Serie de hojas informativas de marketing de NCAT

Las empresas empacadoras de productos agrícolas son negocios a gran escala que compran productos a los productores mediante un contrato y luego los revenden en el mercado abierto. Venden cantidades muy grandes. Las empresas empacadoras también pueden ser dueñas de tierras, alquilar parcelas a los agricultores para que cultiven específicamente para ellas y, en ocasiones, suministrar semillas, insumos y empaques. Han invertido en equipos como cámaras frigoríficas y fumigadoras, por lo que tienen la capacidad de almacenar grandes cantidades de producto. Las empresas empacadoras nunca son dueñas del producto una vez que lo reciben; por lo tanto, el precio que recibe el agricultor se basa en el precio de venta al final de la cadena. Algunas empresas empacadoras son cooperativas propiedad de los agricultores.

En este mercado, puedes esperar:

  • Mayor volumen de producto
  • Precios por unidad más bajos

Ventajas

  • Las plantas de empaque pueden proporcionar terreno, semillas, insumos, mano de obra y empaque.
  • Trabajar con una planta de empaque les permite a los agricultores enfocarse en la producción en lugar de en las ventas.
  • Los agricultores no tienen que invertir en equipos de empaque y lavado ni en instalaciones de almacenamiento, ya que la planta de empaque les brindará esos servicios a cambio de una tarifa.

Consideraciones

  • Los expertos del sector consideran que las plantas de empaque son las que presentan mayor riesgo para los agricultores por muchas razones. Un posible problema es que el producto pasa por muchas manos, y el precio que recibe el agricultor al final depende de la calidad del producto, que puede haber tenido tiempo de deteriorarse.
  • Algunos contratos con las plantas de empaque pueden limitar la participación en otros canales de mercado.
  • Las plantas de empaque te darán un precio cuando entregues el producto, pero no está garantizado. Al agricultor se le pagará un porcentaje del precio que la planta de empaque reciba por la venta.
  • Es posible que algunas plantas de empaque vendan semillas, insumos y materiales de empaque a los agricultores a un precio con recargo.
  • Muchos agricultores que trabajan en este sistema no logran obtener ganancias, ya que los costos de producir el producto suelen ser mayores que lo que reciben una vez que la planta de empaque lo vende.
trabajadores que empaquetan pimientos morrones en una planta de empaque

Empaque de pimientos morrones. Foto: ucdavis.edu

Preguntas clave que debes hacerte

  • ¿Me siento cómodo con los riesgos (explicados anteriormente) que implica vender mi producto a una planta de envasado?
  • ¿Me he asegurado de que otros productores que conozco estén obteniendo ganancias y tengan una buena relación con esta planta empacadora?
  • ¿Puedo entender los compromisos que estoy aceptando, tal como se describen en el contrato que voy a firmar? ¿He encontrado a alguien que me lo traduzca si es necesario?
  • ¿Tengo un colchón de ahorros por si el dinero que le debo a la planta empacadora es más de lo que voy a ganar con mis ventas?

Consejos para vender a las plantas de empaque de productos agrícolas

  • Pregunta a otros agricultores cuál es la reputación de la planta de empaque antes de trabajar con ellos.
  • Las empresas de empacado siempre tienen un contrato. Asegúrate de entenderlo, guarda una copia y, si es necesario, pide a alguien que te lo traduzca.
  • Si tienes alguna duda sobre la calidad del producto, solicita una inspección de calidad realizada por un organismo independiente. A cambio de una cuota, puedes hacer que el Servicio de Comercialización Agrícola (AMS) inspeccione tus productos antes de entregarlos a la planta de empaque. Consulta la sección «Recursos» más abajo.
  • Pide un recibo por escrito cuando entregues tu producto. Asegúrate de que la persona que reciba tus cajas firme el recibo y escriba su nombre de manera legible. El recibo debe incluir lo que vendiste, el peso o el número de cajas, la fecha de entrega y el grado de calidad.
  • Depender de un solo mercado puede ser arriesgado. Considera la posibilidad de explorar otros canales de mercado. Consulta otras hojas de consejos de mercadotecnia de esta serie.

Recursos

The Packer es un periódico semanal que cubre noticias sobre frutas y verduras, así como el transporte, la distribución, el empaque, la comercialización y las tendencias de los productos frescos en América del Norte.

Éxito en el mercado mayorista: Guía para agricultores sobre la venta, el manejo poscosecha y el empaque de productos agrícolas es un manual de 255 páginas sobre la industria mayorista de productos agrícolas, con información detallada sobre cómo establecer relaciones, la seguridad alimentaria, las normas de clasificación, el surtido de pedidos, el mantenimiento de registros y la facturación. El manual incluye información sobre la cosecha, la refrigeración, el almacenamiento y el empaque de 103 frutas y verduras diferentes.

La publicación «Normas de clasificación de frutas frescas, verduras, nueces y cultivos especiales» del Servicio de Comercialización Agrícola (AMS) enumera las normas de clasificación (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de EE. UU. para cada fruta, verdura y nuez que se comercializa como producto básico.

AMS Inspection Service inspeccionará tus productos agrícolas y certificará su grado de calidad antes de que los vendas.

Responsabilidad civil en materia de seguridad alimentaria comunitaria y seguridad alimentaria (en inglés y español). Este breve folleto resume algunos de los aspectos relacionados con la seguridad alimentaria en la venta a mercados institucionales. Ofrece al lector información sobre qué requisitos de seguro puede esperar y cómo proteger mejor su granja.

El Informe sobre el mercado terminal del USDA presenta los precios actuales al por mayor.

El Informe de precios de productos orgánicos del Instituto Rodale se puede configurar para mostrar únicamente los precios de los productos orgánicos o para comparar los precios al por mayor de los productos orgánicos y convencionales según las tarifas actuales del mercado. Los precios de las frutas, verduras y granos se presentan para seis terminales mayoristas diferentes en todo Estados Unidos.

Los recursos sobre el mercado mayorista del Programa de Pequeñas Granjas de la UC Davis explican qué son los compradores mayoristas y los mercados terminales.

Consejos para vender a las plantas de empaque de productos agrícolas
© 2012 Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT)
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT
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Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA. Esta publicación también ha sido posible, en parte, gracias al financiamiento del USDA/NIFA/OASDFR. ATTRA.NCAT.ORG.