad y pasando de la comercialización directa al consumidor a la producción al por mayor.

Introducción

A medida que el movimiento a favor de los alimentos locales sigue creciendo, los agricultores encuentran más oportunidades para ampliar su producción, vender en mercados más grandes y diversificar sus fuentes de ingresos. Las tiendas de alimentación locales demandan cada vez más productos locales. Los centros de distribución de alimentos ayudan a los agricultores a agrupar su producción para alcanzar volúmenes al por mayor. Incluso lugares como hospitales y universidades buscan abastecerse de los agricultores de su entorno. El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) se refiere a este mercado en crecimiento para los agricultores como «mercados intermediados». El Servicio de Investigación Económica (ERS) del USDA define los mercados intermediados como: «ventas directas a restaurantes, tiendas de comestibles, escuelas, universidades y otras instituciones, así como ventas a distribuidores, intermediarios y otros agregadores dedicados al abastecimiento de alimentos locales» (Vogel y Low, 2015). Los mercados intermediados suelen separar al productor y al consumidor final por un eslabón. Por ejemplo, la agricultora vende su col rizada a un restaurante, que a su vez la ofrece a los clientes. Otro ejemplo es el de un agricultor que elabora pudín de leche y lo vende a un hospital, que luego lo ofrece a sus pacientes. El factor clave en los mercados intermediados es que todas las partes implicadas están tomando una decisión basada en valores para apoyar la agricultura local. Esto incluye pagar el precio superior que exige la agricultura local.

El factor clave en los mercados con intermediarios es que todas las partes implicadas toman una decisión basada en sus valores para apoyar la agricultura local.

Existen cuatro tipos generales de mercados con intermediarios:

• Comercio minorista, incluidas las pequeñas tiendas de comestibles (que no compran a mayoristas) y las cooperativas de alimentos
• Restaurantes
• Centros de distribución alimentaria y agregadores
• Instituciones como hospitales, colegios, universidades, centros penitenciarios y residencias de ancianos

Esta publicación presenta estudios de caso de cuatro intermediarios que se dedican a la adquisición y comercialización de alimentos locales. Se centra en las relaciones de los intermediarios con los agricultores a los que compran, así como en sus experiencias con agricultores que están ampliando su actividad y pasando de la comercialización directa al consumidor a la producción al por mayor. Los estudios de caso se refieren a The Common Market, un distribuidor de alimentos locales sin ánimo de lucro con sede en Filadelfia (Pensilvania) y Atlanta (Georgia); Urban Agrarian, una tienda de comestibles y distribuidor de alimentos locales en Oklahoma City (Oklahoma); Red Tomato, una organización sin ánimo de lucro dedicada a la distribución de productos frescos en Plainville, Massachusetts; y The Boise Co-op, una cooperativa minorista en Boise, Idaho. La autora, Karen Gardner, de la Universidad de Nueva York, llevó a cabo una serie de entrevistas en 2017 para elaborar estos estudios de caso. Cada uno de ellos ofrece ejemplos de cómo un comprador puede establecer de manera eficaz una relación con un agricultor. Establecer esa relación es el núcleo del trabajo de comercialización que un agricultor debe realizar para introducirse en un mercado intermediado.

El Mercado Común

The Common Market es un distribuidor local de alimentos sin ánimo de lucro. Colabora con unas 80 explotaciones agrícolas familiares en su sede principal, situada en la zona del Atlántico Medio, para agrupar productos con el fin de acceder a los mercados mayoristas, centrándose especialmente en instituciones que prestan servicio a una amplia comunidad. Casi la mitad de su producción se destina a colegios, y el resto a hospitales, lugares de trabajo, comercios minoristas y restaurantes. Fundada en 2008, The Common Market replicó su modelo en Atlanta en 2016 para dar servicio al sureste y actualmente se está expandiendo también a Texas.

Stella Jones, antigua jefa de almacén de The Common Market, manipulando productos en el almacén. Foto: The Common Market

Relaciones con los agricultores

Tatiana García Granados, cofundadora y directora de operaciones, afirma que la capacidad de esta organización sin ánimo de lucro para trabajar con numerosos agricultores locales es su principal fortaleza. The Common Market colabora con numerosos proveedores, agrupando sus productos para ofrecer una oferta predecible y de alta calidad a los compradores institucionales. Al iniciar una relación con un productor, se valoran las prácticas de cultivo sostenibles y la preparación para la venta al por mayor, lo que incluye buenas prácticas de manipulación poscosecha, el trato respetuoso con los animales y un uso mínimo de productos químicos. En la región del Atlántico Medio, The Common Market exige a las explotaciones agrícolas que cuenten con la certificación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA). Las BPA son directrices voluntarias de seguridad alimentaria que siguen las explotaciones para reducir el riesgo de enfermedades transmitidas por los alimentos. Se tardó cinco años en conseguir que todos los agricultores de la región del Atlántico Medio con los que se abastecen obtuvieran la certificación BPA, y The Common Market pudo ayudar a estas explotaciones mediante la creación de redes y el reparto de los costes de las auditorías y la formación, sin perder a ningún agricultor en el proceso. The Common Market está iniciando ahora este proceso con las granjas con las que trabaja en el sureste. Granados afirma que la comunicación abierta es la parte más importante de las relaciones de The Common Market con los agricultores. Se esfuerzan por ser abiertos y honestos en cuanto a las expectativas, celebrando reuniones de planificación de cultivos con los agricultores una vez al año para repasar lo que ha sucedido durante el año y qué se puede esperar para el año siguiente. «Se pueden resolver muchos problemas por ambas partes si se es honesto y se buscan soluciones juntos», afirmó Granados (Granados, 2017). En el sureste, la organización sin ánimo de lucro tenía problemas con la calidad de los productos y empezó a comunicar sus comentarios a los agricultores cada vez que recibía un envío. Explica que, aunque al principio parecía engorroso, los agricultores agradecieron la comunicación regular y la llamada se convirtió en parte del flujo de trabajo de la organización, lo que mejoró enormemente la calidad de los productos.

Preparación para la venta al por mayor y la expansión

Es posible que The Common Market sea el primer intermediario mayorista con el que muchos de sus agricultores hayan trabajado. Granados afirma que esta organización sin ánimo de lucro no busca agricultores que ya vendan a intermediarios, ya que parte de su labor consiste en apoyar a los productores que desean dar el salto a la comercialización al por mayor. Según ella, el mayor reto es el nivel de precios. No solo debe haber suficiente demanda regional y local para que los agricultores locales puedan crecer a gran escala, sino que, para que las instituciones demanden alimentos locales, los precios también deben ser lo suficientemente bajos. Granados afirma que The Common Market representa entre el 10 % y el 20 % de las ventas de la mayoría de los agricultores a los que se abastece. Estos agricultores están diversificando sus mercados para reducir el riesgo, especialmente al iniciar nuevas relaciones comerciales.

Brócoli en la granja Sunny Harvest Farm, en el condado de Lancaster, Pensilvania. The Common Market ayudó a la granja a construir un sistema de refrigeración por agua para eliminar el calor del campo de las hortalizas y prolongar la temporada de cultivo. Foto: The Common Market

La seguridad alimentaria es una prioridad fundamental para las explotaciones agrícolas de la red de The Common Market que se están preparando para entrar en el mercado mayorista. Existe una gran demanda de productos mínimamente procesados (como las lechugas lavadas o la calabaza de invierno pelada y cortada en cubitos) y de otros aspectos relacionados con la uniformidad que facilitan la manipulación de los productos por parte de las instituciones que realizan pedidos a gran escala. «Creo que, en cierto sentido, la paradoja de abastecer al mercado mayorista es que hay que hacer más y trabajar más duro por menos dinero, y hay que haber decidido que se quiere llevar el negocio a una escala en la que esa ecuación funcione», dijo Granados. Algunos de los agricultores de los que se abastece The Common Market han ampliado su actividad agrupándose, en lugar de ampliar sus explotaciones. La organización sin ánimo de lucro colabora con varios centros de agrupación tanto en la región del sureste como en la del Atlántico medio. Por ejemplo, The Common Market colabora con el Banco de Alimentos del Norte de Alabama, que agrupa productos agrícolas locales como medio de comercialización y creación de riqueza para la comunidad. De manera similar, en la región del Atlántico medio, uno de los centros de agrupación es simplemente un remolque refrigerado situado en las tierras de un agricultor amish, al que otros agricultores de la zona llevan sus productos.

Agrario urbano

Matthew Burch fundó y dirige Urban Agrarian, una tienda de alimentación y distribuidora local con sede en Oklahoma City, Oklahoma. Los alimentos cultivados y elaborados en la zona son el motor del negocio de Burch: la gran mayoría de sus productos proceden de un radio de 320 kilómetros y casi todo lo que vende tiene su origen dentro del estado. Compra principalmente directamente a las granjas y mantiene relaciones duraderas con un gran número de agricultores de su región.

«En nuestro modelo, el miembro más valioso es el agricultor». Matthew Burch, Urban Agrarian

Relaciones con los agricultores

Burch se preocupa profundamente por sus relaciones con los agricultores de los que se abastece Urban Agrarian. Según él, es importante tener empatía y comprensión para poder establecer un acuerdo que funcione tanto para Urban Agrarian como para los agricultores con los que colabora. Burch considera que la cadena alimentaria de la agricultura industrial valora más al comercializador que al productor y señala que «en nuestro modelo, el miembro más valioso es el productor» (Burch, 2017). Actualmente, Burch está estructurando sus planes de abastecimiento estimando la demanda de un producto y dividiendo esa cifra por la mitad, creando así un plan con dos agricultores diferentes que suministrarán cada uno la mitad de sus necesidades de ese producto para el año. De esta forma, si Urban Agrarian necesita más producto del esperado, hay muchas posibilidades de que uno de los productores tenga excedentes que vender. Al mismo tiempo, si la cosecha falla para cualquiera de los dos productores, Urban Agrarian seguirá pudiendo venderla, lo que alivia en parte la presión sobre los agricultores. Burch afirma que la mayoría de sus agricultores cultivan alimentos en terrenos al aire libre, por lo que es inevitable que se produzcan algunas pérdidas de cosecha, y es importante que los agricultores con los que trabaja puedan comunicárselo cuando esto ocurra. Urban Agrarian da preferencia a los productores con certificación orgánica del USDA, la mayoría de las demás certificaciones y formación en buenas prácticas agrícolas (GAP), pero se mantiene flexible y realista. Originario de Oklahoma y trabajando allí, Burch afirma que su plan de precios se inspira en un modelo de fijación de precios del gas natural: el contrato «take-or-pay». Esto significa que Burch establece un precio y una cantidad mínimos para los productores, una cantidad mínima definida que aceptará, y si no puede adquirirla, pagará igualmente por el producto. Urban Agrarian se enfrenta a retos más allá de las malas cosechas, especialmente en lo que respecta al capital. De hecho, a esta pequeña empresa le llevó mucho tiempo obtener beneficios e invertir en la infraestructura que necesitaba, llegando a cerrar sus puertas en una ocasión, pero reabriendo con un rotundo apoyo de la comunidad. Burch afirma que, en ocasiones, el negocio se ha enfrentado a retos derivados de desacuerdos personales. «Las cosas se vuelven más personales de lo que serían en otros sectores: [los agricultores] ponen todo su corazón y su alma en su producto», explicó.

Preparación para la venta al por mayor y la expansión

Según Burch, los principales retos a los que se enfrentan los agricultores que pasan de canales de comercialización directa al consumidor, como los mercados de agricultores y las CSA, a trabajar con Urban Agrarian son crear envases de tamaños y calidad uniformes, y garantizar la eficiencia. Afirma que, según su experiencia, a los productores que han encontrado la forma de construir u obtener la cantidad adecuada de almacenamiento en frío les ha ido mucho mejor que a los que no lo han hecho. Otro gran reto para los agricultores en transición ha sido encontrar cajas resistentes pero económicas, o encontrar una forma de lavar y desinfectar las cajas de forma eficiente. Lo más importante para el proceso de expansión de un agricultor es la capacidad de arreglar las cosas, afirma, ya que es inevitable que algo se rompa durante la temporada. Ampliar la escala puede resultar difícil para los pequeños agricultores, ya que la infraestructura es cara. Burch afirma que si un agricultor no empieza con todas las herramientas que necesita, es difícil obtener beneficios, pero sin obtener beneficios, es difícil comprar esas herramientas. Dice que también ha visto a agricultores ampliar su escala demasiado rápido, asumir demasiado y luego verse descarrilados por un acontecimiento inesperado o por el clima. También ha visto cómo la ampliación funciona, sobre todo cuando un agricultor vende a varios compradores diferentes, diversificando para reducir los riesgos. Por encima de todo, Burch afirma que, para Urban Agrarian, las ventajas de trabajar directamente con los agricultores locales provienen de «invertir el dinero directamente en la comunidad». Afirma que la calidad de los alimentos locales es incomparable y que tanto él como su personal disfrutan mucho invirtiendo en los productores locales de Oklahoma y llevándoles el mercado.

Tomate rojo

Fundada en 1997, Red Tomato es una organización sin ánimo de lucro dedicada a la distribución de productos frescos que lleva alimentos locales a los supermercados de una región del noreste que abarca nueve estados. Aunque en un principio operaba con un almacén y camiones, los responsables de Red Tomato se dieron cuenta de que podían ser más eficientes y prestar un mejor servicio tanto a los agricultores como a los clientes gestionando la cadena de suministro en lugar de actuar como un eslabón más de dicha cadena. Red Tomato colabora con los supermercados minoristas para ayudarles a abastecerse localmente de granjas preparadas para la venta al por mayor. Red Tomato también ha desarrollado un programa de certificación de frutas de cultivo ecológico para manzanas y melocotones. El programa Eco se basa en las prácticas más avanzadas de gestión integrada de plagas (GIP), específicas del noreste. Los productores de fruta del programa Eco siguen protocolos de cultivo adecuados a la región sin sacrificar la integridad del medio ambiente. La etiqueta Eco respalda la posición de marketing de Red Tomato, que también incluye la identidad de las granjas regionales, precios justos y la seguridad de los trabajadores agrícolas.

Relaciones con los agricultores

Michael Rozyne, fundador de Red Tomato, afirma que esta organización sin ánimo de lucro entabla relaciones con los nuevos productores de forma gradual, escuchándolos atentamente para conocer su enfoque respecto al control de calidad y estableciendo expectativas realistas desde el principio. Para colaborar con Red Tomato, un productor debe tener en mente un plan de negocio mayorista. Red Tomato también exige que los productores cuenten con una certificación de seguridad alimentaria (como mínimo, la certificación GAP) y estén dispuestos a ayudar a aquellos productores que tengan dificultades para obtenerla.

Red Tomato ayuda a reducir los costes de embalaje de los productores coordinando la compra de diferentes tipos de embalajes, incluidos los destinados a los melocotones de Lyman Orchards, en Middlefield (Connecticut). Foto: Red Tomato

Susan Furtell, directora de marketing de Red Tomato, explica que, cada vez que se incorpora un nuevo agricultor —y a menudo también con cada nuevo producto—, Red Tomato realiza una visita a la explotación y mantiene una conversación en profundidad. La organización sin ánimo de lucro planifica durante el invierno, concretando los aspectos prácticos y las expectativas, y luego se mantiene en contacto regularmente con los agricultores a lo largo de la temporada. Si Furtell recibe una llamada sobre un problema con un agricultor o un cliente, lo investiga de inmediato para encontrar una solución lo antes posible. Para Red Tomato es importante, siempre que sea posible, contar con más de un proveedor para cada producto. Los clientes de Red Tomato buscan una temporada larga y un suministro constante, y Furtell afirma que trabajar con un grupo de productores permite a Red Tomato satisfacer la demanda y llevar alimentos locales a los grandes supermercados.

Preparación para la venta al por mayor y la expansión

Furtell afirma que Red Tomato suele trabajar con explotaciones agrícolas multigeneracionales que ya están preparadas para la venta al por mayor, pero que, en ocasiones, esta organización sin ánimo de lucro colabora con productores más pequeños que están dando sus primeros pasos en el sector mayorista. En todos los casos, cuando incorpora a un nuevo productor o a un nuevo cliente, Red Tomato se esfuerza por establecer estándares de calidad y por conocer qué busca el cliente y qué puede ofrecer el productor. Las preguntas que se plantean a los clientes pueden incluir: ¿Solo vendeis productos de primera calidad? ¿En qué tamaños vende este producto? ¿Qué tipo de envase le gustaría? ¿Qué vida útil necesita? Las preguntas a los productores incluyen: ¿Cuál es su experiencia en el cultivo de este producto? ¿A qué precio desea vender el producto? Si un productor está interesado en probar un nuevo producto, Red Tomato lo prueba a pequeña escala durante una temporada y lo amplía poco a poco la siguiente, coordinándose con los clientes que también estén interesados en comprar ese producto. Rozyne destaca que, para los nuevos productores, habrá retos a los que quizá no estén acostumbrados cuando empiecen a vender a intermediarios. Por ejemplo, el envase puede ser un problema difícil de resolver. Encontrar un envase que sea asequible y permita la uniformidad es mucho más complicado para una cadena de suministro descentralizada como la de Red Tomato. Ante algunos de los retos iniciales, Rozyne afirma que la tutoría informal entre agricultores puede ser muy útil. Ha observado cómo los productores más experimentados ayudan a los más jóvenes y noveles, especialmente si se encuentran en la misma zona. Furtell afirma que esto resulta especialmente útil en las redes EcoApple® y EcoPeach® de Red Tomato, ya que los agricultores pueden ponerse en contacto entre sí para resolver sus dudas. Red Tomato no gestiona ningún programa de tutoría, pero puede sugerir a un productor cercano que pueda ofrecer apoyo a un nuevo productor de su red. En general, Rozyne afirma que las ventajas de hacer más eficientes las cadenas de suministro para llevar alimentos locales a las tiendas de comestibles son innumerables. «Si hay demasiados eslabones en la cadena, los costes se dispararán», afirmó (Rozyne, 2017). Trabaja para eliminar toda redundancia y hacer lo que sea útil porque «si no es competitivo, no estamos ayudando a nadie».

La Cooperativa de Boise

La Cooperativa de Boise se fundó en 1973 como un club de compras que operaba desde el salón de una casa del barrio. Posteriormente se trasladó a un centro comunitario y, a principios de la década de 1980, abrió un local comercial. Desde entonces, la cooperativa no ha dejado de crecer y actualmente cuenta con dos tiendas de alimentación, una tienda de productos para mascotas y una vinoteca. La cooperativa cuenta actualmente con 27 000 socios activos (personas que han comprado en el último año). La Cooperativa de Boise se abastece de productos locales y busca constantemente ampliar su oferta de productos de la zona. El abastecimiento local puede suponer un reto en Idaho, ya que la temporada de cultivo es corta, pero es uno de los principios fundamentales de la cooperativa y parte de su estrategia de marketing. La cooperativa destaca los productos locales en toda la tienda mediante etiquetas específicas y expone fotografías de los proveedores locales, con perfiles completos de estos en su página web.

Rob y Linda Cordtz, de Eagle Creek Orchard, que cultivan fruta para la Cooperativa de Boise. Foto: Mo Valko, Cooperativa de Consumidores de Boise

Relaciones con los agricultores

En sus 45 años de actividad, la Cooperativa de Boise ha aprendido mucho sobre cómo establecer relaciones mutuamente beneficiosas con los agricultores. Mo Valko, directora de marketing de la cooperativa, señala que los agricultores suelen ser un grupo de personas bastante independientes y que, en general, no son especialmente expertos en tecnología. Afirma que una de las cosas que la cooperativa ha aprendido a lo largo de los años es que lo más fácil para todos es que la cooperativa proporcione una plantilla para elementos como facturas y tablas de disponibilidad, de modo que, tras realizar todo el arduo trabajo de cultivar los alimentos, los agricultores solo tengan que sentarse e introducir la información en lugar de crear nuevos sistemas. Cuando la Cooperativa de Boise inicia una relación con un agricultor, el personal de la cooperativa entabla una conversación para averiguar cuáles son las prácticas de cultivo del agricultor. La cooperativa da preferencia a los productores que cuentan con certificación ecológica o que utilizan prácticas de producción ecológicas pero no disponen de los medios para obtener la certificación. Buscan productores que puedan cubrir las carencias de su oferta, aportando productos nuevos o diferentes. A continuación, la cooperativa envía al productor sus normas de producto y trabaja para establecer expectativas claras tanto para la cooperativa como para el productor desde el principio. Valko destaca la importancia de una comunicación clara y coherente. La cooperativa celebra reuniones con sus agricultores fuera de temporada para decidir quiénes serán el productor principal y el secundario de cada cultivo y para establecer las expectativas. Estas reuniones brindan una oportunidad importante para que la cooperativa y los agricultores se reúnan en una sala para hablar sobre las expectativas para el año: entrega, cosecha, calidad y comunicación, y lo que los agricultores pueden esperar de la cooperativa en términos de cantidad comprada, precios y apoyo en la comercialización. Valko explica que resulta muy útil contar con un mensaje tan coherente: todos están en el mismo lugar escuchando lo mismo y nadie tiene una ventaja mayor (percibida o real) ni recibe información sobre una política diferente. Afirma que el personal de la cooperativa ha recibido muchos comentarios positivos de los agricultores, que se alegran de que todo esté plasmado por escrito en una política. Señaló que los productores parecían nerviosos de antemano. «Todo esto está por escrito y [la cooperativa] se está volviendo muy corporativa, ¡pero en realidad es que simplemente nos estamos organizando!» (Valko, 2017). Afirma que tener las políticas y las expectativas por escrito es una buena forma de fomentar la responsabilidad y la confianza; quiere que los agricultores le llamen la atención si la cooperativa comete algún desliz.

Preparación para la venta al por mayor y la expansión

Ampliar la producción y prepararse para la venta al por mayor es un proceso diferente para cada agricultor, pero Valko afirma que muchos de los que venden a la Cooperativa de Boise también realizan algunas ventas directas al consumidor. Esto significa que, si les sobra producto, siempre pueden venderlo directamente, y reducen el riesgo al diversificar sus canales de comercialización. Afirma que la cooperativa es un punto de partida para muchos agricultores que están pasando de la venta directa al consumidor a la comercialización a través de intermediarios. Valko explica que las tiendas más grandes suelen ser menos tolerantes y pacientes con los agricultores, por lo que la cooperativa es un buen lugar para que los agricultores perfeccionen sus sistemas: definir su embalaje, trabajar en una calidad al por mayor constante, etc. A Valko siempre le entusiasma que otros intermediarios se fijen en los agricultores a los que la cooperativa compra. «Estás haciendo llegar tu producto a más gente, y más tiendas deberían comprar productos locales, ¡así que esto es algo positivo!» (Valko, 2017). A la Cooperativa de Boise también le gusta fomentar la experimentación. Si un agricultor quiere probar un nuevo cultivo, la cooperativa comprará una pequeña cantidad para ver cómo funciona en los estantes y, si a los clientes les gusta, la cooperativa incluirá ese cultivo en la lista de acuerdos del año siguiente.

«La cooperativa es un punto de partida para muchos agricultores que están pasando de la venta directa al consumidor a la comercialización a través de intermediarios». — Mo Valko, Boise Co-op

A la hora de prepararse para la venta al por mayor, la calidad reviste una importancia fundamental para la Cooperativa de Boise. Valko afirma que un cliente de un mercado de agricultores va a ser mucho más indulgente que uno de un supermercado. «Incluso los mismos compradores aceptarán productos que quizá parezcan fuera de lo común o tengan imperfecciones en un mercado de agricultores, pero no lo harán en un supermercado», Valko, 2017. El entorno cambia las expectativas de los clientes, por lo que el tamaño y la calidad de los productos deben ser uniformes. Si por alguna razón los productos de un productor no cumplen con los estándares de la cooperativa, esta trabajará con dicho productor para mejorar y estandarizar su producto.

True Roots Organics en Marsing, Idaho. Foto: Mo Valko, Cooperativa de Consumidores de Boise

Por supuesto, abastecerse de pequeños y medianos productores locales plantea algunos retos. El precio suele ser un problema, y el clima puede ser impredecible. La cooperativa se abastece de algunos agricultores noveles que no conocen tan bien sus tierras como los productores con más experiencia. A veces, la cooperativa puede ayudar a sus productores en momentos de necesidad, como cuando un agricultor sufrió una fuerte helada y la cooperativa pudo invertir dinero en su huerto. La Cooperativa de Boise está comprometida con esta labor porque, como dice Valko con alegría, «Las relaciones que hemos construido han sido increíbles. Podemos visitar las granjas y conocer a los productores, y la calidad es sencillamente fenomenal» (Valko, 2017).

Conclusión

Estos casos prácticos son ejemplos claros de intermediarios que buscan establecer una relación con sus agricultores. Es posible que no todos los intermediarios (minoristas, restaurantes, centros de distribución alimentaria e instituciones) sean tan proactivos. Quizás te corresponda a ti mostrar tus certificaciones, tu plan de seguridad alimentaria y tu capacidad para satisfacer las exigencias de sus clientes. Quizás te corresponda a ti establecer un plan de comunicación con tu comprador. Independientemente de a quién le vendas, hay dos lecciones clave que se pueden extraer de estos casos prácticos:

• La comunicación es fundamental. Todos los casos prácticos que aquí se presentan hacen hincapié en la relación. Esa relación entre usted y su cliente se basa en una buena comunicación.
• Se espera calidad y uniformidad. Cada uno de estos compradores confía en que el agricultor le proporcione un producto de calidad una y otra vez. Exigen a sus agricultores pruebas de calidad en forma de certificaciones. En muchos casos, la calidad exigida al agricultor es superior a la que este solía ofrecer, especialmente si operaba a menor escala o solo vendía directamente al consumidor. Además de la calidad, estos compradores confían en la consistencia del producto. Buscan un agricultor que pueda cumplir lo prometido, a tiempo, siempre.

Una última reflexión: en muchos casos, el comprador y el agricultor colaboran y dependen el uno del otro para cerrar la venta final. Imaginemos un restaurante que se promociona con la carne de vacuno de un agricultor de la zona. El restaurante confía en el agricultor para garantizar la calidad y la uniformidad del producto, y el agricultor confía en el restaurante para contar con un mercado estable de clientes dispuestos a pagar un sobreprecio por alimentos locales. Los mercados intermediados ofrecen a los agricultores la oportunidad de mantener su identidad local, pero ampliando su escala hasta un punto en el que puedan empezar a mover cantidades propias del mercado mayorista. Es una oportunidad para diversificar las fuentes de ingresos y hacer que el negocio agrícola sea más relevante. Estos mercados son únicos porque, a lo largo de toda la cadena, todos se dedican a una sola cosa: la importancia de los alimentos locales.

Recursos adicionales

Recursos ATTRA

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Otros recursos

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