Los mercados de agricultores siguen siendo una estrategia de mercadotecnia de bajo riesgo para los agricultores principiantes. Sin embargo, a los vendedores a menudo les cuesta determinar la estrategia de precios adecuada. Muchos agricultores principiantes comienzan con una estrategia de precios que refleja lo que cobran los demás. Si bien este es un buen punto de partida, no es donde quieres quedarte para siempre. Es importante conocer tus costos y fijar precios que te permitan obtener ganancias y que se adapten al cliente al que le vendes. En esta entrada del blog, abordaré algunas estrategias diferentes y luego hablaré de la estrategia que podría ser la más adecuada para los vendedores que participan en un mercado de agricultores. Esto forma parte de un esfuerzo por seguir ampliando las herramientas de desarrollo de capacidades para los administradores de mercados y los vendedores a través del sitio web de la Red de Mercados de Agricultores de Montana.

Independientemente de tu estrategia de precios, empieza por calcular tus costos de producción. Esto incluye comprender tus costos fijos y variables, y pensar en cuánto quieres destinar a las utilidades. Una hoja de cálculo de flujo de efectivo te ayudará a entender los costos de producción de un proyecto específico. Si aún no has realizado un ejercicio de flujo de efectivo, te recomiendo mucho que lo hagas para comprender cuánto cuesta producir tu producto a lo largo del año. Por ejemplo, si las ventas en mercados agrícolas son tu única fuente de ingresos, entonces la falta de ingresos durante la temporada baja debe tenerse en cuenta o compensarse con un trabajo fuera de la granja u otra fuente de ingresos. A muchos agricultores principiantes les cuesta calcular los costos variables y fijos sin contar con registros anteriores. Sin embargo, estos costos se pueden estimar buscando información en línea, visitando tiendas de suministros agrícolas o hablando con otros agricultores que estén dispuestos a compartir su experiencia. Para obtener más información sobre el flujo de caja y otros documentos financieros esenciales, consulta la publicación de ATTRA «Contabilidad básica: guía para principiantes».

Una vez que comprendas tus costos de producción, es momento de empezar a explorar estrategias de precios. Voy a hablar de algunas estrategias que he compartido con los vendedores de los mercados de agricultores con los que trabajo. La fijación de precios basada en los costos toma en cuenta tus costos de producción y un margen específico que deseas alcanzar; sin embargo, no considera lo que el cliente está dispuesto a pagar. Este enfoque de fijación de precios podría ser más adecuado si vendes a través de un canal mayorista que no toma en cuenta tu marca ni otras formas en las que podrías agregar valor a tu producto. El otro componente de este método de fijación de precios es una ganancia o margen fijo que agregas a tus costos. Piensa en cuál es ese margen por producto. Puedes considerarlo en términos de un porcentaje; por ejemplo, no es raro que una tienda de abarrotes aplique un margen de ganancia del 40 al 70 % a un producto.

La fijación de precios basada en valores incluye factores como la marca de tu granja, la confianza, la lealtad de los clientes y las prácticas que atraen a una clientela específica. Este enfoque centrado en el cliente se enfoca en cómo TU cliente valora tu producto. Con este método, considera qué es lo que tu cliente valora más en comparación con la competencia. ¿Eres orgánico? ¿Tienes la mermelada de cereza con el mejor sabor? ¿Tu carne es 100 % de res alimentada exclusivamente con pasto? ¿Cuál es el valor que tus clientes le atribuyen a tu producto?

El mercadotecnia es una parte integral de una estrategia de precios basada en valores. Los mercados directos, como los mercados de agricultores, pueden ofrecerte mucha flexibilidad a la hora de fijar los precios. Existen más oportunidades de obtener un precio más alto y una mayor participación en el gasto del consumidor al enfatizar el valor percibido de tu producto ante el cliente, además de su valor real. Esto es menos factible en el ámbito mayorista, a menos que cuentes con certificaciones que impliquen un recargo en el precio, como la certificación orgánica o la certificación de bienestar animal.

Otra consideración importante al vender en un mercado de agricultores son los costos asociados con la venta a través de este canal de comercialización. Montar un puesto en el mercado y contar con personal lleva más tiempo que hacer una llamada y realizar una entrega a un cliente mayorista. Un excelente recurso para explorar estas consideraciones es «Consejos para vender en mercados de agricultores». También es importante conocer los precios de tus competidores y asegurarte de que los tuyos sean razonables, o de que los clientes estén dispuestos a pagar la diferencia por tu producto. Los clientes han demostrado estar dispuestos a pagar un precio más alto por aspectos como la variedad, la comodidad, la calidad, el servicio, los productos de temporada y el apoyo a las granjas locales. Al fijar los precios para satisfacer los deseos de tus consumidores, nos gusta preguntar: «¿Cómo puede tu producto convertir los problemas de tus clientes en beneficios?». Ahí es donde una estrategia basada en el valor puede resultar eficaz.

Estaba escuchando una presentación de Paul Greive, director ejecutivo de Pasturebird, sobre la plataforma de mercadotecnia Barn2Door. Él ofrece algunos consejos valiosos y perspicaces sobre la fijación de precios:

  • Simplifica tus precios: ¡en un mercado directo no se trata de ganar centavos por cada dólar! Piensa en tarifas fijas, como manojos y canastas, en lugar de vender por libra. Esto también puede ayudar a reducir los costos operativos en un mercado de agricultores, ya que muchos estados exigen una balanza certificada.
  • Si es posible, colabora con otros productores para agregar valor a tu producto. Por ejemplo, si vendes cordero, colabora con productores de hierbas aromáticas para venderlo en un paquete que incluya romero fresco.
  • Habla con tus clientes para averiguar cuál es el precio justo para tu producto.
  • Identifica las oportunidades que hay en tu mercado. Por ejemplo, Tumbling Shoals Farm, en Carolina del Norte, compró una tostadora para vender pimientos rojos asados en su mercado de agricultores, lo que aumentó significativamente el precio de venta de sus pimientos con un costo apenas mayor que la inversión en este equipo.

Para conocer más consejos de Paul Greive, escucha el seminario web archivado titulado «Cómo fijar el precio de tus productos para obtener ganancias y facilitar el proceso».

La fijación de precios puede parecer abrumadora para un agricultor principiante que vende en mercados de agricultores, pero si te esfuerzas por comprender tus costos de producción, a tu cliente y cómo tu producto le aporta valor, estarás bien encaminado hacia una estrategia de precios basada en el valor. El sitio web de la Red de Mercados de Agricultores de Montana contiene muchas herramientas para ayudar a los vendedores a tener éxito en los mercados de agricultores.

Otros recursos:

Red de Mercados de Agricultores de Montana

Serie «Innovadores agrícolas»: Cómo fijar el precio de tus productos para obtener ganancias y facilitar las cosas

Este blog es una producción del Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT) a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). ATTRA.NCAT.ORG.