La venta en los mercados locales y regionales: obstáculos y oportunidades para los agricultores principiantes

Por Michelle Hughes, de la Universidad de Nueva York; Andy Pressman, del NCAT; Lydia Oberholtzer, de la Universidad Estatal de Pensilvania; Carolyn Dimitri, de la Universidad de Nueva York; y Rick Welsh, de la Universidad de Siracusa

Resumen

Los agricultores nuevos y principiantes suelen enfrentar dificultades para acceder a ciertos mercados, lo que obliga a muchos a centrarse en los puntos de venta directos al consumidor. Con el creciente interés por los alimentos regionales y locales, los canales de mercado con intermediarios tienden a ser poco utilizados por los agricultores nuevos y principiantes. Los mercados con intermediarios incluyen las ventas a tiendas de abarrotes, restaurantes, agregadores regionales —como los centros de distribución de alimentos—, así como a escuelas, universidades, hospitales y otras instituciones. Esta publicación presenta los resultados de una encuesta nacional sobre el uso de canales de comercialización con intermediarios y directos al consumidor por parte de los agricultores, en particular los nuevos y los que están iniciando su actividad, que participan en los sistemas alimentarios locales y regionales.

Introducción

Los agricultores principiantes son de vital importancia para el futuro de la agricultura y la seguridad alimentaria nacional en los Estados Unidos, especialmente dado que la población actual de agricultores sigue envejeciendo (Ahearn, 2011). Esta necesidad de que los agricultores principiantes se incorporen al sector y logren un éxito sostenido ha influido en la política federal: el exsecretario de Agricultura Vilsack estableció anteriormente la meta de aumentar el número de agricultores principiantes en 100 000 para el año 2012 (USDA, 2013). Para respaldar este esfuerzo, las Leyes Agrícolas de 2008 y 2014 asignaron 175 millones de dólares al Programa de Desarrollo para Agricultores y Ganaderos Principiantes con el fin de educar, capacitar y orientar a los agricultores principiantes. Si se miden estrictamente por el crecimiento en el número de agricultores principiantes, estos esfuerzos han tenido un éxito mixto. En 2012, el 25 % de los 2,1 millones de agricultores de Estados Unidos eran agricultores principiantes, lo que representó una disminución del 20 % con respecto a 2007 (USDA NASS, 2014b). Entre 2012 y 2017, el USDA modificó su método de recopilación de datos, lo que dio lugar a un aumento del 7 % en el número de agricultores principiantes durante ese período (USDA NASS, 2020). Muchos agricultores principiantes operan granjas pequeñas y medianas, a menudo con menos de 50 acres y ventas anuales inferiores a $50,000 (USDA NASS, 2014b). Sin embargo, el Censo Agrícola de 2012 también mostró un aumento en el número de agricultores principiantes con ventas brutas en el rango de $50,000 a $999,999. Según el Censo Agrícola de 2017, el 18 % de los agricultores principiantes tenía ventas superiores a $50,000, lo que representa la categoría de ventas más alta reportada para 2017 (USDA NASS, 2020).

Exposición de Monadnock Food Coop. Foto: NCAT

Además de los riesgos tradicionales de comercialización, producción y precios inherentes a la agricultura, los agricultores principiantes enfrentan desafíos de acceso al mercado. Muchos se enfocan principalmente en los canales de comercialización directa al consumidor, pero a medida que ha aumentado la demanda de alimentos regionales y locales, han surgido nuevos canales de mercado. Según el Servicio de Investigación Económica del Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) (Low et al., 2015), los canales de comercialización con intermediarios —que incluyen ventas a tiendas de abarrotes, restaurantes, agregadores regionales como los centros de distribución de alimentos, así como a escuelas, universidades, hospitales y otras instituciones— se están convirtiendo en puntos de venta cada vez más importantes. Los canales de comercialización con intermediarios representan una oportunidad de comercialización poco aprovechada para los agricultores principiantes, aunque no están exentos de desafíos.

Los canales de comercialización intermediados incluyen las ventas a tiendas de abarrotes, restaurantes, agregadores regionales —como los centros de distribución de alimentos—, así como a escuelas, universidades, hospitales y otras instituciones.

Esta publicación presenta los resultados de una encuesta nacional sobre el uso de canales de comercialización, tanto a través de intermediarios como directamente al consumidor, por parte de los agricultores que participan en sistemas alimentarios locales y regionales. Se centra en los agricultores nuevos y principiantes, es decir, aquellos que llevan menos de 10 años dedicándose a la agricultura. Dentro de esta categoría, se consideran dos grupos de agricultores: los agricultores nuevos y principiantes, definidos como aquellos que llevan cinco años o menos dedicándose a la agricultura, y los agricultores principiantes con más experiencia, que llevan entre seis y 10 años dedicándose a la agricultura.

Granja Wild Hill, Nueva York. Foto: Lee Rinehart, NCAT

Resumen de la encuesta

A principios de 2017 se llevó a cabo una encuesta nacional entre agricultores para analizar las oportunidades y los riesgos de cuatro vías principales de comercialización para los agricultores: venta directa al consumidor, venta directa a instituciones, venta directa al comercio minorista y venta a intermediarios (como distribuidores o centros de distribución de alimentos), quienes a su vez venden los productos como alimentos locales. La encuesta en línea constaba de 54 preguntas que abarcaban las prácticas agrícolas de 2016. Las preguntas se referían a características de la explotación, como los ingresos brutos de la granja y los tipos de productos producidos; las cuatro principales oportunidades de comercialización para los agricultores y sus planes futuros de comercialización; las necesidades de asistencia técnica; y los datos demográficos de los agricultores. La mayoría de los agricultores que respondieron no completaron toda la encuesta, y a menudo se saltaron secciones que no se referían a su explotación agrícola específica. Todas las preguntas eran de respuesta voluntaria.

En total, 226 agricultores respondieron a la encuesta. De estos encuestados, 106 son agricultores nuevos y principiantes que han administrado su granja actual durante 10 años o menos. Estos 106 agricultores —de los cuales 61 se encuentran en sus primeros cinco años de actividad agrícola y 45 llevan entre seis y 10 años dedicándose a la agricultura— son el tema central de este informe

Comercialización de la producción agrícola por parte de agricultores nuevos y principiantes

Los canales de comercialización que abastecen a los sistemas alimentarios locales y regionales incluyen la venta directa al consumidor, la venta directa a instituciones, la venta directa al comercio minorista y la venta directa a intermediarios. De estos cuatro canales, la venta directa al consumidor es el más antiguo y el más consolidado, ya que los mercados de agricultores, las fincas donde el consumidor puede cosechar sus propios productos y las tiendas de granja fueron los primeros canales utilizados por los agricultores que buscaban acceder a los mercados locales de alimentos.

_{*Basado en 61 respuestas
**Basado en 45 respuestas}

Neighborhood Farm, Massachusetts. Foto: Neighborhood Farm

Venta directa al consumidor

Los canales de venta directa al consumidor, que incluyen los mercados de agricultores, los puestos en las granjas, la agricultura apoyada por la comunidad (CSA) y los mercados en línea, son ampliamente utilizados por los agricultores principiantes. En general, el 88 % de los agricultores principiantes informó que utilizaba el canal de venta directa al consumidor. De aquellos que se encontraban en sus primeros cinco años de actividad agrícola, el 82 % vendía directamente a los consumidores, mientras que el 96 % de los que se encontraban en su segundo quinquenio de actividad agrícola informó que realizaba ventas directas. La mayor parte de los agricultores principiantes con más experiencia (48 %) informó haber participado en el mercado directo al consumidor durante cinco a siete años. Una proporción menor (24 %) informó haber vendido directamente durante ocho a diez años, y el 21 % durante dos a cuatro años.

Las principales razones que mencionan todos los agricultores para vender directamente a los consumidores son: (1) ayuda a establecer relaciones con la comunidad local (96 %); (2) les permite obtener un precio justo por sus productos (93 %); y (3) reduce los costos de distribución y transporte (74 %). Véase la Figura 1. Quienes se encuentran en sus primeros cinco años de actividad agrícola señalaron que la comercialización directa les ayuda a diversificar su negocio, mientras que los agricultores con más experiencia se mostraron menos propensos a señalar esto (81 % frente a 65 %). Los agricultores que llevan más de cinco años en el negocio consideran que los mercados directos al consumidor son más confiables que los agricultores que llevan menos de cinco años en el negocio (67 % frente a 53 %).

Figura 1. Motivos de los agricultores principiantes para participar en
Mercado directo al consumidor
El número de respuestas a cada pregunta oscila entre 89 y 93 para todos los agricultores principiantes

Para todos los agricultores principiantes, las ventas directas al consumidor representaron entre el 76 % y el 100 % de las ventas brutas totales (58 % de los agricultores), entre el 51 % y el 75 % de las ventas brutas totales (7 % de los agricultores), entre el 26 % y el 50 % (10 % de los agricultores) y el 25 % o menos (25 % de los agricultores). Una mayor proporción de agricultores con más experiencia (69 % frente a 50 %) informó que las ventas directas al consumidor representaron entre el 76 % y el 100 % de sus ventas brutas totales en 2016. Más de un tercio de los agricultores en sus primeros cinco años (35 %) y el 11 % de los agricultores con más experiencia obtuvieron el 25 % o menos de sus ventas brutas totales a través de los mercados directos. Estos hallazgos sugieren que los agricultores mejoran con el tiempo su conocimiento sobre cómo utilizar con éxito los mercados directos. La mayoría de los agricultores principiantes —el 73 % de los que se encuentran en sus primeros cinco años de actividad agrícola y el 83 % de los que están en su segundo quinquenio— calificaron el canal de comercialización directa al consumidor como el más rentable.

Barreras del mercado de venta directa al consumidor

Pocos agricultores principiantes mencionaron obstáculos importantes para vender en el mercado directo al consumidor (véase la Figura 2). Aproximadamente la mitad de los agricultores principiantes en sus primeros cinco años de actividad señalaron la estacionalidad de los productos (55 %), el transporte de los productos a los mercados (52 %) y las necesidades de mano de obra (48 %) como obstáculos menores para vender en este mercado. Los agricultores en su segundo quinquenio de actividad, por lo general, no identificaron ningún obstáculo, ya sea mayor o menor, para vender directamente a los consumidores, lo que sugiere que, con el tiempo, los agricultores con experiencia aprendieron a acceder con éxito a los mercados directos al consumidor.

Figura 2. Obstáculos para la comercialización señalados por los agricultores principiantes
Venta directa a los consumidores
El número de respuestas a las preguntas oscila entre 91 y 93 para el conjunto de los agricultores principiantes.

Directo a la institución

Pocos agricultores principiantes comercializan sus productos directamente a instituciones, como escuelas, institutos o universidades, hospitales, comedores de trabajo, bancos de alimentos, prisiones y centros preescolares. En general, solo el 12 % de los agricultores principiantes informó que comercializa directamente a instituciones, lo cual, al desglosarlo por nivel de experiencia, incluye al 15 % de los agricultores con menos experiencia y al 9 % de aquellos que se encuentran en su segundo quinquenio. De quienes comercializan directamente a los consumidores, el 67 % de los que se encuentran en sus primeros cinco años de actividad han estado vendiendo a instituciones durante dos años o menos. Los agricultores con más experiencia han estado activos en el mercado durante un período más prolongado (el 50 % entre cinco y siete años), pero una gran parte ha estado participando durante dos años o menos (50 %).

St. Olaf College, Minnesota. Foto: St. Olaf College

Los agricultores nuevos y los principiantes avanzados indican que utilizan el canal de mercado directo a instituciones porque les ayuda a diversificar su negocio (92 %) y a establecer relaciones con la comunidad local (92 %). Aquellos que se encuentran en su segundo quinquenio también señalan que este mercado presenta bajos costos de distribución y transporte (100 %).

Figura 3. Motivos de los agricultores principiantes para participar en el mercadode venta directa a instituciones
El número de respuestas es de 13 para todos los agricultores principiantes

En el caso de los agricultores principiantes que indicaron vender directamente a instituciones, este canal representó menos del 25 % de las ventas brutas totales en 2016 (97 % de los agricultores). En cuanto a la rentabilidad, casi ningún agricultor principiante (el 3 % de los nuevos agricultores y el 0 % en su segundo quinquenio) señaló que este canal de comercialización fuera el más rentable. De manera uniforme, aproximadamente una cuarta parte de los agricultores principiantes encuestados en ambos grupos consideró que el mercado de venta directa a instituciones era el segundo canal menos rentable.

Barreras del mercado de venta directa a instituciones

La estacionalidad de los productos (69 %), junto con los bajos precios de los productos (62 %), fueron las principales barreras más mencionadas por ambos grupos de agricultores principiantes que venden directamente a instituciones. Más de la mitad (56 %) de los agricultores principiantes con menos experiencia también señalaron los requisitos de mano de obra como una barrera menor. Los agricultores que se encontraban en su segundo quinquenio de actividad señalaron los requisitos de seguridad alimentaria (75 %) y el establecimiento y mantenimiento de relaciones con los compradores (50 %) como barreras principales. Aproximadamente la mitad de estos agricultores con más experiencia también mencionaron el transporte de los productos a los mercados, las necesidades de volumen demasiado pequeñas o demasiado grandes, los requisitos relacionados con el producto o el empaque, y las necesidades de mano de obra como obstáculos menores (todos al 50 %). Estos hallazgos sugieren que tanto el número como la complejidad de los obstáculos para vender directamente a instituciones aumentan a medida que los agricultores se van consolidando. Es posible que estos obstáculos sean la razón de la baja tasa de ventas y rentabilidad en este mercado de venta directa a instituciones.

Figura 4. Obstáculos señalados por los agricultores principiantes para la comercialización directa a instituciones
El número de respuestas es de 13 para todos los agricultores principiantes

Venta directa al por menor

El mercado de venta directa al por menor incluye puntos de venta como supermercados, supercentros, restaurantes, empresas de catering, tiendas de abarrotes independientes y cooperativas de alimentos. Aproximadamente la mitad (51 %) de todos los agricultores principiantes informaron participar en este mercado, con una proporción ligeramente mayor entre los agricultores con más experiencia (60 %) que entre aquellos que se encuentran en sus primeros cinco años de actividad agrícola (46 %). Los agricultores principiantes con más experiencia llevan en este mercado períodos de tiempo más variados: menos de dos años (19 %); de dos a cuatro años (19 %); de cinco a siete años (39 %); y de ocho a diez años (19 %). La mayoría de los encuestados que se encuentran en sus primeros cinco años de actividad han estado en el mercado durante cuatro años o menos (89 %). Las principales razones que dieron los agricultores principiantes para vender directamente al por menor son la diversificación del negocio (93 %) y el establecimiento de relaciones con la comunidad local (76 %).

Figura 5. Motivos de los agricultores principiantes para participar en el mercado directo al minorista
El número de respuestas oscila entre 53 y 54 para todos los agricultores principiantes

Las ventas directas al minorista representan una pequeña parte de las ventas brutas totales. Alrededor del 83 % de todos los agricultores principiantes informaron que las ventas directas al minorista representaron menos del 25 % de las ventas brutas totales en 2016; este porcentaje es prácticamente el mismo tanto para los agricultores principiantes nuevos como para los que cuentan con más experiencia (83 % y 84 %, respectivamente). Sin embargo, casi la mitad de los agricultores principiantes en sus primeros cinco años de actividad (46 %) y más de la mitad en sus segundos cinco años (63 %) indicaron que este era su segundo canal de comercialización más rentable. Estos hallazgos sugieren que los agricultores principiantes consideran que este mercado es rentable, pero es posible que no cuenten con suficientes productos que se comercialicen con éxito a través de este canal como para que represente una porción mayor de las ventas brutas totales.

Barreras del mercado de venta directa al por menor

Acceder al canal de venta directa a minoristas es un reto para los agricultores principiantes. Para todos los niveles de experiencia, la estacionalidad de los productos es la barrera más mencionada (78 %). Aquellos que se encuentran en su segundo quinquenio solo mencionaron los requisitos de seguridad alimentaria como una barrera importante para vender directamente a los minoristas (38 %). Los nuevos agricultores señalaron que casi todas las barreras mencionadas constituían, al menos, un obstáculo menor para vender en este mercado. En particular, al menos el 50 % de los agricultores en sus primeros cinco años de actividad señalaron como barreras menores el transporte de los productos a los mercados (50 %), los requisitos de los productos y el empaque (54 %), los bajos precios de los productos (50 %) y el establecimiento y mantenimiento de relaciones con los compradores (54 %). Aquellos que se encontraban en su segundo quinquenio señalaron como obstáculos menores el transporte de los productos a los mercados (52 %), los precios bajos (50 %) y el establecimiento y mantenimiento de relaciones con los compradores (46 %). Según estos resultados, el mercado de venta directa al por menor es el que presenta más obstáculos de los cuatro mercados analizados, aunque muchos de los agricultores principiantes encuestados lo señalaron como el segundo más rentable. Es posible que estos obstáculos sean un impedimento para que los agricultores principiantes logren mayores ventas en el mercado de venta directa al por menor.

Cooperativa de Alimentos Monadnock, New Hampshire. Foto: Daniel Prial, NCAT

Figura 6. Obstáculos señalados por los agricultores principiantes para la comercialización directa a minoristas
El número de respuestas oscila entre 53 y 54 para el conjunto de los agricultores principiantes.

Venta directa a intermediarios (marcas locales/regionales)

Los distribuidores de alimentos, los centros de distribución, los intermediarios, las casas de subastas, los mercados mayoristas y terminales, y las empresas procesadoras de alimentos conforman el canal de mercado directo a intermediarios. En general, solo el 24 % informó haber participado en este mercado en 2016: el 22 % de los agricultores principiantes en sus primeros cinco años y el 27 % de los agricultores principiantes con más experiencia. Los agricultores principiantes menos establecidos (del primer al quinto año) han participado en este mercado, por lo general, entre dos y cuatro años (77 %). Los agricultores principiantes en su segundo quinquenio de actividad agrícola declararon haber participado durante cuatro años o menos (72 %), con porcentajes más bajos para los que llevaban de cinco a siete años (18 %) y de ocho a diez años (9 %).

Cooperativa de Productores del Oeste de Montana (WMGC), Montana. Foto: WMGC

El 79 % de los agricultores principiantes que participan en este canal de mercado indican que lo hacen porque les permite diversificar su negocio. A muchos de ellos (71 %) también les motiva la confiabilidad de este mercado. Los agricultores principiantes con mayor experiencia (72 %) también indicaron que venden a intermediarios porque así tienen bajos costos de comercialización.

Figura 7. Motivos de los agricultores principiantes para participar en el mercado «Directo a intermediarios»
El número de respuestas es de 24 para todos los agricultores principiantes

Los productos del canal de mercado intermediado pueden venderse con o sin marca local y/o regional. En el caso de las ventas directas a intermediarios, esta encuesta distinguió las ventas con marca local o regional de aquellas sin marca local o regional. Para la mayoría de los agricultores principiantes, las ventas a mercados intermediados con marca representaron una pequeña porción de las ventas brutas totales en 2016. En total, para el 87 % de los agricultores principiantes (el 83 % de los agricultores principiantes nuevos y el 91 % de los agricultores con más experiencia), las ventas de este canal de mercado representaron menos del 25 % de las ventas brutas totales. La mitad (50 %) de los agricultores principiantes nuevos clasificaron el canal de comercialización directa a intermediarios como el cuarto más rentable. Casi la mitad (47 %) de los agricultores principiantes en su segundo quinquenio de actividad agrícola señalaron este mercado como el tercero más rentable, el 37 % como el segundo más rentable y el 16 % como el cuarto en la clasificación. Ninguno de estos agricultores señaló este canal como el menos ni el más rentable.

Barreras del mercado de venta directa a intermediarios

Los dos principales obstáculos para vender a intermediarios que más mencionaron los agricultores principiantes fueron la estacionalidad de los productos (75 %) y los bajos precios de los productos (71 %). Para muchos agricultores principiantes, los obstáculos menores son que los volúmenes requeridos son demasiado grandes (38 %) y los requisitos relacionados con el producto y el empaque (38 %). Aproximadamente la mitad de los agricultores principiantes con mayor experiencia señalaron como obstáculos menores el transporte de los productos al mercado (55 %) y el establecimiento y mantenimiento de relaciones con los compradores (45 %). Estos resultados sugieren que el canal de comercialización directo a intermediarios podría ser el canal de mercado con el que los agricultores principiantes están menos familiarizados.

Figura 8. Obstáculos señalados por los agricultores principiantes para la comercialización directa a intermediarios
El número de respuestas es de 24 para el total de agricultores principiantes

Etiquetas de mercadotecnia

Las etiquetas de mercadotecnia son herramientas de comunicación importantes, ya que permiten a los agricultores diferenciar sus productos de la competencia y captar ventas de consumidores interesados en adquirir alimentos locales y regionales o con características únicas. Los agricultores principiantes utilizan una amplia variedad de etiquetas en sus productos, incluidas certificaciones estatales, federales y de terceros (véase la Tabla 2). El 65 % de todos los agricultores principiantes encuestados promocionan sus productos agrícolas como una combinación de cultivos sostenibles certificados (por ejemplo, Certified Naturally Grown, Food Alliance Certified o Demeter Certification); cultivos sostenibles no certificados (por ejemplo, Farmer’s Pledge de NOFA-NY); cultivos locales, familiares o caseros; y otros (pero no orgánicos certificados). Aproximadamente una cuarta parte de los agricultores principiantes informó que promociona una combinación de etiquetas de productos orgánicos certificados y otras etiquetas. La certificación orgánica no es ampliamente utilizada por los encuestados sin una etiqueta que la acompañe; solo el 3 % de los agricultores principiantes y ninguno de los agricultores con más experiencia promocionan sus productos exclusivamente como orgánicos certificados. El uso de una etiqueta de cultivo local fue reportado por el 7 % de los agricultores principiantes que recién inician su actividad y el 5 % en su segundo quinquenio. El 2 % restante de los agricultores en su primer quinquenio y el 6 % en los años seis a diez reportaron otras formas de promoción, sin una clasificación específica.

_{El número de respuestas es de 59 para los agricultores principiantes nuevos, 43 para los agricultores principiantes avanzados y 102 para todos los agricultores principiantes. La opción «Otra combinación» se refiere al uso de dos o más etiquetas de comercialización por parte de agricultores que no cuentan con certificación orgánica.}

Características de los agricultores nuevos y principiantes

La Tabla 3 describe las características demográficas de todos los agricultores principiantes que respondieron a la encuesta, tanto en conjunto como en sus respectivas categorías de agricultores principiantes, incluyendo género, edad, raza/etnia y nivel educativo.

Género

Los agricultores nuevos y principiantes que respondieron a la encuesta, en comparación con los agricultores principiantes según el Censo Agrícola, tienden a ser más mujeres y menos personas de raza blanca (véase la Tabla 3). En general, hay más agricultoras en sus primeros cinco años de actividad agrícola que en sus segundos cinco años. Más de la mitad de los encuestados que se encuentran en sus primeros cinco años de actividad agrícola se identificaron como mujeres (62 %) y un tercio se identificó como hombres (33 %). El 5 % restante optó por no identificarse con ninguno de los dos géneros. Los agricultores en su segundo quinquenio de actividad agrícola se identificaron de manera casi equitativa como mujeres y hombres (47 % y 40 %, respectivamente); el 2 % se identificó con ambos géneros y el 11 % optó por no identificarse.

Dos generaciones de agricultores en Hillside Farm/Pearce’s Pasture Poultry, Vermont. Foto: Lee Rinehart, NCAT

Edad

La edad promedio de todos los agricultores principiantes que respondieron es de aproximadamente 48 años, siendo los nuevos agricultores principiantes ligeramente más jóvenes (47 años, en promedio) que los agricultores principiantes con más experiencia (50 años, en promedio). La mayoría de los agricultores principiantes que recién inician su carrera son jóvenes, con edades entre los 25 y los 44 años (40 %). Sin embargo, poco más de una cuarta parte de ellos son significativamente mayores, con edades entre los 55 y los 64 años (29 %). Un poco menos de una cuarta parte tiene entre 45 y 54 años (22 %), y el 9 % restante tiene menos de 25 años (2 %) o 65 años o más (7 %). Los agricultores que se encuentran en su segundo quinquenio de actividad agrícola son un poco mayores: el 32 % tiene entre 55 y 64 años, y el 17 % tiene 65 años o más. El 17 % de ellos también tiene entre 25 y 34 años, pero ninguno tiene menos de 25. El 3 % restante se distribuye de manera equitativa entre los grupos de 35 a 44, 45 a 49 y 50 a 54 años. En resumen, los agricultores principiantes en los primeros años de su carrera son más jóvenes que aquellos que se encuentran entre el sexto y el décimo año, pero aún hay un número significativo de agricultores de mayor edad que recién se están iniciando en el sector.

Ohio City Farm, Ohio. Foto: Daniel Prial, NCAT

Origen étnico

Los agricultores principiantes se identificaron principalmente como blancos/caucásicos (83 %), afroamericanos o caribeños (7 %), hispanos/latinos (5 %), de dos o más razas (3 %), indígenas americanos/nativos de Alaska (1 %) y asiáticos (1 %). Sin embargo, un mayor porcentaje de agricultores principiantes que recién inician su carrera declararon ser de origen hispano/latino (7 %), en comparación con sus pares con más experiencia (3 %). Al compararse con la población general de agricultores principiantes, según lo reportado por el Censo Agrícola, una mayor proporción de los encuestados declaró ser afroamericanos (en todos los niveles de experiencia) o hispanos (entre los agricultores principiantes).

Educación

Los agricultores principiantes nuevos suelen tener un nivel educativo más alto que los agricultores principiantes con más experiencia. Casi la mitad (47 %) de los agricultores principiantes en sus primeros cinco años de actividad agrícola son graduados universitarios y un tercio (32 %) cuenta con un título de posgrado. El resto cuenta al menos con un diploma de preparatoria (12 %) o un título de técnico superior (9 %). Una proporción menor de los agricultores principiantes con mayor experiencia cuenta con un título universitario de cuatro años (39 %), pero un porcentaje similar posee un título de posgrado (39 %). El 12 % cuenta con un título de técnico superior, el 7 % tiene un título de secundaria o un GED, y el 3 % no cuenta con un título de secundaria.

Puntos clave

En general, los agricultores que se encuentran en sus primeros cinco años de actividad son ligeramente más jóvenes, en su mayoría se identifican como mujeres y tienen un mayor nivel educativo que aquellos que se encuentran en sus segundos cinco años. El porcentaje de mujeres que respondieron a la encuesta sobre Mercados Intermediados (55 por ciento) supera el dato del Censo Agrícola, según el cual el 41 por ciento de los agricultores principiantes son mujeres. La edad promedio de los agricultores principiantes que respondieron, tanto los que recién comienzan como los que tienen más experiencia, es casi idéntica a los promedios nacionales para todos los agricultores principiantes en los Estados Unidos. Al igual que en todo el sector agrícola, los agricultores nuevos y principiantes reportan una diversidad racial y étnica mínima, aunque quienes respondieron a la encuesta muestran una mayor diversidad racial y étnica que el sector en general.

Acerca de las operaciones agrícolas

En esta sección se ofrecen detalles sobre las operaciones agrícolas de los encuestados, incluyendo información sobre las ventas brutas totales de la explotación, el tamaño de la explotación y la forma de propiedad, así como la contribución general a los ingresos agrícolas.

Ventas brutas de la granja

En general, los encuestados operan fincas pequeñas, y la mayoría reportó ventas brutas inferiores a 10 000 dólares en 2016 (véase la Tabla 4). Sin embargo, el porcentaje de agricultores con ventas brutas inferiores a 10 000 dólares disminuye a medida que aumenta la experiencia agrícola, pasando del 61 % de quienes se encuentran en sus primeros cinco años al 47 % de los agricultores con más experiencia. Además, aproximadamente una cuarta parte de los agricultores principiantes con menos experiencia (23 %) reportó ventas brutas totales de entre 10 000 y 24 999 dólares en 2016, mientras que el 15,6 % de los agricultores principiantes con más experiencia (de seis a diez años) reportó ventas brutas totales en esta categoría. Alrededor del 16 % de los agricultores principiantes declararon ventas superiores a 24 999 dólares, mientras que el 38 % de los agricultores principiantes con más experiencia declararon ventas superiores a 24 999 dólares. En general, las ventas brutas totales de los agricultores con más experiencia son más altas que las de los que recién ingresan al sector agrícola, lo que sugiere que las ventas aumentan a medida que los agricultores principiantes se establecen mejor, superando con creces el umbral de 10 000 dólares que incluye a la mayoría de los agricultores principiantes en este estudio.

Acceso a la tierra

En cuanto al tamaño de las explotaciones, la mayoría de los agricultores principiantes que respondieron indicaron que tenían explotaciones bastante pequeñas y que eran propietarios de sus tierras. Más de la mitad de los agricultores principiantes tenían 10 acres o menos en producción en 2016: el 64 % de aquellos que se encontraban en sus primeros cinco años de actividad agrícola y el 58 % de aquellos en su segundo quinquenio (véase la Tabla 5). Aproximadamente una cuarta parte tenía entre 11 y 50 acres en producción (el 23 % de los agricultores principiantes y el 27 % de los agricultores avanzados), y el resto declaró tener 51 acres o más. Más de la mitad de los agricultores principiantes (64 %) que acababan de ingresar al sector agrícola declararon ser propietarios del 100 % de sus tierras agrícolas, y solo el 23 % de los agricultores declaró arrendar el 100 % de su superficie en 2016. Las tasas de propiedad aumentaron entre los agricultores principiantes avanzados (de seis a diez años de experiencia), ya que casi tres cuartas partes (71 %) de los agricultores de este grupo declararon ser propietarios de toda su superficie, y solo el 12 % declaró arrendar todas sus tierras agrícolas en 2016. Estos hallazgos sugieren que, a medida que los agricultores adquieren más experiencia (y, potencialmente, mayor rentabilidad), pueden comprar sus propias tierras en lugar de arrendarlas a los propietarios.

Propiedad de las fincas y acceso al capital

La mayoría de los agricultores principiantes que respondieron indicaron que el propietario principal de su finca dedica el 50 % o más de su tiempo de trabajo a la finca o al rancho: el 76 % durante sus primeros cinco años y el 86 % de los agricultores con más experiencia. Sin embargo, muchos también señalaron que los ingresos agrícolas no contribuyen de manera significativa a sus ingresos totales. Poco más de la mitad (51 %) de los agricultores principiantes con menos experiencia que respondieron a la encuesta indicaron que los ingresos agrícolas no contribuyeron en absoluto a los ingresos totales de su hogar en 2016. Casi un tercio (29 %) señaló que contribuyeron con menos del 25 %, y el resto (18 %) indicó que contribuyeron con más del 25 %. Solo el 2 % señaló que los ingresos agrícolas representaron el 100 % de los ingresos totales de su hogar.

Los agricultores principiantes con mayor experiencia se benefician, en general, más de los ingresos agrícolas que aquellos que recién inician su carrera en el sector agrícola. Si bien muchos encuestados aún indicaron que los ingresos agrícolas representan menos del 25 %, o nada en absoluto, de los ingresos totales del hogar (37 % y 30 %, respectivamente), el 33 % restante señaló que representan más del 25 %, incluido un 12 % que indicó que representaron el 100 % de los ingresos de su hogar en 2016.

Alicia Seda manejando maquinaria agrícola. Foto: NCAT

Cabe destacar que muy pocos de los agricultores principiantes que respondieron han recibido un préstamo para agricultores o ganaderos principiantes (el 17 % de los agricultores en los años uno a cinco, y el 27 % de los agricultores en los años seis a diez). Sin embargo, la mayoría de los agricultores principiantes informaron que cuentan con un plan de negocios, un requisito fundamental para obtener un préstamo agrícola. Tres cuartas partes (75 %) de los encuestados que se encuentran en los primeros cinco años de su carrera y más de la mitad (57 %) de sus colegas con más experiencia cuentan con un plan de negocios.

Resumen

Esta publicación presenta los resultados de una encuesta nacional que se centró en las oportunidades que tienen los agricultores nuevos y principiantes para acceder a canales de mercado con intermediarios, y concluye que dichos canales constituyen una oportunidad de comercialización poco aprovechada por este grupo. La investigación de este estudio muestra que los agricultores principiantes que participan en mercados con intermediarios lo hacen porque esto diversifica su negocio. A muchos de ellos también les motiva la confiabilidad de este mercado, al tiempo que aprovechan sus bajos costos de comercialización. Los resultados de la encuesta también revelan los mayores desafíos que enfrentan los agricultores nuevos y principiantes al vender en mercados con intermediarios. Las dos principales barreras para vender a intermediarios más mencionadas por los agricultores principiantes fueron la estacionalidad de los productos y los bajos precios de los mismos. Estos resultados sugieren que el canal de comercialización directo a intermediarios podría ser el canal de mercado menos familiar para los agricultores principiantes. Sin embargo, con información sobre cómo desenvolverse en los mercados intermediados, junto con una mayor experiencia agrícola, los agricultores principiantes podrían encontrar en los mercados intermediados un nuevo y prometedor canal de mercado.

Venta en mercados locales y regionales: obstáculos y oportunidades para los agricultores principiantes
Por Michelle Hughes, Universidad de Nueva York; Andy Pressman, NCAT; Lydia Oberholtzer, Universidad Estatal de Pensilvania; Carolyn Dimitri, Universidad de Nueva York; y Rick Welsh, Universidad de Siracusa
Publicado en julio de 2022
©NCAT
IP595

Esta publicación ha sido elaborada por el NCAT a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en el marco de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA. Esta publicación también ha sido posible, en parte, gracias al financiamiento de la AFRI del USDA, subvención n.º 2016-68006-24739.