Serie de hojas informativas de marketing de NCAT

Un intermediario de productos agrícolas es un vendedor que tiene acceso a cualquier vendedor de la cadena alimentaria, incluyendo empaquetadoras, procesadores, empresas agroindustriales y granjas de mediana a gran escala. Por lo general, trabajan con granjas de gran escala. Un intermediario te ayudará a coordinar la logística para llevar tu producto desde tu granja hasta su comprador, y a menudo cobra comisiones basadas en un porcentaje de la venta. Su éxito depende de su reputación y dedican años a forjar relaciones.

En este mercado, puedes esperar:

  • Mayor volumen de producto
  • Precios por unidad más bajos

Ventajas

  • Los corredores tienen contactos con muchos compradores y pueden cerrar una venta con mayor facilidad que el agricultor.
  • Por lo general, los corredores conocen mejor las condiciones del mercado y los precios que el agricultor.
  • Trabajar con un agente te permite enfocarte en la producción, en lugar de en las ventas.
  • Los corredores pueden coordinar el transporte, ya sea desde tu granja o desde un mercado terminal.

Consideraciones

  • Los corredores prefieren operar con volúmenes más grandes, pero no es un requisito.
  • Aunque puedas vender una cantidad mayor, debes contar con que el precio por unidad será más bajo.
  • Investiga a tu agente y su reputación. Los agricultores pueden firmar un acuerdo con un agente en el que se definan claramente las líneas de responsabilidad financiera.
  • Al trabajar con intermediarios, es conveniente contar con acuerdos claros y concisos sobre el volumen a lo largo de la temporada. Los acuerdos por escrito son útiles, pero no son obligatorios.
  • Para que un distribuidor pueda vender tu producto, tendrás que clasificarlo adecuadamente según su calidad, enfriarlo y almacenarlo.

Consejos para vender a distribuidores de productos agrícolas

Consulta con otros productores y hazte una idea de la reputación del corredor o de la empresa de corretaje antes de trabajar con ellos. Lo ideal es encontrar a alguien con un excelente historial y que cuente con muy buenas recomendaciones. Puedes verificar su credibilidad a través de su número DUNS o del Blue Book. Es posible que se aplique una tarifa por los servicios de verificación de crédito.

Se prefiere que los contratos sean por escrito, aunque no es una norma. Sin embargo, siempre es buena idea contar con algún tipo de acuerdo por escrito con el corredor en el que se especifiquen el precio, el volumen, el plazo y si el corredor te está comprando el producto a ti o solo está negociando una venta. Estos documentos son fundamentales para proteger a ambas partes en caso de que algo salga mal.

Preguntas clave que debes hacerte

  • ¿Conoces a otras personas que hayan tenido buenas experiencias con este corredor?
  • ¿Tienes suficiente volumen como para seguir obteniendo ganancias después de pagarle una comisión al corredor y vender a precios de mayorista?
  • ¿Preferirías encargarle a otra persona la venta de tus productos para poder dedicarte exclusivamente a la producción?

Recursos

The Packer es un periódico semanal que cubre noticias sobre frutas y verduras, así como el transporte, la distribución, el empaque, la comercialización y las tendencias de los productos frescos en América del Norte.

Éxito en el mercado mayorista: Guía para agricultores sobre la venta, el manejo poscosecha y el empaque de productos agrícolas es un manual de 255 páginas sobre la industria mayorista de productos agrícolas, con información detallada sobre cómo establecer relaciones, la seguridad alimentaria, las normas de clasificación, el surtido de pedidos, el mantenimiento de registros y la facturación. El manual incluye información sobre la cosecha, la refrigeración, el almacenamiento y el empaque de 103 frutas y verduras diferentes.

La publicación «Normas de clasificación de frutas frescas, verduras, nueces y cultivos especiales» del Servicio de Comercialización Agrícola (AMS) enumera las normas de clasificación (calidad) del Servicio de Comercialización Agrícola de EE. UU. para cada fruta, verdura y nuez que se comercializa como producto básico.

«Cómo proteger su negocio agrícola y producir alimentos seguros en su granja» es la versión en audio en español del folleto sobre seguridad alimentaria y seguro de responsabilidad civil mencionado anteriormente. Disponible en el sitio web de la Coalición para la Seguridad Alimentaria Comunitaria.

El Informe sobre el mercado terminal del USDA presenta los precios actuales al por mayor.

El Informe de precios de productos orgánicos del Instituto Rodale se puede configurar para mostrar únicamente los precios de los productos orgánicos o para comparar los precios al por mayor de los productos orgánicos y convencionales según las tarifas actuales del mercado. Los precios de las frutas, verduras y granos se presentan para seis terminales mayoristas diferentes en todo Estados Unidos.

Los recursos sobre el mercado mayorista del Programa de Pequeñas Granjas de la UC Davis explican qué son los compradores mayoristas y los mercados terminales.

Esta hoja de consejos se elaboró con la colaboración de Dina Izzo, de Bludog Organic Produce Services, y Bob Corshen, de Community Alliance with Family Farmers.

Consejos para vender a los intermediarios de productos agrícolas
Por Marisa Alcorta, Rex Dufour y Tammy Hinman, especialistas en agricultura del NCAT
Publicado en enero de 2013
© NCAT
IP436

Esta publicación ha sido elaborada por el Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT) a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA. Esta publicación también ha sido posible, en parte, gracias al financiamiento del USDA/NIFA/OASDFR. ATTRA.NCAT.ORG.