Resumen

Esta publicación describe una alternativa a la comercialización del cordero como un producto básico, y cómo aprovechar los beneficios económicos que ello conlleva. Se describen técnicas de comercialización exitosas, comenzando por el cordero listo para el consumo y continuando con el procesamiento, la fijación de precios y la venta de cordero entero y en cajas al cliente actual, ávido de alimentos locales.

Introducción

Consejos de mercadotecnia: los cinco mejores

  1. ¡La carne de cordero de calidad se vende bien!
  2. Un buen procesador es fundamental
  3. Precios:¿Por dónde empezar?
  4. Vender los productos menos deseados: ¡Es imprescindible!
  5. Conoce tus ganancias: usa una calculadora de rendimiento neto

Cargar a tus corderos y llevarlos al mercado es una forma de comercializar cuatro temporadas de trabajo dedicado. Sin embargo, se podría discutir si realmente estás comercializando algo; después de todo, simplemente estás eligiendo una fecha y entregando tus corderos en el mercado ese día. A menudo, esa fecha no la determina tu conocimiento del mercado, sino el momento en que, por casualidad, se te acaba el pastizal. Con la incertidumbre actual en los mercados de corderos, es posible que no tengas ni idea de cuáles serán los precios para cuando tus corderos estén listos para la venta. Esto trae consigo la frustración de tratar de cumplir con tus obligaciones financieras.

Existe una alternativa: comercializar directamente la totalidad o parte de tu producción anual de corderos. Este enfoque es sin duda más difícil que simplemente enviar los corderos como una mercancía más, pero la comercialización directa a través de diversos canales te ofrece oportunidades económicas que no se pueden encontrar en el mercado local de subastas. En el proceso, es posible que descubras que tienes habilidades que no sabías que poseías. El ganadero emprendedor aprende a relacionarse con la gente, se vuelve experto en habilidades básicas de mercadotecnia, es inflexible en cuanto al control de calidad y está dispuesto a adaptarse a la demanda cambiante de los clientes. A estas habilidades se suman otras: la evaluación del ganado y un reconocimiento superior de las canal y los cortes. El resultado final es la capacidad de ofrecer un producto excelente al consumidor, quien estará dispuesto a pagar un precio con valor agregado —un precio que le permita al agricultor mantener su granja—. Esta publicación describe un camino para llevar tu cordero directamente al consumidor actual, consciente de la importancia de una alimentación saludable.

Un hombre que vende carne en un mercado de agricultores.

Por Dave Scott, especialista en ganadería del NCAT

Empieza con un producto de calidad

La carne de cordero de alta calidad comienza con un animal robusto criado en un entorno saludable. A menudo, esto incluye pastos de primavera y verano donde el cordero joven permanece junto a su madre. Dependiendo de la raza y de la duración de la temporada de crecimiento del pasto, los corderos destetados pueden o no ser engordados exclusivamente en pastos. Independientemente del sistema de producción que se utilice para el engorde de tus corderos, es de suma importancia poder determinar cuándo están correctamente engordados. Al igual que la mayoría del ganado de granja, los corderos desarrollan primero la masa muscular y luego el veteado y la capa de grasa. A medida que el cordero madura, la capa de grasa se acumula notablemente a lo largo de la columna vertebral y en las zonas del lomo. La presencia de 0.2 a 0.25 pulgadas de grasa dorsal entre las costillas 12 y 13 indica que el cordero ha alcanzado el grado de engorde necesario para ofrecer tanto magrez como un veteado suficiente que garantice el sabor y la jugosidad deseados. En el mercado actual, la grasa no es bien vista. Sin embargo, la carne que es demasiado magra, sin importar cuánto tiempo se madure, probablemente será dura y sin sabor.

¿Buscas información rápida sobre las opciones para la comercialización directa de tu cordero, los distintos niveles de inspección requeridos y cuánta carne puedes esperar obtener de tus animales vivos? Consulta la publicación de ATTRA Consejos para la comercialización de productos ovinos y caprinos: Carne.

Tu objetivo como productor de carne de cordero de alta calidad es criar a tus corderos con la cantidad exacta de grasa que equilibre la magrez con una experiencia gastronómica deliciosa. Se requiere algo de experimentación y retroalimentación de tus clientes para determinar la cantidad óptima de grasa. La mayoría preferirá un animal con 0.20 pulgadas de grasa dorsal. Recuerda que las diferentes razas de ovejas se desarrollan de manera ligeramente diferente. Tendrás que descubrir qué es lo mejor para tu propio rebaño. Los mercados de agricultores son una excelente fuente de comentarios de los clientes sobre tu producto.

corderos en la cámara frigorífica

Evaluar a tus corderos mientras están colgados en la cámara de maduración es muy informativo. Aquí, Dave Scott evalúa el acabado de un grupo de sus corderos. Este tiene un buen acabado, con 0.20 pulgadas de grasa dorsal. Observa que el cordero está marcado con el número de la etiqueta auricular, la fecha de procesamiento y el peso en colgado. Foto: Rich Myers, NCAT

Un productor de corderos a pequeña escala tiene la oportunidad de supervisar el rebaño y seleccionar con frecuencia los corderos listos para el mercado. Si tienes acceso a un procesador que pueda procesar tus corderos semanalmente o cada dos semanas, tienes una gran ventaja. Los corderos alcanzan la maduración a ritmos diferentes y, a menudo, lo que una semana es un cordero perfectamente maduro, a la siguiente puede ser un cordero pasado de maduración y con exceso de grasa. Un productor de corderos que desarrolle la habilidad de determinar cuándo un cordero está correctamente maduro, y que cuente con un procesador que pueda sacrificar ese cordero oportunamente, disfrutará de una ventaja en el mercado frente a muchos de sus competidores. Para ver una demostración de cómo saber cuándo un cordero está correctamente maduro, consulta el video de ATTRA “Palpándolos: cómo saber cuándo tu cordero está listo”.

En un gran corral de engorde comercial no existe la posibilidad de seleccionar individualmente a los corderos listos para sacrificio en el momento adecuado, ya que los animales deben alimentarse en lotes de varios cientos o más. Para mantener la bioseguridad y prevenir brotes de enfermedades, el protocolo de manejo para cada corral es el de “todos entran y todos salen”. En consecuencia, la ley de los promedios es la norma, por lo que algunos corderos se engordan correctamente y otros se procesan con muy poca o demasiada grasa dorsal. Un pequeño productor-empresario habilidoso puede aprovechar esta oportunidad y atraer al cliente exigente que busca carne de calidad superior y que está dispuesto a pagar un precio superior.

Cómo encontrar un procesador

Byerly Bros Meats, procesador de carne de cordero

Encontrar un buen procesador es un paso importante para comercializar con éxito tus corderos entre los consumidores. Es necesario procesar tus corderos en una instalación inspeccionada por el USDA para poder comercializarlos fuera del estado. Foto: Norm Conrad, NCAT

El sacrificio y el procesamiento de tus corderos son pilares fundamentales para el éxito en la comercialización de tu producto. En la mayoría de los casos, también son los eslabones de la cadena de producción sobre los que tienes menos control directo. Toda tu experiencia en la producción y comercialización de tu cordero no servirá de nada si no logras garantizar el sacrificio exitoso de tus corderos. Por esta razón, es de suma importancia contar con los servicios de un procesador de carne con experiencia y buena reputación. Recuerde que el procesador debe contar con la inspección adecuada para la forma en que pretende vender su carne. Por ejemplo, si vende a tiendas, restaurantes o mercados de agricultores, se requiere una inspección estatal o federal. La inspección federal es obligatoria cuando se vende fuera de los límites estatales. Consulte la publicación de ATTRA Consejos para la comercialización de productos ovinos y caprinos: Carne para obtener más información. Lo ideal es que el procesador se encuentre relativamente cerca de tu granja. Esto reduce el estrés del transporte, te permite revisar fácilmente las canales colgadas y alivia tus costos de transporte. A menudo, los productores sabemos mucho más sobre la parte de producción de nuestro negocio que sobre la de procesamiento. Un carnicero con experiencia que esté dispuesto a enseñarte el valor de una buena canal y cómo cortarla de manera experta es invaluable. En mi propia experiencia, mi operación se ha beneficiado enormemente de nuestro cortador de carne y procesador. Para más información sobre el procesamiento de cordero y cómo puedes fomentar buenas relaciones con tu carnicero, consulta el video de ATTRA Cómo crear una excelente relación con su procesador de cordero.

Los procesadores de carne son personas muy ocupadas. La clave de su éxito es mantener el rendimiento de la planta durante todo el año. Cualquier cosa que puedas hacer para facilitarles la vida (especialmente en materia de comunicación) será bien recibida y te reportará beneficios en términos de colaboración. Es muy difícil encontrar buenos procesadores; cuida la relación con los tuyos.

Una regla para recordar:
Comunicación + Consideración + Dinero = Cooperación
– Linda Coffey, especialista agrícola del NCAT

Cómo minimizar el estrés previo al sacrificio

La carga y el transporte de los corderos al matadero constituyen un primer paso importante en el proceso de faena que influye directamente en la calidad del producto final. Los corderos deben estar bien descansados antes de salir de la granja. Esto permite la acumulación de glucógeno en los tejidos musculares. Después del sacrificio, se produce el rigor mortis (rigidez muscular), y este glucógeno se convierte rápidamente en ácido láctico. Se ha demostrado que los corderos que sufren estrés debido a un manejo inadecuado e inhumano inmediatamente antes del sacrificio presentan bajos niveles de glucógeno y, en consecuencia, concentraciones mínimas de ácido láctico en los tejidos musculares después del sacrificio (Chambers y Grandin, 2001). Los niveles adecuados de ácido láctico en los músculos son responsables de producir carne tierna, sabrosa y que se pueda conservar durante un largo período de tiempo. El estrés previo al sacrificio disminuye en gran medida estas tres cualidades deseables. El manejo humano y cuidadoso de los corderos no es una opción, es esencial.

Maduración de la canal

En general, el maduración en seco de la carne de cordero durante siete días optimiza su terneza y sabor, al tiempo que minimiza la pérdida de peso de la canal.

El maduración comienza tras la cosecha de la canal. La cantidad y el tipo de maduración que se le aplica a la canal de cordero influyen en la terneza y el sabor de los cortes finales. El procesamiento de esa canal de alta calidad es el siguiente paso para conquistar a tus clientes con un producto claramente superior. Para conocer en detalle el procedimiento de maduración, despiece y empaque de una canal de cordero, consulta nuevamente el video de ATTRA Cómo establecer una excelente relación con su procesador de carne de cordero.

Un grupo de canales de cordero en proceso de maduración en seco.

Un grupo de canales de cordero en proceso de maduración en seco. La maduración en seco
ablanda la carne e intensifica el sabor del cordero. Foto: Rich Myers, NCAT

Aunque no debe considerarse una solución milagrosa, el proceso de maduración puede mitigar la pérdida de terneza que produce cierto estrés inevitable previo al sacrificio (por ejemplo, el transporte). Lo ideal es que el proceso de maduración consista en dos etapas: enfriamiento por goteo y maduración en seco. Inmediatamente después del sacrificio, las canales se cuelgan en una cámara de enfriamiento por goteo a 33 °F durante 24 horas. El propósito de la cámara de enfriamiento es enfriar y escurrir rápidamente la canal, sin congelar el tejido. Una vez que las canales se han enfriado, se trasladan a la cámara de maduración en seco. Aquí, la temperatura se mantiene entre 33 °F y 37 °F y la humedad entre el 75 % y el 85 %. Además, el aire circula gracias a ventiladores. Con esta humedad y temperatura, apenas se permite que crezca moho en las canales. Sin embargo, durante este tiempo, las enzimas actúan sobre las moléculas de proteína que unen los filamentos contráctiles del músculo, lo que hace que la carne se vuelva tierna. Como se muestra a continuación en la Figura 1, la ternura de la canal después del rigor mortis aumenta drásticamente durante siete días a lo largo del maduración y luego se estabiliza gradualmente.

Figura 1. Amy Smith, NCAT

Al mismo tiempo que aumenta la terneza, puede producirse una pérdida de humedad de entre el 3 % y el 5 % en la canal (Schweihofer, 2011). Las canales de cordero con menos capa de grasa suelen presentar una mayor pérdida de humedad durante el maduración. Para verificarlo, medimos la contracción por enfriamiento en un lote de 19 corderos con un peso en colgado en caliente promedio de 70 libras. Después de siete días de maduración en seco, observamos una contracción promedio del 3.20 %, lo cual se encuentra dentro de un rango aceptable. Si notas una contracción excesiva durante el enfriamiento en tus corderos, tal vez debas revisar la capa de grasa o la temperatura y la humedad de la sala de maduración en seco. Además, durante el maduración en seco, las enzimas actúan sobre los tejidos musculares a nivel celular, descomponiendo las proteínas en aminoácidos y las grasas y membranas grasas en ácidos grasos. Estas pequeñas reacciones enzimáticas transforman el insípido tejido muscular en un bocado de carne sabroso. Una cocción cuidadosa realza aún más estas combinaciones químicas para darle al cordero madurado en seco un sabor distintivo y apetecible.

En general, el maduración en seco de la carne de cordero durante siete días optimiza su terneza y sabor, al tiempo que minimiza la pérdida de peso de la canal.

Estudio de caso

Dave y Jenny Scott, de Montana Highland Lamb, crían 200 ovejas en Whitehall, Montana. Cada año, aproximadamente 200 de sus corderos se preparan para la venta directa a restaurantes, supermercados y clientes en los mercados de agricultores. Desafortunadamente, el procesador con el que habían trabajado durante cinco años cerró sus puertas en el otoño de 2013. Había sido una situación ideal para los Scott, ya que este procesador se encontraba a solo una milla de la granja. Por lo general, los corderos se cargaban, transportaban y sacrificaban en el lapso de una hora. Dave y Jenny siempre consideraron que esto contribuía en gran medida a la terneza de su carne de cordero.

Si quisieran continuar con su negocio minorista de cordero, ahora tendrían que transportar sus corderos maduros 30 millas. Aunque les preocupaba la posible pérdida de terneza debido al aumento en la distancia de transporte, decidieron intentarlo. Llegaron los primeros corderos y se realizó una prueba de ciego. El veredicto fue claro y sus temores se hicieron realidad: la carne carecía de la terneza a la que estaban acostumbrados. Dave y Jenny consideraron que la distancia de transporte era un factor determinante y visitaron al dueño de la planta de empacado. Este sugirió aumentar el tiempo de maduración en seco de dos días a siete. A modo de prueba, se procesó otro grupo de corderos maduros y se realizó otra prueba de cata. El resultado fue un producto de cordero muy sabroso y tierno. La maduración en seco de siete días proporcionó una solución exitosa a lo que podría haber sido un problema muy grave.

Lo que hay que recordar es que, si te encuentras con un obstáculo, aunque al principio parezca insuperable, consulta con tu procesador. A menudo, su experiencia puede ayudarte a resolver problemas que, para ti como productor, pueden parecer irresolubles.

El proceso de corte: la calidad sigue presente

Un asado de media paleta deshuesada, muy bien preparado, envuelto dos veces en plástico y luego en Cryopak.

Un asado de media paleta deshuesada, bien procesado, envuelto dos veces en plástico y luego en Cryopak. Fíjate en el sellado hermético y en que no hay bolsas de aire. Foto: Dave Scott, NCAT

Una comercializadora de cordero suele iniciar su negocio vendiendo unos cuantos corderos enteros y medias res a amigos y vecinos. En los años siguientes, puede que se expanda a los mercados de agricultores. En este punto, es posible que siga vendiendo corderos enteros y medias res. Es fácil argumentar que vender en estas cantidades es la forma más rentable de comercializar la carne. Los costos son menores y la carne de cordero se vende con relativa rapidez. Es maravilloso si puedes seguir expandiendo tu mercado cada año con este modelo. Sin embargo, la mayoría de los emprendedores se dan cuenta de que, en cierto momento, deben vender cortes individuales para aumentar su volumen de ventas, lo que requerirá cambios sutiles en el estilo de comercialización.

El paquete en sí

El Cryopak transparente es esencial si vendes cortes de cordero al por menor directamente al consumidor. La primera impresión determina cómo se percibe la calidad. Un empaque de baja calidad se percibe como carne de menor calidad. Por otro lado, un empaque de alta calidad te permite captar la atención de tus clientes, enfocándola en el corte que se encuentra dentro del empaque. Dado que esta apariencia inicial a menudo puede determinar el éxito o el fracaso de una venta en el mercado —ya sea en una tienda de abarrotes, un mercado de agricultores o ante el ojo experto de un chef de restaurante—, es crucial trabajar con tu carnicero para encontrar la mejor manera de empaquetar tu producto. Un envoltorio preliminar de plástico transparente para preservar la frescura es un excelente primer paso. Más allá de eso, existen dos métodos: el empaque al vacío y Cryopak. Ambos tienen sus ventajas y desventajas. Hemos descubierto que los empaques al vacío funcionan bien con la carne molida, ya que ofrecen una presentación superior y un mínimo de sellos rotos y empaques con fugas.

Esta salchicha de cordero con hierbas de KJ’n Ranch, en Helena, Montana, viene envuelta en un rollo o en un paquete tipo «chub».

Esta salchicha de cordero con hierbas de KJ’n Ranch, en Helena, Montana, viene envuelta en un rollo o en un envase tipo «chub». Foto: Dave Scott, NCAT

Una novedad relativamente reciente es el uso de envases transparentes tipo “rollo” o “chub” para el tabaco molido. Este tipo de envase tiene la ventaja de aprovechar de manera eficiente el espacio en los estantes de las tiendas y está ganando popularidad rápidamente. La desventaja de los rollos es que puede salir una pequeña cantidad de producto por los extremos cortados. Esto es motivo de preocupación para algunos minoristas.

Los envases Cryopak sumergidos son ideales para los asados de pierna y de hombro, mientras que los envases al vacío funcionan muy bien para las chuletas y las costillas. Sea cual sea la forma que elijas para envasar tu carne, ten en cuenta los tres objetivos del empaque: la presentación, la integridad funcional del empaque y la aceptación por parte de los minoristas.

La carne de cordero es diferente a la de res

Su producto de cordero se distingue además por la profesionalidad con la que se corta la canal madurada. Debido a las variaciones en la conformación, una canal de cordero se desmenuza de manera diferente a una de res. Las diferencias más notables son la forma en que se separan las paletas, las patas y las pantorrillas de las costillas y el lomo. Para ver cómo se desmenuza una canal de cordero, vea el video de ATTRA Cómo establecer una excelente relación con su procesador de carne de cordero. La canal de cordero se separa a la altura de los hombros, aproximadamente dos pulgadas por delante del omóplato. Como resultado, alrededor de una cuarta parte de la paleta del cordero permanece unida a la costilla. La pierna también se separa del lomo de manera diferente en el cordero que en la res. Esta unión entre el lomo y la pierna se denomina solomillo. Aunque es una de las carnes más tiernas del cordero, el solomillo también contiene más hueso que el lomo y, por esta razón, es mejor no incluirlo con las chuletas de lomo. Los clientes que pagan un precio elevado por una chuleta de lomo suelen quejarse si el solomillo se convierte en una chuleta. Por lo general, la carne se extrae y se utiliza para preparar brochetas o se incluye con la pierna. Además, las piernas delanteras y traseras del cordero se consideran cortes de alta calidad y se deja la mayor cantidad posible de carne en ellas. Esto difiere de lo que ocurre con la res, en la que la carne se recorta de la pierna y se utiliza para carne molida. Como puedes ver, existen diferencias claras en el desmembrado de ambas especies y, por lo tanto, es importante trabajar con un carnicero que esté familiarizado con el procesamiento del cordero.

Imagen que muestra los cortes de carne estándar de EE. UU.

Imagen: Asociación de Ovejas Cornudas de Estados Unidos

Consideraciones especiales

Hay algunos cortes de cordero que son de referencia y merecen una atención especial. Si vendes a restaurantes, las costillas serán tu corte estrella. Las costillas deben tener un cuarto de pulgada de grasa continua que las cubra, lo suficiente para que las hierbas y especias penetren profundamente en la carne.

A veces, la piel que cubre la costilla puede rasgarse al quitarla. Esto afecta considerablemente tanto a la presentación como a las cualidades culinarias de la pieza. Guarda esos cortes imperfectos para ti o para alguien a quien no le moleste la imperfección. Sin embargo, a los restaurantes sí les molesta; si los obligas a aceptarlos, tu reputación y tus ventas se verán afectadas.

Por el contrario, las canales con un acabado excesivo deben recortarse, lo que implica más trabajo para el carnicero y un mayor costo para ti en términos de alimento innecesario. Una de las mejores formas de mejorar la relación con tu carnicero es entregarle un animal con un buen acabado. A él le gusta trabajar con un cordero que presente calidad en todos los aspectos.

Aunque hay diferentes opiniones, la mayoría de los consumidores de cordero prefieren las chuletas de lomo que tienen aproximadamente un octavo de pulgada de grasa alrededor de la carne. Esto es suficiente para darle un sabor delicioso, sin dejar de considerarse magra. En general, si has hecho tu parte al engordar al cordero hasta que tenga 0.20 pulgadas de grasa dorsal, habrá muy poco que el carnicero tenga que recortar.

Una costilla de cordero muy bien preparada

Una costilla de cordero muy bien preparada. Foto: Dave Scott, NCAT

Los cortes de paleta también ponen de manifiesto la destreza del carnicero. La paleta tiene tejido conectivo y grasa «dura» que deben recortarse para obtener un corte de calidad. Esto es particularmente cierto en el caso de los brochetas de paleta. A menos que se recorte este tejido conectivo y la porción de carne asociada a él y se destine a la carne molida, las brochetas resultarán de textura irregular. Esto ocurre con demasiada frecuencia y puede llevar al vendedor de carne a darse por vencido y usar la paleta para carne molida. Esto genera una pérdida económica de 1 o 2 dólares por libra. Las paletas representan hasta una cuarta parte de la canal de cordero; un cordero de 130 libras suele producir entre seis y siete libras de brochetas de paleta. Al aprovechar esta carne, un procesador experto puede aportar entre 10 y 15 dólares al valor total de la caja de cordero. Se trata de un aumento significativo que no debe pasarse por alto.

Chuleta de cordero

Fíjate en ese enorme rib eye. Foto: Dave Scott, NCAT

Otro ejemplo en el que la destreza del carnicero se traduce en un beneficio económico para el productor de cordero es el procesamiento de los recortes para convertirlos en carne molida. Los recortes son los restos de carne que se retiran de todos los cortes principales y que no son aptos para ser incluidos en ellos. Es necesario eliminar cualquier exceso de grasa de los recortes para obtener una carne molida de calidad. Este exceso de grasa representa una cantidad pequeña, pero notable. Un exceso de grasa dará como resultado una carne molida de cordero que probablemente será rechazada por el consumidor, especialmente cuando se presenta en envases transparentes. Lo mejor es buscar un producto molido que contenga un 85 % de carne y un 15 % de grasa. Lo ideal es moler los recortes a una temperatura de entre 32 °F y 34 °F para poder envasarlo como un producto fresco y atractivo. Además, la carne molida debe congelarse rápidamente. Cualquier factor que retrase el proceso de congelación (por ejemplo, apilar excesivamente los envases en el congelador o una congelación demasiado lenta) puede provocar la decoloración de la carne. La carne molida de cordero que se presenta de manera atractiva en su envase es una de las más vendidas de todos los cortes de cordero.

Costillas de cordero con un desgarro no deseado en el acabado

Una costilla con un desgarro indeseado en el acabado o con una capa gruesa
que cubre la carne. Foto: Dave Scott, NCAT

Consulta el apéndice para ver un resumen de los principales cortes de cordero que se venden al por menor y las mejores formas de procesar cada uno, según nuestra experiencia personal. En resumen, un corte de calidad superior comienza con un cordero que haya sido engordado correctamente y que cuente con la cantidad justa de capa de grasa. El engorde garantiza una carne tierna y sabrosa, y ofrece un medio ideal para incorporar sabor en forma de hierbas y especias a la carne tierna. El procesador de carne de cordero mantiene la excelencia mediante el maduración en seco del cordero y, posteriormente, al dividirlo en cortes empaquetados que atraigan al cliente a comprarlos. Para lograrlo, el productor y el procesador deben trabajar en conjunto.

Satisfacer las necesidades del cliente

Un empaque de hamburguesas de cordero que presenta una proporción de carne a grasa de aproximadamente 85/15 y un color atractivo.

Un empaque de «lamburger» que presenta una proporción de carne y grasa de aproximadamente 85/15
y un color atractivo. La percepción y el aspecto
impulsan las ventas entre los clientes. Foto: Dave Scott,
NCAT

Conocer a tus clientes te permite atenderlos de manera más personalizada. Algunos clientes prefieren que su cordero tenga un poco más de 0.20 pulgadas de grasa dorsal. Los conocedores de cordero del Reino Unido son famosos por esto. Con tu sistema de engorde personalizado, puedes satisfacer fácilmente esta necesidad al ofrecerles un cordero entero. Otros pueden preferir un cordero con un poco menos de 0.20 pulgadas de grasa dorsal. También puedes satisfacer esta solicitud, pero ten cuidado. El sabor y la terneza maravillosos del cordero residen en la cantidad correcta de grasa intramuscular, o veteado. Un cordero demasiado magro tendrá un veteado insuficiente, lo que se traduce en un sabor y una terneza deficientes. Una experiencia gastronómica excelente fomenta la fidelidad de los clientes. A menudo, las ideas preconcebidas sobre las ventajas de la magrez se desvanecen cuando se someten a la prueba del sabor. El sabor suele pesar más que la ideología. Es una buena práctica llevar notas escritas sobre las preferencias de compra de tus clientes. Esto puede ser tan sencillo como un libro de facturas o tan completo como una hoja de cálculo de Excel. Anota las preferencias de tus clientes, si indicaron que les gustaría probar un cordero entero el próximo año y cuándo es más probable que compren su cordero. Llamarlos en el momento adecuado te da puntos a tu favor y, con frecuencia, conduce a una venta. Una llamada amable —pero sin presionar— también puede mantenerte en contacto con clientes que no te han comprado en un tiempo. La situación financiera de las personas puede cambiar de un año a otro, y una llamada amistosa puede recordarles lo mucho que les gustaba tu cordero y, con suerte, resultar en una venta.

Fomentar los comentarios de los clientes también te permite estar al tanto de las tendencias de consumo en cuanto a las preferencias de cortes de cordero. El énfasis en un corte específico en programas de cocina o en artículos de revistas estimula la demanda de los consumidores. Prepárate para satisfacerla. Mantente siempre atento a lo que ocurre en el mercado y dispuesto a adaptarte a las nuevas tendencias en la demanda de los consumidores.

Hemos descubierto que la mayoría de nuestros clientes valoran el cordero criado en pasturas locales, libre de hormonas, antibióticos y OGM. Este cordero de origen local, con su costo más bajo, suele ser preferido sobre el de cultivo orgánico por los clientes que conocen al ganadero. Sin embargo, asegúrate de satisfacer las necesidades del cliente. Si ofreces cordero natural (no orgánico) y un cliente desea cordero orgánico, bríndale los datos de contacto de algunos productores de cordero orgánico. Tanto el cliente como el productor al que lo recomiendes apreciarán tu consideración. Tarde o temprano, esta apreciación te será devuelta, muy probablemente a través de una venta futura.

Por último, nunca renuncies a la calidad: eso es lo que distingue a tu cordero y satisface el deseo del cliente de contar con un producto saludable y de calidad superior. Cumple siempre con todo lo que te comprometas a hacer, incluso si eso te supone un perjuicio económico a corto plazo. Tu integridad personal se refleja en la integridad de tus prácticas agrícolas. El suministro y la venta de alimentos buenos y saludables se basan en la confianza que el consumidor tiene en el agricultor. Un emprendedor inteligente siempre busca reforzar esa confianza al satisfacer las necesidades de su clientela.

Cómo promocionar tu producto: habilidades básicas de mercadotecnia

Contando la historia del Cordero

Promocionar tu producto también puede servir para educar al consumidor. A la mayoría de nosotros nos gusta aprender cosas nuevas. Esto es una ventaja porque, en la mayoría de los casos, vender carne de cordero implica contar la historia del cordero.

Para la mayoría de los estadounidenses que no están acostumbrados al cordero, la respuesta es rápida y casi instantánea: ¡el cordero sabe horrible! Hay dos razones principales para esta reacción. En primer lugar, es probable que aquellos clientes cuyos padres lucharon en la Segunda Guerra Mundial hayan oído hablar de las horribles «ovejas» de las raciones C que se servían a todos los soldados. La carne de oveja de las raciones C era carne de carnero, no de cordero. La carne de carnero es la carne de una oveja vieja y de sabor desagradable. Solo los cocineros expertos, con experiencia en la preparación de carne de carnero, pueden hacer que el platillo sea delicioso. Ciertamente, no el gobierno de EE. UU. en tiempos de guerra, en 1942.

En segundo lugar, es posible que te encuentres con hijos de ganaderos que también comían carne de cordero —una vez más, no por elección, sino por necesidad—. Sus padres, de vida frugal, vendían el ganado de mejor calidad del rancho (corderos y novillos) y servían en la mesa las ovejas y vacas descartadas. No hay nada peor para el paladar que una pierna de cordero y el olor a grasa rancia y de mal sabor que impregna el ambiente durante la cena. Esta herencia poco apetecible es lo que tú, como vendedor de cordero, tal vez tengas que superar en algunas ocasiones.

A aquellos clientes que se niegan a probar el cordero, les preguntamos si lo han probado últimamente. Esto suele ser suficiente para que el cliente se detenga a pensarlo. Una sonrisa, una muestra gratis, una receta y la invitación a regresar la próxima semana para contarnos qué tal les pareció suelen ser suficientes para que el cliente pruebe tu cordero. Es muy probable que regresen al próximo mercado de agricultores con ganas de comprar más. Aprovecha entonces la oportunidad para que el cliente te conozca a ti y a tu granja. Cuéntale las razones por las que eres agricultor y por qué disfrutas produciendo alimentos buenos y saludables para su familia. Transmítele que una de las principales razones por las que eres agricultor es que amas a los animales y disfrutas prestando especial atención a su cuidado y bienestar. El uso de fotos o, mejor aún, de un proyector digital de diapositivas, lo atraerá aún más hacia tu granja. Invita a la familia a visitar la granja y conocer a los animales. Haz que el cliente sienta que cada vez que compra tu cordero, está adquiriendo un pedacito del campo con todas sus hermosas vistas, sonidos y aromas. Al comprar tu producto, el cliente desarrolla un interés personal en tu granja.

Diferencia tu cordero

Una vez que hayas captado la atención de un cliente potencial, diferencia tu carne de cordero de la de tus competidores. Empieza con un enfoque amplio y luego ve acotándolo. Es fácil para un cliente entender que el cordero producido en Australia y transportado en barco a lo largo de 11 000 millas no va a estar tan fresco como tu cordero, que se cría localmente. Describe cómo tus corderos pastan libremente en pastizales verdes durante la mayor parte de su vida y cómo esto, junto con la genética de tu rebaño, es lo que produce una carne de sabor tan suave. Explica cómo terminas el engorde de tus corderos, haciéndoles saber a los clientes que cuentas con un sistema comprobado para producir ese delicioso producto que acaban de probar. Menciona que tu cordero no contiene antibióticos, hormonas ni OGM. Si cuenta con certificación orgánica, haz hincapié en ello. Detalla cómo revisas todos tus corderos semanalmente y seleccionas aquellos que están listos para el mercado (ve el video de ATTRA “Putting a Hand on Them — How to Tell When Your Lamb is Finished”) y están listos para ser procesados. Recalca que eso simplemente no es posible en un gran corral de engorde y explica que, si bien estos esfuerzos aumentan un poco el precio, vale la pena. Luego, anímalos a comprar tu cordero y a experimentar por sí mismos la diferencia en la calidad.

También puedes aprovechar tu ubicación geográfica única. En Montana Highland Lamb, les transmitimos a nuestros clientes el entorno en el que se crían nuestros corderos: pastizales de gran altitud con agua cristalina que fluye por los valles de las montañas. Llámalo la «mística de Montana», si quieres; lo cierto es que ayuda a vender cordero.

Las recetas y los folletos que destacan la tradición de los productores de cordero y los beneficios para la salud de esta carne también aumentarán tus ventas. El American Lamb Board cuenta con un sitio web excelente repleto de recetas para todos los cortes de cordero. El sitio web es una forma eficaz de llegar al cliente joven y conocedor de la tecnología. Si una clienta potencial te pregunta por recetas con pierna de cordero (una pregunta inevitable), remítela a American Lamb. En un santiamén, podrá ver por sí misma 50 recetas en línea. Es una credibilidad instantánea y un vínculo nuevo entre usted y su cliente.

Deja que tu cordero se venda solo

Tu integridad y la excelencia de tu producto son la mejor publicidad que puedes aprovechar. Para muchos negocios minoristas de carne de cordero, el boca a boca es la principal estrategia publicitaria. No hay mejor forma de promoción que un cliente satisfecho. Una página de Facebook llena de reseñas positivas y recetas enviadas por los clientes que muestran lo que ofrece tu carne de cordero despierta el interés y atrae a nuevos clientes. Los mercados de agricultores ofrecen un espacio no solo para vender tu producto, sino también para que otros lo promocionen por ti: una reunión de clientes con intereses similares, ansiosos por compartir con otros lo que les gusta comer. La publicidad de boca en boca genera más ventas para el productor y emprendedor de carne de cordero que cualquier otra forma de publicidad, y su costo es simplemente tu forma habitual de llevar el negocio.

El éxito en el mercadotecnia se basa en conocer a tus clientes, serles de ayuda e inspirar confianza en ti mismo y en tu cordero. En última instancia, tu marca comenzará a ser sinónimo de un producto de calidad y un servicio excepcional con un toque personal. Es una meta ambiciosa, pero que se puede alcanzar venta tras venta y relación exitosa tras relación.

Cómo etiquetar tu producto de cordero

La segunda función de una etiqueta es promocionar tu empresa de carne de cordero. Aquí tienes dos opciones entre las que elegir: puedes colocar tu logotipo en la etiqueta del corte, en el espacio permitido, u optar por que el nombre de la planta empacadora aparezca en la etiqueta del corte e incluir el logotipo de tu empresa por separado en cada corte empacado. Cada método tiene sus ventajas. Para quienes se inician en el negocio del cordero, optar por que el nombre de la planta empacadora figure en la etiqueta es la forma más segura de comenzar; puedes estar seguro de que no habrá problemas de cumplimiento normativo. Además, está incluido en el costo del procesamiento del cordero. Un logotipo por separado también puede resultar más llamativo. La etiqueta en cada uno de tus cortes de cordero cumple dos propósitos: uno funcional y otro promocional. Actualmente, toda la carne que se vende al público debe procesarse en una planta inspeccionada por el estado o por el USDA. Esta inspección se confirma mediante la etiqueta. La etiqueta debe cumplir con criterios estandarizados. Por ejemplo, hay hasta ocho secciones distintas en la etiqueta que deben completarse para que esta pase la inspección. Si falta tan solo una, la carne se considera mal etiquetada y no puede venderse. Si por casualidad llega a un restaurante o a una tienda, debe ser retirada del mercado y no puede volver a venderse. Las regulaciones del Servicio de Seguridad e Inspección de Alimentos (FSIS) del USDA son muy específicas. Es importante que el etiquetado sea correcto desde el principio.

Hay hasta ocho secciones distintas en la etiqueta que deben completarse para que esta pase la inspección. Si falta tan solo una, la carne se considera mal etiquetada y no se puede vender.

Si decides usar tu propia etiqueta recortada, lo mejor es que al menos revises los puntos principales de la Guía del FSIS sobre los requisitos federales de etiquetado de alimentos para productos cárnicos, avícolas y derivados del huevo.

ejemplos de etiquetas

Puedes incluir tu logotipo en la etiqueta de corte estándar o puedes usar la etiqueta de corte de la planta y un logotipo de marca adicional. Fotos: Dave Scott, NCAT

logotipo de la marca

Ejemplo de logotipo de marca.

Un buen punto de partida es la Sección IV, en la página 23, «Requisitos obligatorios: Introducción». Luego, revisa «Consejos y errores comunes al diseñar una etiqueta de alimentos» en la página 3. Después, busca la ayuda profesional de tu procesador y de su inspector de carnes. Pregúntales a ambos sobre los requisitos de etiquetado para tus productos cárnicos. Ten en cuenta que los productos que cuentan con una lista de ingredientes (como las salchichas) se encuentran en una categoría distinta a la de la carne entera y tienen requisitos de etiquetado adicionales. Asegúrate de verificar dos veces que tu etiqueta cumpla con todos los requisitos antes de enviarla para su aprobación por parte del estado. Esto te ahorrará tiempo y muchos dolores de cabeza.

Hay un criterio de etiquetado adicional que debes cumplir. El etiquetado del país de origen (COOL) es obligatorio para todos los productos de carne de cordero, aunque este requisito se eliminó en 2016 para la carne de res y de cerdo. La industria ovina estadounidense ha ejercido presión durante 25 años para diferenciar el cordero estadounidense del producto importado. Como mínimo, todas las facturas deben indicar claramente que tu cordero fue «nacido, criado y sacrificado en los EE. UU.». La palabra «sacrificado» puede sustituirse por «obtenido» si así lo desea. Sin embargo, es recomendable que la etiqueta de su carne también incluya esta frase del COOL. Este requisito de etiquetado lo hace cumplir el USDA y la información sobre las regulaciones del COOL se puede encontrar aquí.

Aprovecha los contactos de tu procesadora a la hora de elegir un proveedor de etiquetas. Es probable que ella ya haya investigado cuál es el que ofrece el mejor servicio al menor costo y que tenga una buena relación con esa empresa.

A veces parece que las etiquetas entran en la categoría de “si algo puede salir mal, saldrá mal”. Teniendo esto en cuenta, lo mejor es comprar una pequeña cantidad de etiquetas al principio, aunque el costo por etiqueta sea varias veces mayor. Las etiquetas son específicas para una planta de procesamiento. Si cambias de procesador, tus etiquetas no se pueden transferir a otro procesador. Una vez que tú, tu procesador y tus etiquetas hayan demostrado su durabilidad, podrás ordenar una cantidad mayor, lo cual te ahorrará dinero.

Calcula al menos entre 60 y 90 días para obtener tus etiquetas de marca propia. El proceso a veces puede ser muy largo, pero recuerda que no puedes envasar ninguna carne sin tener primero la etiqueta.

Cómo fijar el precio de tu cordero

Fijación de precios para obtener ganancias

Toda estrategia de precios orientada a obtener ganancias comienza con los costos. Debes conocer los tuyos. Al principio, podrías suponer que si vendes tu producto de alta calidad en un mercado local a un precio elevado, debes estar ganando dinero. Desafortunadamente, podrías estar muy equivocado. Este fue nuestro caso. Hasta que ingresamos el peso de cada corte y su precio correspondiente de cada cordero en una hoja de cálculo, no sabíamos que en realidad estábamos perdiendo dinero con los corderos que pesaban menos de 110 libras al final del ciclo de engorde. Esto fue bastante revelador. ATTRA ha desarrollado una sencilla calculadora de rendimiento de cortes de cordero que puede ayudar a calcular la utilidad neta.

Los puntos de ganancia son únicos para cada granja. Establezca sus precios de manera que garantice obtener una ganancia. Puede encontrar más información en la publicación de ATTRA Planificación para obtener ganancias en la agricultura sostenible.

Precios: un punto de partida

Una vez que conozcas tus costos de producción y comercialización, podrás analizar el mercado actual. Un buen recurso para empezar es el informe de precios de cortes de cordero en caja del Servicio de Comercialización Agrícola (AMS) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), que presenta el promedio de los precios de la carne de cordero en caja de los últimos cinco días en el mercado abierto.

En el sector cárnico, todos los cortes tienen un código numérico, y el informe del AMS mencionado anteriormente requiere cierta familiaridad con estos códigos. En el Instituto Norteamericano de la Carne (North American Meat Institute) se encuentra disponible una guía ilustrada de los cortes codificados Guía para compradores de carne. La guía impresa también se puede obtener en Amazon. El precio varía desde menos de 20 dólares (usada) hasta más de 60 dólares (nueva).

Tu carnicero también te será de gran ayuda para entender las numerosas variantes de cortes.

El informe de precios de AMS puede servirte como precio base. A este, debes sumarle los porcentajes de margen para obtener tus precios de mayorista y minorista. Por ejemplo, la pierna fresca deshuesada, sin pezuña, para la semana del 13 de mayo de 2015, se comercializó a 6,09 dólares la libra. A este precio base, podrías agregar márgenes del 20 % y del 30 %, respectivamente, para determinar tus precios al por mayor (7,30 dólares por libra) y al por menor (9,50 dólares por libra). El informe de la AMS es una buena forma de mantenerte al día con los cambios del mercado.

AMS también publica uninformemensualsobre carne de cordero y cabra alimentados con pasto, que incluyeuna descripción más general de los cortes. Este informe es muy útil para quienes venden directamente al público, incluso si no comercializan productos de animales alimentados con pasto. Por ejemplo, se puede utilizar un porcentaje del precio de la carne de animales alimentados con pasto para determinar tus propios precios. Esta es una forma rápida y sencilla de establecer un precio inicial para tus cortes de cordero.

¿Eres competitivo?

Una vez que hayas establecido los precios de tus cortes, debes asegurarte de que: 1) obtengas utilidad; y 2) seas competitivo. La calculadora de rendimiento de los cortes de cordero que se menciona en esta página te ayudará a garantizar la rentabilidad. Puedes confirmar tu competitividad vendiendo tu producto en mercados de agricultores, donde puedes interactuar fácilmente con tus clientes, y hablando con gerentes de restaurantes y tiendas. Los mercados de agricultores son un excelente lugar para determinar los precios. Es fácil determinar el reconocimiento del valor agregado de tu cordero. Si no hay un número significativo de personas que te digan que tu cordero es, sin duda, el mejor que han probado en su vida, tal vez sea prudente retirarte con elegancia del negocio de venta directa. Venderle a un consumidor exigente es un riesgo demasiado grande y un trabajo demasiado arduo como para intentar vender un producto mediocre. Por otro lado, el aumento de las ventas y los comentarios positivos generan confianza en tu cordero entre los consumidores, lo que respalda un precio que sea rentable.

Por último, investiga a tus competidores. Entender cómo producen y comercializan su producto puede darte una idea de cómo puedes destacar siendo diferente. Quizás puedas diferenciarte de ellos mediante prácticas de producción alternativas, como la agricultura orgánica o basada en pastoreo, o una acreditación especializada, como «Animal Welfare Approved». Ofrecer precios especiales durante todo el año u ofrecer constantemente un corte específico a un precio atractivo también puede contribuir a la diferenciación. Del mismo modo, un servicio de primera clase, como la entrega personalizada a los clientes, puede utilizarse para que tu empresa se distinga de las demás. Asegúrate de que tu comprador comprenda cómo tu estilo único de negocio le aporta valor.

Moviendo cortes que no quieren moverse

Vender con éxito cortes de carne que no se venden fácilmente suele ser la clave para un negocio cárnico próspero. Por lo general, la forma más rentable de comercializar tu cordero es en piezas enteras, mitades o paquetes. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, si estás vendiendo directamente un gran número de corderos, es posible que esto no sea factible. Por lo tanto, es probable que los cortes individuales constituyan la mayor parte de tus ventas.

Ten un plan

Algunas empresas incipientes dedicadas al negocio del cordero inician sus operaciones de venta con la venta garantizada de una cierta cantidad de costillares o chuletas, junto con la esperanza entusiasta de poder vender el resto de los cortes. Esto no es una buena idea. Es importante tener un plan. En un cordero típico, la mitad del producto envasado está compuesto por muslo y paleta. Estos cortes constituyen la mayor parte del cordero, pero a menudo son los más difíciles de vender, lo que genera un verdadero dilema: uno que ha frenado a muchas empresas de carne de cordero en sus inicios.

Es fundamental contar con una estrategia. Los mercados de agricultores son lugares fantásticos para detectar los cambios en las tendencias y preferencias de los clientes. Los consumidores se ven influenciados por todo tipo de publicidad, programas de cocina de chefs en televisión y gurús gastronómicos de YouTube. Pregunta a tus clientes cómo preparan lo que comen. Sé flexible con lo que ofreces. Transforma tus cortes menos deseados en otra forma que se venda mejor. Por ejemplo, las paletas de cordero se pueden convertir en rollos de carne asada, filetes de paleta, carne molida de cordero o brochetas. ¿Cuál se venderá mejor este año? Es una incógnita, pero puedes influir en el resultado ofreciendo diferentes formas del mismo corte y maneras de usarlas. Esto puede reducir la cantidad de carne sin vender en tu congelador.

Una excelente manera de aumentar las ventas es ofrecer recetas. Puedes encontrar muchas recetas innovadoras y fáciles en sitios web como American Lamb o Pinterest y compartirlas con tus clientes para que puedan imaginarse cómo quedará el platillo terminado. Los adobos a menudo pueden convertir un corte de carne de menor calidad en un platillo delicioso. A los clientes les gusta ser creativos, especialmente cuando les muestras cómo hacerlo.

La fijación de precios para promover la venta de cortes de menor calidad también funciona bien. En esta estrategia, el precio de los cortes de alta demanda se eleva lo suficiente como para compensar los precios más bajos de los cortes de menor calidad, con el fin de fomentar las ventas. Para calcular una ganancia razonable, es necesario utilizar una hoja de cálculo o una calculadora de rendimiento por corte, a fin de determinar tus ingresos netos con distintos rendimientos por corte y precios. También es necesario tener conocimiento del mercado. Este conocimiento se adquiere al entender el precio que los clientes están dispuestos a pagar y el punto en el que comienzan a resistirse. Los mercados de agricultores son excelentes campos de prueba para determinar los puntos de presión de los precios. Un buen comercializador propone un precio, observa la respuesta y luego se adapta.

Es fundamental lograr vender los cortes menos demandados a un precio que garantice la rentabilidad. La carne congelada solo se mantiene fresca durante varios meses antes de que su calidad comience a deteriorarse. Los cortes que no se venden son un lastre para tus utilidades y una receta para un negocio no rentable. Ten un plan viable.

Lugares de mercado

El éxito de la comercialización directa de tu cordero depende del movimiento popular de “conocer a tu agricultor”, a través del cual los consumidores valoran conocer al agricultor que les provee sus alimentos. Los mercados de agricultores, las CSA, los restaurantes, las tiendas minoristas y la comercialización en línea son canales que conectan al agricultor emprendedor con el consumidor. Los cinco tienen sus ventajas y desventajas. Sin embargo, es importante recordar que el consumidor es quien impulsa tu comercialización alternativa de carne de cordero. Si pierdes contacto con las preferencias de los consumidores, tu negocio de carne de cordero se estancará.

Recuerda que los niños suelen acompañar a sus padres. Cualquier cosa que capte su atención te ayudará a atraer a clientes potenciales. Un año, exhibimos un nido de petirrojo que habíamos encontrado y que el viento había arrancado de un árbol. Contenía pequeños trozos de nuestra lana de oveja que los padres de los pajaritos habían entretejido entre las ramitas. Fue un gran éxito entre los niños y nos permitió hablar con sus padres sobre nuestra granja y nuestro cordero.

Tu granja

Además de buscar formas de acercar la granja a tus clientes, invítalos a visitar tu granja. La época del parto de los corderos es especial. A los niños les encanta ver y tomar en brazos a los corderitos, y tú puedes mostrarles cómo cuidas a tus ovejas. También puedes ofrecerles un recorrido para ver a las ovejas en los pastizales y dejar que comprueben por sí mismos por qué tu cordero sabe tan bien. Les recalcamos a nuestros visitantes que nos esforzamos por brindarles a nuestros corderos la vida más feliz posible mientras están a nuestro cuidado. También les explicamos nuestro procedimiento para determinar cuándo cada cordero está listo para el consumo. A la mayoría de la gente le impresiona mucho que puedas saber con tus propias manos cuándo un cordero está listo para convertirse en ese plato perfecto en su mesa. En esencia, tu cuidado y conocimiento sobre los animales a tu cargo los inspira a elegirte como su granjero. Ellos te tienen a ti y tú los tienes a ellos: ¿qué podría ser mejor?

Un puesto de mercado bien diseñado

Un puesto de mercado bien diseñado llama la atención del cliente hacia el empresario. Foto: Mary Miller, Triple M Bar Ranch

Mercados de agricultores

En los mercados de agricultores, se puede cobrar el precio total de venta al público del producto, lo que, con suerte, justifica los costos de mano de obra y transporte que implica. Los clientes satisfechos pueden generar el equivalente a un «éxito rotundo» para el agricultor-empresario cuando los deliciosos cortes los inspiran a comprar un cordero entero. A través de los comentarios de los clientes, los productores también tienen la satisfacción de venderle a un público complacido y agradecido, algo que no se reproduce en ninguna otra forma de comercialización de alimentos. Para conocer estrategias y consideraciones sobre la venta en mercados de agricultores, consulte la publicación de ATTRA Consejos para vender en mercados de agricultores. Para conocer más trucos que puedes emplear para captar la atención del cliente, consulta la Guía para nuevos agricultores: Cómo cultivar el éxito en los mercados de agricultores, elaborada por la Federación de Mercados Agrícolas de Nueva York. Estos dos recursos pueden ayudarte a dominar el arte de atraer clientes potenciales a tu puesto y a tu producto.

Sin embargo, hay inconvenientes. Los mercados de agricultores requieren mucho tiempo y energía. A menudo, dependiendo del tamaño del mercado y del tiempo que toma llegar hasta allí, el agricultor-empresario no puede justificar la contratación de un vendedor de tiempo completo, aunque la carga de trabajo sí lo justifique. Esto, con el tiempo, hace que muchos vendedores de los mercados de agricultores terminen vendiendo a los restaurantes a precio de mayorista.

Restaurantes

Siete claves para establecer excelentes relaciones en el restaurante

  1. Nunca sacrifiques la calidad, y punto.
  2. El precio solo abre la puerta. La calidad y el servicio la mantienen abierta.
  3. Sé paciente y persistente, pero sin ser insistente.
  4. Los chefs están muy ocupados. Tienen horarios irregulares. Llama teniendo esto en cuenta.
  5. Atiende bien a tu base actual de clientes antes de expandirte.
  6. Las muestras gratuitas disimulan los errores.
  7. Por encima de todo, sé honesto. No prometas lo que no puedas cumplir.

Los restaurantes ofrecen a los productores de cordero una demanda constante y relativamente alta de su producto. A menudo, una sola entrega a los restaurantes genera más ingresos que varias horas en un mercado de agricultores. Esto compensa la necesidad de vender su cordero a precio mayorista.

Vender a restaurantes requiere establecer relaciones con los chefs. La calidad de tu carne de cordero y el hecho de que sea de cría local son argumentos de venta importantes. Sin embargo, esto se ve contrarrestado por el hecho de que para un chef no es tan conveniente comprar a productores locales. Los distribuidores mayoristas de alimentos le ofrecen una forma mucho más eficiente de abastecerse de materias primas. Como proveedor de carne de cordero, debes poder suministrar los cortes que el chef necesita, cuando los necesita. Infórmales tu horario de entrega. Algunos chefs son muy buenos para mantenerse en contacto contigo; otros, no tanto. Lo mejor es siempre llamar antes de que tú o tu distribuidor salgan a realizar una entrega. Si tú mismo realizas las entregas, intenta coordinarlas con tus viajes a los mercados de agricultores, ahorrando así costos de entrega.

Muchos restaurantes que sirven cordero prefieren ofrecer únicamente costillares, que son un platillo habitual en el menú. Desafortunadamente, solo hay dos costillares por cordero y estos representan apenas una décima parte de la canal total. Te conviene utilizar esos cortes tan demandados como incentivo para que el chef incorpore otros cortes en su menú principal, en los platillos especiales o en los platos principales. Muchos chefs se dan cuenta de que hay que vender el animal completo para poder mantenerse en el negocio. A los chefs excelentes también les gusta el reto de preparar un platillo excepcional con cortes que no tienen tanta demanda, como los asados de paleta, las piernas o las costillitas. Busca a esos chefs y reténlos. Siempre es mejor forjar relaciones sólidas y amigables con un grupo de chefs a quienes puedas satisfacer de manera realista, en lugar de dispersarte entre muchos y no abastecer bien a nadie.

A los clientes de los restaurantes también les encanta conocer la historia detrás de tu granja. Entrega al restaurante un pequeño folleto de mesa que describa tu producto de carne de cordero, tu filosofía sobre la producción de alimentos y lo que hace que tu granja se destaque.

El mayor inconveniente de vender a restaurantes es que los chefs van y vienen. Muy a menudo, un nuevo chef significa un nuevo menú y tendrás que volver a empezar a construir la relación que deseas. A veces, sin embargo, el chef lleva a su nuevo establecimiento una buena opinión de tu producto ¡y así consigues un nuevo cliente! El volumen de producto vendido a través de los restaurantes los convierte en una parte muy valiosa de la base de clientes de un empresario del sector ovino. Para obtener más sugerencias útiles sobre cómo vender a restaurantes, consulta la publicación de ATTRA Consejos para vender a restaurantes.

Instituciones: Minas de oro confiables

Plato de cordero en un restaurante

Los restaurantes constituyen una parte importante de la clientela de los empresarios del sector del cordero, debido al gran volumen de producto que compran. Foto: American Lamb Board

Las instituciones son otro canal de comercialización que puedes explorar. Algunas instituciones buscan carne con las propiedades beneficiosas del cordero. La carne molida de cordero, por ejemplo, es muy solicitada por hospitales y residencias para personas mayores, ya que reconocen las excelentes cualidades de digestibilidad del cordero. Además, las residencias para personas mayores que se especializan en atención de alta calidad suelen buscar incluir en sus menús las comidas que sus residentes disfrutaban cuando eran más independientes. Los cortes de cordero de primera calidad les resultan atractivos.

También vale la pena promocionar las virtudes de tu excelente cordero entre las universidades locales. A menudo organizan eventos especiales, que son el escenario perfecto para servir una pierna de cordero. De hecho, estos eventos son una de las mejores formas de vender piernas de cordero, debido al gran número de comensales que se reúnen en un solo lugar. No olvides que cada comedor universitario tiene un «evento» tres veces al día. Las universidades también están cada vez más interesadas en ofrecer alimentos locales a sus estudiantes. A veces presentan menús especiales que destacan a los productores locales y sus productos agrícolas.

¿Alguien mencionó los parques nacionales? Otro gran cliente potencial. ¡Aprovecha la oportunidad! Las tiendas minoristas y las CSA de carne ofrecen oportunidades adicionales para vender tu cordero. Los mismos requisitos de proporcionar un suministro constante de carne con sabor local se aplican también a estos mercados. Las publicaciones de ATTRA Consejos para vender a tiendas de abarrotes y Consejos para vender a través de las CSA (agricultura apoyada por la comunidad) ofrecen consejos útiles para aprovechar estos canales. Por último, no olvides el enorme impacto que las redes sociales pueden tener en las ventas directas al consumidor. Las plataformas de redes sociales, como los blogs, Facebook, Instagram y Twitter, son excelentes formas para que las empresas de carne de cordero compartan fácilmente información sobre sus productos, establezcan contactos con nuevas personas para construir una base de clientes leales y estimulen el tráfico en el mercado.

Resumen

El factor más importante en la comercialización de cualquier producto alimenticio es la calidad del producto en sí. Un productor y empresario de carne de cordero debe aprender a criar, engordar y procesar su cordero de tal manera que el producto final capte sin lugar a dudas la atención del consumidor. El producto de carne de cordero también debe satisfacer una necesidad del cliente, incluso si esa necesidad debe crearse a través de la educación. Además, el éxito en la venta de la carne de cordero depende de posicionar el producto como una entidad única, enfatizando ante el consumidor por qué este producto es especialmente adecuado para él. La disposición a adaptarse a las demandas cambiantes del mercado mantiene a tu producto a la vanguardia. Buscar mercados alternativos de carne para tu empresa ovina requiere más trabajo y gestión; sin embargo, el mayor beneficio neto generado por la comercialización directa a menudo permite al pequeño productor sobrevivir en un mercado dominado por los precios de los productos básicos. ¡Investiga el potencial!

Referencias

Pautas para el manejo, transporte y sacrificio humanitarios del ganado. Chambers, Philip G. y Temple Grandin. 2001. Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura, Oficina Regional para Asia y el Pacífico. Publicación RAP 2001/4.

Porcentaje de rendimiento de la canal y contracción en la cámara fría. Schweihofer, Jeannine P. 2011. Extensión de la Universidad Estatal de Michigan. 9 de mayo.

Recursos adicionales

Centro de recursos de la American Lamb Board
Un centro de recursos multifacético para productores de cordero. Además de recursos de producción, cuenta con recursos de mercadotecnia que incluyen una calculadora de precios, materiales de mercadotecnia personalizables, herramientas de mercadotecnia para mercados étnicos y herramientas promocionales. Este sitio es una visita obligada para los empresarios del sector del cordero.

Ganado alimentado con pasto: Cómo producir y comercializar carne de res natural. 2006 . Por Julius Ruechel. Storey Publishing. North Adams, MA.
Esta guía completa abarca todos los aspectos de la cría de ganado alimentado con pasto sano y próspero, y ofrece consejos sobre la selección del rebaño, el manejo de los pastizales, la atención médica, el equipo necesario, el pastoreo en invierno, los procedimientos de sacrificio y mucho más. Con consejos para crear un plan de negocios viable e identificar nichos de mercado para tu carne de res, Ruechel te brinda todo lo que necesitas saber para desarrollar una operación ganadera alimentada con pasto rentable y ambientalmente sostenible. Los conceptos que se analizan pueden aplicarse fácilmente a un negocio de comercialización directa de cordero.

Planificador de comercialización de carne: Marketing estratégico para empresas de carne «de la granja a la mesa». 2013. Por Ginger Myers. Extensión de la Universidad de Maryland. EB-403. Este boletín aborda la comercialización de carne de res, cerdo, cordero y cabra, pero no de aves de corral, ya que el procesamiento de estas últimas se rige por regulaciones diferentes del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), el Servicio de Inspección Sanitaria de Alimentos (FSIS) y los estados. Si bien muchas de las estrategias clave que se analizan aquí pueden aplicarse a la venta directa de cualquier producto agrícola al consumidor, esta publicación se enfoca en la comercialización de carnes criadas en granjas.

El nuevo ganadero: El negocio de la cría y venta de carne ética. 2015 . Por Rebecca Thistlethwaite y Jim Dunlop. Chelsea Green Press. White River Junction, Vermont.
Este libro presenta los fundamentos de la producción basada en pastoreo para una amplia variedad de animales, desde los animales de granja comunes (ganado vacuno, aves de corral, cerdos, ovejas y cabras) hasta especies más exóticas (bisontes, conejos, alces y ciervos). Ofrece una guía clara, exhaustiva y bien organizada sobre un tema que cobrará cada vez más importancia a medida que aumente la demanda del mercado por carne criada en pastoreo.

El nuevo mercado de agricultores: Ideas frescas de la granja para productores, administradores y comunidades. 2005 . Por Vance Corum, Marcie Rosenzweig y Eric Gibspon. 2015. New World Publishing. Auburn, California
Este libro, que contribuye a aumentar el éxito de los mercados locales tanto para los agricultores como para los clientes, funciona como una guía de mercadotecnia en tres partes y es un recurso para los agricultores o horticultores que venden sus productos en mercados de agricultores; para los urbanistas o administradores de mercados que desean iniciar y desarrollar un mercado; y para los activistas comunitarios y urbanistas que buscan fomentar el aprecio por las tierras agrícolas al tiempo que revitalizan la vitalidad económica y social en las zonas urbanas. Los apéndices abordan temas como los seguros, las encuestas a clientes, la rentabilidad de los mercados de agricultores y los beneficios de estos mercados.

Comercialización directa de cordero: un camino a seguir
Por Dave Scott, especialista en ganadería del NCAT
Publicado en noviembre de 2016
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Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA.