Serie de hojas informativas de marketing de NCAT

Los mercados institucionales son entidades como las cafeterías de los edificios de los gobiernos estatales y locales, las escuelas, las universidades, las prisiones, los hospitales u organizaciones similares. Estas instituciones están mostrando un interés cada vez mayor en comprar alimentos locales, lo que representa una nueva oportunidad de comercialización para las granjas de mediana a gran escala.

En este mercado, puedes esperar:

  • Volúmenes mayores de producto
  • Precios por unidad más bajos

Ventajas

  • Puedes vender grandes cantidades de muchos productos.
  • Existen muchos puntos de venta posibles, como cafeterías de empresas, escuelas, hospitales, centros penitenciarios, guarderías, centros para personas mayores, institutos de educación superior y universidades.

Consideraciones

  • Aunque puedas vender una cantidad mayor, el precio será más bajo.
  • Requiere una buena comunicación entre el comprador y el vendedor.
  • Algunas instituciones esperan un producto más procesado.
  • Es obligatorio contar con un seguro de responsabilidad civil.
  • Las instituciones suelen pagar en un plazo de 30 días.
  • El departamento de salud exige que los vehículos que transportan productos agrícolas a las instituciones se mantengan a una temperatura determinada.
un chef de pie junto a la puerta de un congelador

Foto: Rex Dufour, NCAT

Preguntas clave que debes hacerte

  • ¿Tengo un seguro de responsabilidad civil y un plan de Buenas Prácticas Agrícolas (GAPS)? ¿Estos compradores exigen alguno de estos requisitos?
  • ¿Cómo quieren estos compradores que se empaquen y entreguen los productos agrícolas?
  • ¿Qué cantidades necesitan y con qué frecuencia?
  • ¿Necesitan productos que ya estén precortados o ligeramente procesados para facilitar su uso?
  • ¿Cuál es la mejor forma de comunicarme con estos compradores para informarles sobre la disponibilidad de mi producto: por fax, correo electrónico, mensaje de texto o teléfono?
  • ¿Existe un proceso de licitación para escuelas y otras instituciones públicas? ¿Qué debo hacer para que se me tenga en cuenta?

Consejos para vender en los mercados institucionales

  • Averigua qué es lo que el comprador espera de ti.
  • ¿Estándares de calidad de los productos?
  • ¿Tipo de empaque o tamaño del producto?
  • ¿Cuáles son los horarios específicos de entrega y el número de entregas por semana?
  • ¿Seguro de responsabilidad civil y por qué monto?
  • ¿Un plan de buenas prácticas agrícolas (BPA)?
  • Investiga sobre la institución. Averigua quién toma las decisiones de compra.
  • Mantener volúmenes y calidad constantes.
  • Colaborar con organizaciones locales, como universidades, organizaciones sin fines de lucro y consejos de política alimentaria, para ayudar a reducir las barreras que enfrentan los agricultores a la hora de vender sus productos a instituciones locales.
  • Considera la posibilidad de elaborar un plan de buenas prácticas agrícolas (BPA) y de seguridad alimentaria para facilitar el acceso a estos mercados.
  • Averigua si el comprador está dispuesto a adquirir productos con imperfecciones, defectos o de tamaño pequeño a un precio más bajo.

Recursos

Venta a instituciones. Por Bill Wright, Equipo de Mercados Agrícolas Emergentes de la Extensión Cooperativa de la Universidad de Wisconsin, 2007. Un PDF de 4 páginas sobre cómo iniciarse y tener éxito en la venta a instituciones.

De la granja al hospital: Apoyo a la agricultura local y mejora de la atención médica. Este folleto de 6 páginas explica el concepto «de la granja al hospital» y por qué es importante, así como la forma en que los hospitales pueden mejorar su oferta alimentaria y cómo los productores pueden acercarse a las instituciones.

Responsabilidad civil en materia de seguridad alimentaria comunitaria y seguridad alimentaria (en inglés y español). Este breve folleto resume algunos de los aspectos relacionados con la seguridad alimentaria en la venta a mercados institucionales. Ofrece al lector información sobre qué requisitos de seguro puede esperar y cómo proteger mejor su granja.

Consejos para vender en mercados institucionales
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, especialistas en agricultura del NCAT
© 2012 NCAT
IP 427

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA. Esta publicación también ha sido posible, en parte, gracias al financiamiento del USDA/NIFA/OASDFR.