Serie de hojas informativas de marketing de NCAT

Los compradores mayoristas suelen ubicarse en puestos fijos dentro de un mercado terminal. Los mercados terminales son lugares centrales, a menudo ubicados en un área metropolitana, que sirven como punto de reunión y comercio de productos agrícolas. Los compradores mayoristas adquieren productos de los agricultores, los intermediarios o las plantas de empaque en grandes cantidades, y los revenden en el mercado abierto. Los precios de los productos, las condiciones de refrigeración y el momento de la entrega se negocian antes de que los agricultores lleven sus productos a los muelles.

En este mercado, puedes esperar:

  • Mayor volumen de producto
  • Precios por unidad más bajos

Ventajas

  • Los compradores pueden manejar grandes entregas de productos agrícolas.
  • En general, los precios negociados previamente son más estables con los compradores mayoristas; sin embargo, los precios no están garantizados.

Consideraciones

  • Puedes vender una cantidad mayor, pero el precio por unidad será más bajo.
  • Los compradores mayoristas suelen pagar en un plazo de 30 días. Debes determinar cómo esto afectará tu flujo de efectivo.
  • Los agricultores pueden fijar el precio, pero el comprador debe aceptarlo. Los agricultores deben tener una idea clara de cuáles son los precios vigentes en el mercado mayorista.
  • Los agricultores deben cumplir con las normas de empaque y clasificación.
  • Toma en cuenta los requisitos poscosecha de tu comprador mayorista y si el producto debe entregarse en un camión refrigerado.
  • Vender a un comprador mayorista requiere un sistema de facturación y contabilidad bien organizado.

Preguntas clave que debes hacerte

  • ¿A qué distancia está el mercado central más cercano?
  • ¿Quiero dedicarle esfuerzo a establecer relaciones con los compradores? ¿Prefiero recurrir a un agente inmobiliario?
  • ¿Cómo quieren los compradores de los mercados terminales que se empaquen y entreguen los productos agrícolas?
  • ¿Qué volumen se necesita para abastecer a los compradores mayoristas?
  • ¿Mis ganancias cubren los costos de producción, gasolina y mano de obra?
dos hombres en los muelles de carga de un mercado central

Muelles de carga en un mercado terminal. Foto: oaklandnorth.net

Consejos para vender a compradores mayoristas en los mercados terminales

Visita un mercado mayorista para hacerte una idea de cómo funciona y conocer a la competencia. Para hablar con un comprador mayorista y mostrarle tus productos, ve después de las 6 o 7 de la mañana. Para ver cómo funciona el mercado en las horas de mayor actividad,
visítalo alrededor de las 3 o 4 de la mañana.

  • Los mercados terminales suelen estar abiertos desde las 11 p. m. hasta las 12 del mediodía. Para vender un producto, los agricultores deben entregarlo en el mercado terminal a altas horas de la noche o muy temprano en la mañana. La mayoría de las entregas se realizan entre las 11 p. m. y las 4 a. m. Los compradores comienzan a llegar a las 5 a. m. para adquirir los productos.
  • Identifica y contacta a los compradores mayoristas antes de intentar venderles. Los agricultores pueden obtener precios más altos gracias a relaciones ya establecidas, por productos de mayor calidad y por productos únicos o especializados con alta demanda.
  • Si este va a ser un canal de mercado habitual, planea suministrarles el producto de manera regular. La constancia y la calidad son claves para el éxito en este mercado.
  • Consulta los informes de mercados terminales del USDA para conocer los precios de tu producto antes de intentar negociar con un comprador mayorista.
  • Asegura una alta calidad mediante el uso de buenas prácticas de preenfriamiento y poscosecha.
  • No utilices este canal si tienes menos de 50 a 100 cajas de cada artículo. Los compradores mayoristas solo adquieren grandes cantidades.

Recursos

The Packer es un periódico semanal que cubre noticias sobre frutas y verduras, el transporte, la distribución, el empaque y la comercialización de productos agrícolas, así como las tendencias en productos frescos en Norteamérica.

Éxito en el mercado mayorista: Guía para agricultores sobre la venta, el manejo poscosecha y el empaque de productos agrícolas es un manual de 255 páginas sobre la industria mayorista de productos agrícolas, con detalles sobre cómo establecer relaciones, seguridad alimentaria, normas de clasificación, cumplimiento de pedidos, mantenimiento de registros y facturación. El manual incluye información sobre cosecha, enfriamiento, almacenamiento y empaque de 103 frutas y verduras diferentes.

Normas de clasificación del Servicio de Comercialización Agrícola de EE. UU. (AMS) para frutas frescas, verduras, nueces y cultivos especiales enumera las normas de clasificación (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de EE. UU. para cada fruta, verdura y nuez que se vende como producto básico.

Responsabilidad en materia de seguridad alimentaria comunitaria y seguridad de los alimentos (en inglés y español). Este breve folleto resume algunos de los aspectos relacionados con la seguridad alimentaria al vender a mercados institucionales. Brinda al lector información sobre qué esperar en cuanto a los requisitos de seguro y cómo proteger mejor su granja.

Informe del mercado terminal del USDA enumera los precios actuales al por mayor.

Rodale Institute Organic se puede configurar para mostrar únicamente los precios de productos orgánicos o para comparar los precios al por mayor de productos orgánicos y convencionales según las tasas actuales del mercado. Se incluyen los precios de frutas, verduras y granos en seis terminales mayoristas diferentes de todo Estados Unidos.

Recursos sobre el mercado mayorista del Programa de Pequeñas Granjas de UC Davis Explican qué son los compradores mayoristas y los mercados terminales.


Consejos para vender a compradores mayoristas en los mercados terminales
© 2012 Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT)
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, NCAT
IP 432

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA. Esta publicación también ha sido posible, en parte, gracias al financiamiento del USDA/NIFA/OASDFR.