Centros de distribución de alimentos: una guía para productores

Resumen

Las granjas pequeñas y medianas suelen enfrentar el reto de encontrar nuevos mercados que les permitan aumentar su producción y que ayuden a satisfacer la creciente demanda de alimentos frescos y de origen local. Los centros de distribución de alimentos locales y regionales están mejorando el acceso al mercado para los agricultores y ganaderos al ofrecer servicios de acopio, almacenamiento, procesamiento, distribución y comercialización a los productores locales. Esta publicación se enfoca en brindar a los productores información, recursos y casos de estudio específicos para comprender cómo los centros de distribución de alimentos pueden ofrecer nuevas vías de comercialización.

Introducción

El interés por los sistemas alimentarios locales y regionales está aumentando a medida que se reconocen sus beneficios para la salud y su contribución a la sostenibilidad económica, ambiental y social. Las estadísticas del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) muestran un crecimiento en las ventas de alimentos locales, que pasaron de aproximadamente 4,8 mil millones de dólares en 2008 a 7 mil millones de dólares en 2011 (Low y Vogel, 2011). Los mercados tradicionales de productos básicos siguen constituyendo la gran mayoría de los sistemas de distribución de alimentos. Estos se estructuran en torno a una producción mecanizada a gran escala. Sin embargo, se están creando nuevas oportunidades comerciales y de mercadotecnia para los productores —muchos de los cuales son granjas y ranchos pequeños y medianos— con el fin de fortalecer los canales de venta directa al consumidor. Los centros de distribución de alimentos están desempeñando un papel valioso en los sistemas alimentarios locales y regionales al brindarles a las granjas y ranchos pequeños y medianos acceso a mercados más convencionales y de mayor volumen a través de apoyo en la distribución y otros servicios.

Los más de 200 centros de distribución de alimentos que operan actualmente en Estados Unidos están ayudando a eliminar las barreras económicas y de infraestructura para facilitar el suministro de alimentos locales a mercados más grandes. Tradicionalmente, las cadenas de suministro transportan los alimentos desde la granja hasta una planta de empaque y envío o una planta procesadora, y luego a un distribuidor mayorista. Si bien este modelo alguna vez apoyó a negocios locales como las fábricas de conservas, los molinos, los silos de granos y las tiendas de abarrotes independientes, el sistema actual se enfoca en las economías de escala; es decir, el aumento en la eficiencia para producir mayores volúmenes de producto permite una disminución en el precio al consumidor. Como resultado, los productores más pequeños enfrentan desafíos, como en la distribución y el procesamiento, lo que limita su capacidad para abastecer a mercados más grandes, incluyendo instituciones, restaurantes, tiendas minoristas y otros mercados comerciales.

Los centros de distribución de alimentos operan de diversas formas, pero todos tienen como objetivo facilitar la venta de alimentos frescos y locales de los productores a los mercados de consumo. Esta publicación está dirigida a productores interesados en trabajar con centros de distribución de alimentos. Ofrece información sobre estos centros, seguida de una visión general de las consideraciones y los temas relacionados con la producción que son importantes al trabajar con un centro de distribución de alimentos. Aunque muchos centros de distribución de alimentos también trabajan con carnes, productos lácteos, granos y otros productos, gran parte de esta publicación se centra en los pilares fundamentales de los centros de distribución de alimentos: las frutas y verduras frescas. Se incluyen casos de estudio y una lista de recursos adicionales.

Definición de los centros de distribución de alimentos

La demanda de alimentos locales en los mercados de mayor escala ha puesto de manifiesto los retos de producción, económicos y logísticos que se interponen entre los compradores de alimentos locales y los productores de menor escala. Las pequeñas granjas con ventas brutas anuales inferiores a 250 000 dólares representan el 91 % de todas las granjas en los Estados Unidos (USDA-NASS, 2009). Y aunque las pequeñas granjas aportan más de la mitad de las ventas directas al consumidor, a través de canales como los mercados de agricultores, las ventas en la granja y los programas de agricultura apoyada por la comunidad (CSA), muchos productores de menor escala tienen oportunidades limitadas de comercialización. Esto es particularmente cierto para los productores medianos que tienen ventas brutas anuales de entre 50,000 y 250,000 dólares, ya que con frecuencia se encuentran en una situación en la que son demasiado grandes para depender únicamente de las ventas directas al consumidor, pero demasiado pequeños para competir en precio en los mercados de productos básicos a gran escala (Diamond y Barham, 2012).

Actualmente, el USDA define un centro regional de distribución de alimentos como «una empresa u organización que gestiona activamente la recolección, distribución y comercialización de productos alimenticios de origen identificado, procedentes principalmente de productores locales y regionales, con el fin de fortalecer su capacidad para satisfacer la demanda mayorista, minorista e institucional» (Matson et al., 2013). Esta definición de trabajo se centra en aumentar el acceso de los productores pequeños y medianos a los mercados mayoristas mediante la recolección y la distribución. Otras definiciones se centran en los valores económicos, ambientales y sociales en la medida en que se relacionan con la misión y los servicios que brinda un centro de distribución de alimentos. Estos pueden incluir servicios de salud y sociales, desarrollo comunitario y educación. Por esta razón, a veces se hace referencia a los centros de distribución de alimentos como «cadenas de suministro basadas en valores» (Feenstra et al., 2012). Los centros de distribución de alimentos también se definen por sus funciones, como la venta a empresas o instituciones, a consumidores o a ambos. Para una evaluación detallada de las definiciones de los centros de distribución de alimentos, consulte la publicación «Hacia una comprensión más amplia de los centros de distribución de alimentos», que figura en la sección «Recursos adicionales» de esta publicación.

Ampliar el acceso al mercado

Los centros de distribución de alimentos coordinan la recolección de productos de múltiples productores. Con la excepción de los centros de distribución de alimentos basados en Internet, o virtuales, también proporcionan la infraestructura necesaria para empacar y enviar a los mercados grandes cantidades que a la mayoría de los productores a pequeña escala les resulta difícil manejar por su cuenta. A diferencia de las granjas más grandes, cuyos elevados volúmenes de venta les permiten producir y vender a menor costo, los productores de menor escala a menudo no pueden satisfacer la demanda del mercado, tanto en términos de volumen como de calidad, ni obtener un precio que supere el costo de producción y comercialización (Feenstra et al., 2012). Al crear mercados y gestionar las relaciones entre productores y compradores, los centros de distribución de alimentos trabajan para negociar un precio justo que beneficie a los productores. De hecho, muchos centros de distribución de alimentos pueden pagar al productor un precio más alto del que recibiría si vendiera los mismos productos a través de un mercado mayorista similar; los centros de distribución de alimentos suelen pagar al productor entre el 60 % y el 80 % del precio que paga el comprador (Barham et al., 2012).

Agregación

La agregación es una función clave de los centros de distribución de alimentos. Al consolidar los productos de múltiples productores, estos centros generan volúmenes más grandes para competir en mercados más amplios. La agregación puede ampliar la selección de productos, lo cual puede representar una comodidad y un beneficio económico para los compradores al reducir los costos de transacción asociados con la compra de productos. Los productos agregados suelen comercializarse, marcarse y distribuirse bajo una sola marca; sin embargo, algunos centros de distribución de alimentos prefieren mantener la identidad de cada granja (Day-Farnsworth et al., 2009). La agregación de productos conlleva riesgos relacionados con la calidad, la consistencia y la trazabilidad de los mismos, y estos riesgos deben gestionarse. Esto subraya la importancia de implementar protocolos adecuados de cosecha y poscosecha, tal como se identifican en esta publicación.

Estructura

La estructura de un centro de distribución de alimentos depende de la naturaleza del negocio, su tolerancia al riesgo y su situación financiera. La mayoría de los centros de distribución de alimentos tienen una estructura jurídica de sociedades privadas —como sociedades de responsabilidad limitada (LLC), organizaciones sin fines de lucro o cooperativas propiedad de consumidores o productores— o bien son sociedades de capital abierto. También existen estructuras empresariales informales. Sin embargo, los centros de distribución de alimentos suelen definirse más por su función y su impacto en la comunidad local que por su estructura jurídica (Barham et al., 2012).

Impactos locales

Los centros regionales de distribución de alimentos se esfuerzan por llevar los productos locales a los mercados minoristas, institucionales y otros mercados comerciales, además de posicionarse a sí mismos y a sus productos en torno a valores sociales, ambientales y comunitarios. Las cadenas de suministro basadas en valores, o centros de distribución de alimentos, se diferencian de las empresas tradicionales de distribución de alimentos en este aspecto. Esto se refleja en el hecho de que el 40 % de los centros de distribución de alimentos operan en zonas designadas como «desiertos alimentarios» (USDA, 2011). Además, los centros de distribución de alimentos dan importancia a trabajar con productores que implementan prácticas de producción sostenibles y que, a su vez, se preocupan por su impacto ambiental. Según la National Food Hub Collaboration, «la mitad de los centros de distribución de alimentos cuentan con programas de reciclaje, el 44 % tiene programas de compostaje y el 22 % cuenta con programas de ahorro de energía» (Barham et al., 2012).

Los centros regionales de distribución de alimentos también están teniendo un impacto positivo en las economías locales. Las ventas brutas anuales de un centro de distribución de alimentos ascienden en promedio a 1 millón de dólares, y muchos de ellos registran un crecimiento anual de las ventas que duplica o triplica esa cifra (Barham et al., 2012). Los centros de distribución de alimentos se comprometen a comprar a granjas locales pequeñas y medianas, lo que no solo ayuda a que los agricultores sigan cultivando, sino que también influye en la necesidad de otros empleos relacionados con el sector agrícola. Los propios centros de distribución de alimentos generan empleo, con un promedio nacional de siete puestos de tiempo completo y cinco de tiempo parcial que cada centro sustenta (Barham et al., 2012).

Evaluación de los centros de distribución de alimentos

Como productor interesado en trabajar con un centro de distribución de alimentos, es importante evaluar varios aspectos del centro para determinar si su funcionamiento satisface tus necesidades y las de tu granja. A continuación se presenta una lista de factores que debes considerar.

• Propósito/Misión – Los centros de distribución de alimentos se dirigen a un público específico y, con frecuencia, se orientan hacia una misión concreta para ayudar a satisfacer las necesidades económicas, sociales y ambientales de una comunidad. Al analizar el propósito y la misión de un centro de distribución de alimentos, un productor puede determinar si dicho centro está en consonancia con los objetivos y valores de su granja.
• Estructura jurídica – La estructura jurídica de un centro de distribución de alimentos influye en su funcionamiento. Los centros de distribución de alimentos pueden clasificarse jurídicamente, por ejemplo, como empresas con fines de lucro, sin fines de lucro o cooperativas. Es posible que se requiera que los productores participen en la operación o la gobernanza de la empresa, y deben tener claro qué se espera de ellos.
• Tipos de mercados – Los centros de distribución de alimentos se enfocan en tipos específicos de mercados que se ajustan a su propósito y a su infraestructura. Esto incluye tanto mercados mayoristas más grandes como puntos de venta minoristas más pequeños. El tipo de mercado juega un papel importante en los productos que ofrece el centro de distribución de alimentos.
• Productos y marca – La selección y diferenciación de productos ayudan a garantizar que los productores obtengan un buen precio por sus productos. Los centros de distribución de alimentos utilizan estrategias de mercadotecnia para diferenciar los productos con el fin de ayudar a preservar la identidad del agricultor, sus productos y sus prácticas de cultivo. Cuando se agrupan productos de diferentes granjas, es importante saber si se conserva la identidad individual de cada productor o si los productos agrupados se comercializan bajo una sola identidad.
• Precio – ¿Cómo se determina el precio? ¿El precio refleja algún valor social, ambiental y comunitario? ¿El centro de distribución de alimentos puede negociar un precio para los productos que no cumplen con los estándares de clasificación?
• Escala – Los centros de distribución de alimentos varían mucho en cuanto a su escala. Los centros más grandes suelen trabajar con más mercados y en un área geográfica más amplia que los centros más pequeños. Como resultado, tienden a trabajar con más productores y a vender más tipos de productos. Es importante tomar en cuenta la escala en lo que respecta a la selección de variedades, la cantidad y el precio.
• Ubicación – ¿Dónde se encuentra el centro de distribución de alimentos en relación con el productor? Es importante tener esto en cuenta para determinar si el productor debe entregar los productos al centro de distribución o si este ofrece servicios de recolección en la granja.
• Infraestructura – ¿Qué tipo de infraestructura hay disponible? ¿Cuenta el centro de distribución de alimentos con equipo de la capacidad adecuada para el procesamiento, el empaque, el almacenamiento y la distribución?
• Financiamiento – ¿Cómo se financia el centro de distribución de alimentos? ¿Tiene acceso a capital?
• Edad – Es importante saber desde cuándo opera un centro de distribución de alimentos. Es posible que las operaciones más recientes no sean tan estables financieramente ni en sus operaciones diarias como los centros de distribución de alimentos bien establecidos.
• Contratos y acuerdos – ¿Establece el centro de distribución de alimentos contratos con sus productores y/o compradores para garantizar que estos comprarán al productor en las cantidades, calidades y precios especificados? ¿Qué sucede si el productor no puede cumplir con su obligación frente al centro de distribución de alimentos?
• Apoyo logístico – ¿Qué tipo de apoyo logístico brinda el centro de distribución de alimentos? ¿Ofrecen asistencia en la planificación de cultivos? ¿Proporcionan los materiales de empaque necesarios?
• Seguros – ¿Existe algún tipo específico de cobertura de seguro que se le exija al productor?
• Desafíos – Los centros de distribución de alimentos enfrentan muchos desafíos relacionados con la viabilidad del negocio. Como productor que trabaja con un centro de distribución de alimentos, es importante saber qué obstáculos enfrenta actualmente el centro y cómo afectan el éxito a corto y largo plazo del mismo.

Al colaborar con los productores en la planificación de la producción, los centros de distribución de alimentos logran rendimientos constantes que cumplen con los requisitos de variedad, calidad y empaque de los mercados. Foto: Andy Pressman, NCAT

Planificación de la producción

Los centros de distribución de alimentos pueden ayudar a los productores agrícolas a lograr y mantener negocios rentables. Una encuesta de 2011 reveló que un centro de distribución de alimentos que trabaja con una mediana de 40 proveedores tiene la capacidad de aumentar la rentabilidad de los productores al mejorar el acceso a los mercados comerciales, comprar semillas, programar fechas de siembra y proyectar las ventas para la temporada (Barham et al., 2012). Al igual que con cualquier empresa agrícola o punto de venta, trabajar con un centro de distribución de alimentos requiere una planificación cuidadosa. Esto incluye evaluar la relación entre trabajar con un centro de distribución de alimentos y los objetivos establecidos para la granja. Requiere un análisis minucioso de los recursos actuales de la granja, como la mano de obra, el equipo y la infraestructura, así como de lo que se necesita para satisfacer las exigencias del centro de distribución de alimentos. Analizar la oportunidad de trabajar con un centro de distribución de alimentos a la luz de la declaración de misión y el plan de negocios de la granja ayudará a determinar si el centro de distribución de alimentos es o no un buen canal de comercialización al que valga la pena dedicarse.

Costos de producción

Comprender los costos de producción puede servir de base para determinar el éxito de una empresa agrícola. Llevar registros precisos y realizar análisis de costos te ayudará a determinar si la producción de un producto específico es rentable y puede ser útil para identificar las necesidades de mano de obra, equipo e infraestructura para vender ese producto a un centro de distribución de alimentos. Contar con información precisa sobre los ingresos y gastos de tu granja también te ayudará a determinar el precio y los ingresos que necesitarás para obtener ganancias al vender a través de un centro de distribución de alimentos. Además, te permitirá evaluar si es rentable o no implementar ciertas prácticas de producción que diferencien y agreguen valor a tus productos, como obtener la certificación orgánica o la certificación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA). Los presupuestos de las empresas agrícolas y ganaderas son herramientas importantes de análisis y toma de decisiones, útiles para comprender los costos de producción y elaborar un presupuesto integral de la granja.

El trabajo en estrecha colaboración con los productores es una característica definitoria de un centro de distribución de alimentos. Los operadores de estos centros no solo gestionan la oferta y la demanda de productos entre productores y compradores, sino que también desempeñan un papel importante al brindar asistencia técnica y apoyo logístico a sus productores. Al proporcionar a los productores información relacionada con los costos de producción —incluidos el procesamiento, la distribución y la comercialización—, los centros de distribución de alimentos los preparan mejor para determinar si un producto será rentable. Esto requiere que los productores tengan acceso oportuno a la información, los conocimientos, las herramientas y los materiales que necesitan para tener éxito. Compartir conocimientos y coordinar las fechas de siembra, las variedades de cultivos, las fechas de cosecha y las cantidades puede dar lugar al acceso a mercados de mayor calidad y más competitivos que ofrezcan precios más altos al productor.

Planificación de cultivos

La planificación de cultivos es un componente importante para los productores que trabajan con centros de distribución de alimentos. Para que un centro de distribución de alimentos pueda gestionar una cuenta, espera recibir una cierta cantidad de un productor en una fecha específica. Desde la perspectiva de la planificación de cultivos, un productor debe determinar qué cultivo o cultivos y/o variedad cultivará para un centro de distribución de alimentos, cuánta cantidad cultivará, dónde se plantará y las fechas para iniciar la siembra y el trasplante que correspondan a cada fecha de cosecha. Muchos centros de distribución de alimentos colaboran con los productores y compradores antes de la temporada de cultivo para coordinar la planificación de la producción. Esto no solo brinda tranquilidad al productor al saber que existe un mercado y un precio aceptable para sus productos, sino que también les permite reducir costos al comprar juntos semillas, fertilizantes y otros insumos a granel.

La planificación de cultivos comienza con la organización de la producción dentro de un mismo año. Se basa en adaptar las necesidades de cultivo de los cultivos a los tipos de suelo y al clima de tu granja, así como en evaluar la frecuencia de las siembras sucesivas para garantizar un suministro constante. El uso de métodos para extender la temporada y sembrar cultivos adicionales puede ayudar a gestionar los riesgos de suministro. Los planes de cultivo anuales pasan a formar parte de un plan de rotación a largo plazo destinado a aumentar la fertilidad del suelo y los rendimientos.

Selección de variedades

Una vez que un centro de distribución de alimentos ha establecido un mercado para un producto, distribuirá la producción entre los productores y determinará cuánto suministrará cada uno. Aunque a un comprador le interesa principalmente un cultivo en general, es importante que el productor preste atención a la selección de la variedad. Una variedad de cultivo no solo debe ser adecuada para el suelo y el clima de tu granja, sino que también debe cumplir con las especificaciones del comprador, tales como el tamaño, la apariencia y la vida útil. El productor tiene la opción de elegir una variedad que ofrezca mayores rendimientos o resistencia a las enfermedades, siempre y cuando esa elección no ponga en riesgo ni las especificaciones del comprador ni las utilidades de la granja. Evaluar las variedades para lograr una mejor capacidad de almacenamiento también puede ser fundamental al producir para un centro de distribución de alimentos, teniendo en cuenta que, a medida que aumenta la vida útil de un cultivo, la calidad —incluidos el sabor y la apariencia— disminuye.

Seguridad alimentaria

Los productores, los centros de distribución de alimentos y los compradores tienen responsabilidades compartidas para proteger tanto a los consumidores como a sus propios negocios contra las enfermedades transmitidas por los alimentos. Si bien las regulaciones federales, estatales y locales se han centrado históricamente en procedimientos reactivos relacionados con las enfermedades transmitidas por los alimentos, la legislación más reciente se enfoca en la prevención de un brote. Estas medidas exigen que todas las granjas, independientemente de su tamaño físico o financiero, cumplan con prácticas de seguridad alimentaria que reduzcan el riesgo de un brote de enfermedad. Los riesgos de seguridad alimentaria derivados de peligros físicos, químicos y patógenos humanos deben gestionarse durante la producción y la manipulación poscosecha.

La Ley de Modernización de la Seguridad Alimentaria (FSMA) se aprobó y se promulgó en enero de 2011. La ley otorga autoridad reguladora en materia de seguridad alimentaria a la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA), la cual está elaborando normas para el cultivo, la cosecha, el empaque y el almacenamiento de productos agrícolas, así como reglas para el funcionamiento de las instalaciones de procesamiento de alimentos. La FSMA desempeña un papel fundamental en la forma en que los productores que comercializan sus productos en centros de distribución de alimentos, y los propios centros, proporcionan alimentos seguros a los clientes. Obtén más información sobre la FSMA aquí.

Planes de seguridad alimentaria en las granjas

Un plan de seguridad alimentaria es un documento escrito que describe las prácticas y políticas para operar de manera segura y minimizar las posibles fuentes de enfermedades transmitidas por los alimentos. Los planes de seguridad alimentaria brindan una capa de protección en caso de que se produzca un brote relacionado con productos de tu granja. Documentan los pasos que se siguen para garantizar prácticas seguras de producción y manejo de alimentos. Son específicos para cada operación individual y deben incluir lo siguiente:

• Una evaluación de riesgos para identificar áreas de riesgo potencial
• Procedimientos operativos estándar (SOP)
• Registros, informes y certificados
• Políticas sobre trazabilidad y procedimientos de retiro del mercado
• Información sobre la propiedad, mapas y resultados de análisis de suelo y agua
• Registros de entrenamiento e información

Obtén más información en el Proyecto de Seguridad Alimentaria en las Granjas.

GAP y GHP

Las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) y las Buenas Prácticas de Manipulación (BPM) son conjuntos de normas voluntarias establecidas por el USDA. A través de un proceso de auditoría, las granjas con certificación BPA y las instalaciones de procesamiento, almacenamiento y distribución con certificación BPM han demostrado que utilizan prácticas para minimizar los riesgos microbianos para la seguridad alimentaria en la producción, manipulación y almacenamiento de productos agrícolas. Muchos mercados institucionales exigen que los productores y/o las instalaciones de distribución cuenten con la certificación de BPA o BPM, o que estén en proceso de obtenerla. La FDA ha establecido directrices para reducir los riesgos microbianos para la seguridad alimentaria que sirven de base para las BPA y las BPM. Para obtener más información, consulta la Guía para minimizar los riesgos microbianos para la seguridad alimentaria en frutas y verduras frescas.

HACCP

El Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP) es un sistema especializado de control de la seguridad alimentaria diseñado para evitar que los peligros microbiológicos, químicos y físicos contaminen un producto durante su producción y distribución. El HACCP es un enfoque proactivo específico para el procesamiento de alimentos, que utiliza principios para prevenir la contaminación mediante la identificación de las vías de contaminación, el establecimiento de medidas de control para eliminar o minimizar los peligros para la seguridad alimentaria y el monitoreo de la efectividad del programa. Al prevenir la contaminación en lugar de detectar la contaminación después de que pueda haber ocurrido, el sistema HACCP puede ser una herramienta de gestión de riesgos confiable y accesible.

Sistemas orgánicos

Además de las regulaciones federales, estatales y locales sobre seguridad alimentaria, los productores orgánicos certificados también deben cumplir con las normas y reglamentos del Programa Orgánico Nacional (NOP). Esto incluye mantener un plan de sistema orgánico (OSP) que detalle las prácticas de la granja para mejorar la fertilidad del suelo, aumentar la biodiversidad, utilizar prácticas y materiales de higiene aprobados, y llevar registros. Muchas de las normas orgánicas se formulan con base en el HACCP, donde se identifican los puntos críticos de control (PCC) que pueden provocar una pérdida de la seguridad alimentaria. Sin embargo, a diferencia del HACCP, el objetivo de las normas orgánicas no es únicamente mantener la seguridad alimentaria, sino proteger la integridad orgánica de un producto. Por lo tanto, el NOP se enfoca en los Puntos de Control Orgánicos (PCO) en lugar de los PCC para identificar situaciones en las que se pueda perder la integridad orgánica. La pérdida de la integridad orgánica suele estar relacionada con la contaminación por desinfectantes o agentes de limpieza, residuos de productos no orgánicos anteriores, plaguicidas utilizados en las instalaciones de procesamiento o distribución, etiquetado, empaque o almacenamiento inadecuados, o por contaminación durante el transporte. Debido a los requisitos del NOP y a la documentación necesaria para la certificación orgánica, los productores orgánicos certificados ya cuentan con gran parte de la «infraestructura» de mantenimiento de registros necesaria para un plan de seguridad alimentaria, incluida la trazabilidad.

Seguridad alimentaria desde la granja hasta el consumidor

La seguridad alimentaria exige que todas las personas involucradas en el sistema alimentario implementen medidas para reducir el riesgo de contaminación, desde el campo hasta que los alimentos estén debidamente preparados para el consumidor final. Las medidas de seguridad alimentaria incluyen lo siguiente (Kneen, 2011):

• Higiene del campo y del equipo
• El uso (y la eliminación) adecuados del agua
• Manejo y aplicación adecuados del compost y el estiércol
• Higiene de los trabajadores
• Higiene en las instalaciones de cosecha y poscosecha
• Desinfección de vehículos de transporte
• Mantenimiento preciso de registros y trazabilidad
• Educación del consumidor

Trazabilidad

Los mercados mayoristas, incluidos los centros de distribución de alimentos, dependen de que los productores mantengan registros precisos para poder rastrear rápidamente un producto hasta su origen. La capacidad de identificar el origen es una parte esencial de la seguridad alimentaria, y es necesario desarrollar procedimientos y herramientas de rastreo para el traslado de productos entre productores, distribuidores y compradores. La documentación y las etiquetas deben incluir el nombre y la dirección de la granja, el volumen del producto y el número de lote (fecha de cosecha e identificación del campo) para las cajas. También es importante registrar quién manejó el producto para la trazabilidad.

Seguro de responsabilidad civil

Hoy en día, los agricultores y ganaderos se enfrentan a numerosos riesgos relacionados con la producción y la venta de sus productos. La cobertura de seguro puede proteger contra posibles riesgos que puedan afectar negativamente a un negocio agrícola. Con varias opciones disponibles para los productores y las empresas agrícolas comerciales, las pólizas pueden variar y adaptarse para satisfacer mejor las necesidades de la operación. Muchos productores cuentan con una póliza de seguro de responsabilidad civil agrícola general para protegerse contra reclamaciones por lesiones personales y daños a la propiedad. El seguro de responsabilidad civil agrícola general brinda cobertura tanto a los empleados como a los clientes que resulten lesionados mientras se encuentran en las instalaciones de la granja o como consecuencia de las operaciones agrícolas. También se pueden aplicar tipos similares de seguro de responsabilidad civil a empresas comerciales que se dedican al procesamiento, empaque y distribución de alimentos, como los centros de distribución de alimentos. Sin embargo, las pólizas de responsabilidad civil general por lo general no protegen contra las enfermedades transmitidas por los alimentos.

El seguro de responsabilidad civil por productos alimenticios protege contra reclamaciones de los consumidores por daños causados por un producto defectuoso o peligroso, como una enfermedad transmitida por los alimentos provocada por productos frescos contaminados (Rejesus y Dunlap, 2009). Una póliza de seguro de retiro de productos, independiente, puede cubrir ciertos costos directos asociados a un retiro de productos. Las pólizas de seguro de cultivos subsidiadas por el gobierno federal, «Ingresos Brutos Ajustados» (AGR) e «Ingresos Brutos Ajustados Lite» (AGR-Lite), son productos que cubren los ingresos de toda la finca, disponibles en muchos condados, y que pueden cubrir parte de la pérdida de ganancias o ingresos debido a una enfermedad transmitida por los alimentos o a una retirada de productos. Para obtener más información sobre AGR y AGR-Lite, consulta la publicación de ATTRA titulada «Opciones de seguro de cultivos para agricultores especializados, diversificados y orgánicos».

Cosecha y manejo poscosecha

Los centros de distribución de alimentos y sus compradores asociados exigen que los productos que adquieren de cada productor cumplan con ciertos estándares de producción, cosecha y poscosecha. Seguir los protocolos de cosecha y manejo poscosecha garantiza que el producto cumpla con las especificaciones, de modo que su sabor, calidad nutricional y apariencia se mantengan a lo largo de la distribución y la venta, y que la seguridad alimentaria esté protegida en cada etapa del proceso. Los productores de menor escala y los centros de distribución de alimentos pueden enfrentar dificultades para utilizar tecnologías y prácticas más adecuadas para la cosecha y el manejo poscosecha, en comparación con las operaciones industriales de mayor escala. Esto se hace evidente al examinar las causas principales de las pérdidas poscosecha y la disminución de la calidad de los productos agrícolas, provocadas por un manejo, empaque y temperaturas de almacenamiento inadecuados (Kitinoja y Kader, 2003). Muchos centros de distribución de alimentos ofrecen capacitación a sus productores sobre cómo cosechar, empacar, almacenar y transportar adecuadamente los productos hasta el centro de distribución, a fin de cumplir con los requisitos del mercado.

Cosecha

Los productores pueden utilizar un refractómetro para ayudar a
a controlar el estado de salud de los cultivos. Foto: Andy Pressman, NCAT

La cosecha de cultivos para satisfacer las necesidades de calidad y cantidad de un centro de distribución de alimentos requiere que los productores utilicen procesos y equipos que maximicen la eficiencia y preserven la calidad de los cultivos. El momento de la cosecha, tanto en términos de madurez del cultivo como de la hora del día, las herramientas y técnicas utilizadas para cosechar, y la forma en que los cultivos cosechados se retiran del campo son aspectos importantes a considerar. Los productores deberán determinar si un cultivo está listo para ser cosechado y cuándo, de acuerdo con las necesidades y expectativas del centro de distribución de alimentos. Las normas de madurez ofrecen recomendaciones para cultivos específicos sobre cuál es el mejor momento para cosecharlos, mediante la evaluación de su peso, sabor, capacidad de almacenamiento y calidad nutricional. Un refractómetro es una herramienta que se puede utilizar en el campo para medir el porcentaje de sólidos en una solución de jugo extraído de un cultivo. Se pueden observar los grados Brix, lo que permite correlacionar la cantidad de azúcares, vitaminas, minerales, aminoácidos, proteínas, hormonas y otros sólidos con el dulzor y la calidad del cultivo. Es posible que los centros de distribución de alimentos requieran que algunos cultivos se cosechen antes de que alcancen la madurez completa, como es el caso de los microverduras.

La hora del día en que se cosecha un cultivo también afecta su calidad. Los cultivos como las verduras de hoja verde son más sensibles al calor y deben cosecharse temprano o al final del día, mientras que los cultivos frutales, como los jitomates y los chiles, se conservan mejor cuando se cosechan más tarde en el día. Esto reduce el riesgo de enfermedades y facilita el empaque y el almacenamiento. Una vez cosechados, todos los cultivos deben colocarse a la sombra y enfriarse para eliminar el calor acumulado en el campo. El preenfriamiento, o enfriamiento después de la cosecha, protege la calidad del cultivo antes de su manejo poscosecha.

Foto: Andy Pressman, NCAT

Contar con contenedores adecuados para la cosecha y un medio eficiente para transportarlos hacia y desde el campo puede ayudar a aumentar la eficiencia y reducir los daños una vez cosechado el cultivo. Cestas. Foto: SPIN-Farming™

Se puede lograr eficiencia en la cosecha y el traslado del producto desde el campo mediante el desarrollo de técnicas que incorporen la ergonomía corporal en relación con las herramientas y el equipo utilizados para cada cultivo. Si bien algunas granjas de mayor escala pueden utilizar equipo mecanizado para la cosecha y el empaque en el campo (además de un mayor número de equipos de trabajo), las granjas más pequeñas dependen de carretillas de tracción manual y de cierto equipo motorizado, incluidos vehículos agrícolas, para trasladar los productos cosechados.

Contar con contenedores de cosecha adecuados puede aumentar la eficiencia y evitar pérdidas en los cultivos. Cuanto más se manipula un producto, mayor es la probabilidad de que se dañe. Empaquetar en el campo al momento de la cosecha puede reducir el número de veces que se manipula un producto. Esto implica seleccionar, clasificar, preparar y empaquetar los cultivos en el campo, en lugar de hacerlo en una estación de poscosecha o en un centro de distribución de alimentos. Los centros de distribución de alimentos y sus compradores exigen que los productos se empaqueten de cierta manera para su entrega y distribución. A menudo, proporcionan al productor pautas establecidas para el empaque e incluso pueden suministrarle el material de empaque. Ya sea que el empaque se realice en una instalación o en el campo, el etiquetado es fundamental, especialmente para evitar que los cultivos orgánicos certificados se mezclen con los cultivos convencionales.

Manejo poscosecha

Una vez cosechado un producto, debe someterse a una serie de procesos para garantizar su calidad y capacidad de almacenamiento durante la distribución y posteriormente. Estos procesos incluyen la eliminación de tierra y el recorte del exceso de material, la clasificación por tamaño y calidad, el curado, el empaque en racimos y el pesaje, y el empaque. Aunque algunos de estos procesos pueden realizarse en el campo, a menudo se llevan a cabo en instalaciones dentro de la granja o en el centro de distribución de alimentos.

La temperatura, la humedad y la ventilación desempeñan un papel importante en todos los procesos poscosecha. La calidad y la capacidad de almacenamiento de las frutas y verduras pueden disminuir como resultado de factores tales como la respiración, la transpiración y la exposición al etileno. La respiración implica la producción de agua y la liberación de calor, así como una reducción del oxígeno (Watkins y Nock, 2012). La pérdida de agua por transpiración puede afectar el aspecto y la calidad nutricional de un cultivo. La producción de etileno en las plantas actúa como regulador del crecimiento y es necesaria para la maduración de la fruta. Dependiendo del tipo de fruta o verdura, la exposición a niveles elevados de etileno puede provocar maduración prematura, amarilleamiento de las verduras verdes e incluso un aumento en las tasas de respiración. Dicho esto, se puede agregar etileno a las frutas no orgánicas de color rojo para mejorar el desarrollo del color.

Almacenamiento en frío

El CoolBot utiliza un microcontrolador combinado con un aire acondicionado de ventana para convertir un cuarto aislado en una cámara frigorífica de bajo consumo. Foto: Andy Pressman, NCAT

Trabajar con centros de distribución de alimentos requiere el uso de almacenamiento en frío para minimizar el deterioro de los productos perecederos causado por la respiración, la transpiración, el etileno y el deterioro. El preenfriamiento elimina el calor acumulado en el campo de un cultivo antes de su manejo poscosecha y es seguido por el almacenamiento en frío para preservar la calidad y la seguridad del producto. De hecho, los compradores suelen exigir que los productos agrícolas se encuentren a la temperatura adecuada de almacenamiento al momento de la entrega. La refrigeración comercial suele ser un factor limitante para los productores a pequeña escala; una función importante que cumplen los centros de distribución de alimentos. Por otro lado, el almacenamiento en frío en la propia finca puede influir en la cantidad y la gestión de los alimentos que se venden a través de un centro de distribución. Es importante controlar la temperatura, la humedad y la ventilación en el almacenamiento en frío. Los diferentes cultivos se conservan mejor a distintas temperaturas y niveles de condensación, y la humedad relativa puede afectar en gran medida la calidad de los cultivos si no se controla adecuadamente.

Existen varias opciones para el almacenamiento en frío. El método más adecuado depende del tamaño de la operación y del tipo de producto. Existen varias opciones mecánicas de almacenamiento en frío:

• Refrigeración de ambientes
• Enfriamiento por aire forzado
• Refrigeración por agua
• Glaseado para la superficie o glaseado líquido
• Enfriamiento al vacío

Empaque

Los centros de distribución de alimentos y sus clientes pueden exigir que los productos se empaquen de cierta manera para proteger y contener el producto durante la entrega y la distribución, así como para que el sistema de transporte sea económico y eficiente. Con frecuencia, un centro de distribución de alimentos le proporcionará al productor pautas específicas para el empaque e incluso puede suministrarle el empaque. El centro de distribución o el cliente pueden exigir un empaque individual estandarizado, dependiendo de la susceptibilidad del producto a sufrir lesiones o daños, sus requisitos de temperatura o su contenido de humedad. Para cantidades más grandes, el uso de un sistema de paletas garantiza uniformidad y eficiencia en el empaque y la distribución, y puede proteger a los productos de una manipulación adicional y de posibles daños.

Etiquetado

Ya sea que el empaque se realice en una instalación o en el campo, el etiquetado es fundamental. Esto es especialmente cierto en el caso de los cultivos orgánicos certificados, a fin de evitar la mezcla con cultivos convencionales. Como se mencionó anteriormente, las etiquetas proporcionan la información necesaria para identificar el origen de un producto y son un componente esencial de la seguridad alimentaria. El etiquetado también se utiliza para la promoción de la marca, ya sea a través del centro de distribución de alimentos o como un medio para mantener la identidad individual de cada granja. Incluir el logotipo de la granja, un eslogan y cualquier logotipo de certificación que represente las prácticas de producción de la granja, como “USDA Organic” o “Certified Naturally Grown”, puede agregar valor al producto. Además, las etiquetas se utilizan para ayudar a administrar el inventario. Los códigos de búsqueda de precios (PLU, por sus siglas en inglés) pueden usarse para administrar el inventario y dar seguimiento a las ventas de productos a granel. Estos códigos de cuatro o cinco dígitos también brindan comodidad y eficiencia al comprar productos en las cajas de las tiendas.

Casos prácticos

Red Tomato
Plainville, Massachusetts

Red Tomato es un centro regional de distribución de alimentos sin fines de lucro que trabaja para ayudar a conectar a los pequeños y medianos productores agrícolas mayoristas con mejores mercados. Red Tomato distribuye frutas y verduras frescas a supermercados ubicados en toda la región del Atlántico Medio y el Noreste. Colabora con más de 40 productores, muchos de los cuales cuentan con la certificación de la etiqueta ecológica Red Tomato.

Historia

En 1996, Michael Rozyne, cofundador de la empresa de café de comercio justo Equal Exchange, centró su atención en las fincas pequeñas y medianas ubicadas en el noreste. Muchas de estas fincas tenían dificultades para competir en un mercado mayorista cada vez más concentrado. Rozyne quería aprovechar lo que había aprendido al desarrollar los principios de comercio justo de su negocio de café y aplicarlo para ayudar a los agricultores de la zona a acceder a nuevos mercados.

La etiqueta «Eco Apple» se utiliza para identificar las manzanas que venden los agricultores siguiendo los protocolos de manejo integrado de plagas (MIP) desarrollados por Red Tomato. Foto: Red Tomato

Durante los primeros seis años, Red Tomato operó como un distribuidor tradicional: trabajaba desde un almacén y alquilaba camiones para distribuir los productos agrícolas. Sin embargo, la industria mayorista de alimentos se estaba volviendo cada vez más concentrada y global, lo que hizo que a Red Tomato le resultara difícil competir. Se hizo evidente que, con su modelo operativo inicial, la organización se enfrentaba a problemas similares a los de los agricultores a quienes intentaba ayudar. El tiempo valioso que se necesitaba para promocionar los productos locales, aumentar las ventas y gestionar la logística se dedicaba a la recolección y entrega de los productos. En 2001, se tomó la decisión de cambiar radicalmente el modelo de la organización.

Red Tomato cerró sus operaciones de almacén y transporte por camión y comenzó a concentrar sus esfuerzos en el mercadotecnia y la logística. Su estrategia de mercadotecnia empezó a enfocarse más en la marca y el empaque para distinguir sus frutas y verduras como productos locales y de origen específico. Con este nuevo modelo, se utilizó la infraestructura existente en las granjas —como plantas de empaque, almacenes y camiones— para agregar y enviar los productos agrícolas. Se recurrió a empresas externas de transporte y almacenamiento para complementar este sistema cuando era necesario. Como resultado, Red Tomato pudo enfocarse en fortalecer sus cadenas de suministro, aumentar el apoyo y la comercialización para sus agricultores, y concentrarse en diferenciar sus productos para ayudar a negociar buenos precios. En 2005, Red Tomato comenzó a desarrollar la etiqueta «Red Tomato Eco Apple» para diferenciar mejor las manzanas del noreste.

Misión

Como organización sin fines de lucro, Red Tomato está en condiciones de competir en un mercado competitivo, así como de operar como una organización impulsada por su misión. La misión de Red Tomato es «Conectar a los agricultores y a los consumidores a través del mercadotecnia, el comercio y la educación, y mediante la firme convicción de que un sistema alimentario basado en granjas familiares, de origen local, ecológico y de comercio justo es el camino hacia un mejor tomate» (Red Tomato, 2012). Una de las formas en que Red Tomato busca cumplir esta misión es mediante la firma de «el acuerdo de dignidad» con el agricultor. Este acuerdo toma en cuenta tres precios para cada producto que se vende: el precio promedio del año anterior, el precio preferido y el precio mínimo que el agricultor puede aceptar sin sufrir pérdidas económicas ni perder su dignidad. Red Tomato hace entonces todo lo posible por vender al precio preferido y trata de no vender nunca por debajo del precio de dignidad.

Su condición de organización sin fines de lucro le ha permitido a Red Tomato obtener financiamiento mediante subvenciones para proyectos de mercadotecnia innovadores, como la etiqueta Eco. Red Tomato también recibió financiamiento para colaborar con el Instituto de Manejo Integrado de Plagas (MIP) de Estados Unidos y con científicos agrícolas de la Universidad de Cornell y de la Universidad de Massachusetts, con el fin de desarrollar protocolos para una certificación de productores en prácticas avanzadas de MIP. Como resultado, el equipo desarrolló un sistema específico para los desafíos que enfrentan los productores de frutas en el noreste de Estados Unidos. Las granjas se inspeccionan el primer año de certificación y, a partir de entonces, cada tres años, para garantizar que cumplan con los protocolos «Eco» establecidos. A partir de 2012, 22 granjas producen frutas bajo estos protocolos «Eco». Si bien hay algunos productores orgánicos certificados que venden a través de Red Tomato, la etiqueta orgánica no es un eje central de la estrategia de mercadotecnia ni de la marca. En cambio, Red Tomato ha decidido enfocarse en un posicionamiento de marca más amplio que incluye la identidad regional de las granjas, precios justos y las etiquetas «Eco» desarrolladas internamente: Eco Apple™ y Eco Stone Fruit™. Los principios de las granjas familiares y la seguridad de los trabajadores agrícolas también se incorporan a la marca, lo que ayuda aún más a distinguir a Red Tomato de otros mayoristas.

Área geográfica

Red Tomato se abastece de productores de toda la región noreste de Estados Unidos. Aunque la mayor parte de sus ventas se realizan a cadenas de supermercados del noreste, algunos de los productos que comercializa a través de distribuidores se venden en supermercados que van desde Virginia, al sur, hasta New Hampshire, al norte. Parece una región muy extensa; sin embargo, según Susan Futrell, gerente de mercadotecnia de Red Tomato, la empresa es un actor pequeño en una industria grande, y tendría que crecer mucho más antes de que su tamaño se convirtiera en una preocupación. «En el contexto de la competencia en el mercado mayorista de productos agrícolas, somos una empresa pequeña y siempre estamos pensando en formas de crecer para brindarles a nuestros agricultores más opciones y los mejores precios. El desafío es aumentar el volumen sin dejar de lado la identidad local y las distancias cortas de la granja a la mesa» (Futrell, 2012). Al trabajar con granjas en una amplia región del país, Red Tomato tiene la capacidad de abastecer a sus clientes de manera más constante durante toda la temporada de cultivo.

Red Tomato enfrenta algunos retos comunes a los centros regionales de distribución de alimentos. Red Tomato no obtiene sus productos de fuera de la región, por lo que equilibrar la oferta con la demanda es un reto constante. Además, en relación con esto, las condiciones climáticas extremas pueden afectar a las cosechas y aumentar la complejidad a la hora de obtener los productos. Futrell señaló que esto ha sido un factor cada vez más importante en los últimos años (2012).

Relaciones con los productores

Además de los numerosos beneficios de mercadotecnia asociados con la venta a través de Red Tomato, se invita a los agricultores a una reunión anual, organizada por Red Tomato, para revisar el protocolo de producción para la certificación ecológica, escuchar informes de los investigadores y discutir estrategias de mercadotecnia. Red Tomato también comparte información a lo largo de la temporada, en forma de comentarios sobre la calidad de los productos y la respuesta de los clientes a los mismos, con los agricultores con el fin de mejorar las estrategias de mercadotecnia.

Hay más de 40 granjas que venden sus frutas y verduras a través de Red Tomato. Cada año, Red Tomato realiza una encuesta entre sus productores más activos, es decir, aquellos con los que más trabaja. En 2011, el tamaño de las 24 granjas encuestadas oscilaba entre 10 y 650 acres. Las ventas anuales de estas granjas oscilaron entre menos de 250 000 dólares y 5 000 000 de dólares, con una mediana del 5 % de las ventas de cada granja realizadas a través de Red Tomato (Futrell, 2012).

La relación entre Red Tomato y los agricultores que venden a través de ella es de naturaleza colaborativa. Red Tomato busca agricultores con conciencia ecológica que vendan al por mayor y estén abiertos y dispuestos a trabajar juntos en el desarrollo de la marca, el empaque y la distribución. Aparte de los protocolos de la etiqueta ecológica para cultivos específicos, no existen directrices formales ni contratos para que los agricultores vendan a través de Red Tomato. Los agricultores confían en que Red Tomato cumple sus promesas en el marco del “Acuerdo de Dignidad” para obtener los mejores precios posibles por sus productos.

Productores Orgánicos de Tuscarora
Hustontown, Pensilvania

Eric Lichty, de Shoestring Acres, un agricultor miembro de TOG, entrega melones en el muelle de carga de TOG. Foto: TOG

En 1988, tres agricultores orgánicos del centro-sur de Pensilvania tuvieron la idea de organizar sus actividades de producción y comercialización con el fin de abastecer a los clientes de Washington, D.C. Tras incorporar a otras cuatro granjas, vendieron 1,500 cajas de productos agrícolas ese primer año. Varios años después, este grupo se convirtió oficialmente en Tuscarora Organic Growers (TOG), una cooperativa de distribución de alimentos de propiedad de sus miembros que sigue distribuyendo productos orgánicos en toda el área metropolitana de la capital.

Historia

Como explicó Jim Crawford, presidente de la junta directiva y director ejecutivo de TOG, y uno de los siete productores fundadores: «La idea surgió al darnos cuenta de lo ineficiente que era para los productores más pequeños vender a los mayoristas» (Crawford, 2012). Un problema común era no tener suficiente cantidad de un producto para asegurar un contrato con un mayorista. Otro era que, a pesar de contar con certificación orgánica, no recibían un precio superior por sus productos. Como no siempre podían ofrecer las cantidades y la consistencia que se valoran en el ámbito mayorista, estos agricultores tenían que aceptar los precios que les imponían en ese mercado. Por lo general, podían encontrar un lugar para vender, pero a menudo a precios de ganga. Los beneficios de trabajar juntos se hicieron evidentes de inmediato. Las primeras granjas participantes comenzaron a compartir mercados comunes y las responsabilidades relacionadas con llevar sus productos a esos mercados. El simple hecho de compartir las entregas les dio a los productores más tiempo para dedicarse a sus granjas individuales. Contar con más productos para ofrecer también facilitó el acercamiento a nuevos mercados y la negociación de mejores precios.

La inversión inicial en el centro de distribución de alimentos fue mínima o nula. La infraestructura básica para comenzar constaba de solo cuatro elementos: un escritorio con un teléfono; un camión; una hielera; y una persona que se encargara de gestionar las ventas y la recolección de los productos agrícolas. En consonancia con el objetivo de realizar una inversión de capital mínima o nula en el centro, se encontraron los cuatro componentes en la granja New Morning Farm de Jim y Moie Kimball Crawford. En ese momento, ellos contaban con una oficina, un camión y una cámara frigorífica que no se utilizaban a plena capacidad, así como un empleado de la granja que aceptó trabajar para el centro a tiempo parcial. Se abrió una cuenta bancaria y el 30 % de las ventas se destinó directamente a los gastos operativos.

Estructura

Los centros de distribución de alimentos pueden organizarse de muchas maneras. Desde sus inicios, los agricultores de TOG quisieron que fuera una cooperativa propiedad de los agricultores. Esto significa que los agricultores son dueños del negocio y toman todas las decisiones. Los agricultores que la organizaron tomaron como modelo para su propia cooperativa a otras cooperativas de la región, como Finger Lakes Organics en Nueva York y Deep Roots Organic Co-op en Vermont. Los agricultores que venden a través de TOG son propietarios de parte de la organización. Las decisiones operativas se toman de manera democrática entre todos los agricultores miembros que venden a través de TOG. Esta estructura ha funcionado bien porque los productores que eligen vender a través de TOG valoran lo que la cooperativa puede hacer por ellos y saben lo que la cooperativa espera de ellos.

Relaciones con los productores

Hay agricultores tanto miembros como no miembros que venden a través de TOG; la diferencia es que los no miembros pagan entre el 10 % y el 15 % de sus ventas a TOG. Crawford señala que no es difícil convertirse en agricultor miembro. Los nuevos miembros suelen ser agricultores no miembros con los que TOG ha trabajado en el pasado o granjas recomendadas por un agricultor miembro actual. A los agricultores interesados en vender a través de TOG se les otorga un período de prueba de un año para ver si es una buena opción tanto para ellos como para TOG. Además, se requiere un consenso entre los demás agricultores miembros para que un agricultor se convierta en nuevo miembro. Los miembros actuales votan sobre los posibles nuevos miembros en su reunión anual.

No existen contratos entre los productores y la cooperativa. En su lugar, todo se basa en el entendimiento de que tanto TOG como los agricultores miembros están haciendo un esfuerzo de buena fe para cumplir con sus obligaciones. Los productores deben confiar en que TOG actúa en su interés y tratará de conseguirles el mejor precio posible. Los costos operativos de TOG han disminuido desde sus inicios y ahora alrededor del 25 % de los ingresos se destina a la administración del centro de distribución de alimentos, mientras que el 75 % se distribuye entre los agricultores.

Además de compartir las cargas de mercadotecnia y distribución, TOG ofrece apoyo a los agricultores que venden a través de la organización de diversas maneras. Organiza compras grupales de cajas de empaque, papas de siembra, tierra para macetas y productos para el cuidado de los cultivos, como aerosoles y enmiendas para el suelo. Esto permite realizar compras al por mayor de estos artículos a un costo menor. TOG también lleva a cabo reuniones educativas para sus productores a lo largo del año, enfocadas en temas como la mejora de los cultivos, la seguridad alimentaria y la extensión de la temporada.

Mercadotecnia

La estrategia de mercadotecnia de TOG se centró inicialmente en encontrar mercados mayoristas en la región que estuvieran interesados en frutas y verduras orgánicas y que estuvieran dispuestos a pagar un precio superior. Se contactó a restaurantes y supermercados minoristas que ya eran clientes de algunas de las granjas fundadoras, y estos comenzaron a comprar a TOG. Se evaluaron muchos otros mercados, pero estos debían ajustarse a los tipos y tamaños de las granjas involucradas. Al principio, TOG contaba con una gran variedad de productos, pero no con grandes cantidades de un solo artículo, por lo que tuvo que evitar las ventas a gran escala. Según Crawford, una cooperativa necesita «tener un cliente que le preste atención. Las diferencias de escala no funcionan» (Crawford, 2012). En otras palabras, el tamaño y la escala del comprador deben coincidir con el tamaño y la escala del vendedor. En consecuencia, TOG buscó una combinación de clientes que fueran lo suficientemente pequeños como para prestarle atención y lo suficientemente grandes como para comprar en volumen.

En 2012, al menos la mitad de las ventas anuales de TOG, que ascendieron a casi 3 millones de dólares, se destinaron a restaurantes. TOG ha descubierto que, de todos los compradores a los que se ha acercado, los restaurantes son los más rentables. Dado que los restaurantes suelen comprar cantidades más pequeñas de una sola vez, la estructura de precios de TOG aumenta el precio de los productos agrícolas en los pedidos más pequeños. El resto de las ventas de TOG se divide entre cadenas de supermercados y cooperativas de alimentos, con una pequeña cantidad vendida a instituciones en las áreas de Washington, D.C. y Baltimore.

Desafíos

Crawford identifica dos inconvenientes para los agricultores que venden a través de un centro regional de distribución de alimentos como TOG. En primer lugar, los productores no pueden vender directamente a los clientes de TOG. Este es un inconveniente menor para algunos productores más grandes que cuentan con suficientes productos para abastecer a dos mercados mayoristas. Algunos productores de TOG han intentado hacerlo a lo largo de los años, pero esto los pone en competencia directa con su propia cooperativa. TOG desaconseja firmemente a sus productores que hagan esto y los agricultores parecen entender que no sería una buena práctica. El segundo posible inconveniente es que los productores deben adaptar su producción a las necesidades de la cooperativa. Esto podría ser un obstáculo para los productores establecidos que están considerando vender a través de un centro de distribución de alimentos como TOG, ya que cuentan con sistemas de producción bien establecidos.

TOG ha desarrollado un enfoque muy sistemático para establecer y cumplir con los objetivos de producción impulsados por el mercado. Cada año, TOG elabora un plan de producción de 1,200 artículos, el cual constituye el corazón de la cooperativa. El plan se basa en las ventas pasadas y las proyecciones de mercado, e identifica cada artículo que se necesitará, la cantidad requerida y el momento en que se necesitará. Este plan se completa en marzo y, a continuación, los artículos se distribuyen entre los productores miembros. A cada agricultor se le asignan los cultivos que producirá para TOG durante esa temporada y las fechas en que se necesitarán esos productos. Esta es una forma optimizada de gestionar la difícil tarea de hacer coincidir la producción con las ventas. Aunque no les da a los agricultores mucha voz en cuanto a qué cultivar para la cooperativa, ayuda a garantizar que la mayor parte de lo que cultiven tenga un mercado. La asignación de los cultivos a producir se ajusta a las necesidades del mercado y al número de agricultores miembros. A muchos productores se les ha pedido que cultiven los mismos tipos de hortalizas durante muchos años, lo que les permite planificarse mejor para la próxima temporada.

Además de alinear la producción con las necesidades del mercado, otra dificultad ha sido tratar de cubrir la temporada de invierno sin tener que rechazar a los productores miembros y comprar a otros proveedores. TOG tomó desde el principio la decisión de adquirir la menor cantidad posible de producto de fuera de la región. En los primeros años, esto significó cerrar durante unos meses en invierno debido a la falta de producto. En ocasiones, TOG recurrió a otros centros regionales para cubrir las brechas en su propia línea de productos. Con el paso de los años, a medida que han ido experimentando con más técnicas para extender la temporada, los productores de TOG han logrado suministrar una cantidad considerable de producto durante todo el año.

Dave Jackson y Holly Laubach, propietarios de Kiwi Korners Farm, muestran las enredaderas repletas de bayas de kiwi. Foto: Chris Lent, NCAT

Una voz en el centro neurálgico

Kiwi Korners, ubicada en Danville, Pensilvania, cuenta exclusivamente con más de 20 acres de vides de kiwi resistente. Los agricultores David Jackson y Holly Laubach son los únicos productores certificados de kiwi resistente en el país que cultivan y empacan sus propias variedades de esta fruta única. Al colaborar con centros regionales de distribución de alimentos, Kiwi Korners comercializa y distribuye más de la mitad de sus kiwi berries a los mercados del este. Jackson y Laubach utilizan métodos de producción orgánicos y miden la densidad de nutrientes para diferenciar su fruta de la producida por sus competidores en California. Además, Jackson y Laubach acuñaron y fueron los primeros en utilizar el término «kiwi berry» para referirse a estas frutas y, desde entonces, han creado la empresa KiwiBerry Organics Company como marca comercial.

Jackson y Laubach trabajan en estrecha colaboración con centros de distribución de alimentos; venden entre el 10 y el 15 % de su producción a través de Tuscarora Organic Growers (TOG) en Pensilvania y entre el 50 y el 55 % a través de Red Tomato en Massachusetts. El resto se vende a través de otros mayoristas, clubes de compra y mercados directos. Jackson y Laubach también iniciaron en 2011 un negocio de envíos directos al consumidor, llamado KiwiBerry Direct, en el que los pedidos en línea se preparan y envían directamente al consumidor final desde la planta de empaque de Kiwi Korners, ubicada en la misma finca.

El envase de seis onzas está lleno de «Passion Poppers», una variedad de kiwi resistente desarrollada en Kiwi Korners. Foto: Kiwi Korners

Según Jackson, más del 90 % de los kiwis resistentes que se comercializan en este país se cosechan antes de madurar y luego se tratan con gas etileno para acelerar el proceso de maduración (2012). Este proceso no solo separa la fruta de la planta antes de que pueda terminar de concentrar azúcares y nutrientes, sino que la maduración acelerada hace que la fruta se eche a perder poco después de que el consumidor la lleve a casa. Estas prácticas han dado mala fama al kiwi resistente entre algunos consumidores y han impedido que el mercado crezca. Por el contrario, Kiwi Korners educa a sus consumidores sobre el valor de dejar que la fruta madure en la planta y sobre el punto perfecto de maduración para consumirla: las bayas de kiwi no están listas para comer hasta que la cáscara pierde su aspecto brillante y comienza a arrugarse ligeramente. En la industria mayorista de productos frescos, el atractivo visual del producto suele tener mayor importancia que la madurez, el sabor y el contenido nutricional de los alimentos. Lo contrario ocurre en centros de distribución de alimentos como TOG y Red Tomato, que trabajan con agricultores que diferencian sus productos en función de la calidad y que no temen incluir frases como «ligeramente arrugadas» en sus empaques, tal como lo hace Kiwi Korners para describir el mejor momento para consumir su fruta. Para diferenciar aún más su producto, Kiwi Korners empaca sus kiwis en envases de plástico tipo clamshell de seis onzas, en lugar de los envases de cuatro onzas que utilizan sus competidores.

Cooperativa de Productores del Oeste de Montana
Arlee, Montana

Leyenda: Un empleado de Lifeline Creamery en Victor, Montana, carga productos en un camión de reparto de WMGC. Foto: WMGC

Fundada en 2003, la Cooperativa de Productores del Oeste de Montana (WMGC) agrupa, comercializa y distribuye frutas frescas, hierbas, verduras, productos lácteos, carnes y granos procedentes de 40 granjas sostenibles de pequeña y mediana escala a los mercados mayoristas. La WMGC también administra una CSA (Agricultura Apoyada por la Comunidad) que abarca varias granjas y que utiliza su centro de empaque, ubicado en Arlee, Montana, así como puntos de entrega de los productores para recoger y transportar los productos a las instalaciones. Estos puntos de entrega se encuentran en las granjas de los miembros.

Productos agrícolas agrupados y listos para su distribución. Foto: Interval Food Hub

WMGC ha crecido de manera constante a pesar de los retos que plantea la distribución de alimentos en Montana: contar con una población reducida repartida en una zona extensa, así como reunir una lista de productos lo suficientemente amplia como para atraer a compradores mayoristas. Los productores que colaboran con WMGC cubren un corredor de 200 millas. WMGC está enfrentando estos desafíos al aumentar su red de socios de distribución y al ampliar su infraestructura. Según Dave Prather, gerente general de WMGC, «el crecimiento y el éxito de WMGC se deben principalmente a que los productores han dado un paso adelante para producir más» (Prather, 2012).

Kaly Hess y Brian Wirak fundaron Harlequin Produce en 2009 y se convirtieron en productores miembros de WMGC ese mismo año. Como agricultores principiantes, Hess y Wirak consideran que vender a través de un centro de distribución de alimentos es beneficioso para el éxito de su granja. Además de las ventajas de mercadotecnia y distribución que obtienen gracias a los esfuerzos cooperativos, Hess afirma que «existe una oportunidad enorme para cultivar los productos que queremos cultivar» (Hess, 2012). Con base en los datos de años anteriores, los productores miembros de WMGC asumen compromisos informales cada año sobre qué cultivarán y en qué cantidad. De esta manera, los agricultores miembros de WMGC no están modificando sus métodos de producción para formar parte del centro de distribución de alimentos, como podría ser el caso con otros centros similares.

Resumen

Los centros regionales de distribución de alimentos están ayudando a los productores pequeños y medianos a acceder a nuevos mercados al gestionar la recolección, distribución y comercialización de alimentos cultivados localmente. Trabajan en estrecha colaboración con los productores para garantizar que estos obtengan un buen precio por sus productos. Al incorporar valores en su modelo de negocio, los centros de distribución de alimentos están generando impactos positivos a nivel económico, social y ambiental en sus comunidades.

Recursos adicionales

Artículos

Aumento de los ingresos agrícolas y el acceso a alimentos locales: un estudio de caso sobre estrategias combinadas de almacenamiento, comercialización y distribución que conectan a los agricultores con los mercados. 2011. Por Michele C. Schmidt, Jane M. Kolodinsky, Thomas P. DeSisto y Faye C. Conte. Revista de Agricultura, Sistemas Alimentarios y Desarrollo Comunitario. Vol. 1, n.º 4. págs. 157–175.
Un estudio de caso detallado sobre el Intervale Food Hub en Vermont. Incluye secciones sobre mercadotecnia colaborativa, desarrollo, fijación de precios dirigida por los agricultores, necesidades de los agricultores y planificación avanzada de cultivos.

Hacia una comprensión más amplia de los centros de distribución de alimentos. 2011. Por M. Horst, E. Ringstrom, S. Tymann, M.K. Ward, V. Werner y B. Born. Revista de Agricultura, Sistemas Alimentarios y Desarrollo Comunitario. Vol. 2, n.º 1. págs. 209–225.
El artículo analiza el uso del término «centro de distribución de alimentos» y ofrece información para planificar nuevos centros de este tipo y evaluar los ya existentes. Incluye estudios de caso de tres centros de distribución de alimentos ubicados en Seattle, Washington.

Publicaciones

Cómo crear centros de distribución de alimentos exitosos: Una guía de planificación empresarial para la recolección y el procesamiento de alimentos locales en Illinois. 2012. Departamento de Comercio y Oportunidades Económicas de Illinois, Servicios de Innovación Empresarial de la Universidad de Illinois, Departamento de Agricultura de Illinois y FamilyFarmed.org. Oak Park, IL. 56 p.
Esta guía está dirigida a quienes desean planificar y operar un centro regional de distribución de alimentos. Contiene secciones sobre recolección, procesamiento y desarrollo empresarial. Analiza el papel que desempeña el productor en el proceso de planificación y puesta en marcha de un centro regional de distribución de alimentos.

Manual para productores: Una plantilla para cooperativas de productores. 2011. Por Joanna Hamilton. Centro Leopold para la Agricultura Sostenible, Universidad Estatal de Iowa, Ames, IA. 26 págs.
Este manual ofrece una buena visión práctica de los procedimientos necesarios para cumplir con las normas de buenas prácticas agrícolas (BPA) y de buenas prácticas de manejo (BPM). Se enumeran procedimientos prácticos paso a paso, seguidos de instrucciones previas y posteriores a la cosecha para cada hortaliza.

Los centros de distribución dealimentoslocales y regionales impulsan las economías. Rural Connections. 2012. Por Betsy H. Newman (ed.). Centro de Desarrollo Rural del Oeste, Logan, UT. 40 p.
Autores de todo el país analizan enfoques innovadores y probados para los centros de distribución de alimentos que mejoran la alimentación y la economía local al mismo tiempo.

Éxito en el mercado mayorista: Guía para agricultores sobre seguridad alimentaria, venta, manejo poscosecha y empaque de productos agrícolas, 3.ª edición. 2013. Por Jim Slama y Atina Diffley (eds.). Oak Park, IL. 311 p.
Este manual se elaboró para ayudar a los agricultores a aumentar su capacidad de satisfacer la demanda de frutas y verduras cultivadas a nivel local y regional. Incluye secciones sobre cómo establecer relaciones con los compradores, calcular el retorno de la inversión y la seguridad alimentaria. También incluye 103 perfiles de cultivos con información detallada sobre la cosecha, el enfriamiento, el almacenamiento y el empaque.

Sitios web

Mercados de agricultores y comercialización de alimentos locales, Servicio deComercialización Agrícola del USDA (USDA -Agricultural MarketingService)
Sitio web del Servicio de Comercialización Agrícola del USDA con información sobre centros de distribución de alimentos. El sitio contiene artículos, entradas de blog, investigaciones recientes sobre centros de distribución de alimentos y una lista actualizada de dichos centros.

Normas de clasificación parafrutas frescas, verduras, nueces y cultivos especiales, Servicio de Comercialización Agrícola del USDA (USDA-Agricultural Marketing Service)
Enumera las normas de calidad del USDA para frutas, verduras y nueces que se venden como productos básicos.

Conoce a tu agricultor, conoce tus alimentos (KYF2)
USDA
Iniciativa del USDA para fortalecer el vínculo fundamental entre los agricultores y los consumidores, y apoyar los sistemas alimentarios locales y regionales. El sitio web ofrece información, herramientas y recursos, blogs y oportunidades de financiamiento relacionadas con el fortalecimiento de los sistemas alimentarios locales y regionales.

Centros de distribución de alimentos: Guía para productores
Por Andy Pressman y Chris Lent, especialistas en agricultura del NCAT
Julio de 2013
©NCAT
N.º 461
Versión 073013

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA. ATTRA.NCAT.ORG.