Añadir valor a los productos agrícolas: una visión general

Resumen

Esta publicación aborda el concepto de la creación de valor añadido en los productos agrícolas, las diferencias entre crear y captar valor, y las implicaciones para las empresas de valor añadido. Describe diferentes enfoques para la creación de valor añadido, incluida la puesta en marcha de una empresa de procesamiento de alimentos, y ofrece una breve visión general de los productos no alimentarios. Se incluyen recursos para obtener más información sobre la agricultura de valor añadido y la planificación de una empresa de este tipo.

Introducción

A medida que los agricultores se esfuerzan por encontrar formas de aumentar los ingresos de sus explotaciones, el interés por «añadir valor» a los productos agrícolas en bruto ha crecido enormemente. El valor de los productos agrícolas puede incrementarse de infinitas maneras: mediante la limpieza y la refrigeración, el envasado, el procesamiento, la distribución, la cocción, la combinación, el batido, el cultivo, la molienda, el descascarillado, la extracción, el secado, el ahumado, la elaboración artesanal, el hilado, el tejido, el etiquetado o el empaquetado. (1) Hoy, más que nunca, añadir valor significa «vender el chisporroteo, no el filete». El «chisporroteo» proviene de la información, la educación, el entretenimiento, la imagen y otros atributos intangibles.

Debido a la gran cantidad de normativas que rigen el procesamiento de alimentos, es posible que algunas personas opten por añadir valor de otras formas. A mayor escala, el procesamiento controlado por los productores para obtener energía, fibra y otros usos no alimentarios son opciones válidas. A menor escala, artículos como arreglos florales, trenzas de ajo, coronas de vid, cestas de mimbre, tejidos de paja de trigo, jabones de leche de oveja y cabra, y mantillo de lana son algunos ejemplos. Además, abundan las ideas para ofrecer entretenimiento, información y otros servicios relacionados con la comercialización directa.

Además de ofrecer una mayor rentabilidad, los productos de valor añadido pueden abrir nuevos mercados, dar a conocer una explotación agrícola, ampliar la temporada de comercialización y contribuir positivamente a la comunidad. Sin embargo, la creación de valor añadido no es la panacea para todos los problemas a los que se enfrenta el mundo rural estadounidense. Se trata de un enfoque a largo plazo, no de una «solución rápida». Para tener éxito, requiere la voluntad y la capacidad de asumir riesgos, así como capital adecuado, habilidades de gestión y aptitudes personales —como la capacidad de interactuar con el público—.

Captar valor y crear valor

Brees et al. (2) establecen una distinción entre una estrategia para captar valor y una estrategia para crear valor. Es importante comprender esta distinción, ya que cada estrategia presenta oportunidades y riesgos específicos que influyen en el éxito o el fracaso de la iniciativa de valor añadido.

Para los productores, obtener valor suele significar quedarse con parte del valor añadido generado por la transformación y la comercialización. Por ejemplo, la parte que corresponde al productor del gasto en alimentación ha experimentado un descenso constante desde 1900. (3) En 2005, la parte media que correspondía al agricultor del gasto en alimentación era de 22 céntimos, frente a los aproximadamente 33 céntimos de la década de 1970. (4) El resto del gasto en alimentación se destina al procesamiento, la distribución y la comercialización. Cada vez más, los productores intentan aumentar su parte de ese gasto en alimentación mediante actividades como la venta directa a los consumidores, la transformación de productos agrícolas en productos alimenticios y la adhesión a alianzas y cooperativas de productores que invierten en instalaciones para procesar sus productos agrícolas a mayor escala.

La comercialización directa al consumidor puede llevarse a cabo a pequeña o gran escala y de diversas formas. Entre las opciones disponibles para el productor que desea mantener un contacto directo con los consumidores se encuentran la venta en mercados de agricultores y a través de sistemas de agricultura apoyada por la comunidad. Otras opciones son la venta directa a restaurantes e instituciones locales, así como la venta por correo y a través de Internet.

El procesamiento a gran escala a través de alianzas de productores, como cooperativas agrícolas o sociedades de responsabilidad limitada, ha suscitado un interés creciente entre los productores. Estas alianzas pueden ofrecer una forma de poner en común recursos y gestionar riesgos. En algunos casos, los productores pierden instalaciones de comercialización o procesamiento cuando las grandes empresas agroindustriales cierran sus instalaciones locales. Por ejemplo, cuando los criadores de pavos de Iowa perdieron una planta de procesamiento y una fábrica de piensos de Oscar Mayer, los productores crearon la Cooperativa de Criadores de Pavos de Iowa y adquirieron las instalaciones en 1996. (5) La Iowa Turkey Growers Cooperative sigue produciendo y comercializando productos de pavo enteros y transformados durante todo el año. Una investigación de la Universidad de Purdue (5) muestra que los productores pueden beneficiarse de la diversificación hacia un negocio de valor añadido relacionado con su producto, cuando este se caracteriza por precios volátiles a nivel de la explotación agrícola pero relativamente estables a nivel mayorista o minorista. La industria del pavo es un ejemplo de ello, y los productores de pavo se beneficiaron de la diversificación hacia el procesamiento. En muchos casos, como en el procesamiento de ganado, las economías de escala pueden hacer que no resulte viable que las alianzas de productores sean propietarias de toda la planta de procesamiento, si la alianza no es capaz de mantener una operación lo suficientemente grande como para lograr esas economías.

Con una estrategia de valor capturado, los productores pueden enfrentarse a menores riesgos de producción, ya que los procesos de producción son bien conocidos y suelen estar vinculados a la producción agrícola tradicional. Incluso cuando los propios productores no están familiarizados con el procesamiento, se puede contratar a expertos en esas áreas. Las empresas de valor capturado se enfrentan a un entorno de comercialización extremadamente competitivo, en el que la demanda es alta, las consideraciones de coste y eficiencia son primordiales y es necesario procesar grandes volúmenes de productos para obtener economías de escala. Estas empresas suelen transformar materias primas en productos diferentes y, aunque se añade valor, es posible que el productor no lo capte realmente.

Avena, cebada y algunos productos elaborados a partir de ellas. Foto: Peggy Greb, USDA/ARS.

Por ejemplo, las cooperativas propiedad de los productores han intentado introducirse en el sector de la molienda húmeda del maíz. Sin embargo, este sector está extremadamente concentrado: las tres principales empresas acaparan más del 80 % de la cuota de mercado del edulcorante de maíz —uno de los productos más importantes de la molienda húmeda— y cuotas de mercado similares en el caso de los demás productos de la molienda húmeda. En este caso, una materia prima, el maíz, se transforma en otra materia prima, el edulcorante de maíz, y la cooperativa de productores se enfrenta a un entorno de mercado en el que es casi imposible competir con éxito. De hecho, dos de las cooperativas propiedad de productores más recientes que intentaron entrar en el mercado de la molienda húmeda, la planta ProGold de American Crystal Sugar y Minnesota Corn Processors, no pudieron competir y acabaron siendo adquiridas por las tres principales empresas. (5)

Por otro lado, una estrategia de creación de valor se basa en productos o servicios que son únicos o diferentes de sus equivalentes convencionales. A menudo incluyen un atributo de calidad, real o percibido, como la certificación ecológica, la imagen de marca, la identificación con una región geográfica específica o un productor concreto, la preservación de la identidad, la gestión medioambiental, etc. La creación de valor puede suponer mayores riesgos de producción que la captación de valor. Por lo general, requiere aprender nuevas habilidades de producción y comercialización, lidiar con la seguridad alimentaria, el etiquetado y otras normativas, y hacer frente a cuestiones de responsabilidad civil y seguros. La demanda del producto o servicio innovador suele tener que crearse mediante publicidad, promoción y educación del consumidor, y este es un proceso largo y costoso. Los riesgos de comercialización pueden ser menores con una estrategia de valor creado, ya que, si se logra establecer esta demanda, existe la posibilidad de precios más altos y estables y poca competencia directa. Los acuerdos contractuales para productos con identidad preservada, como el maíz con alto contenido en lisina, reducen la competencia de otros productores, por ejemplo. Los eventos y actividades en la propia explotación ofrecen un entorno único que otros productores no pueden imitar. Sin embargo, los productores deberán adquirir nuevas habilidades de comercialización, evaluar cuidadosamente la viabilidad y desarrollar planes de comercialización para productos o servicios de valor creado que no cuenten con canales de comercialización establecidos.

La cantidad de valor que se puede añadir depende de si la empresa está captando o creando valor. Brees et al. (2) citan dos enfoques diferentes para añadir valor a la soja: una iniciativa cooperativa en una planta de molienda, que utiliza una estrategia de valor captado, y la producción de un nuevo producto denominado «nuez de soja», que utiliza una estrategia de valor creado. La planta de trituración de su ejemplo añadía alrededor de 1 dólar por bushel gracias a la harina y el aceite producidos. La planta de trituración se enfrentaba a márgenes de beneficio reducidos y a una fuerte competencia, retos habituales en las iniciativas de valor capturado, donde los riesgos de procesamiento y comercialización son relativamente bajos.

Por otro lado, la producción de nueces de soja, que se vendían al por menor a 3,95 dólares el paquete de 255 gramos, aportaba casi 420 dólares de valor añadido por bushel. Si bien los mercados de la harina y el aceite de soja son muy amplios, el mercado de las nueces de soja —y, por ende, el valor añadido total— es muy limitado. El desarrollo de productos y mercados, así como el cumplimiento de las leyes de seguridad alimentaria y envasado, requieren tiempo y dinero. Sin embargo, para el productor de pequeño volumen que no puede competir en precio con los grandes productores, dirigirse a nichos de mercado con una estrategia de valor añadido ofrece la mayor
probabilidad de éxito.

Muchos productores combinan aspectos tanto de la captación como de la creación de valor en sus iniciativas. Un productor puede crear un producto alimenticio poco habitual, como un pan típico de la zona, y venderlo en el mercado de agricultores, captando así una mayor parte de los ingresos generados por la comercialización de alimentos. Las empresas de procesamiento de alimentos pueden utilizar ingredientes ecológicos o poco habituales, y así sucesivamente.

Cómo poner en marcha un negocio de alimentación

El sector alimentario es extremadamente competitivo y está dominado por unas pocas grandes empresas que se rigen por consideraciones de costes y precios. La alimentación se considera un sector «maduro», lo que implica un crecimiento muy reducido de la demanda. La industria alimentaria sigue enfrentándose a márgenes cada vez más reducidos y a una disminución de los beneficios. Los minoristas ejercen cada vez más poder sobre los mayoristas y fabricantes de alimentos, y exigen a estos últimos que paguen más por el espacio en las estanterías («tasas de asignación de espacio»), asuman una mayor parte del riesgo de desarrollo de productos y garanticen la uniformidad y la calidad de los mismos. Los procesadores más pequeños podrían tener dificultades para encontrar puntos de venta para sus productos si no pueden cumplir los requisitos de escala exigidos por las grandes cadenas minoristas que dominan el sector. En este sector maduro, el único crecimiento real se da en los nichos de mercado alimentarios, donde los productores crean valor añadiendo servicios especiales para los consumidores, ofreciendo atributos de calidad como la certificación ecológica, productos especializados para la salud, etc. Son capaces de cobrar precios un 30 % o más superiores a los de los mercados principales. Los analistas del sector coinciden en que es probable que estos mercados sigan creciendo. (7)

La Asociación Nacional del Comercio de Alimentos Especializados (NASFT) define los «alimentos especializados» de la siguiente manera:

Alimentos, bebidas o dulces destinados al consumo humano que se caracterizan por ser de la máxima categoría, estilo y/o calidad dentro de su categoría. Su carácter de producto de especialidad se deriva de una combinación de algunas o todas las siguientes cualidades: su singularidad, su origen exótico, su proceso de elaboración particular, su diseño, su oferta limitada, su aplicación o uso inusual, su envase extraordinario o su canal de distribución, cuyo denominador común es su calidad excepcionalmente alta. (8)

Para obtener más información y recursos sobre el sector de los alimentos especializados, visite el sitio web de la Asociación Nacional del Comercio de Alimentos Especializados.

Los consumidores con necesidades dietéticas especiales —tanto por afecciones de salud específicas como por las preocupaciones generales de salud de nuestra población que envejece— ofrecen más oportunidades para el desarrollo de nuevos productos. Por ejemplo, hay más de dos millones de estadounidenses que padecen la enfermedad celíaca, una afección crónica e incurable, y que deben evitar por completo el gluten (procedente del trigo, el centeno y la cebada) en su alimentación. Los alimentos sin gluten han sido difíciles de encontrar y siguen siendo caros, pero para quienes padecen la enfermedad celíaca, bien merecen el esfuerzo y el gasto. (9) Para obtener más información sobre afecciones de salud que requieren dietas especiales, visite disabled-world.com.

Otras opciones de alimentos especiales que han dado buenos resultados a los productores incluyen la producción y comercialización de variedades de cultivos con colores o formas inusuales, «tradicionales» y «étnicas». El ganado también puede comercializarse como alimento especial, a menudo en el marco de celebraciones religiosas o culturales, festivales o eventos, para su uso en recetas tradicionales. Por ejemplo, los productores de carne de cabra y oveja tienen la opción de abastecer a muchos mercados étnicos y ofrecer productos especiales, como ovejas para las fiestas musulmanas del Ramadán y cabrito (cordero joven) para el mercado hispano de Pascua. Algunos productores incluso ofrecen a los compradores instalaciones en la granja para el sacrificio según los requisitos halal u otros requisitos religiosos.

Caso práctico: Agricultura de valor añadido

De«Nuestro futuro está en juego»(6)

Radiance Dairy, Francis y Susan Thicke, propietarios, Fairfield, Iowa

Francis y Susan Thicke, antiguos productores lecheros de Minnesota, dirigen Radiance Dairy en Fairfield, Iowa, desde 1992. Cuando se hicieron cargo del rebaño de vacas Jersey —una raza que produce leche con alto contenido en grasa butírica y proteínas, por lo que alcanza un precio superior—, los Thicke aumentaron el valor añadido de la explotación al convertirla en una granja ecológica.

En la actualidad, el 99 % de su leche ecológica entera, desnatada y al 2 %, así como la nata, el yogur y un queso blando llamado «Panir», se comercializan bajo la marca Radiance Dairy a través de tres cadenas de supermercados locales. En los restaurantes se vende helado cremoso con sabor a chocolate y vainilla. Se están desarrollando otros productos, como nuevos yogures y quesos.

¿Qué significa «valor añadido» para los Thicke? Según Francis: «Los productos de valor añadido tienen características que van más allá de lo que suele encontrarse en el mercado convencional. La mayoría de la gente piensa que el valor añadido consiste en transformar materias primas en un producto acabado. Eso es cierto, pero el valor añadido puede ser mucho más que eso. Creemos que los productos ecológicos tienen valor añadido debido al cuidado especial que se pone en su elaboración. Los productos de Radiance Dairy tienen realmente dos características de valor añadido: son ecológicos y han sido procesados para ofrecer un valor adicional a nuestros clientes».

Algunos de los principales retos en el sector de la transformación alimentaria son el desarrollo de fórmulas y programas de elaboración, el cumplimiento de la normativa y la relación con los organismos reguladores, la codificación y el etiquetado de los productos, y el seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos. (10) Analizar el potencial de mercado de los productos alimenticios es un primer paso fundamental. Deberás tener una idea clara de quién comprará tu producto, en qué cantidades y a qué precios, para que te resulte rentable.

Una vez que tengas una idea para un producto alimenticio que creas que resultará atractivo para los consumidores del mercado, debes elaborar una descripción detallada de tu producto. Esta descripción debe incluir de dónde obtendrás todos los ingredientes, una fórmula (receta), un método de preparación, los procedimientos de elaboración y el envasado. No es necesario revelar la cantidad de cada ingrediente ni las especias que contiene tu fórmula. Esto debe mantenerse en secreto y revelarse únicamente a las agencias reguladoras federales o estatales. Contar con proveedores fiables de equipos, ingredientes y otros suministros es fundamental para el buen funcionamiento de un negocio de procesamiento de alimentos. Identificar a proveedores fiables es un paso importante antes de poner en marcha tu negocio.

Si tiene dudas sobre alguno de los datos necesarios para este plan, consulte con la oficina de Extensión de su condado para ver si puede obtener ayuda de la universidad pública de su zona. La mayoría cuenta con un departamento de ciencia o tecnología de los alimentos, cuyo personal puede ayudarle en las primeras fases del desarrollo del producto. Si colabora con un tecnólogo alimentario para desarrollar su producto o proceso, se le pedirá que facilite la fórmula completa. Esta información se mantendrá confidencial.

Traiga toda la información que tenga sobre su producto, incluida una muestra. El producto se evaluará y clasificará en función del tipo de procesamiento que requiera. Esta clasificación se basará en el contenido de ácido y agua del producto.

Adaptar recetas de productos alimenticios elaborados en pequeñas cantidades o en una cocina doméstica a fórmulas a escala industrial, que puedan fabricarse en lotes más grandes utilizando equipos industriales, no es una tarea fácil. A menudo, el simple hecho de multiplicar las cantidades de los ingredientes para obtener lotes más grandes no da como resultado un producto comparable al elaborado con recetas de menor tamaño. Planea contratar a una instalación autorizada por el estado, como un fabricante de marca blanca, para fabricar una cantidad bastante grande de tu(s) mejor(es) fórmula(s). Esto te dará la oportunidad de revisar y ajustar tu fórmula para que el producto final sea exactamente como tú lo deseas. La mayoría de los fabricantes de marca blanca también pueden ofrecer asistencia en la formulación. El departamento de salud del condado podría ayudarte con información sobre este tipo de instalaciones ubicadas en tu condado.

Un aspecto fundamental que hay que tener en cuenta es que añadir valor mediante el procesamiento de productos alimenticios aumenta los riesgos para la seguridad. Por lo tanto, se establecen normas y reglamentos para proteger la salud pública. Cada estado tiene sus propias normas sobre cocinas de procesamiento, y algunos gobiernos locales cuentan con códigos de construcción que también son de aplicación. Si existe alguna posibilidad de que vaya a vender sus alimentos fuera del estado, también debe cumplir con las normas federales establecidas en la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos y aplicadas por la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA). La FDA cuenta con lo que denomina Buenas Prácticas de Fabricación (BPF), en las que se basan las normativas estatales. Las BPF incluyen requisitos como que las paredes, los suelos y los techos sean lavables, y que la cocina esté ventilada para que las gotas o la condensación del techo o de los accesorios no caigan sobre los alimentos. Las superficies en contacto con los alimentos, las herramientas y el equipo deben ser resistentes a la corrosión y estar fabricados con materiales no tóxicos. Las juntas de las superficies deben estar bien selladas para evitar la acumulación de partículas de alimentos, suciedad, etc. La sala debe estar protegida con mallas para impedir la entrada de aves, insectos y otras plagas. Debe disponer de un cuarto de baño si tiene empleados. Debe disponer de un lavabo para lavarse las manos separado de los fregaderos destinados a lavar, enjuagar y desinfectar el equipo y los utensilios. El agua debe proceder de una fuente autorizada.

Si su producto alimenticio contiene más del cinco por ciento de carne, deberá contar con la presencia de un inspector del Servicio de Seguridad e Inspección Alimentaria del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) durante el procesamiento. Asimismo, deberá cumplir con la normativa del USDA, tanto si el producto se comercializa únicamente dentro del estado como si se distribuye fuera de él. La descripción completa de las buenas prácticas de fabricación (GMP) figura en el Código de Regulaciones Federales 21 CFR, Parte 110.

Todos los productos deben incluir un código que indique el lugar de envasado, la fecha y el año de envasado, así como el número de producto y de lote. Se deben codificar tanto los envases individuales como las cajas. Los códigos deben conservarse en los registros correspondientes al producto y figurar en las facturas para identificar la distribución. Estos códigos permiten realizar un seguimiento del producto en caso de que surjan reclamaciones o sea necesario proceder a una retirada del mercado. El procesamiento de productos ecológicos conlleva requisitos adicionales en materia de mantenimiento de registros y otros aspectos normativos.

La etiqueta es el medio por el que los consumidores identifican su producto, por lo que conviene dedicar tiempo y esfuerzo a su diseño. Tanto el estado como la FDA cuentan con normativas muy específicas en materia de requisitos de etiquetado. Póngase en contacto con la agencia correspondiente para obtener información sobre los datos que debe incluir en la etiqueta del producto. La FDA exige el etiquetado nutricional si su volumen de negocio supera los 50 000 dólares anuales. Las normas sobre el etiquetado nutricional son bastante exhaustivas, con requisitos muy específicos sobre la información que debe incluirse y el formato en el que debe presentarse. Puede obtener más detalles sobre estos requisitos en cualquier oficina de la FDA o a través del representante de la FDA para pequeñas empresas. Póngase en contacto con la FDA.

Si tiene previsto vender su producto a través de tiendas minoristas, debe asegurarse de incluir un Código Uniforme de Producto (UPC) en la etiqueta. Este código de barras permite la identificación automática de su producto. Los intermediarios, mayoristas y compradores minoristas no aceptarán un producto que no cuente con un UPC. Es su responsabilidad obtener un UPC para cada producto que fabrique. Póngase en contacto con GS1 US para solicitar la asignación de un UPC. La tarifa de asignación depende del tamaño de su empresa.

Aunque puede resultar difícil encontrar una aseguradora que ofrezca seguros de responsabilidad civil y estos puedan resultar costosos, el seguro de responsabilidad civil por productos defectuosos es imprescindible. Muchos mercados de agricultores y la mayoría de los puntos de venta exigirán un nivel mínimo (normalmente de 1 a 2 millones de dólares) de cobertura de responsabilidad civil por productos defectuosos antes de que puedas vender tus productos en sus mercados. No existen tarifas estándar para la cobertura de responsabilidad civil de productos alimenticios, ya que la prima depende de las características específicas del producto, el proceso de fabricación y el plan de comercialización. La mayoría de las compañías de seguros exigen una gran cantidad de información —incluida la presentación de los planes de producción, distribución y comercialización— incluso para proporcionar un presupuesto.

Los consejos sobre diseño de productos y marketing se tratan con mayor detalle en«Fresh to Processed: Adding Value for Specialty Markets»(11). Creada como herramienta de formación y recurso para los procesadores de productos de valor añadido, con financiación del programa SARE de la Región Centro-Norte,«Fresh to Processed: Adding Value for Specialty Markets» ofrece una visión general de los aspectos principales para poner en marcha una empresa alimentaria.

Perfil de una empresa agrícola y alimentaria: Persimmon Hill Berry Farm

La historia de la granja de bayas Persimmon Hill, de Earnie y Martha Bohner, demuestra lo que se puede lograr cuando unos agricultores creativos y perseverantes unen fuerzas con colaboradores de la universidad estatal, el departamento de agricultura del estado y muchos otros.

Aunque tanto Earnie como Martha se habían formado y trabajado en otras profesiones, les atraía el estilo de vida de las pequeñas granjas de los Ozarks, al sur de Misuri, y en 1983 —sin edificios, sin electricidad y sin agua corriente— los Bohner comenzaron a desarrollar sus terrenos montañosos de pastoreo. Eligieron el nombre de Persimmon Hill porque la granja estaba cubierta de árboles jóvenes de caqui. En diez años ya cultivaban tres acres de arándanos, un acre de moras, 2.000 troncos de madera dura para el cultivo de setas shiitake y 120 manzanos. (12)

Al principio, las bayas se vendían a clientes que venían a recogerlas ellos mismos. El valor añadido es la experiencia de pasar un día en una granja con un anfitrión amable y servicial. «Creamos un lugar donde la gente pueda disfrutar», dice Earnie. Baños limpios, una mesa de picnic y árboles que dan sombra garantizan la comodidad de los visitantes de la granja. Mantener los bordes del campo segados y recortados contribuye a la imagen de limpieza necesaria para atraer a los visitantes. «La gente no viene hasta aquí para comprar comida barata. Vienen porque es divertido y las bayas son absolutamente frescas. En la medida de lo posible, les facilitamos el contacto con “los agricultores”. Cuanto más lo hagamos, más gente se llevará ese recuerdo».

En 1986, los Bohner comenzaron a añadir valor mediante la transformación. «Tras un estudio exhaustivo, decidimos convertir las bayas maduras en mermeladas de fruta entera, aunque eso supondría más trabajo que la actividad de recolección por cuenta propia y dispersaría más nuestra gestión», dice Martha. «Desde el principio, nos comprometimos con la calidad, y la calidad conlleva mucho tiempo y costes. Nuestra receta es sencilla: fruta fresca y madura; azúcar; pectina natural; un poco de zumo de limón, y nada más. Queremos que nuestro producto tenga un sabor distintivo a bayas». Earnie y Martha trabajaron con un chef para perfeccionar recetas de otros productos, como la salsa de setas shiitake. Los primeros productos se prepararon en cocinas alquiladas, una buena forma de dar el paso sin el coste de construir una cocina propia. Los Bohners ahora tienen su propia cocina de procesamiento en la granja, a solo unos pasos del campo de arándanos. La oficina y el almacén se encuentran en el mismo edificio de dos plantas. Los productos procesados (sus famosos Thunder Muffins de arándanos, una gama de mermeladas, salsa de setas shiitake, salsas barbacoa de arándanos y otras variedades, especialidades de shiitake seco, un refrescante granizado de arándanos y un libro de recetas) representan ahora una gran parte de los ingresos brutos de la granja. El procesamiento de frutas y setas shiitake les permite utilizar productos que no se venden frescos, alargar la temporada de comercialización y diversificar sus puntos de venta. Los Bohner han vendido hasta 1.400 magdalenas «Thunder Muffins» en un solo día, y Martha Bohner afirma que estas magdalenas permiten a la granja superar los meses de invierno, que no son rentables. (13)

El marketing directo es otra forma de aportar valor añadido. Además de la recogida directa y la venta en el puesto de la granja, los Bohner han creado un servicio de venta por correo de regalos navideños. Los clientes habituales y los destinatarios de los regalos reciben un folleto por correo en el que se describen los paquetes que se les enviarán directamente. En la portada del folleto aparecen los labradores negros de la granja observando cómo el trineo de San Nicolás se adentra en la noche de los Ozark.

La planificación empresarial ha sido fundamental para el desarrollo de Persimmon Hill Berry Farm. Earnie intenta reorganizarse cada mes de enero, tras revisar los registros de producción y comercialización de la temporada anterior. Ajusta los planes a largo plazo, establece objetivos para los próximos 12 meses y, a continuación, desglosa las tareas en periodos de dos semanas. Earnie afirma: «En una situación ideal, revisaría estos objetivos mensualmente. A diario, llevo conmigo una lista que me sirve de apoyo al plan general». Siempre está buscando ideas para nuevos productos, nichos de mercado y servicios. En cuanto a la búsqueda de ayuda para la planificación empresarial, Earnie afirma: «SCORE me ha sido de gran ayuda». (SCORE, el Cuerpo de Servicio de Ejecutivos Jubilados, es un programa de la Administración de Pequeñas Empresas). «También hemos tenido aquí a estudiantes de posgrado de la facultad de empresariales de una universidad. Es una experiencia útil para ellos, y pueden aportar al propietario del negocio otra perspectiva. Y obtenemos muchas ideas de la revista Small Farm Today, de Ron Macher». Más allá de los aspectos financieros del negocio, una visita a la granja demostrará a cualquiera que la visión de un lugar hermoso en el campo y el amor por la vida son las fuerzas motrices.

Opciones no alimentarias

La dificultad para cumplir con los requisitos normativos, así como el carácter altamente competitivo y los márgenes relativamente bajos del sector alimentario, han llevado a muchos productores a plantearse opciones no alimentarias para añadir valor a sus productos agrícolas. A continuación se analizan algunas de estas opciones no alimentarias. Tus opciones para añadir valor mediante productos y servicios no alimentarios solo están limitadas por tus recursos y tu imaginación.

Energía

La producción de energía a partir de productos agrícolas está en auge. Esto incluye la producción de biocombustibles, como el etanol y el biodiésel, y de electricidad a partir de cultivos, residuos y energía eólica. Es posible que los productores solo estén interesados en reducir los costes de combustible en sus explotaciones mediante la producción de biocombustibles para su propio uso. Por otra parte, muchas agrupaciones de productores han invertido en la fabricación de biocombustibles como forma de añadir valor a productos agrícolas como el maíz y la soja. La viabilidad de muchas de estas inversiones, como la de los productores de maíz que invierten en la producción de etanol, depende de las subvenciones y los programas gubernamentales. (5) El Centro de Energía de Propiedad de los Productores del Instituto de Investigación sobre la Utilización Agrícola ofrece información útil sobre muchas opciones de biocombustibles. Para obtener más información sobre energía y agricultura, visite el sitio web de ATTRA.

Fibra

La fibra de algodón ecológico está experimentando un crecimiento en el mercado (14); sin embargo, estos mercados siguen siendo limitados y están sujetos a la competencia del algodón importado. También existen pequeños nichos de mercado para el algodón de colores naturales. El creciente interés de los consumidores por el hilado a mano, el punto y el tejido ha dado lugar a mayores oportunidades de comercialización para los productores de ovejas y cabras en lo que respecta a la lana, los hilos y otros productos ecológicos, de colores naturales y hechos a mano, así como a artículos acabados como mantas y prendas de vestir.

Madera

Un buen punto de partida para informarse sobre las explotaciones forestales es WoodWeb.

Productos de higiene personal

Una opción muy extendida es añadir valor a productos como la leche, la miel y la cera mediante la fabricación de jabones, lociones y otros productos de higiene personal. El mercado de los productos de higiene personal «naturales» alcanzó los 5.000 millones de dólares en 2004, lo que supone un aumento de más del 50 % desde el año 2000, y se prevé que siga creciendo. (15)

Entretenimiento en la granja

Según la especialista en agricultura Katherine Adam, en la publicación «Agricultura recreativa y agroturismo» de ATTRA: «Aunque la popularidad de determinadas iniciativas —como los campos de calabazas o los huertos donde el propio visitante recoge la fruta— pueda tener sus altibajos, el interés del público por vivir una “experiencia en el campo” sigue intacto».

Las explotaciones agrícolas pequeñas y diversificadas son ideales para el agroturismo. A diferencia de las grandes explotaciones porcinas o de las explotaciones de maíz y soja que producen materias primas a granel, las pequeñas explotaciones pueden recrear una visión más antigua, sencilla y a escala humana de la agricultura. El requisito principal para el propietario rural que espera ganarse la vida con la tierra a través del agroturismo es el deseo y la capacidad de atender a los turistas y satisfacer sus expectativas respecto a la visita a una granja.

Claves para el éxito

Aunque no existe una fórmula mágica para el éxito a la hora de añadir valor a los productos agrícolas, de las entrevistas realizadas a varios agricultores del sur se desprenden algunas prácticas generales. Independientemente de cómo acabes añadiendo valor a tus productos agrícolas, estos principios son aplicables.

Empieza poco a poco y crece de forma natural.

• Toma decisiones basadas en datos fiables.
• Crea un producto de alta calidad.
• Adopta un modelo de producción basado en la demanda.
• Involucra a toda la familia o a tus compañeros.
• Mantente informado.
• Planifica el futuro.
• Evalúa de forma continua.
• No te rindas.
• Escribe las mayúsculas correctamente.
• Concéntrate.
• Crear una cartera de clientes fieles.
• Elige algo que te encante hacer y que se adapte a tu personalidad y a tus objetivos.

Añadir valor a los productos de su explotación agrícola puede ser una excelente forma de aumentar los ingresos de la explotación, diversificar la producción y acceder a nuevos mercados. Para alcanzar el éxito, es fundamental comprender los riesgos y las ventajas de los distintos enfoques de valor añadido, estudiar la amplia gama de opciones disponibles y elaborar una planificación empresarial bien meditada.

Referencias

1. Richards, Keith y Deborah S. Wechsler. 1996. «Making It On the Farm: Increasing Sustainability Through Value-added Processing and Marketing». Grupo de Trabajo sobre Agricultura Sostenible del Sur. 40 págs.
2. Brees, Melvin, Joe Parcell y Nancy Giddens. Sin fecha. «Capturar valor frente a crear valor». Guía Agrícola de la MU, Extensión Cooperativa de la Universidad de Misuri.
3. Smith, Stewart. 1991. «¿Hay lugar para la agricultura en el futuro del sector agrícola?». Ponencia pronunciada en la Facultad de Agricultura y Ciencias de la Vida. Universidad de Vermont. 14 de noviembre.
4. 2005. Los precios minoristas de los alimentos suben ligeramente. Revista Pork. 4 de abril.
5. Fulton, Joan. Iniciativas empresariales de valor añadido a través de alianzas entre productores. 2003. Servicio de Extensión Cooperativa de la Universidad de Purdue, Publicación n.º ID-318.
6. Nuestro futuro está en juego. El consorcio de Iowa, cuyo objetivo es aumentar el valor de los productos agrícolas del estado, incluye enlaces a varios casos prácticos.
7. Sparks Companies, Inc. 2003. La competencia descendente en la industria alimentaria: tendencias y repercusiones. Documento de debate del Foro Estratégico. 23 de septiembre. 46 págs.
8. Recursos y fichas de trabajo sobre la industria alimentaria. Desarrollo de productos: cómo identificar tu segmento de mercado. Página web «Food Ventures» del Centro Apalache para las Redes Económicas (ACEnet).
9. Choi, Candice. 2005. «El mercado de los productos sin gluten se generaliza». Associated Press. 27 de julio.
10. Brady, Pamela, et al. 1997. Cómo crear una empresa alimentaria. Instituto de Ciencia e Ingeniería Alimentaria. Universidad de Arkansas, Fayetteville, AR. 6 págs.
11. Durham, Deni. 1996. «De los productos frescos a los procesados: la creación de valor añadido para los mercados especializados». Asociación Orgánica de Misuri, Ashland, Misuri. 33 págs.
12. Bohner, Earnie. 1998. Comunicación personal con Janet Bachmann.
13. 2003. Auténticos aficionados: los fieles seguidores de las bayas hacen cola por todo Misuri para saborear el dulce más delicioso del verano. Columbia (MO) Daily Tribune. 29 de junio.
14. Dimitri, Carolyn y Catherine Greene. 2002. «Patrones recientes de crecimiento en el mercado de alimentos ecológicos de EE. UU.». Departamento de Agricultura de EE. UU., Servicio de Investigación Económica, División de Economía de Mercados y Comercio y División de Economía de los Recursos. Boletín de Información Agrícola n.º 777. 42 págs.
15. 2005. Tres años de crecimiento de dos dígitos impulsan el mercado de los productos naturales para el cuidado personal hasta los 5000 millones de dólares. Soap Wire Online. 22 de junio.

Recursos adicionales

Valor añadido general

ElCentro de Recursos de Comercialización Agrícola (AgMRC)
Un excelente recurso electrónico de ámbito nacional para los productores interesados en la agricultura de valor añadido. Este completo sitio web ofrece información sobre oportunidades de valor añadido para los productos básicos y los productos agrícolas, tendencias del mercado y del sector, cómo crear y gestionar una empresa, resultados de investigaciones sobre mercados y negocios de valor añadido, y cómo localizar recursos de valor añadido a nivel nacional, estatal y local. Se ofrece un completo conjunto de directorios, que incluye centros de innovación agrícola, consultores, proveedores de servicios y empresas de valor añadido con los que pueden ponerse en contacto personas con intereses similares, así como recursos específicos para los 50 estados.

Hamilton, Neil. 2000. Guía jurídica para la comercialización directa de productos agrícolas. Facultad de Derecho de la Universidad de Drake. Des Moines, Iowa. 235 págs.
Este libro es un recurso excelente para ayudarte a iniciarte en el proceso de conocer las normas y reglamentos que pueden afectarte. Elaborado gracias a una subvención del Programa de Investigación y Educación en Agricultura Sostenible del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA), se puede adquirir en:

Centro de Derecho Agrario
Facultad de Derecho de la Universidad de Drake
507 University Ave.
Des Moines, IA 50311

FERIA AGRÍCOLA
Una revista con ideas innovadoras y probadas en el campo para añadir valor y generar más ingresos.

Pequeñas explotaciones agrícolas
Otra fuente de ideas.

Servicios de Cooperativas y Empresas Rurales del USDA
Ofrece dos programas de subvenciones para el desarrollo de proyectos de valor añadido. Las subvenciones para sistemas de energía renovable y mejora de la eficiencia energética, en virtud del artículo 9006, proporcionan subvenciones y fondos de préstamos garantizados a agricultores, ganaderos y pequeñas empresas rurales que deseen financiar un proyecto de energía renovable o de eficiencia energética. El programa de subvenciones para productores de valor añadido ofrece ayudas a productores independientes y grupos de productores para planificar actividades destinadas a crear una oportunidad de comercialización viable de valor añadido para un producto agrícola o para adquirir capital circulante con el fin de poner en marcha una iniciativa empresarial de valor añadido.

Recursos para poner en marcha un negocio de alimentación

Además de los directorios disponibles en la página web de AgMRC mencionada anteriormente, existen otros recursos que resultan especialmente útiles para poner en marcha un negocio alimentario.

Food Ventures
Programa gestionado por el Appalachian Center for Economic Networks (ACEnet). Colabora con emprendedores de su zona de influencia, en el sureste de Ohio, para crear y hacer crecer negocios de alimentación especializada. ACEnet también ofrece excelentes consejos e información en su página web.

La formación «Better Process Control School» (BPC)es obligatoria según la normativa federal para todos los supervisores de sistemas de procesamiento térmico de alimentos de baja acidez y de operaciones de cierre de envases. Se recomienda encarecidamente que cualquier persona que participe en cualquier fase del procesamiento de alimentos y que no esté familiarizada con los principios de la conservación de alimentos asista a este curso. Varias universidades imparten el curso BPC en diferentes momentos del año. Para encontrar un curso BPC cerca de usted y obtener información sobre los muchos otros recursos de formación disponibles, póngase en contacto con:
Food Processors Institute
1350 I Street, NW
Suite 300
Washington, DC 20005-3305
202-639-5945
800-355-0983 (llamada gratuita)
202-639-5932 FAX
fpi@fpa-food.org

Hall, Stephen F. 1992. De la cocina al mercado: cómo comercializar tu producto gastronómico de especialidad. Upstart Publishing, Chicago. 190 págs. ISBN-0-926894-34-2.
Un buen recurso para determinar si tu producto alimenticio tiene potencial.

Añadir valor a los productos agrícolas: una visión general
Por Holly Born y Janet Bachmann
Especialistas en agricultura del NCAT
IP141

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA).