Resumen

Esta publicación aborda el concepto de agregar valor a los productos agrícolas, las diferencias entre crear y capturar valor, y las implicaciones para las empresas de valor agregado. Describe algunos enfoques distintos para agregar valor, entre ellos, la creación de un negocio de procesamiento de alimentos, y ofrece una breve visión general de los productos no alimenticios. Se incluyen recursos para aprender más sobre la agricultura de valor agregado y la planificación de una empresa de valor agregado.

Introducción

A medida que los agricultores se esfuerzan por encontrar formas de aumentar los ingresos de sus fincas, el interés por “agregar valor” a los productos agrícolas en bruto ha crecido enormemente. El valor de los productos agrícolas puede incrementarse de infinitas maneras: mediante la limpieza y el enfriamiento, el empaque, el procesamiento, la distribución, la cocción, la combinación, el batido, el cultivo, la molienda, el descascarado, la extracción, el secado, el ahumado, la elaboración artesanal, el hilado, el tejido, el etiquetado o el empaque. (1) Hoy, más que nunca, agregar valor significa «vender el chisporroteo, no el filete». El «chisporroteo» proviene de la información, la educación, el entretenimiento, la imagen y otros atributos intangibles.

Debido a las numerosas regulaciones relacionadas con el procesamiento de alimentos, algunas personas pueden optar por agregar valor de otras maneras. A mayor escala, el procesamiento controlado por los productores para la generación de energía, la producción de fibra y otros usos no alimentarios son opciones válidas. A menor escala, algunos ejemplos son los arreglos florales, las trenzas de ajo, las coronas de vid, las canastas de sauce, los tejidos de paja de trigo, los jabones de leche de oveja y cabra, y el mantillo de lana. Además, abundan las ideas para ofrecer entretenimiento, información y otros servicios relacionados con la comercialización directa.

Además de ofrecer un mayor rendimiento, los productos de valor agregado pueden abrir nuevos mercados, dar a conocer una granja, extender la temporada de comercialización y aportar un beneficio a la comunidad. Sin embargo, el valor agregado no es la panacea para todos los problemas que enfrenta la América rural. Se trata de un enfoque a largo plazo, no de una “solución rápida”. Para tener éxito, se requiere la voluntad y la capacidad de asumir riesgos, así como capital adecuado, habilidades de gestión y habilidades personales —como la capacidad de interactuar con el público—.

Captar valor y crear valor

Brees y otros (2) establecen una distinción entre una estrategia para capturar valor y una estrategia para crear valor. Es importante comprender esta distinción, ya que cada estrategia presenta oportunidades y riesgos específicos que influyen en el éxito o el fracaso de la iniciativa de valor agregado.

Para los productores, obtener valor suele significar quedarse con parte del valor agregado generado por el procesamiento y la comercialización. Por ejemplo, la participación del productor en el dólar de los alimentos ha disminuido de manera constante desde 1900. (3) En 2005, la participación promedio del agricultor en el dólar de los alimentos era de 22 centavos, una disminución respecto a los aproximadamente 33 centavos de la década de 1970. (4) El resto del dólar destinado a alimentos se destina al procesamiento, la distribución y la comercialización. Cada vez más, los productores intentan aumentar su participación en ese dólar destinado a alimentos mediante actividades como la comercialización directa a los consumidores, la transformación de productos agrícolas en productos alimenticios y la participación en alianzas de productores y cooperativas que invierten en instalaciones para procesar sus productos agrícolas a mayor escala.

La comercialización directa al consumidor puede realizarse a pequeña o gran escala y de diversas maneras. Entre las opciones disponibles para el productor que disfruta del contacto directo con los consumidores se encuentran la venta en mercados de agricultores y a través de sistemas de agricultura apoyada por la comunidad. Otras opciones incluyen la venta directa a restaurantes e instituciones locales, así como la venta por correo y por Internet.

El procesamiento a gran escala a través de alianzas de productores, como cooperativas agrícolas o sociedades de responsabilidad limitada, ha despertado un interés creciente entre los productores. Estas alianzas pueden ofrecer una forma de unir recursos y gestionar riesgos. En algunos casos, los productores pierden instalaciones de comercialización o procesamiento cuando las empresas agroindustriales cierran sus instalaciones locales. Por ejemplo, cuando los criadores de pavos de Iowa perdieron una planta de procesamiento y una fábrica de pienso de Oscar Mayer, los productores formaron la Cooperativa de Criadores de Pavos de Iowa y compraron las instalaciones en 1996. (5) La Cooperativa de Criadores de Pavos de Iowa continúa produciendo y comercializando pavos enteros y productos de pavo procesados durante todo el año. Una investigación de la Universidad de Purdue (5) muestra que los productores sí pueden beneficiarse al diversificarse hacia un negocio de valor agregado relacionado con su propio producto, cuando este se caracteriza por precios volátiles a nivel de la granja, pero relativamente estables a nivel mayorista o minorista. La industria del pavo es un ejemplo de ello, y los productores de pavo se beneficiaron al diversificarse hacia el procesamiento. En muchos casos, como en el procesamiento de ganado, las economías de escala pueden hacer que no sea viable que las alianzas de productores sean dueñas de toda la planta de procesamiento, si la alianza no puede sustentar una operación lo suficientemente grande como para lograr esas economías.

Con una estrategia de valor capturado, los productores pueden enfrentar menores riesgos de producción, ya que los procesos de producción son bien conocidos y, a menudo, están vinculados a la producción agrícola tradicional. Incluso cuando los propios productores no están familiarizados con el procesamiento, se puede contratar a expertos en esas áreas. Las empresas de valor capturado se enfrentan a un entorno de comercialización extremadamente competitivo, en el que la demanda es alta, las consideraciones de costo y eficiencia son primordiales y se deben procesar grandes volúmenes de productos para lograr eficiencias de escala. Estas empresas suelen transformar materias primas en otras materias primas y, si bien se agrega valor, es posible que el productor no lo capture realmente.

Avena, cebada y algunos productos elaborados a partir de ellas

Avena, cebada y algunos productos elaborados a partir de ellas. Foto: Peggy Greb, USDA/ARS.

Por ejemplo, las cooperativas propiedad de los productores han intentado ingresar a la industria de la molienda húmeda de maíz. Sin embargo, esta industria está extremadamente concentrada: las tres principales empresas tienen más del 80 por ciento de la cuota de mercado del endulzante de maíz —uno de los productos más importantes de la molienda húmeda— y cuotas de mercado similares para los demás productos de la molienda húmeda. En este caso, un producto básico, el maíz, se transforma en otro producto básico, el endulzante de maíz, y la cooperativa de productores se enfrenta a un entorno de mercado en el que es casi imposible competir con éxito. De hecho, dos de las cooperativas de productores más recientes que intentaron ingresar al mercado de la molienda húmeda, la planta ProGold de American Crystal Sugar y Minnesota Corn Processors, no pudieron competir y terminaron siendo adquiridas por las tres principales empresas. (5)

Por otro lado, una estrategia de creación de valor se basa en productos o servicios que son únicos o diferentes de sus equivalentes convencionales. Estos suelen incluir un atributo de calidad real o percibida, como la certificación orgánica, una imagen de marca, la identificación con una región geográfica específica y/o un productor, la preservación de la identidad, la gestión ambiental, entre otros. La creación de valor puede suponer mayores riesgos de producción que la captura de valor. Por lo general, requiere aprender nuevas habilidades de producción y mercadotecnia, lidiar con la seguridad alimentaria, el etiquetado y otras regulaciones, y hacer frente a cuestiones de responsabilidad civil y seguros. La demanda del producto o servicio innovador suele tener que crearse mediante publicidad, promoción y educación del consumidor, lo cual es un proceso largo y costoso. Los riesgos de mercadotecnia pueden ser menores con una estrategia de valor creado, ya que, si se logra establecer esta demanda, existe el potencial de obtener precios más altos y estables, además de una competencia directa reducida. Los acuerdos contractuales para productos con identidad preservada, como el maíz con alto contenido de lisina, reducen la competencia de otros productores, por ejemplo. Los eventos y actividades en las granjas ofrecen un entorno único que otros productores no pueden imitar. Sin embargo, los productores deberán aprender nuevas habilidades de mercadotecnia, evaluar cuidadosamente la viabilidad y desarrollar planes de mercadotecnia para productos o servicios de valor creado que no cuenten con canales de comercialización establecidos.

La cantidad de valor que se puede agregar depende de si la empresa está captando o creando valor. Brees et al. (2) citan dos enfoques diferentes para agregar valor a la soya: una iniciativa cooperativa en una planta de molienda, que utiliza una estrategia de valor captado, y la producción de un nuevo producto llamado «nuez de soya», que utiliza una estrategia de valor creado. La planta de molienda de su ejemplo agregaba alrededor de 1 dólar por bushel gracias a la harina y el aceite producidos. La planta de molienda enfrentaba márgenes de ganancia estrechos y una competencia feroz, desafíos comunes para las iniciativas de valor capturado, en las que los riesgos de procesamiento y comercialización son relativamente bajos.

Por otro lado, la producción de nueces de soya, que se vendían al por menor a 3,95 dólares por paquete de 9 onzas, agregaba casi 420 dólares de valor por bushel. Si bien los mercados de la harina y el aceite de soya son muy amplios, el mercado de las nueces de soya —y, por lo tanto, el valor agregado total— es muy limitado. El desarrollo de productos y mercados, así como el cumplimiento de las leyes de seguridad alimentaria y de empaque, requieren tiempo y dinero. Sin embargo, para el productor de bajo volumen que no puede competir en precio con los grandes productores, enfocarse en nichos de mercado con una estrategia de valor agregado ofrece la mayor
probabilidad de éxito.

Muchos productores combinan aspectos tanto de la captación como de la generación de valor en sus negocios. Un productor puede crear un producto alimenticio poco común, como un pan típico local, y venderlo en el mercado de agricultores, captando así una mayor parte de los ingresos generados por la comercialización de alimentos. Los procesadores de alimentos pueden utilizar ingredientes orgánicos o poco comunes, y así sucesivamente.

Cómo iniciar un negocio de alimentos

El sector alimentario es extremadamente competitivo y está dominado por unas pocas grandes empresas que se rigen por consideraciones de costo y precio. La industria alimentaria se considera un sector “maduro”, lo que implica un crecimiento muy limitado de la demanda. La industria de alimentos sigue enfrentando márgenes cada vez más estrechos y utilidades en descenso. Los minoristas ejercen cada vez más poder sobre los mayoristas y fabricantes de alimentos, y exigen a los fabricantes que paguen más por el espacio en los estantes («cuotas de estante»), asuman una mayor parte del riesgo en el desarrollo de productos y garanticen la uniformidad y calidad de los mismos. Los procesadores más pequeños podrían tener dificultades para encontrar puntos de venta para sus productos si no pueden cumplir con los requisitos de escala que imponen las grandes cadenas minoristas que dominan la industria. En esta industria madura, el único crecimiento real se da en los mercados de alimentos de nicho, donde los productores crean valor al agregar servicios especiales para los consumidores, ofreciendo atributos de calidad como la certificación orgánica, productos especializados para la salud, etc. Pueden cobrar precios un 30 por ciento o más superiores a los de los mercados convencionales. Los analistas de la industria coinciden en que es probable que estos mercados sigan creciendo. (7)

La Asociación Nacional del Comercio de Alimentos Especializados (NASFT) define los «alimentos especializados» de la siguiente manera:

Alimentos, bebidas o dulces destinados al consumo humano que se caracterizan por ser de la más alta categoría, estilo y/o calidad dentro de su categoría. Su carácter de especialidad se deriva de una combinación de algunas o todas las siguientes cualidades: su singularidad, origen exótico, procesamiento particular, diseño, oferta limitada, aplicación o uso inusual, empaque extraordinario o canal de distribución, cuyo denominador común es su calidad excepcionalmente alta. (8)

Para obtener más información y recursos sobre la industria de los alimentos especializados, visita el sitio web de la Asociación Nacional para el Comercio de Alimentos Especializados.

Los consumidores con necesidades dietéticas especiales —tanto por afecciones de salud específicas como por las preocupaciones generales de salud de nuestra población que envejece— ofrecen más oportunidades para el desarrollo de nuevos productos. Por ejemplo, hay más de dos millones de estadounidenses con enfermedad celíaca incurable y de por vida, quienes deben evitar todo el gluten (del trigo, el centeno y la cebada) en su alimentación. Los alimentos sin gluten han sido difíciles de encontrar y siguen siendo caros, pero para quienes padecen la enfermedad celíaca, bien valen el esfuerzo y el gasto. (9) Para obtener más información sobre las afecciones de salud que requieren dietas especiales, visita disabled-world.com.

Otras opciones de alimentos de especialidad que han dado buenos resultados a los productores incluyen la producción y comercialización de variedades de cultivos con colores o formas inusuales, «tradicionales» y «étnicas». El ganado también puede comercializarse como alimento de especialidad, a menudo en conjunción con celebraciones religiosas o culturales, festivales o eventos, para su uso en recetas tradicionales. Por ejemplo, los productores de carne de cabra y oveja tienen la opción de abastecer a muchos mercados étnicos y ofrecer productos especiales, como ovejas para las fiestas musulmanas del Ramadán y cabrito (cordero joven) para el mercado hispano de Pascua. Algunos productores incluso ofrecen a los compradores instalaciones en la granja para el sacrificio de acuerdo con los requisitos halal u otros requisitos religiosos.

Caso práctico: Agricultura de valor agregado

De«Nuestro futuro está en juego»(6)

Radiance Dairy, Francis y Susan Thicke, propietarios, Fairfield, Iowa

Francis y Susan Thicke, exproductores lecheros de Minnesota, dirigen Radiance Dairy en Fairfield, Iowa, desde 1992. Cuando se hicieron cargo del rebaño de vacas Jersey —una raza que produce leche con alto contenido de grasa butírica y proteínas, por lo que se vende a un precio superior—, los Thicke agregaron más valor al convertir la granja lechera en una operación orgánica.

Hoy en día, el 99 por ciento de su leche orgánica entera, descremada y al 2 por ciento, así como la crema, el yogur y un queso blando llamado Panir, se venden bajo la marca Radiance Dairy en tres tiendas de abarrotes locales. En los restaurantes se vende helado cremoso con sabores de chocolate y vainilla. Se están desarrollando otros productos, como nuevos yogures y quesos.

¿Qué significa “valor agregado” para los Thicke? Según Francis: “Los productos de valor agregado tienen características que van más allá de lo que generalmente se encuentra en el mercado convencional. La mayoría de la gente piensa que ‘valor agregado’ significa procesar materias primas para convertirlas en un producto terminado. Eso es cierto, pero el valor agregado puede ser más que eso. Creemos que los productos orgánicos tienen valor agregado debido al cuidado adicional que se pone en su elaboración. Los productos de Radiance Dairy realmente tienen dos características de valor agregado: son orgánicos y han sido procesados para ofrecer un valor adicional a nuestros clientes».

Algunos de los principales retos en el procesamiento de alimentos incluyen el desarrollo de fórmulas y programas de preparación, lidiar con las regulaciones y las agencias reguladoras, la codificación y el etiquetado de los productos, y el seguro de responsabilidad civil por productos. (10) Investigar el potencial de mercado de los productos alimenticios es un primer paso crucial. Necesitarás tener una idea clara de quién comprará tu producto en las cantidades y a los precios que te generarán ganancias.

Una vez que tengas una idea para un producto alimenticio que creas que atraerá a los consumidores en el mercado, debes elaborar una descripción detallada de tu producto. Esta descripción debe incluir de dónde obtendrás todos los ingredientes, una fórmula (receta), un método de preparación, los procedimientos de procesamiento y el empaque. No es necesario revelar la cantidad de cada ingrediente ni de las especias en tu fórmula. Esto debe mantenerse en secreto y revelarse únicamente a las agencias reguladoras federales o estatales. Contar con proveedores confiables de equipo, ingredientes y otros suministros es fundamental para el funcionamiento exitoso de un negocio de procesamiento de alimentos. Identificar a los proveedores confiables es un paso importante antes de iniciar tu negocio.

Si tienes dudas sobre alguno de los detalles necesarios para este plan, consulta con la oficina de Extensión de tu condado para ver si puedes recibir ayuda de tu universidad con concesión de tierras. La mayoría cuenta con un departamento de ciencia o tecnología de alimentos, con personal que puede ayudarte en las etapas iniciales del desarrollo del producto. Si trabajas con un tecnólogo de alimentos para desarrollar tu producto o proceso, te pedirán tu fórmula completa. Esta información se mantendrá confidencial.

Traiga toda la información que tenga sobre su producto, incluida una muestra. El producto se evaluará y clasificará según el tipo de procesamiento que requiera. Esta clasificación se basará en el contenido de ácido y agua del producto.

La adaptación de recetas de productos alimenticios elaborados en lotes pequeños o en una cocina casera a fórmulas de escala comercial que puedan fabricarse en lotes más grandes utilizando equipo industrial no es una tarea fácil. Con frecuencia, el simple hecho de multiplicar las cantidades de los ingredientes para obtener lotes más grandes no da como resultado un producto comparable al elaborado con recetas de menor escala. Planea contratar a una instalación autorizada por el estado, como un fabricante de marca privada, para producir una cantidad considerable de tus mejores fórmulas. Esto te dará la oportunidad de revisar y ajustar tu fórmula para que tu producto final sea exactamente como lo deseas. La mayoría de los fabricantes de marca privada también pueden ofrecerte asistencia en la formulación. El departamento de salud del condado podría ayudarte con información sobre este tipo de instalaciones ubicadas en tu condado.

Un punto clave que hay que recordar es que agregar valor mediante el procesamiento de productos alimenticios aumenta los riesgos para la seguridad. Por lo tanto, se establecen normas y reglamentos para proteger la salud pública. Cada estado tiene sus propias normas sobre cocinas de procesamiento, y algunos gobiernos locales cuentan con códigos de construcción que también se aplican. Si existe alguna posibilidad de que vendas tus alimentos fuera del estado, también debes cumplir con las normas federales establecidas en la Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos y aplicadas por la Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA). La FDA cuenta con lo que denomina Buenas Prácticas de Fabricación (BPF), en las que se basan las regulaciones estatales. Las BPF incluyen requisitos de que las paredes, los pisos y los techos sean lavables, y que la cocina esté ventilada para que las gotas o la condensación del techo o de los accesorios no caigan sobre los alimentos. Las superficies en contacto con los alimentos, las herramientas y el equipo deben ser resistentes a la corrosión y estar fabricados con materiales no tóxicos. Las juntas de las superficies deben estar bien unidas para evitar la acumulación de partículas de alimentos, suciedad, etc. El local debe contar con mallas para impedir el ingreso de aves, insectos y otras plagas. Debes contar con un baño si tienes empleados. Debes tener un lavabo para lavarse las manos separado de los lavabos destinados a lavar, enjuagar y desinfectar equipos y utensilios. El agua debe provenir de una fuente autorizada.

Si su producto alimenticio contiene más del cinco por ciento de carne, debe contar con la presencia de un inspector del Servicio de Inspección y Seguridad Alimentaria del USDA durante el procesamiento. También debe cumplir con las regulaciones del USDA, independientemente de si el producto se vende únicamente dentro del estado o fuera de él. La descripción completa de las buenas prácticas de fabricación (GMP) se encuentra en el Código de Regulaciones Federales 21 CFR, Parte 110.

Todos los productos deben incluir un código que indique el lugar donde se empacaron, la fecha y el año de empaque, así como el número de producto y de lote. Se deben codificar tanto los envases individuales como las cajas. Los códigos deben conservarse en los registros correspondientes al producto y deben figurar en sus facturas para identificar la distribución. Los códigos permiten dar seguimiento a un producto en caso de que surjan quejas o sea necesario realizar una retirada del mercado. El procesamiento de productos orgánicos implica requisitos adicionales de mantenimiento de registros y otras disposiciones reglamentarias.

La etiqueta es el medio por el cual los consumidores identifican tu producto, por lo que debes dedicar tiempo y reflexión al desarrollo de tu etiqueta. Tanto el estado como la FDA cuentan con regulaciones muy específicas en cuanto a los requisitos de etiquetado. Comunícate con la agencia correspondiente para obtener información sobre lo que debes incluir en la etiqueta del producto. La FDA exige el etiquetado nutricional si tu volumen de negocios supera los 50 000 dólares al año. Las normas sobre el etiquetado nutricional son bastante extensas, con requisitos muy específicos sobre la información que se debe incluir y el formato en que debe presentarse. Puedes obtener detalles sobre estos requisitos en cualquier oficina de la FDA o a través del representante de la FDA para pequeñas empresas. Ponte en contacto con la FDA.

Si planeas vender tu producto a través de tiendas minoristas, debes asegurarte de incluir un Código Uniforme de Producto (UPC) en la etiqueta. Este código de barras permite la identificación automática de tu producto. Los intermediarios, mayoristas y compradores minoristas no manejarán un producto que no cuente con un UPC. Es tu responsabilidad obtener un UPC para cada producto que fabriques. Comunícate con GS1 US para solicitar la asignación de un UPC. La tarifa de asignación depende del tamaño de tu empresa.

Aunque puede resultar difícil encontrar una aseguradora que ofrezca seguros de responsabilidad civil y estos puedan ser costosos, el seguro de responsabilidad civil por productos es imprescindible. Muchos mercados de agricultores y la mayoría de los puntos de venta exigirán un nivel mínimo (normalmente de 1 a 2 millones de dólares) de cobertura de responsabilidad civil por productos defectuosos antes de que puedas vender tus productos en sus mercados. No existen tarifas estándar para la cobertura de responsabilidad civil de productos alimenticios, ya que la prima depende de las características específicas del producto, el proceso de fabricación y el plan de mercadotecnia. La mayoría de las compañías de seguros exigen una gran cantidad de información —incluida la presentación de planes de producción, distribución y mercadotecnia— incluso para ofrecer una cotización.

Los consejos sobre diseño de productos y mercadotecnia se tratan con mayor detalle en*Fresh to Processed: Adding Value for Specialty Markets*(11). Creado como una herramienta de capacitación y recurso para procesadores de productos de valor agregado, con financiamiento del programa SARE de la Región Centro-Norte,*Fresh to Processed: Adding Value for Specialty Markets* ofrece una visión general de los aspectos principales para iniciar un negocio de alimentos.

Perfil de una empresa agrícola y alimentaria: Persimmon Hill Berry Farm

La historia de la granja de frutos de bosque Persimmon Hill, de Earnie y Martha Bohner, muestra lo que puede suceder cuando unos agricultores creativos y perseverantes se unen a personas que los apoyan, como la universidad estatal, el departamento de agricultura del estado y muchos otros.

Aunque tanto Earnie como Martha se habían capacitado y trabajado en otras profesiones, les atraía el estilo de vida de una pequeña granja en la región de los Ozarks, al sur de Missouri, y en 1983 —sin edificios, sin electricidad y sin agua corriente— los Bohner comenzaron a desarrollar su terreno montañoso dedicado al pastoreo. Eligieron el nombre de Persimmon Hill porque la granja estaba cubierta de árboles jóvenes de caqui. En menos de 10 años ya cultivaban tres acres de arándanos, un acre de zarzamoras, contaban con 2,000 troncos de madera dura para el cultivo de hongos shiitake y tenían 120 manzanos. (12)

Inicialmente, las bayas se vendían a clientes que venían a recogerlas ellos mismos. El valor agregado es la experiencia de pasar un día en una granja con un anfitrión amable y servicial. «Creamos un lugar donde la gente pueda divertirse», dice Earnie. Los baños limpios, una mesa de picnic y los árboles que dan sombra garantizan la comodidad de los visitantes de la granja. Mantener los bordes del campo cortados y podados contribuye a la imagen de limpieza necesaria para atraer a los visitantes. «La gente no viene hasta aquí para comprar comida barata. Vienen porque es divertido y las bayas son absolutamente frescas. En la medida de lo posible, les permitimos tener contacto con “los agricultores”. Cuanto más lo logremos, más personas se irán con ese recuerdo».

En 1986, los Bohner comenzaron a agregar valor mediante el procesamiento. “Después de un estudio a fondo, decidimos convertir las bayas maduras en mermeladas de fruta entera, aunque eso requeriría más trabajo que la operación de ‘recogida por cuenta propia’ y nos obligaría a dispersar más nuestros esfuerzos de gestión”, dice Martha. “Desde el principio, nos comprometimos con la calidad, y la calidad implica mucho tiempo y costo. Nuestra receta es sencilla: fruta fresca y madura; azúcar; pectina natural; un poco de jugo de limón, y nada más. Queremos que nuestro producto tenga un sabor distintivo a bayas». Earnie y Martha trabajaron con un chef para perfeccionar las recetas de otros productos, como la salsa de hongos shiitake. Los primeros productos se prepararon en cocinas rentadas, una buena forma de dar el paso sin el costo de construir una cocina propia. Los Bohner ahora cuentan con su propia cocina de procesamiento en la finca, a solo unos pasos del campo de arándanos. La oficina administrativa y el espacio de almacenamiento se encuentran en el mismo edificio de dos pisos. Los productos procesados (sus famosos «Thunder Muffins» de arándanos, una variedad de mermeladas, la salsa de hongos shiitake, salsas para barbacoa de arándanos y de otros sabores, especialidades de shiitake deshidratado, un refrescante granizado de arándanos y un libro de recetas) representan ahora una gran parte de los ingresos brutos de la granja. El procesamiento de frutas y hongos shiitake les permite aprovechar los productos que no se venden frescos, extender la temporada de comercialización y diversificar sus canales de venta. Los Bohner han vendido hasta 1,400 «Thunder Muffins» en un solo día, y Martha Bohner dice que estos muffins sostienen a la granja durante los meses de invierno, que son poco rentables. (13)

El mercadotecnia directa es otra forma de agregar valor. Además de las ventas de “recogida propia” y en el puesto de la granja, los Bohner han creado un mercado de venta por correo de regalos navideños. Los clientes anteriores y los destinatarios de los regalos reciben un folleto de venta por correo en el que se describen los paquetes que se les enviarán directamente. La portada del folleto muestra a los labradores negros de la granja observando cómo el trineo de San Nicolás se aleja en la noche de Ozark.

La planificación empresarial ha sido fundamental para el desarrollo de Persimmon Hill Berry Farm. Earnie intenta reorganizarse cada enero, después de revisar los registros de producción y mercadotecnia de la temporada anterior. Ajusta los planes a largo plazo, establece metas para los próximos 12 meses y luego desglosa las tareas en períodos de dos semanas. Earnie dice: «En una situación ideal, revisaría estas metas mensualmente. A diario, tengo una lista que llevo conmigo y que respalda el plan general». Siempre está buscando ideas para nuevos productos, nichos de mercado y servicios. En cuanto a buscar ayuda para la planificación empresarial, Earnie dice: «SCORE ha sido de gran ayuda». (SCORE, el Cuerpo de Servicio de Ejecutivos Jubilados, es un programa de la Administración de Pequeñas Empresas). «También hemos tenido aquí a estudiantes de posgrado de la facultad de negocios de una universidad. Es una experiencia útil para ellos, y pueden ofrecerle al dueño del negocio otra perspectiva. Además, obtenemos muchas ideas de la revista Small Farm Today, de Ron Macher». Más allá de los aspectos financieros del negocio, una visita a la granja le mostrará a cualquiera que la visión de un hermoso lugar en el campo y el amor por la vida son las fuerzas impulsoras.

Opciones no alimentarias

La dificultad para cumplir con los requisitos normativos, así como el carácter altamente competitivo y los márgenes relativamente bajos de la industria alimentaria, han llevado a muchos productores a considerar opciones no alimentarias para agregar valor a sus productos agrícolas. A continuación se analizan algunas de estas opciones no alimentarias. Tus opciones para agregar valor con productos y servicios no alimentarios solo están limitadas por tus recursos y tu imaginación.

Energía

La producción de energía a partir de productos agrícolas está en aumento. Esto incluye la producción de biocombustibles, como el etanol y el biodiésel, y de electricidad a partir de cultivos, residuos y energía eólica. Es posible que los productores estén interesados únicamente en reducir los costos de combustible en sus fincas mediante la producción de biocombustibles para su propio uso. Por otro lado, muchos grupos de productores han invertido en la fabricación de biocombustibles como una forma de agregar valor a productos agrícolas como el maíz y la soya. La viabilidad de muchas de estas inversiones, como la de los productores de maíz que invierten en la producción de etanol, depende de los subsidios y programas gubernamentales. (5) El Centro de Energía de Propiedad de los Productores del Instituto de Investigación sobre Utilización Agrícola ofrece información útil sobre muchas opciones de biocombustibles. Para obtener más información sobre energía y agricultura, visite el sitio web de ATTRA.

Fibra

La fibra de algodón orgánico está experimentando un mercado en crecimiento (14); sin embargo, estos mercados aún son limitados y están sujetos a la competencia del algodón importado. También existen pequeños mercados de nicho para el algodón de colores naturales. El creciente interés de los consumidores por el hilado a mano, el tejido de punto y el tejido ha generado mayores oportunidades de comercialización para los productores de ovejas y cabras en cuanto a lana orgánica, de colores naturales y hecha a mano, hilos y otros productos, así como artículos terminados como mantas y ropa.

Madera

Un buen lugar para empezar a investigar sobre los negocios relacionados con las parcelas forestales es WoodWeb.

Productos de cuidado personal

Una opción muy popular es agregar valor a productos como la leche, la miel y la cera mediante la producción de jabones, lociones y otros productos de cuidado personal. El mercado de los productos de cuidado personal «naturales» alcanzó los 5 mil millones de dólares en 2004, con un crecimiento de más del 50 por ciento desde el año 2000, y se prevé que siga creciendo. (15)

Entretenimiento en la granja

Según la especialista en agricultura Katherine Adam, en la publicación «Agricultura recreativa y agroturismo» de ATTRA: «Aunque la popularidad de ciertas iniciativas —como los campos de calabazas o los huertos donde el visitante puede recoger sus propios frutos— puede tener altibajos, el interés del público por una “experiencia en la granja” sigue vigente».

Las granjas pequeñas y diversificadas son ideales para el agroturismo. A diferencia de las megagranjas porcinas o de las explotaciones de maíz y soya que producen materias primas a granel, la granja pequeña puede recrear una visión más antigua, más sencilla y a escala humana de la agricultura. El requisito principal para el propietario rural que espera ganarse la vida con la tierra a través del agroturismo es el deseo y la capacidad de atender a los turistas y satisfacer sus expectativas respecto a una visita a la granja.

Claves para el éxito

Aunque no existe una fórmula sencilla para el éxito cuando se trata de agregar valor a los productos agrícolas, de las entrevistas realizadas a varios agricultores del sur se desprenden algunas prácticas generales. Independientemente de cómo termines agregando valor a tus productos agrícolas, estos principios son aplicables.

Empieza poco a poco y crece de manera natural.

  • Toma decisiones basadas en datos confiables.
  • Crea un producto de alta calidad.
  • Sigue el modelo de producción basada en la demanda.
  • Involucra a toda la familia o a tus compañeros.
  • Mantente informado.
  • Planea tu futuro.
  • Evalúa constantemente.
  • Persevera.
  • Usa las mayúsculas como corresponda.
  • Concéntrate.
  • Crear una base de clientes leales.
  • Elige algo que te encante hacer y que se adapte a tu personalidad y a tus metas.

Agregar valor a los productos de tu granja puede ser una excelente manera de aumentar los ingresos agrícolas, diversificar la producción y acceder a nuevos mercados. Para alcanzar el éxito, es importante comprender los riesgos y beneficios de los diferentes enfoques para agregar valor, investigar la amplia gama de opciones disponibles y contar con una planificación empresarial bien pensada.

Referencias

  1. Richards, Keith y Deborah S. Wechsler. 1996. Triunfar en la granja: cómo aumentar la sostenibilidad mediante el procesamiento y la comercialización de productos de valor agregado. Grupo de Trabajo sobre Agricultura Sostenible del Sur. 40 p.
  2. Brees, Melvin, Joe Parcell y Nancy Giddens. Sin fecha. «Captura frente a creación de valor». Guía Agrícola de la MU, Extensión Cooperativa de la Universidad de Missouri.
  3. Smith, Stewart. 1991. ¿Hay lugar para la agricultura en el futuro del sector agrícola? Ponencia presentada ante la Facultad de Agricultura y Ciencias de la Vida. Universidad de Vermont. 14 de noviembre.
  4. 2005. Los precios minoristas de los alimentos suben ligeramente. Revista Pork. 4 de abril.
  5. Fulton, Joan. Iniciativas empresariales de valor agregado a través de alianzas entre productores. 2003. Servicio de Extensión Cooperativa de la Universidad de Purdue, publicación n.º ID-318.
  6. Nuestro futuro está en juego. El consorcio de Iowa que busca aumentar el valor de los productos agrícolas de Iowa incluye enlaces a varios casos de estudio.
  7. Sparks Companies, Inc. 2003. La competencia de arriba hacia abajo en la industria alimentaria: tendencias e implicaciones. Documento de debate del Foro Estratégico. 23 de septiembre. 46 págs.
  8. Recursos y hojas de trabajo para la industria alimentaria. Desarrollo de productos: cómo identificar tu segmento de mercado. Sitio web «Food Ventures» del Centro Apalache para Redes Económicas (ACEnet).
  9. Choi, Candice. 2005. «El mercado de productos sin gluten se generaliza». Associated Press. 27 de julio.
  10. Brady, Pamela, y otros. 1997. Cómo iniciar un negocio de alimentos. Instituto de Ciencia e Ingeniería de Alimentos. Universidad de Arkansas, Fayetteville, AR. 6 p.
  11. Durham, Deni. 1996. De fresco a procesado: cómo agregar valor para los mercados especializados. Asociación Orgánica de Missouri, Ashland, MO. 33 p.
  12. Bohner, Earnie. 1998. Comunicación personal con Janet Bachmann.
  13. 2003. Azul auténtico: Los fieles fanáticos de las bayas hacen fila por todo Missouri para disfrutar del manjar más dulce del verano. Columbia (MO) Daily Tribune. 29 de junio.
  14. Dimitri, Carolyn y Catherine Greene. 2002. Patrones recientes de crecimiento en el mercado de alimentos orgánicos de EE. UU. Departamento de Agricultura de EE. UU., Servicio de Investigación Económica, División de Economía de Mercados y Comercio y División de Economía de Recursos. Boletín de Información Agrícola n.º 777. 42 pp.
  15. 2005. Tres años de crecimiento de dos dígitos impulsan el mercado de los productos naturales para el cuidado personal hasta los 5 mil millones de dólares. Soap Wire Online. 22 de junio.

Recursos adicionales

Valor agregado general

ElCentro de Recursos de Comercialización Agrícola (AgMRC)
Un excelente recurso electrónico de alcance nacional para productores interesados en la agricultura de valor agregado. Este sitio web integral ofrece información sobre oportunidades de valor agregado para materias primas y productos agrícolas, tendencias del mercado y de la industria, cómo crear y administrar un negocio, resultados de investigaciones sobre mercados y negocios de valor agregado, y cómo localizar recursos de valor agregado a nivel nacional, estatal y local. Se encuentra disponible un conjunto completo de directorios, que incluye centros de innovación agrícola, consultores, proveedores de servicios y empresas de valor agregado con los que pueden contactarse personas con intereses similares, así como recursos específicos para los 50 estados.

Hamilton, Neil. 2000. Guía legal para la comercialización directa de productos agrícolas. Facultad de Derecho de la Universidad de Drake. Des Moines, IA. 235 p.
Este libro es un excelente recurso para ayudarte a dar los primeros pasos en el proceso de conocer las normas y regulaciones que podrían afectarte. Elaborado gracias a una subvención del Programa de Investigación y Educación en Agricultura Sostenible del USDA, está disponible en:

Centro de Derecho Agrario
Facultad de Derecho de la Universidad de Drake
507 University Ave.
Des Moines, IA 50311

FARM SHOW
Una revista con ideas innovadoras y probadas en el campo para agregar valor y generar más ingresos.

Pequeñas granjas
Otra fuente de ideas.

Servicios de Cooperativas y Negocios Rurales del USDA
Ofrece dos programas de subvenciones para el desarrollo de proyectos de valor agregado. Las subvenciones de la Sección 9006 para sistemas de energía renovable y mejora de la eficiencia energética brindan subvenciones y fondos de préstamos garantizados a agricultores, ganaderos y pequeñas empresas rurales que buscan financiar un proyecto de energía renovable o de eficiencia energética. El programa de Subvenciones para Productores de Valor Agregado ofrece subvenciones a productores independientes y grupos de productores para actividades de planificación destinadas a establecer una oportunidad viable de comercialización de valor agregado para un producto agrícola o para adquirir capital de trabajo con el fin de operar una iniciativa empresarial de valor agregado.

Recursos para iniciar un negocio de alimentos

Además de los directorios disponibles en el sitio web de AgMRC mencionado anteriormente, existen otros recursos que resultan especialmente útiles para iniciar un negocio de alimentos.

Food Ventures
Programa dirigido por el Centro Apalache para Redes Económicas (ACEnet). Trabaja con emprendedores en su área de servicio, en el sureste de Ohio, para crear y hacer crecer negocios de alimentos especializados. ACEnet también ofrece excelente asesoría e información en su sitio web.

La escuela de control mejorado de procesos (BPC)es obligatoria, según las regulaciones federales, para todos los supervisores de sistemas de procesamiento térmico de alimentos de baja acidez y de operaciones de cierre de envases. Se recomienda encarecidamente que cualquier persona involucrada en cualquier etapa del procesamiento de alimentos que no esté familiarizada con los principios de la conservación de alimentos asista a esta escuela. Varias universidades imparten cursos de BPC en diferentes épocas del año. Para encontrar una escuela de BPC cerca de ti y conocer los muchos otros recursos de capacitación disponibles, comunícate con:
Food Processors Institute
1350 I Street, NW
Suite 300
Washington, DC 20005-3305
202-639-5945
800-355-0983 (llamada gratuita)
202-639-5932 FAX
fpi@fpa-food.org

Hall, Stephen F. 1992. De la cocina al mercado: cómo vender tu especialidad gastronómica. Upstart Publishing, Chicago. 190 pp. ISBN-0-926894-34-2.
Un buen recurso para determinar si tu producto alimenticio tiene potencial.

Añadir valor a los productos agrícolas: una visión general
Por Holly Born y Janet Bachmann
Especialistas en agricultura del NCAT
IP141

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA.