En los últimos diez años, el número de programas «De la granja a la escuela» en las escuelas de EE. UU. ha aumentado significativamente, pasando del 12 % a casi el 50 %. Según el Censo «De la granja a la escuela» realizado por el Servicio de Alimentación y Nutrición del Departamento de Agricultura de EE. UU. (USDA) en 2023, 74 433 escuelas incluyeron alimentos locales en sus menús durante el año escolar 2022-23. Esta es una buena noticia para los agricultores y ganaderos. El acceso al mercado y la demanda siempre han sido una de las mayores limitaciones para los productores, especialmente para las granjas y ranchos pequeños y medianos. Ahora parece que una de esas limitaciones podría ser un poco más fácil de superar. 

Hay muchas razones para considerar la venta de carne a las escuelas. Para empezar, las carnes de origen local son tienen gran aceptación entre los niños y sus padres, y muchas escuelas han reducido el desperdicio de alimentos y aumentado el número de almuerzos servidos al adquirir carne de origen local. 

Vender a las escuelas también puede darle a tu granja o rancho más visibilidad en la comunidad. Tener más visibilidad puede generar oportunidades de negocio futuras, como vender a restaurantes o tal vez una CSA de carne que provea carnes locales a los padres de los estudiantes. Además, vender a las escuelas no solo proporciona alimentos locales de buena calidad a los niños, sino que también puede ser satisfactorio conocer a tus clientes y ver el impacto de tu trabajo en la comunidad local.  

Pensemos también en los beneficios tangibles que tú, como ganadero, podrías obtener con un contrato escolar. En primer lugar, esta iniciativa puede generar un gran volumen de ventas y un calendario de pagos constante y confiable. Esto resulta especialmente útil si tus ventas actuales consisten en ternos de engorde vendidos en el mercado de ganado de engorde. Un cheque mensual puede ayudar a estabilizar el flujo de efectivo. En segundo lugar, la programación y la entrega de productos cárnicos pueden simplificarse, ya que es muy probable que las escuelas prefieran productos cárnicos congelados, que tienen una vida útil prolongada.  

¿Cómo puede un productor ganadero determinar si vender carne a las escuelas es la opción adecuada? Podría ser útil seguir un proceso sencillo de análisis de datos para facilitar la toma de decisiones. 

El director de nutrición escolar 

Habla con el director de nutrición de la escuela para entender su demanda de productos, el tamaño de las porciones, las preferencias de empaque y la forma de los productos —como hamburguesas de res, fajitas, tiras de pollo, porcentaje de carne magra, huevos, etc.—. Esta será la primera de muchas conversaciones importantes que tendrás, ya que los productores y los directores de nutrición escolar suelen hablar dos idiomas diferentes: los productores piensan en libras, pero las escuelas piensan en términos de porciones. Asegúrate de entender el proceso de la escuela para poder satisfacer mejor sus necesidades. Imagina cómo tu producto puede encajar en el menú escolar.  

¿Cuál es el método y el horario de entrega de productos que prefiere la escuela? ¿Cuenta con capacidad de almacenamiento para tu producto? De no ser así, haz los arreglos necesarios con el procesador de carne, una cooperativa alimentaria local o un distribuidor, o, si es necesario, en tu granja para almacenar los productos congelados. 

A continuación, pregunta qué tipo de contrato o acuerdo exigen. ¿Necesitas estar en su lista de proveedores como proveedor de alimentos? ¿Y con qué frecuencia te pagará la escuela por tu producto? Estas preguntas te ayudarán a comprender el panorama de tu nueva empresa y también te permitirán hacer planes con tu procesador de carne local. 

La procesadora de carne 

Después de hablar con la escuela, tendrás información que te permitirá mantener una conversación productiva con el procesador de carne. Recuerda que debe ser una planta inspeccionada por el estado o por el USDA, y que debe poder satisfacer tus necesidades en cuanto a volumen, plazos, empaque y elaboración (por ejemplo, nuggets de pollo, hamburguesas de res, tiras para fajitas, etc.). Es buena idea tener un plan de respaldo, así que busca información de más de un procesador si tu comunidad tiene la suerte de contar con más de uno.  

Ya hemos hablado del almacenamiento, pero conviene reiterarlo porque, muy probablemente, vas a entregar productos congelados a la escuela. ¿Es posible dejar el producto en el congelador del procesador durante un mes más o menos? En ciertas épocas del año, esto podría ser posible. Una vez más, ten un plan de respaldo, porque habrá momentos de alta demanda en el procesador en los que no tendrán espacio. 

La relación que establezcas con tu procesador es tan importante como la que mantendrás con el director de nutrición escolar, así que asegúrate de conocer bien su calendario de trabajo. Prepárate para planear con meses o incluso años de anticipación el procesamiento de tu ganado.  

Una de las consideraciones menos comprendidas por quienes recién comienzan a procesar carne para la venta directa es el rendimiento de la canal. ¿Cuánta carne debes esperar obtener de una canal? Hay muchos factores que determinan la cantidad de producto vendible que te llevarás a casa, incluyendo el porcentaje de rendimiento de la especie que crías y la cantidad promedio de cortes para venta al por menor que puedes obtener de diversos cortes subprimarios. Y, además, todo esto puede variar según las instrucciones de corte que le des al procesador. Si pides carne molida magra o cortes deshuesados, eso reduce la cantidad total en libras de producto que te llevas a casa. Puedes familiarizarte con las operaciones de los procesadores de carne leyendo la publicación de ATTRA Cómo trabajar con su procesador de carne. 

Por último, ten en cuenta que gran parte de la carne que produzcas NO se vendería a la escuela. Es posible que tu escuela solicite hamburguesas de carne molida, así que, ¿cómo comercializarás los demás cortes de la canal? Sin duda, podrías modificar las instrucciones de corte para obtener más carne molida, pero esto reducirá el rendimiento total de la canal. ¿Tu presupuesto puede soportar esto? ¿O necesitas encontrar un mercado para los asados y los filetes? Los restaurantes locales podrían estar interesados en estos cortes de mayor valor.  

Evaluar la capacidad de producción 

Ahora que ya has recopilado toda la información, incluidos los precios y los costos, evalúa la capacidad de producción de tu nueva empresa. Haz los cálculos tomando en cuenta todos los factores: los costos de alimento y pastoreo para el engorde del ganado, los costos de procesamiento, el transporte, el almacenamiento y tu tiempo. ¿Cómo se compara tu nuevo precio de equilibrio para vender a las escuelas con los costos de tu plan de mercadotecnia actual? Si actualmente vendes ternos de engorde en el mercado ganadero local, probablemente estés obteniendo una ganancia decente, al menos en 2026. ¿Puedes alcanzar ese precio —o mejor aún, superarlo— vendiendo productos cárnicos a los precios que ofrecen las escuelas? 

¿Cuántos animales necesitas para cumplir con un contrato con una escuela? ¿Puedes criar esa cantidad y cubrir todos los costos de producción? ¿A qué precio? NCAT y Bringing the Farm to School han desarrollado una hoja de trabajo para ayudarte a evaluar cuánto producto necesitarás para un año escolar con base en la demanda semanal de comidas. Puedes modificarla de acuerdo con las instrucciones de corte del procesador de carne para evaluar diversos escenarios. Puedes acceder a la Hoja de trabajo 4D: Producción y planificación ganadera – Evaluación de la capacidad y el producto en la página 53 del «Bringing the Farm to School: Kit de herramientas para productores agrícolas – Cuaderno de trabajo del productor». 

¡Es hora de tomar una decisión! 

Existe una gran diferencia entre el mercadotecnia convencional y el mercadotecnia directo. El mercadotecnia directo, especialmente la venta a escuelas, es más complejo. Requiere una comunicación y coordinación minuciosas entre usted, la escuela y el procesador. Tendrá que asumir costos adicionales y necesitará más tiempo para la planificación y la gestión.  

Entonces, ¿tienes la capacidad —en términos de producción, energía, tiempo y ganas— para incorporar un programa de «de la granja a la escuela» a tu granja? Ahora es momento de hacer cuentas con precisión. Analiza tu precio de equilibrio. ¿Aún quieres hacerlo? 

  1. Evalúa tus costos de producción, tus capacidades y tu interés en expandir las ventas a las escuelas. 
  2. Comunícate con tu distrito escolar local para ponerte en contacto con el director de nutrición escolar.  
  3. Concierta una cita. Haz las preguntas que se sugieren aquí, así como cualquier otra que se te ocurra. Pregunta por los precios. 
  4. Lee «Cómo trabajar con su procesador de carne» para comprender mejor las limitaciones del procesador de carne. 
  5. Convena una reunión con su procesador de carne una vez que conozca las necesidades de la escuela. Pregunte por los costos y los rendimientos esperados.  
  6. Calcula la distancia en millas hasta la planta procesadora de carne y de regreso, y también la distancia para recoger la carne, luego hasta la escuela y de regreso para entregar los productos. Suma estos costos a tus costos de producción, procesamiento y almacenamiento. ¿Puedes vender otros cortes? ¿A qué precio? Calcula esos costos también. 
  7. Planifica tu flujo de efectivo. ¿Cuándo recibirás el pago? ¿Cuánto? Sé prudente al calcular tus rendimientos. 

¿Puedes hacer esto? ¿Será rentable? Si es así, ¡adelante! Podrías iniciarte poco a poco en las ventas para escuelas tratando de suministrar una cantidad más pequeña para ver cómo funciona, obtener cifras realistas de costos y ganancias, y saber qué rendimiento te darán tus animales. Esto puede aliviar la ansiedad y proteger a tu negocio de asumir compromisos excesivos. ¡Quizás el año que viene puedas ampliar tus esfuerzos! 

Si la respuesta es no, ¡también está bien! Has tomado una decisión empresarial basada en evidencia objetiva y has adquirido conocimientos valiosos sobre tu negocio al analizar a fondo las complejidades de una nueva iniciativa. 

Si desea obtener más información sobre la venta de carne a escuelas, o si quiere analizar su evaluación, póngase en contacto con Linda Coffey o Lee Rinehart a través de askanag@ncat.org. Estaremos encantados de ayudarle a explorar sus objetivos. 

Recursos adicionales 

Venta directa de carne: primeros pasos, ATTRA Agricultura Sostenible
Esta publicación describe los aspectos a considerar y los procesos necesarios para comenzar a comercializar carne directamente a los consumidores, en lugar de seguir la ruta tradicional de venta de ganado como producto básico. Los autores, que son agricultores y comercializadores con experiencia real, describen técnicas de mercadotecnia exitosas. Esta publicación es de gran utilidad para los productores que ya crían ganado y desean mejorar su rentabilidad mediante la diversificación de la comercialización.

¿Cuánta carne sepuedeobtener de una canal de res?, Universidad de Tennessee
La cantidad de carne que realmente se puede obtener de un animal de carne es un tema que suele generar malentendidos entre los consumidores, los procesadores y los productores ganaderos. Este documento ofrece información para ayudarte a comprender cuánta carne se puede obtener de una canal de res.  

Guía de cortes de cordero para vendedores directos, ATTRA Agricultura Sostenible
Esta práctica guía resume información importante sobre los cortes de cordero.

Carne local para las escuelas locales: Lecciones aprendidas del proyecto «Montana Beef to School», Red deAsistencia a Procesadores de Carnes Especializadas (NMPAN)
Seminario en línea organizado por la Red de Asistencia a Procesadores de Carnes Especializadas (NMPAN)que aborda el trabajo que está realizando el proyecto «Montana Beef to School» para llevar carne local a las escuelas de su estado.

Recursos sobre el procesamiento de la carne, ATTRA Agricultura Sostenible
Echa un vistazo a los videos, podcasts y publicaciones relacionadas con la producción y comercialización de la carne.

Normas sobre carne para productores, Red de Asistencia a Procesadores de Carne de Nicho (NMPAN)
Si vendes carne, esta debe ser inspeccionada (tanto en el sacrificio como en el despiece) por un programa de inspección estatal o por un inspector del Servicio de Inspección de Seguridad Alimentaria del USDA. Este recurso explica en detalle lo que eso significa y ofrece material de lectura adicional. 

El Lambulator: una calculadora de rendimientopor cortepara quienes comercializan corderos directamente, ATTRA Agricultura Sostenible
Calculadora de Microsoft Excel. Ingresa los pesos de los cortes y los precios para calcular los porcentajes de rendimiento de la canal, la utilidad neta individual y promedio por cordero, así como la utilidad bruta y neta total. Evalúa diferentes escenarios de precios en caso de que cambien tus costos de producción o comercialización. También puedes usar esta herramienta para la carne de cerdo.

Comprensión de los rendimientos y las pérdidas de las canales de res durante el procesamiento, Universidad Estatal de Pensilvania
Comprender los factores que intervienen en la estimación de la cantidad de carne de res que se obtiene del animal vivo será de ayuda para los productores de ganado que comercializan directamente su carne.

Cómo trabajar con su procesador de carne, ATTRA Agricultura Sostenible
Consulte la sección «Recursos» al final del documento y preste atención a la información relacionada con los rendimientos en función de diversos factores, incluidas las instrucciones de corte. 

Hoja de trabajo 4D: Evaluación de la capacidad y el producto
Página 53 del Cuaderno del productor, «De la granja a la escuela: Kit de herramientas para productores agrícolas»
Una hoja de trabajo para evaluar la cantidad de producto que se necesitará para un año escolar en función de la demanda de la escuela.

Este blog es una producción del Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT) a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA). NCAT.ORG/ATTRA.