Marketing directo Cordero: Un camino

Satisfacer las necesidades del cliente

Un envase de «lamburger» que presenta una proporción de carne y grasa de aproximadamente 85/15
y un color atractivo. La percepción y el aspecto
son factores clave para impulsar las ventas. Foto: Dave Scott,
NCAT

Conocer a tus clientes te permite atenderlos de una forma más personalizada. Algunos clientes prefieren que el cordero tenga un poco más de 0,5 cm de grasa dorsal. Los entendidos en cordero del Reino Unido son conocidos por esto. Con tu sistema de acabado personalizado, puedes satisfacer fácilmente esta necesidad al ofrecerles un cordero entero. Otros pueden preferir un cordero con algo menos de 0,5 cm de grasa dorsal. También puede satisfacer esta petición, pero tenga cuidado. El maravilloso sabor y la ternura del cordero se deben a la cantidad adecuada de grasa intramuscular, o veteado. Un cordero demasiado magro tendrá un veteado insuficiente, lo que se traduce en un sabor y una ternura deficientes. Una experiencia gastronómica excelente fomenta la fidelidad de los clientes. A menudo, las ideas preconcebidas sobre las ventajas de la magrez se abandonan cuando se someten a la prueba del sabor. El sabor suele pesar más que la ideología. Es una buena práctica tomar notas escritas sobre las preferencias de compra de sus clientes. Esto puede ser tan sencillo como un libro de facturas o tan completo como una hoja de cálculo de Excel. Anote las preferencias de sus clientes, si indicaron que les gustaría probar un cordero entero el año que viene y cuándo es más probable que compren su cordero. Llamarles en el momento adecuado le da puntos a su favor y a menudo conduce a una venta. Una llamada agradable —pero no insistente— también puede mantenerte en contacto con clientes que llevan tiempo sin comprarte. La situación económica de las personas puede cambiar de un año a otro y una llamada amistosa puede recordarles lo mucho que les gustaba tu cordero y, con suerte, dar lugar a una venta.

Fomentar los comentarios de los clientes también te permite estar al tanto de las tendencias de consumo en lo que respecta a las preferencias en cuanto a cortes de cordero. El hecho de que en programas de cocina o en artículos de revistas se destaque un determinado corte estimula la demanda de los consumidores. Prepárate para satisfacerla. Mantente siempre atento a lo que ocurre en el mercado y dispuesto a adaptarte a las nuevas tendencias de la demanda de los consumidores.

Hemos observado que la mayoría de nuestros clientes valoran el cordero de pastoreo criado en la zona, libre de hormonas, antibióticos y OMG. Este cordero de origen local, gracias a su menor coste, suele preferirse al de cultivo ecológico entre los clientes que conocen al ganadero. No obstante, haz que tu labor sea satisfacer las necesidades del cliente. Si ofreces cordero natural no ecológico y un cliente desea cordero ecológico, facilítale los datos de contacto de algunos productores de cordero ecológico. Tanto el cliente como el productor al que le recomiendes agradecerán tu amabilidad. Tarde o temprano, este agradecimiento te será devuelto, muy probablemente a través de una futura venta.

Por último, nunca renuncies a la calidad: eso es lo que distingue a tu cordero y satisface el deseo del cliente de un producto saludable y de primera calidad. Cumple siempre con todo aquello a lo que te comprometas, aunque te suponga un perjuicio económico a corto plazo. Tu integridad personal se refleja en la integridad de tus prácticas agrícolas. El suministro y la venta de alimentos buenos y saludables se basa en la confianza que el consumidor tiene en el ganadero. Un empresario inteligente siempre busca reforzar esa confianza al satisfacer las necesidades de su clientela.

Cómo promocionar tu producto: conceptos básicos de marketing

Contar la historia del Cordero

Promocionar tu producto también puede servir para informar al consumidor. A la mayoría de nosotros nos gusta descubrir cosas nuevas. Esto resulta ventajoso porque, en la mayoría de los casos, vender cordero implica contar la historia del cordero.

Para la mayoría de los estadounidenses que no están acostumbrados al cordero, la respuesta es rápida y casi inmediata: ¡el cordero es horrible! Hay dos razones principales que explican esta reacción. En primer lugar, es probable que aquellos clientes cuyos padres lucharon en la Segunda Guerra Mundial hayan oído hablar de las horribles «ovejas» de las raciones C que se servían a todos los soldados. Las ovejas de las raciones C eran carnero, no cordero. El carnero es la carne de una oveja vieja y de sabor desagradable. Solo los cocineros expertos con experiencia en la preparación del carnero pueden hacer que el plato resulte delicioso. Desde luego, no el Gobierno de los Estados Unidos en tiempos de guerra, en 1942.

En segundo lugar, es posible que te encuentres con hijos de ganaderos que también comían cordero; una vez más, no por elección, sino por necesidad. Sus padres, de vida austera, vendían el ganado de primera calidad del rancho (corderos y novillos) y servían en la mesa las ovejas y vacas descartadas. No hay nada peor para el paladar que una pierna de cordero y el olor a grasa rancia y de mal sabor que impregna el ambiente durante la cena. Esta herencia poco apetecible es lo que usted, como comercializador de cordero, a veces tendrá que superar.

A aquellos clientes que se niegan a probar el cordero, les preguntamos si lo han probado últimamente. Esto suele bastar para que el cliente se lo piense dos veces. Una sonrisa, una muestra gratuita, una receta y la petición de que vuelva la semana que viene para contarnos qué le ha parecido suelen ser suficientes para que el cliente pruebe tu cordero. Lo más probable es que vuelva al próximo mercado de agricultores con ganas de comprar más. Aprovecha entonces la oportunidad para que el cliente te conozca a ti y a tu granja. Cuéntale las razones por las que eres granjero y por qué disfrutas produciendo alimentos buenos y saludables para su familia. Transmítele que una de las principales razones por las que eres granjero es que te encantan los animales y disfrutas prestando especial atención a su cuidado y bienestar. El uso de fotos o, mejor aún, de un proyector de diapositivas digital, le atraerá aún más hacia tu granja. Invita a la familia a visitar la granja y ver a los animales. Haz que el cliente sienta que cada vez que compra tu cordero, está adquiriendo un pedazo del campo con todas sus hermosas vistas, sonidos y olores. Comprar tu producto hace que el cliente se sienta parte de tu granja.

Haz que tu cordero destaque

Una vez que hayas captado la atención de un cliente potencial, destaca tu cordero frente al de la competencia. Empieza con un enfoque amplio y ve acotándolo. Es fácil para un cliente comprender que el cordero producido en Australia y transportado en barco a lo largo de 11 000 millas no va a estar tan fresco como el cordero que crías localmente. Describe cómo tus corderos pastan libremente en verdes prados durante la mayor parte de su vida y cómo esto, junto con la genética de tu rebaño, es lo que produce una carne de sabor tan suave. Explique cómo cría a sus corderos, dejando claro a los clientes que cuenta con un sistema probado para producir ese delicioso producto que acaban de degustar. Mencione que su cordero no contiene antibióticos, hormonas ni OMG. Si cuenta con certificación ecológica, destáquelo. Detalle cómo revisa todos sus corderos semanalmente y selecciona aquellos que están listos (véase el vídeo de ATTRA «Putting a Hand on Them — How to Tell When Your Lamb is Finished») y están listos para ser procesados. Recalque que eso es algo que un gran corral de engorde simplemente no puede hacer y explique que, aunque estos esfuerzos encarecen un poco el precio, merecen la pena. A continuación, anímeles a comprar su cordero y a comprobar por sí mismos la diferencia de calidad.

También puedes sacar partido a tu ubicación geográfica única. En Montana Highland Lamb, transmitimos a nuestros clientes el entorno en el que se crían nuestros corderos: pastos de gran altitud con aguas cristalinas que fluyen por los valles de las montañas. Llámalo «el encanto de Montana», si quieres; lo cierto es que ayuda a vender el cordero.

Las recetas y los folletos que destacan la tradición de los productores de cordero y los beneficios para la salud de esta carne también te ayudarán a aumentar tus ventas. La American Lamb Board cuenta con una magnífica página web repleta de recetas para todas las partes del cordero. La página web es una forma eficaz de llegar al cliente joven y familiarizado con la tecnología. Si un cliente potencial te pregunta por recetas para la pierna de cordero (una pregunta inevitable), remítele a American Lamb. En un abrir y cerrar de ojos, podrá ver por sí misma 50 recetas en línea. Se trata de una credibilidad instantánea y de un nuevo vínculo entre usted y su cliente.

Deja que tu cordero se venda solo

Tu integridad y la excelencia de tu producto son la mejor publicidad que puedes aprovechar. Para muchos negocios minoristas de carne de cordero, el boca a boca es la principal estrategia publicitaria. No hay mejor forma de promoción que un cliente satisfecho. Una página de Facebook repleta de reseñas positivas y recetas enviadas por los clientes que ponen de relieve la calidad de su cordero despierta el interés y atrae a nuevos clientes. Los mercados de agricultores ofrecen un espacio no solo para vender su producto, sino también para que otros lo promocionen por usted: una reunión de clientes con ideas afines deseosos de contar a los demás lo que les gusta comer. La publicidad boca a boca genera más ventas para el productor-empresario de cordero que cualquier otra forma de publicidad, y su coste es simplemente su forma habitual de llevar el negocio.

El éxito en el marketing se basa en conocer a tus clientes, convertirte en una ayuda para ellos e inspirar confianza en ti mismo y en tu cordero. En última instancia, tu marca pasa a ser sinónimo de un producto de calidad y un servicio excepcional con un toque personal. Es un objetivo ambicioso, pero que se puede alcanzar venta a venta y relación satisfactoria a relación satisfactoria.

Etiquetado de tu producto de cordero

La segunda función de una etiqueta es promocionar tu empresa de carne de cordero. En este sentido, tienes dos opciones entre las que elegir: puedes colocar tu logotipo en la etiqueta del corte, en el espacio habilitado para ello, u optar por que el nombre de la planta de envasado figure en la etiqueta del corte e incluir el logotipo de tu empresa por separado en cada corte envasado. Cada método tiene sus ventajas. Para los nuevos empresarios del sector ovino, optar por incluir el nombre de la planta de envasado en la etiqueta es la forma más segura de empezar; puede estar seguro de que no habrá problemas de cumplimiento normativo. Además, está incluido en el coste del procesamiento del cordero. Un logotipo independiente también puede resultar más llamativo. La etiqueta de cada uno de sus cortes de cordero tiene dos funciones: una práctica y otra promocional. Actualmente, toda la carne que se vende al público debe procesarse en una planta inspeccionada por el Estado o por el USDA. Esta inspección se confirma mediante la etiqueta. La etiqueta debe cumplir criterios estandarizados. Por ejemplo, hay hasta ocho secciones distintas en la etiqueta que deben completarse para que esta supere la inspección. Si falta tan solo una, la carne se considera mal etiquetada y no puede venderse. Si por casualidad llega a un restaurante o a una tienda, debe ser retirada y no puede volver a venderse. Las normas del Servicio de Seguridad e Inspección Alimentaria (FSIS) del USDA son muy específicas. Es importante que el etiquetado sea correcto desde el principio.

La etiqueta cuenta con hasta ocho secciones distintas que deben completarse para que supere la inspección. Si falta tan solo una, la carne se habrá etiquetado incorrectamente y no podrá venderse.

Si decide utilizar su propia etiqueta de corte, lo mejor es que, como mínimo, revise los puntos principales de la Guía del FSIS sobre los requisitos federales de etiquetado de alimentos para productos cárnicos, avícolas y derivados del huevo.

Puede incluir su logotipo en la etiqueta de corte estándar o utilizar la etiqueta de corte de la planta y añadir un logotipo de marca adicional. Fotos: Dave Scott, NCAT

Ejemplo de logotipo de marca.

Un buen punto de partida es la sección IV, en la página 23, «Requisitos obligatorios: Introducción». A continuación, revisa «Consejos y errores comunes al diseñar una etiqueta alimentaria», en la página 3. Después, solicita la ayuda profesional de tu procesador y de su inspector de carne. Pregunta a ambos sobre los requisitos de etiquetado para tus productos cárnicos. Tenga en cuenta que los productos que incluyen una lista de ingredientes (como las salchichas) pertenecen a una categoría distinta de la carne entera y tienen requisitos de etiquetado adicionales. Asegúrese de comprobar dos veces que su etiqueta cumple todos los requisitos antes de enviarla para su aprobación por parte del estado. Esto le ahorrará tiempo y muchos quebraderos de cabeza.

Hay un requisito de etiquetado adicional que debe cumplir. El etiquetado del país de origen (COOL) es obligatorio para todos los productos de carne de cordero, aunque este requisito se eliminó en 2016 para la carne de vacuno y de cerdo. El sector ovino estadounidense lleva 25 años presionando para diferenciar el cordero estadounidense del producto importado. Como mínimo, todas las facturas deben indicar claramente que su cordero ha sido «nacido, criado y sacrificado en EE. UU.». La palabra «sacrificado» puede sustituirse por «abatido» si así lo desea. Sin embargo, es recomendable que la etiqueta de su carne también incluya esta frase del COOL. Este requisito de etiquetado lo aplica el USDA y puede encontrar información sobre la normativa del COOL aquí.

A la hora de elegir un proveedor de etiquetas, aprovecha los contactos de tu procesadora. Es probable que ella ya haya investigado cuál es el que ofrece el mejor servicio al menor coste y que mantenga una buena relación con esa empresa.

A veces parece que las etiquetas entran en la categoría de «si algo puede salir mal, saldrá mal». Teniendo esto en cuenta, lo mejor es comprar primero una pequeña cantidad de etiquetas, aunque el coste por unidad sea varias veces superior. Las etiquetas son específicas para una planta de procesamiento. Si cambia de procesador, sus etiquetas no se pueden transferir a otro procesador. Una vez que usted, su procesador y sus etiquetas hayan demostrado su durabilidad, podrá pedir una cantidad mayor, lo que le permitirá ahorrar dinero.

Prevé un plazo de entre 60 y 90 días para obtener tus etiquetas de marca propia. El proceso puede resultar a veces muy largo, pero recuerda que no puedes envasar ninguna carne sin disponer primero de la etiqueta.

Cómo fijar el precio de tu cordero

Fijación de precios con fines de lucro

Toda estrategia de fijación de precios orientada a obtener beneficios parte de los costes. Debes conocer los tuyos. Al principio, podrías suponer que si vendes tu producto de alta calidad en un mercado local a un precio elevado, debes estar ganando dinero. Por desgracia, podrías estar muy equivocado. Ese fue nuestro caso. Hasta que introdujimos en una hoja de cálculo el peso de cada corte y su precio correspondiente de cada cordero, no sabíamos que, en realidad, estábamos perdiendo dinero con los corderos que pesaban menos de 110 libras. Esto nos abrió los ojos. ATTRA ha desarrollado una sencilla calculadora de rendimiento de los cortes de cordero que puede ayudar a calcular el beneficio neto.

Los márgenes de beneficio son únicos para cada explotación agrícola. Establece tus precios de manera que te garanticen un beneficio. Puedes encontrar más información en la publicación de ATTRA Planificación de la rentabilidad en la agricultura sostenible.

Precios: un punto de partida

Una vez que conozcas tus costes de producción y comercialización, podrás analizar el mercado actual. Un buen punto de partida es el informe de precios de los cortes de cordero en caja del Servicio de Comercialización Agrícola (AMS) del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), que recoge la media de los precios del cordero en caja de los últimos cinco días en el mercado libre.

En el sector cárnico, todos los cortes tienen un código numérico, y el informe del AMS mencionado anteriormente requiere cierto conocimiento de estos códigos. En el Instituto Norteamericano de la Carne se puede consultar una guía ilustrada de los cortes codificados Guía para compradores de carne. La guía impresa también se puede obtener en Amazon. El precio oscila entre menos de 20 dólares (de segunda mano) y más de 60 dólares (nueva).

Tu carnicero también te será de gran ayuda para entender las numerosas variedades de cortes.

El informe de precios de AMS puede servirte como precio base. A este, debes añadir los porcentajes de margen para obtener tus precios al por mayor y al por menor. Por ejemplo, la pierna fresca deshuesada, sin pezuña, para la semana del 13 de mayo de 2015, se cotizó a 6,09 dólares la libra. A este precio base, podría añadir márgenes del 20 % y del 30 %, respectivamente, para determinar sus precios al por mayor (7,30 dólares la libra) y al por menor (9,50 dólares la libra). El informe de la AMS es una buena forma de mantenerse al día de los cambios del mercado.

AMS también publica uninformemensualsobre la carne de cordero y cabra alimentados con pasto, que incluyeuna descripción más general de los cortes. Este informe resulta muy útil para los vendedores directos, incluso si no comercializan productos de animales alimentados con pasto. Por ejemplo, se puede utilizar un porcentaje del precio de la carne de animales alimentados con pasto para fijar los precios. Se trata de una forma rápida y sencilla de establecer un precio inicial para los cortes de cordero.

¿Eres competitivo?

Una vez que hayas fijado los precios de tus cortes, debes asegurarte de que: 1) obtienes beneficios; y 2) eres competitivo. La calculadora de rendimiento de los cortes de cordero que se menciona en esta página te ayudará a garantizar la rentabilidad. Puedes comprobar tu competitividad vendiendo tu producto en mercados de agricultores, donde puedes interactuar fácilmente con tus clientes, y hablando con los responsables de restaurantes y tiendas. Los mercados de agricultores son un lugar ideal para conocer los precios. Es fácil determinar el reconocimiento del valor añadido de su cordero. Si no hay un número significativo de personas que le digan que su cordero es, sin duda, el mejor que han probado nunca, tal vez sea prudente abandonar con elegancia el negocio de la venta directa. Vender a un consumidor exigente es una apuesta demasiado arriesgada y un trabajo demasiado arduo como para intentar vender un producto mediocre. Por otro lado, el aumento de las ventas y los comentarios positivos generan confianza en el consumidor hacia su cordero. Esto respalda un precio que sea rentable.

Por último, investiga a tus competidores. Entender cómo producen y comercializan sus productos puede darte una idea de cómo puedes destacar siendo diferente. Quizás puedas diferenciarte de ellos mediante prácticas de producción alternativas, como la agricultura ecológica o la ganadería extensiva, o una certificación especializada, como la de «Animal Welfare Approved». Ofrecer precios especiales durante todo el año u ofrecer de forma constante un corte concreto a un precio atractivo también puede contribuir a la diferenciación. Del mismo modo, un servicio de primera clase, como la entrega personalizada a los clientes, puede servir para que tu empresa destaque sobre las demás. Asegúrate de que tu comprador comprenda cómo tu estilo único de negocio le aporta valor.

Movimientos que no quieren hacerse

Vender con éxito cortes de carne que no se venden fácilmente suele ser la clave para que un negocio cárnico prospere. Por lo general, la forma más rentable de comercializar el cordero es en piezas enteras, medias piezas o lotes. Sin embargo, como se ha mencionado anteriormente, si comercializas directamente un gran número de corderos, es posible que esto no sea factible. Por lo tanto, es probable que los cortes individuales constituyan la mayor parte de tus ventas.

Ten un plan

Algunas empresas de nuevos emprendedores del sector ovino inician sus operaciones de venta con la venta garantizada de una determinada cantidad de costillares o chuletas, junto con la esperanza de poder vender el resto de los cortes. Esto no es una buena idea. Es necesario tener un plan. En un cordero típico, la mitad del producto envasado está compuesta por pierna y paletilla. Estos cortes constituyen la mayor parte del cordero, pero a menudo son los más difíciles de vender, lo que da lugar a un verdadero dilema: uno que ha supuesto un obstáculo para muchas empresas de cordero que están empezando.

Es fundamental contar con una estrategia. Los mercados de agricultores son lugares fantásticos para detectar los cambios en las tendencias y preferencias de los clientes. Los consumidores se ven influidos por todo tipo de publicidad, programas de cocina en televisión y gurús gastronómicos de YouTube. Pregunta a tus clientes cómo preparan lo que comen. Sé flexible con lo que ofreces. Transforma tus cortes menos deseados en otra forma que se venda mejor. Por ejemplo, las paletas de cordero se pueden convertir en asados enrollados, filetes de paleta, carne picada de cordero o brochetas. ¿Qué se venderá mejor este año? Es una incógnita, pero puedes influir en el resultado ofreciendo diferentes formas del mismo corte y maneras de utilizarlas. Esto puede reducir la cantidad de carne sin vender en tu congelador.

Una forma estupenda de impulsar las ventas es ofrecer recetas. Puedes encontrar muchas recetas innovadoras y fáciles en sitios web como American Lamb o Pinterest y compartirlas con tus clientes para que puedan imaginarse el plato terminado. Los adobos suelen convertir un corte de carne de menor calidad en un plato delicioso. A los clientes les gusta ser creativos, sobre todo cuando les enseñas cómo hacerlo.

Fijar los precios para impulsar la venta de cortes de menor calidad también funciona bien. En esta estrategia, los precios de los cortes más demandados se elevan lo suficiente como para compensar los precios más bajos de los cortes de menor calidad, con el fin de fomentar las ventas. Para calcular un beneficio razonable, es necesario utilizar una hoja de cálculo o una calculadora de rendimiento de los cortes, a fin de determinar los ingresos netos en función de distintos rendimientos y precios. También es necesario conocer bien el mercado. Este conocimiento se adquiere al comprender el precio que los clientes están dispuestos a pagar y el punto en el que empiezan a resistirse. Los mercados de agricultores son excelentes campos de prueba para determinar los puntos de presión de los precios. Un buen comercializador propone un precio, observa la respuesta y luego se adapta.

Es fundamental lograr vender los cortes menos demandados a un precio que garantice la rentabilidad. La carne congelada solo se mantiene en buen estado durante unos meses antes de que su calidad comience a deteriorarse. Los cortes que no se comercializan lastran los resultados y son la receta perfecta para un negocio no rentable. Es necesario contar con un plan viable.

Mercados

El éxito de la comercialización directa de tu cordero depende del movimiento popular de «conocer a tu ganadero», gracias al cual los consumidores valoran conocer al ganadero que les suministra sus alimentos. Los mercados de agricultores, las iniciativas de agricultura apoyada por la comunidad (CSA), los restaurantes, las tiendas minoristas y la comercialización en línea son canales que conectan al ganadero emprendedor con el consumidor. Los cinco tienen sus ventajas y desventajas. Sin embargo, es importante recordar que el consumidor es quien impulsa la comercialización alternativa de su cordero. Si pierde el contacto con las preferencias de los consumidores, su negocio de cordero se estancará.

Recuerda que los niños suelen acompañar a sus padres. Cualquier cosa que capte su atención te ayudará a atraer a posibles clientes. Un año, expusimos un nido de petirrojo que habíamos encontrado y que el viento había arrancado de un árbol. Contenía pequeños trozos de nuestra lana de oveja que los padres habían entretejido entre las ramitas. Tuvo un gran éxito entre los niños y nos permitió hablar con sus padres sobre nuestra granja y nuestros corderos.

Tu granja

Además de buscar formas de acercar la granja a tus clientes, invítalos a visitarla. La época del parto de las ovejas es especial. A los niños les encanta ver y coger en brazos a los corderitos, y tú puedes mostrarles cómo cuidas de tus ovejas. También puedes ofrecerles un recorrido para ver a las ovejas pastando y dejar que comprueben por sí mismos por qué tu cordero sabe tan bien. A nuestros visitantes les recalcamos que nos esforzamos por dar a nuestros corderos la vida más feliz posible mientras están a nuestro cuidado. También les explicamos nuestro procedimiento para determinar cuándo cada cordero está en su punto. A la mayoría de la gente le impresiona mucho que se pueda saber con las manos cuándo un cordero está listo para convertirse en ese plato perfecto en su mesa. En esencia, tu cuidado y tus conocimientos sobre los animales a tu cargo les inspiran a elegirte como su granjero. Ellos te tienen a ti y tú los tienes a ellos: ¿qué podría ser mejor?

Un puesto de mercado bien diseñado atrae la atención del cliente hacia el empresario. Foto: Mary Miller, Triple M Bar Ranch

Mercados de agricultores

En los mercados de agricultores, se puede cobrar el precio total de venta al público del producto, lo que, con suerte, justifica los costes de mano de obra y transporte que conlleva. Los clientes satisfechos pueden suponer un gran éxito para el agricultor-empresario cuando los deliciosos cortes les animan a comprar un cordero entero. A través de los comentarios de los clientes, los productores también tienen la satisfacción de vender a un público complacido y agradecido, algo que no se reproduce en ninguna otra forma de comercialización de alimentos. Para conocer estrategias y consideraciones sobre la venta en mercados de agricultores, consulte la publicación de ATTRA Consejos para vender en mercados de agricultores. Para conocer más trucos que puede emplear para captar la atención del cliente, consulte la Guía para nuevos agricultores: Cultivar el éxito en los mercados de agricultores, elaborada por la Federación de Mercados Agrícolas de Nueva York. Estos dos recursos pueden ayudarte a dominar el arte de atraer a clientes potenciales a tu puesto y a tu producto.

Sin embargo, hay algunos inconvenientes. Los mercados de agricultores requieren mucho tiempo y energía. A menudo, dependiendo del tamaño del mercado y del tiempo que se tarda en llegar hasta él, el agricultor-empresario no puede permitirse contratar a un vendedor a tiempo completo, aunque el volumen de trabajo sí lo justifique. Esto acaba llevando a muchos vendedores de los mercados de agricultores a vender a los restaurantes a precio mayorista.

Restaurantes

Los restaurantes ofrecen a los productores de cordero una demanda constante y de volumen relativamente elevado de su producto. A menudo, una sola entrega a los restaurantes genera más ingresos que pasar varias horas en un mercado de agricultores. Esto compensa la necesidad de vender el cordero a precio mayorista.

Vender a restaurantes requiere establecer relaciones con los chefs. La calidad de tu cordero y el hecho de que sea de cría local son argumentos de venta clave. Sin embargo, esto se ve contrarrestado por el hecho de que a un chef no le resulta tan cómodo comprar a productores locales. Los distribuidores mayoristas de alimentos le ofrecen una forma mucho más eficiente de abastecerse de materia prima. Como proveedor de cordero, debes ser capaz de suministrar los cortes que el chef necesita, cuando los necesita. Infórmales de tu horario de entregas. Algunos chefs se mantienen muy bien en contacto contigo; otros, no tanto. Lo mejor es llamar siempre antes de que tú o tu distribuidor salgáis a realizar una entrega. Si realizas las entregas tú mismo, intenta coordinarlas con tus visitas a los mercados de agricultores, ahorrando así en gastos de envío.

Muchos restaurantes que sirven cordero solo quieren ofrecer costillares, que son un plato habitual en la carta. Por desgracia, solo hay dos costillares por cordero y estos solo representan una décima parte de la canal total. Te conviene utilizar esos cortes tan demandados para animar al chef a que utilice otros cortes en su menú principal, en platos especiales o en entrantes. Muchos chefs son conscientes de que hay que vender todo el animal para poder mantenerse en el negocio. Los chefs excelentes también disfrutan del reto de crear un plato excepcional a partir de cortes que no tienen tanta demanda, como los asados de paletilla, los jarretes o las costillas. Busca a esos chefs y cuídalos. Siempre es mejor establecer relaciones sólidas y cordiales con un grupo de chefs a los que puedas satisfacer de verdad que dispersarte entre muchos y no abastecer bien a nadie.

A los clientes del restaurante también les encanta conocer la historia que hay detrás de tu granja. Entrega al restaurante un pequeño folleto de mesa en el que se describa tu producto de cordero, tu filosofía sobre la cría de animales y lo que hace que tu granja destaque.

El mayor inconveniente de vender a restaurantes es que los chefs van y vienen. A menudo, un nuevo chef implica un nuevo menú, por lo que tendrás que volver a empezar a construir la relación que deseas. Sin embargo, a veces se lleva a su nuevo local el aprecio por tu producto y ¡ya tienes un nuevo cliente! El volumen de producto vendido a través de los restaurantes los convierte en una parte muy valiosa de la cartera de clientes de un empresario del sector ovino. Para obtener más sugerencias útiles sobre cómo vender a restaurantes, consulta la publicación de ATTRA Consejos para vender a restaurantes.

Instituciones: Minas de oro fiables

Los restaurantes constituyen una parte importante de la clientela de los productores de cordero, debido al gran volumen de producto que compran. Foto: American Lamb Board

Las instituciones son otro canal de comercialización que puedes explorar. Algunas instituciones buscan carne con las propiedades beneficiosas del cordero. La carne picada de cordero, por ejemplo, es muy solicitada por hospitales y residencias de la tercera edad, ya que reconocen las excelentes cualidades digestivas del cordero. Además, las residencias de la tercera edad especializadas en cuidados de alta calidad suelen intentar incluir en sus menús platos que sus residentes disfrutaban cuando eran más independientes. Los cortes de cordero de primera calidad resultan muy atractivos para ellos.

También merece la pena promocionar las virtudes de tu excelente cordero entre las universidades locales. A menudo organizan eventos especiales, que son el escenario perfecto para servir una pierna de cordero. De hecho, estos eventos son una de las mejores formas de vender piernas de cordero, debido al gran número de comensales que se reúnen en un mismo lugar. No olvide que todos los comedores universitarios celebran un «evento» tres veces al día. Las universidades también están cada vez más interesadas en ofrecer alimentos locales a sus estudiantes. A veces ofrecen menús especiales que dan a conocer a los productores locales y sus productos agrícolas.

¿Alguien ha hablado de los parques nacionales? Otro gran cliente potencial. ¡Anímate a participar! Las tiendas minoristas y las cooperativas de consumo de carne (CSA) ofrecen oportunidades adicionales para vender tu cordero. Los mismos requisitos de garantizar un suministro constante de carne con un toque local se aplican también a estos mercados. Las publicaciones de ATTRA Consejos para vender a tiendas de alimentación y Consejos para vender a través de las CSA (agricultura apoyada por la comunidad) ofrecen consejos útiles para aprovechar estos canales. Por último, no olvide el enorme impacto que las redes sociales pueden tener en las ventas directas al consumidor. Las plataformas de redes sociales como los blogs, Facebook, Instagram y Twitter son excelentes formas para que las empresas de carne de cordero compartan fácilmente información sobre sus productos, establezcan contactos con nuevas personas para crear una base de clientes fieles y estimulen el tráfico en el mercado.

Resumen

El factor más importante en la comercialización de cualquier producto alimenticio es la calidad del propio producto. Un productor y empresario ovino debe aprender a criar, engordar y procesar su cordero de tal manera que el producto final capte sin lugar a dudas la atención del consumidor. El producto ovino también debe satisfacer una necesidad del cliente, incluso si esa necesidad tiene que crearse mediante la educación. Además, el éxito en la venta de la carne de cordero depende de la creación de una marca del producto como entidad única, haciendo hincapié ante el consumidor en por qué el producto es especialmente adecuado para él. La disposición a adaptarse a las cambiantes demandas del mercado mantiene su producto a la vanguardia. Buscar mercados alternativos para la carne de su empresa ovina requiere más mano de obra y gestión; sin embargo, el aumento de los beneficios netos generados por la comercialización directa a menudo permite al pequeño productor sobrevivir en un mercado dominado por los precios de las materias primas. ¡Investigue el potencial!

Referencias

Directrices para la manipulación, el transporte y el sacrificio humanitarios del ganado. Chambers, Philip G. y Temple Grandin. 2001. Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura, Oficina Regional para Asia y el Pacífico. Publicación RAP 2001/4.

Porcentaje de rendimiento de la canal y merma en cámara fría. Schweihofer, Jeannine P. 2011. Extensión de la Universidad Estatal de Míchigan. 9 de mayo.

Recursos adicionales

Centro de recursos de la American Lamb Board
Un centro de recursos multifacético para productores de cordero. Además de recursos de producción, hay recursos de marketing que incluyen una calculadora de precios, materiales de marketing personalizables, herramientas de marketing étnico y herramientas promocionales. Este sitio es de visita obligada para los empresarios del sector del cordero.

Ganado alimentado con pasto: cómo producir y comercializar carne de vacuno natural. 2006 . Por Julius Ruechel. Storey Publishing. North Adams, MA.
Esta completa guía abarca todos los aspectos de la cría de ganado alimentado con pasto sano y próspero, y ofrece consejos sobre la selección del rebaño, la gestión de los pastos, la atención médica, el equipamiento necesario, el pastoreo invernal, los procedimientos de sacrificio y mucho más. Con consejos para crear un plan de negocio viable e identificar nichos de mercado para su carne de vacuno, Ruechel proporciona todo lo que necesita saber para desarrollar una explotación de ganado alimentado con pasto rentable y sostenible desde el punto de vista medioambiental. Los conceptos tratados pueden aplicarse fácilmente a un negocio de comercialización directa de cordero.

Guía de comercialización de la carne: Marketing estratégico para empresas cárnicas «de la granja a la mesa». 2013. Por Ginger Myers. Extensión de la Universidad de Maryland. EB-403. Este boletín aborda la comercialización de carne de vacuno, porcino, ovino y caprino, pero no de aves de corral, ya que el procesamiento de estas últimas se rige por normativas diferentes del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), el Servicio de Inspección Sanitaria de los Alimentos (FSIS) y los estados. Aunque muchas de las estrategias clave que se analizan aquí pueden aplicarse a la venta directa al consumidor de cualquier producto agrícola, esta publicación se centra en la comercialización de carnes de granja.

El nuevo ganadero: el negocio de la cría y la venta de carne ética. 2015 . Por Rebecca Thistlethwaite y Jim Dunlop. Chelsea Green Press. White River Junction, Vermont.
Este libro ofrece información esencial sobre la producción basada en pastoreo para una amplia gama de animales, desde los animales de granja más comunes (ganado vacuno, aves de corral, cerdos, ovejas y cabras) hasta especies más exóticas (bisontes, conejos, alces y ciervos). Proporciona una guía clara, exhaustiva y bien organizada sobre un tema que cobrará cada vez más importancia a medida que aumente la demanda del mercado de carne de animales criados en pastoreo.

El nuevo mercado de agricultores: Ideas frescas de la granja para productores, gestores y comunidades. 2005 . Por Vance Corum, Marcie Rosenzweig y Eric Gibspon. 2015. New World Publishing. Auburn, California
Este libro, que contribuye a aumentar el éxito de los mercados locales tanto para los agricultores como para los clientes, constituye una guía de marketing en tres partes y sirve de recurso para los agricultores o horticultores que venden sus productos en los mercados de agricultores; para los urbanistas o gestores de mercados que desean poner en marcha y desarrollar un mercado; y para los activistas comunitarios y urbanistas que tratan de fomentar el aprecio por las tierras de cultivo al tiempo que revitalizan la vitalidad económica y social de las zonas urbanas. Los apéndices tratan sobre seguros, encuestas a clientes, la rentabilidad de los mercados de agricultores y las ventajas de estos mercados.

Comercialización directa de cordero: una vía
Por Dave Scott, especialista en ganadería del NCAT
Publicado en noviembre de 2016
©NCAT
IP518

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA).