Evaluación de una empresa agrícola

¿Quieres iniciar un negocio agrícola con animales, hortalizas o ambos? Esta publicación te ayudará a identificar los objetivos, las habilidades y los recursos necesarios para que puedas tomar una decisión. Foto: Grace Kanoy, Hostetler DairyFarm. Por Preston Sullivan, Lane Greer y Tammy Hinman, especialistas en agricultura del NCAT

En Estados Unidos existe un movimiento cada vez mayor para volver a la tierra: para comenzar a desarrollar carreras prácticas y ligadas a la tierra. Los perfiles de los nuevos agricultores varían ampliamente, desde jóvenes recién graduados de la universidad hasta otras personas que están iniciando una segunda carrera o que simplemente se retiran para dedicarse a la agricultura. Quienes inician una segunda carrera suelen ser propietarios de tierras y necesitan ayuda para desarrollar un negocio que se adapte a su propiedad y a sus objetivos. Quienes se han graduado recientemente siguen queriendo dedicarse a la agricultura, pero a menudo enfrentan el desafío adicional de no contar con tierras propias. Determinar qué cultivar y cómo venderlo son los primeros pasos para iniciar un negocio agrícola
. Esta publicación ayudará al lector a dar estos importantes primeros pasos.

Introducción

Hay literalmente miles de libros, materiales de extensión y personas que pueden explicarte cómo producir algo, ya sean canastas, bisontes o arándanos. Pero esos recursos no pueden ayudarte a decidir si ese tipo de negocio es adecuado para ti y tu granja. Sin embargo, incluso antes de decidirte por un negocio, es importante evaluar si la agricultura es la elección profesional adecuada. Esta publicación ayudará al lector a evaluar ambas cosas: qué debe tenerse en cuenta al considerar una carrera en la agricultura y qué tan bien se adaptará un negocio a una granja nueva o ya existente.

Para esta versión actualizada, el autor revisó numerosas guías de planificación empresarial, resumió sus puntos más destacados e incluyó, en los apéndices, las hojas de trabajo que consideró más útiles. Ten en cuenta que las herramientas y hojas de trabajo de esta publicación son una recopilación de diversos recursos sobre este tema. Las publicaciones de las que se extrajeron están disponibles si deseas ampliar tu investigación y planificación. Los detalles para localizarlas se incluyen en la sección «Recursos adicionales» que aparece a continuación.

El simple hecho de leer esta publicación no te será tan útil como completar las hojas de trabajo y hacer un seguimiento para encontrar respuestas a cualquier duda que puedas tener.

La mayoría de las guías empresariales analizadas piden a los lectores que evalúen sus objetivos personales y familiares antes de iniciar el proceso de evaluación de una empresa. Todas ellas destacan la importancia de contar con un plan de negocios, un plan financiero y un plan de mercadotecnia. Un plan de negocios describe cómo debería funcionar la empresa y establece sus planes generales. Por lo general, también incluye un plan financiero y uno de mercadotecnia. Quizás lo mejor de crear un plan de negocios detallado es, simplemente, que te hace pensar a fondo en lo que te estás metiendo. El plan financiero describe las expectativas en cuanto a costos e ingresos potenciales para los primeros años de tu negocio. Debido a la volatilidad de factores impredecibles como el clima y las condiciones del mercado, es posible que tu plan financiero no refleje con exactitud la realidad de tu negocio agrícola. Aun así, es importante contar con el plan para ayudarte a alcanzar tus metas financieras y para demostrarle a un banco o a un acreedor que has pensado detenidamente en los aspectos financieros de tu negocio. Un plan de mercadotecnia describe los mercados específicos a los que pretendes dirigirte y cómo piensas ingresar a ellos. La sección «Recursos adicionales» de esta publicación ofrece títulos e información para solicitar varias guías útiles sobre estos temas. Estas guías son el siguiente paso para ayudarte a determinar la viabilidad de tu nueva empresa.

¿A quién le resultará útil esta publicación?

Ya sea que quieras dedicarte a la agricultura a tiempo completo, a tiempo parcial o como pasatiempo, esta publicación te ayudará a determinar el tamaño y las metas de ingresos para tu granja. Si bien los expertos no recomiendan saltarse la parte del proceso relacionada con la planificación empresarial, esta publicación te ayudará a dar los primeros pasos para establecer metas y reducir algunas opciones de negocio si te cuesta dar el primer paso. Esta publicación está dirigida a un amplio público:

• Aquellos que están explorando la posibilidad de iniciar una granja. Si estás pensando en comprar una granja o simplemente en iniciar una granja en tierras arrendadas, esta publicación puede ayudarte a determinar qué tipo de actividad empresarial te conviene más; cuál es la mejor ubicación para tu negocio; y qué tipo de granja o terreno agrícola sería el más adecuado para tu actividad. Si nunca has trabajado en el campo por tu cuenta, esta publicación también puede ayudarte a evaluar qué habilidades necesitarás para convertirte en un agricultor exitoso.
• Agricultores novatos que están planeando su negocio. Si ya has comprado una finca y te cuesta decidir qué tipo de negocio iniciar, esta publicación puede ayudarte a analizar qué negocio se adapta mejor a tu terreno, tu ubicación y tu personalidad.
• Aquellos que ya se dedican ala agricultura y desean explorar una nueva actividad. Si ya te dedicas a la agricultura y te gustaría explorar nuevas opciones o actividades, esta publicación puede ayudarte a analizar qué actividad se adapta mejor a tu tierra, tu ubicación y tu personalidad.

Cómo elegir un negocio agrícola que te guste

“Es mejor darse cuenta de que hay ciertas realidades que hacen de la agricultura un negocio desafiante. Reflexiona sobre estos aspectos (y, si tienes familia, habla con ellos) y sobre lo que estás dispuesto a “aguantar” si decides dedicarte a un negocio agrícola. Haz dos listas: ¿Qué tiene de positivo un negocio agrícola? ¿Cuáles son los obstáculos con los que podrías encontrarte en el futuro? ¿Estás tú (y tu familia) dispuesto a enfrentar los posibles obstáculos que conlleva operar un negocio agrícola?»
—¿Quieres iniciar un negocio agrícola? Unaguíade planificación previa
, por Steve Richards

El primer paso para evaluar un negocio agrícola es determinar cuáles son tus metas personales. Considera las siguientes preguntas: ¿Quiero dedicarme a la agricultura a tiempo parcial, a tiempo completo o como pasatiempo? ¿Cuánto dinero quiero ganar con el negocio agrícola? Y quizás lo más importante: pregúntate qué cosas buenas en la vida te ayudará a lograr la agricultura. A continuación se presentan algunas respuestas comunes a esa pregunta. Si no te identificas con ninguna de ellas, ¿qué otras razones podrías tener para querer iniciar una empresa agrícola?

• Me encanta estar y trabajar al aire libre.
• Quiero un trabajo en el que pueda trabajar con mi familia.
• Quiero tener mi propio negocio y ser mi propio jefe (y tener la flexibilidad para hacer cosas como ir a recoger a los niños a la escuela).
• Crecí trabajando en el campo, y es lo que mejor sé hacer.
• Para mí, la agricultura es, sobre todo, una forma de ganar dinero.
• Quiero cultivar alimentos saludables para mi familia y mi comunidad.
• Quiero cuidar y mejorar el entorno natural de mi granja.
• Quiero alcanzar la autosuficiencia/producir mis propios alimentos.

A medida que reflexiones sobre tus razones generales para dedicarte a la agricultura, anótalas. Estas pueden servirte como punto de partida a la hora de establecer metas para tu granja o tu nuevo proyecto.

Evaluación de tus recursos. ¿Con qué cuentas?

Antes de comprometerte con una nueva granja o con una nueva iniciativa en una granja ya existente, ¿has determinado qué recursos aportas tú y tus socios agrícolas a la operación? Los recursos no son solo financieros, sino que también incluyen tu experiencia, tus tierras y tus capacidades de comercialización. La hoja de trabajo que se encuentra en el Apéndice 1 de esta publicación puede utilizarse como herramienta de evaluación para ayudarte a tomar decisiones sobre tus próximos pasos.

Experiencia

¿Has trabajado antes en una granja? Si no es así, este podría ser el mejor lugar para empezar. A medida que te decidas por un tipo de negocio, habla con otros agricultores y, si es posible, adquiere toda la experiencia que puedas en las áreas de negocio que elijas. Muchas granjas ofrecen programas de aprendizaje o pasantías por una temporada. Estas opciones funcionan bien si puedes permitirte tomarte un tiempo libre y aprender sobre el oficio. Por lo general, no pagan muy bien, solo lo suficiente para sobrevivir, pero pueden ser una excelente manera de aprender sobre una actividad agrícola específica que estés considerando. El Centro de Pasantías de ATTRA es un buen lugar para empezar a buscar una granja en una ubicación específica.

Si no tienes la posibilidad de realizar un aprendizaje, muchos estados cuentan con programas formales de mentoría. El programa líder en este ámbito ha sido el «Minnesota Farm Beginnings Programs». Este programa conecta a agricultores principiantes con agricultores experimentados y ejemplares que tienen negocios similares. Este programa ha tenido tanto éxito que se ha adoptado en muchos otros estados de todo Estados Unidos. Para ver una lista de los programas estatales que ofrecen programas de mentoría, consulta la sección «Recursos adicionales».

Recursos del suelo

Si aún no has comprado un terreno, pero tienes la intención de comprarlo o rentarlo con el objetivo de desarrollar una empresa agrícola, es importante evaluar el potencial de productividad del terreno. Esto se puede hacer, en un primer momento, identificando las capacidades del suelo mediante el sistema de clasificación de capacidad de los terrenos del Servicio de Conservación de Recursos Naturales (NRCS). La clasificación se basa en datos nacionales de estudios de suelos y resulta útil si estás buscando una propiedad.

También puedes acudir a la oficina del NRCS de tu condado para consultar una copia impresa; esto puede resultar más sencillo al principio, a menos que tengas conocimientos de computación y una conexión de alta velocidad.

Si ya tienes un terreno, la clasificación de aptitud del suelo te dará una idea general de las posibilidades que ofrece, pero también es importante realizar un análisis semestral del suelo para evaluar sus nutrientes básicos, el pH y la materia orgánica.

Mercados

El mercadotecnia es un aspecto que a menudo se pasa por alto al desarrollar una nueva empresa. Antes de considerar un mercado para tu empresa, es importante evaluar tu ubicación, tu personalidad y los tipos de producción que te interesan. Por ejemplo, ¿te encuentras en una zona rural? ¿Te gusta interactuar con la gente? Si te encuentras en una zona rural con muy pocos mercados de agricultores u otros mercados directos, tal vez debas considerar negocios de valor agregado basados en Internet o la venta al por mayor. Si estás cerca de una zona urbana y te gusta trabajar con gente, los mercados de agricultores, los restaurantes y los mercados de Agricultura Apoyada por la Comunidad (CSA) podrían ser una buena opción.

Cómo elegir una empresa

¿Qué factores constituyen una empresa exitosa? En su libro de 1998 *You Can Farm*, Joe Salatin sugiere desarrollar una «empresa central» en torno a la cual se puedan construir otras empresas generadoras de ingresos. Por ejemplo, los pollos de engorde podrían ser una empresa central, pero los cerdos criados en pastoreo, los pavos y los huevos podrían ser empresas secundarias que funcionen con la infraestructura de la empresa de pollos de engorde. Según Salatin, los siguientes son los criterios para determinar una empresa central:

• Bajo costo inicial de puesta en marcha en relación con la capacidad de generar ingresos
• Alto margen de utilidad bruta
• Requisitos de mantenimiento relativamente bajos
• Alto flujo de efectivo en relación con los gastos
• Historial de altas tasas de éxito entre las nuevas empresas
• Alta demanda y baja oferta en el mercado actual
• Alto grado de diferenciación del producto
• Potencial de ganancias relativamente independiente del tamaño

Granja Fickle Creek

Ben Bergmann y su socio, Noah Rannell, administran la granja Fickle Creek Farm en Efland, Carolina del Norte. Su objetivo inicial era poner en marcha una huerta comercial. Sin embargo, tras evaluar los terrenos que podían permitirse en ese momento, se dieron cuenta de que no eran aptos para el cultivo intensivo de hortalizas.

La granja Fickle Creek ha utilizado el ganado para mejorar sus suelos
y, al mismo tiempo, generar ingresos para la granja. Foto:
Granja Fickle Creek

Bergmann y Rannell describen su operación agrícola inicial como una que les permitía ahorrar tiempo, pero que era deficiente en términos económicos y de nutrientes del suelo. Abordaron estos desafíos utilizando animales en lugar de insumos mecánicos y químicos. Las cabras ayudan a despejar el terreno, mientras que los cerdos y las gallinas aportan estiércol para mejorar la fertilidad del suelo y eliminar las semillas de malezas. Los animales, en esencia, se pagan a sí mismos al tiempo que mejoran el suelo; Bergmann y Rannell consideran que todo el alimento para cerdos y gallinas es «fertilizante».

Empezaron con 12 gallinas ponedoras; de ahí surgieron los “corrales móviles para huevos” que ahora van rotando por sus pastizales. Por lo general, después de las ponedoras, dejan que los cerdos pasten y remuevan las piedras.

Bergmann y Rannell se enfocaron primero en saldar las deudas de la granja mediante trabajos fuera de ella. Comenzaron con tres objetivos que se han convertido en puntos de referencia para la granja: ser ambientalmente sostenibles; tratar al ganado de manera humanitaria; y no contraer deudas a largo plazo a medida que desarrollan y hacen crecer la granja. Todavía se guían por estos objetivos generales al tomar decisiones relacionadas con la granja, especialmente cuando se trata de deudas.

La pequeña granja ganadera se ha convertido en un negocio ganadero diversificado de 145 acres. Tras seis años de pastoreo y de enriquecimiento del suelo con estiércol, Bergmann y Rannell por fin pueden cultivar algunos cultivos de hortalizas especiales. Con el tiempo, la actividad ganadera pasará a un segundo plano y la parte dedicada a la horticultura comercial de la granja cobrará mayor importancia. Bergmann describe el proceso como el uso del ganado para mejorar sus recursos de la tierra, como una forma de alcanzar su meta final: la horticultura comercial.

¿Qué factores determinan el éxito de una empresa?

En su libro de 1998, *You Can Farm*, Joe Salatin sugiere desarrollar una “actividad principal” en torno a la cual se puedan construir otras actividades generadoras de ingresos. Por ejemplo, los pollos de engorde podrían ser la actividad principal, mientras que los cerdos criados en pasturas, los pavos y la producción de huevos podrían ser actividades secundarias que se integren a la infraestructura de la actividad de los pollos de engorde. Según Salatin, los siguientes son los criterios para determinar una actividad principal:

• Bajo costo inicial de puesta en marcha en relación con la capacidad de generar ingresos
• Alto margen de utilidad bruta
• Requisitos de mantenimiento relativamente bajos
• Alto flujo de efectivo en relación con los gastos
• Historial de altas tasas de éxito entre las nuevas empresas
• Alta demanda y baja oferta en el mercado actual
• Alto grado de diferenciación del producto
• Potencial de ganancias relativamente independiente del tamaño

¿Qué empresa se adapta mejor a tus objetivos y recursos?

Al dar tus primeros pasos, puede resultarte útil conocer qué opciones de negocios existen. El Centro de Información sobre Agricultura Alternativa ha elaborado una extensa lista de negocios alternativos. Es posible que muchos de estos negocios no se adapten a tu estilo de vida, a los recursos de tu terreno, a tus recursos personales o a tus metas. En el Apéndice 2 de esta publicación encontrarás una lista de estos negocios.

Decide qué iniciativas te parecen prometedoras y, si es posible, responde las siguientes preguntas para cada una. Además, a medida que avances, evalúa si las iniciativas son compatibles con tus recursos. Toma nota si los recursos no están disponibles actualmente, pero podrían obtenerse en caso de que se eligiera esa iniciativa. Un ejemplo podría ser equipo especializado para la cosecha o el procesamiento. Estas preguntas provienen de la publicación de la Fundación Internacional para el Avance Rural (RAFI) titulada *Guía para agricultores sobre el desarrollo de una nueva iniciativa agrícola*:

• ¿Qué empresas son las más importantes en tu zona?
• ¿Hay empresas que te interesen y que hayan tenido éxito en otras zonas
  con condiciones de suelo y clima similares, o empresas que tengan potencial en tu
  zona pero que aún no se hayan establecido?
• ¿Qué cultivos o qué ganado se han criado en tu terreno en el pasado?
• ¿Con qué tipos de negocios te sientes más compatible a nivel personal: ganadería, cultivos de campo, cultivos de huertos, frutos pequeños, hortalizas, plantas ornamentales, cultivo de plántulas o producción de semillas?

Si bien no existe una fórmula para el éxito en las empresas agrícolas no tradicionales y de alto margen, hay algunas consideraciones importantes que debes tener en cuenta antes de invertir tiempo y energía en cualquier proyecto específico. En el pasado, un presupuesto empresarial tal vez haya proporcionado toda la información que un agricultor necesitaba para tener éxito, pero es posible que no se cuente con los datos necesarios para evaluar completamente una nueva oportunidad de mercado. No hay dos granjas iguales, y se requiere un presupuesto personalizado para determinar la rentabilidad de una empresa en una granja en particular (Grubinger, 1999). La mayoría de las ideas nuevas e innovadoras deben investigarse, evaluarse y, si es posible, ponerse a prueba para determinar si son rentables. Las empresas que hoy en día muestran potencial de éxito requieren que los agricultores realicen sus propias investigaciones de mercado y de costos para determinar si realmente funcionarán (Roehrig, sin fecha).

Otro enfoque consiste en evaluar cuidadosamente el potencial de cada una de las actividades en las que estás
interesado. Esto se puede lograr comparando sistemáticamente las necesidades de recursos de cada actividad con los recursos de los que dispones. Determinar los requisitos de recursos para cada actividad probablemente requerirá bastante trabajo de investigación. Una buena manera de empezar es hablar con otros productores de tu zona o de otros lugares sobre su experiencia con la actividad que estás considerando. La oficina de Extensión Cooperativa de tu condado también es una buena fuente de información.

La Universidad de Kentucky ha desarrollado un método llamado «Guía PRIMER para la selección de una iniciativa agrícola». Las letras de PRIMER representan los factores básicos que se deben considerar al tomar una decisión sobre iniciativas nuevas o de expansión para la granja. P significa rentabilidad; R, recursos; I, información; M, mercadotecnia; E, entusiasmo; y R, riesgo. Los autores afirman que estos seis factores —rentabilidad, recursos, información, mercadotecnia, entusiasmo y riesgo— son los elementos básicos
que deben guiar cualquier decisión de adoptar una nueva actividad en la granja. Su guía te lleva a través de una serie de hojas de trabajo que te ayudan a determinar estos factores para las actividades que puedas estar considerando (Woods e Isaac, 2000). La guía está disponible para descargar (consulta la sección «Recursos adicionales»).

Hable con los agricultores

La Asociación de Gestión Agrícola de Carolina organiza cada verano una serie de visitas a granjas dirigidas a agricultores. Consulta con tu organización agrícola local para ver si
hay visitas de este tipo disponibles en tu zona. Foto: NCAT

Una excelente manera de informarte sobre diferentes iniciativas y cómo funcionan en las granjas es realizar entrevistas con personas que trabajan en los negocios agrícolas que te interesan. Primero, piensa en personas que conozcas o con quienes puedas conectarte a través de proveedores de servicios en tu región. Ten en cuenta que el tiempo de los agricultores es muy valioso, y podría ser útil preguntarles si puedes ayudar con las tareas de la granja u ofrecer otro servicio a cambio de su tiempo y experiencia. Ve preparado con una serie de preguntas (Hayes, 2009). El libro del New England Small Farm Institute (NESFI) titulado Exploring the Small Farm Dream contiene una serie de preguntas que pueden servirte para empezar. También incluye varias hojas de trabajo sobre la planificación y la exploración de los aspectos relacionados con el inicio de una pequeña granja. Si no es posible realizar entrevistas formales, considera la posibilidad de participar en visitas a granjas. Muchas organizaciones agrícolas organizan visitas a granjas durante el verano.

¿Tu empresa es rentable?

Al considerar nuevas iniciativas para tu granja, es importante evaluar su rentabilidad. Aunque la rentabilidad no sea tu principal motivación u objetivo, es importante saber cuáles serán los costos y los ingresos de tu iniciativa. La utilidad es la cantidad de ingresos que queda después de pagar los gastos generales y el costo de los productos que se venden.

La guía «Compass Guide to Selecting a New Farm Enterprise» (Guía Compass para elegir un nuevo negocio agrícola) del Departamento de Agricultura de Minnesota sugiere calcular y contabilizar los costos durante dos años, ya que algunos gastos se incurren de inmediato y otros surgen aproximadamente un año después de iniciar la operación. Considera formas de compensar el costo inicial, como realizar trabajos por encargo o alquilar equipo. También considera cuántos ingresos será necesario generar, o ahorrar, durante los primeros dos años para compensar tus gastos.

Para determinar si tu negocio será rentable, necesitarás tener una idea de cuáles serán los costos para iniciarlo y mantenerlo en funcionamiento. Toma en cuenta las diferencias entre los costos iniciales y los costos operativos. Los costos iniciales se incurrirán antes de que se venda su producto. Pueden incluir el dinero que gaste en infraestructura y permisos. Los costos operativos incluyen los gastos relacionados con lo que esté produciendo, incluyendo mano de obra, materias primas y gastos generales como el alquiler del terreno y los seguros (Richards, 2004).

Existen varias herramientas y modelos de presupuesto que pueden ayudarte a calcular los costos de poner en marcha una empresa, pero debes determinar los costos específicos de tu zona, ya que varían según la región. Las hojas de trabajo del Apéndice 3 de esta publicación te proporcionarán una lista de diversos costos de puesta en marcha y de operación. Depende de ti investigar los costos específicos de tu región y de tu empresa.

A medida que tengas una idea clara de tus costos, podrás determinar los ingresos que necesitas generar para que tu negocio agrícola sea rentable. Al inicio de un negocio agrícola, algunos ingresos no agrícolas pueden compensar los gastos de subsistencia, como los pagos de la hipoteca y los seguros, así como los gastos de alimentación. Cada granja es diferente, pero tener una meta de rentabilidad te ayudará a determinar cuántos ingresos necesitarás.

¿Cuáles son tus metas de ingresos para la granja? Selecciona todas las opciones siguientes que correspondan:

Martin y Christa Stosiek han encontrado un lucrativo mercado de productos «
» en su región. Han respondido a este mercado ofreciendo un producto consistente y de alta calidad. Foto: Cortesía de Markristo Farm

• Quiero alcanzar el punto de equilibrio en mi primer año.
• Quiero que la agricultura sea mi única fuente de ingresos.
• Quiero obtener ingresos adicionales sin dejar mi trabajo de tiempo completo.
• Quiero que la granja me genere ingresos suficientes para trabajar solo a tiempo parcial.
• Quiero que los ingresos de mi granja mantengan a mi familia tanto en el presente como a largo plazo (por ejemplo, ingresos para la jubilación y la cuota de la universidad).
• Quiero ganar suficiente dinero con la agricultura para que, con el tiempo, mis hijos se incorporen a la granja como socios.
• Quiero que la granja genere ingresos suficientes para pagar el seguro médico.

Es posible que tengas varias respuestas a estas preguntas al iniciar tu granja. Quizás, con el tiempo, quieras que la agricultura sea tu única fuente de ingresos, pero que el primer año al menos cubras gastos. Una forma de responder a estas preguntas es establecer un plazo para los objetivos mencionados anteriormente con los que más te identifiques y, luego, completar la segunda hoja de trabajo del Apéndice 3 para determinar los ingresos que necesitarás generar a corto plazo.

Cómo promocionar tu nueva empresa

El mercadotecnia puede adoptar muchas formas, desde la venta al por mayor hasta la comercialización directa de un producto al por menor a los consumidores. El método de mercadotecnia que elijas tendrá un efecto profundo en el precio que obtendrás por tu producto. La forma en que elijas un mercado depende de tu producto, tu ubicación y tu personalidad. Si eres un productor pequeño, la venta directa es la opción ideal porque no tienes que competir a nivel mayorista con productores más grandes. Sin embargo, este tipo de comercialización debe ajustarse a la personalidad de cada uno, a la variedad de cultivos y al tiempo disponible. Si te encuentras en una zona rural con poco potencial de mercado, por ejemplo, tal vez debas considerar la venta de productos de valor agregado por Internet o la venta al por mayor. Si estás cerca de una zona urbana y te gusta trabajar con gente, los mercados de agricultores podrían ser una buena opción. Los mercados de agricultores pueden ser una herramienta de comercialización de bajo riesgo en la zona adecuada, pero la creciente competencia a medida que se vuelven más populares entre los agricultores hace que sea difícil encontrar un nicho.

El Proyecto de Agricultura Sostenible de los Apalaches (ASAP) ha elaborado una evaluación de mercado para los agricultores que están analizando nuevos mercados. Las preguntas de la evaluación deberían ayudarte a dar los primeros pasos para reducir las opciones de mercado. La evaluación se encuentra en el Apéndice 4 de esta publicación. Para obtener más información sobre cómo ingresar a nuevos mercados, consulta la publicación de ASAP titulada «Cómo comercializar tu granja», que aparece en la sección «Recursos adicionales». La mayoría de las granjas pequeñas tienen múltiples mercados, al igual que tienen múltiples cultivos. Esto ayuda a distribuir el riesgo. Tenga esto en cuenta al evaluar los mercados de su zona.

Granja Markristo
La Granja Markristo es una granja familiar dedicada al cultivo de hortalizas ubicada en la parte alta del Valle del Hudson, en Nueva York. Martin y Christa Stosiek fundaron hace más de 20 años una granja de 2 acres dedicada al cultivo de bayas, donde los clientes pueden recogerlos ellos mismos. Sus objetivos se basan en mantener un estilo de vida que les permita pasar tiempo con la familia. El lucrativo mercado de los restaurantes les ha permitido mantener sus objetivos de estilo de vida. Después de intentar vender su abundante cosecha de arándanos a los restaurantes cercanos, se dieron cuenta rápidamente de que su proximidad a los restaurantes de la zona turística de Berkshire podía ser una oportunidad de mercadotecnia para su granja. Tras conversar con chefs de la zona, comenzaron a enfocar su producción en verduras especiales, principalmente mezclas de lechugas y hierbas. Han perfeccionado este negocio hasta convertirlo casi en una forma de arte. Sus mezclas de lechugas están impecablemente empaquetadas, y su sistema de comunicación se ha perfeccionado hasta convertirse en una lista de suministro semanal a partir de la cual los chefs pueden hacer sus pedidos. Sus principios de mercadotecnia consisten en ofrecer un producto de calidad; entregar el producto limpio y empaquetado de manera profesional; y contar con un radio de entrega que resulte rentable para su granja.

A medida que su negocio ha crecido, también lo han hecho otras estrategias de mercadotecnia, como las ventas en mercados de agricultores y la venta de flores cortadas y plantas orgánicas para jardinería. Además, han invertido en una cosechadora de frijoles de segunda mano y han comenzado a vender al por mayor cantidades más grandes de frijoles verdes orgánicos a las tiendas de abarrotes. Sin embargo, estas estrategias de mercadotecnia son complementarias a su negocio de restaurantes.

Conclusión

La agricultura puede ser una ocupación y un estilo de vida gratificantes, pero no está exenta de desafíos. En primer lugar, es importante que entiendas cuáles son tus metas de estilo de vida y qué es posible hacer en la tierra que pretendes cultivar. Luego, con la ayuda de las hojas de trabajo de esta publicación, podrás reducir las opciones de negocio a aquella que mejor se adapte a tu personalidad, ubicación y las capacidades de tu tierra. Con algo de experiencia, planificación y entusiasmo por tu negocio, estarás bien encaminado para alcanzar tus metas como pequeño agricultor.

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA.