Estudios de caso sobre mercados con intermediarios

Por Karen Gardner, de la Universidad de Nueva York; y Andy Pressman, especialista en agricultura del NCAT

Resumen

Los mercados intermediados se definen como las ventas directas a restaurantes, tiendas de abarrotes, escuelas, universidades y otras instituciones, así como las ventas a distribuidores, intermediarios y otros agregadores dedicados al abastecimiento de alimentos locales. Esta publicación presenta estudios de caso de cuatro intermediarios que se dedican al abastecimiento y la comercialización de alimentos locales. Se centra en las relaciones de los intermediarios con los agricultores de quienes se abastecen, así como en sus experiencias con agricultores que están ampliando sus operaciones y pasando de la comercialización directa al consumidor a la producción mayorista.

Introducción

A medida que el movimiento de alimentos locales sigue creciendo, los agricultores encuentran más oportunidades para ampliar su producción, vender en mercados más grandes y diversificar sus fuentes de ingresos. Las tiendas de abarrotes locales demandan más productos locales. Los centros de distribución de alimentos están ayudando a los agricultores a agrupar su producción para alcanzar niveles de venta al por mayor. Incluso lugares como hospitales y universidades buscan abastecerse de los agricultores de su vecindad. El Departamento de Agricultura de los Estados Unidos (USDA) se refiere a este mercado en crecimiento para los agricultores como «mercados intermediados». El Servicio de Investigación Económica (ERS) del USDA define los mercados intermediados como: «ventas directas a restaurantes, tiendas de abarrotes, escuelas, universidades y otras instituciones, así como ventas a distribuidores, intermediarios y otros agregadores dedicados al abastecimiento de alimentos locales» (Vogel y Low, 2015). Los mercados intermediados generalmente separan al productor y al consumidor final por un paso. Por ejemplo, la agricultora vende su col rizada a un restaurante, el cual a su vez la ofrece a los clientes. Otro ejemplo es un agricultor que elabora budín de leche y lo vende a un hospital, el cual luego se lo ofrece a sus pacientes. El factor clave en los mercados intermediados es que todas las partes involucradas están tomando una decisión basada en valores para apoyar la agricultura local. Esto incluye pagar el precio superior que exige la agricultura local.

El factor clave en los mercados con intermediarios es que todas las partes involucradas están tomando una decisión basada en valores para apoyar la agricultura local.

Existen cuatro tipos generales de mercados con intermediarios:

• Comercio minorista, incluidas las pequeñas tiendas de abarrotes (que no compran a mayoristas) y las cooperativas de alimentos
• Restaurantes
• Centros de distribución de alimentos y agregadores
• Instituciones como hospitales, escuelas, universidades, centros penitenciarios y centros de atención a personas mayores

Esta publicación presenta estudios de caso de cuatro intermediarios que adquieren y comercializan alimentos locales. Se centra en las relaciones de los intermediarios con los agricultores de quienes se abastecen, así como en sus experiencias con agricultores que están ampliando sus operaciones y pasando de la comercialización directa al consumidor a la producción mayorista. Los estudios de caso son sobre The Common Market, un distribuidor de alimentos locales sin fines de lucro con sede en Filadelfia, Pensilvania, y Atlanta, Georgia; Urban Agrarian, una tienda de abarrotes y distribuidor de alimentos locales en Oklahoma City, Oklahoma; Red Tomato, una organización sin fines de lucro dedicada a la distribución de productos agrícolas en Plainville, Massachusetts; y The Boise Co-op, una cooperativa minorista en Boise, Idaho. La autora, Karen Gardner, de la Universidad de Nueva York, realizó una serie de entrevistas en 2017 para elaborar estos estudios de caso. Cada uno de ellos ofrece ejemplos de cómo un comprador puede establecer de manera efectiva una relación con un agricultor. Establecer esa relación es el núcleo del trabajo de comercialización que un agricultor debe realizar para ingresar a un mercado con intermediarios.

El Mercado Común

The Common Market es un distribuidor local de alimentos sin fines de lucro. Trabaja con alrededor de 80 granjas familiares en su sede principal, ubicada en la región del Atlántico Medio, para agrupar productos y así acceder a los mercados mayoristas, con un enfoque específico en instituciones que atienden a una comunidad amplia. Casi la mitad de sus productos se destina a escuelas, mientras que el resto se distribuye a hospitales, lugares de trabajo, tiendas minoristas y restaurantes. Fundada en 2008, The Common Market replicó su modelo en Atlanta en 2016 para atender al sureste y actualmente también se está expandiendo a Texas.

Stella Jones, exgerente de almacén de Common Market, trasladando productos en el almacén. Foto: The Common Market

Relaciones con los agricultores

Tatiana García Granados, cofundadora y directora de operaciones, afirma que la capacidad de la organización sin fines de lucro para trabajar con una gran variedad de agricultores locales es su competencia clave. The Common Market colabora con numerosos proveedores, agrupando sus productos para ofrecer un suministro predecible y de alta calidad a los compradores institucionales. Al iniciar una relación con un productor, evalúa las prácticas de cultivo sostenibles y su preparación para la venta al por mayor, lo que incluye buenas prácticas de manejo poscosecha, prácticas humanitarias con los animales y un uso mínimo de productos químicos. En la región del Atlántico Medio, The Common Market exige que las granjas cuenten con la certificación de Buenas Prácticas Agrícolas (BPA). Las BPA son directrices voluntarias de seguridad alimentaria que siguen las granjas para reducir el riesgo de enfermedades transmitidas por los alimentos. Tomó cinco años que todos los agricultores de la región del Atlántico Medio de los que se abastecen obtuvieran la certificación BPA, y The Common Market pudo apoyar a estas granjas mediante el trabajo en red y el reparto de costos para auditorías y capacitación, sin perder a ningún agricultor en el proceso. The Common Market está iniciando ahora este proceso con las granjas con las que trabaja en el sureste. Granados afirma que la comunicación abierta es la parte más importante de las relaciones de The Common Market con los agricultores. Se esfuerzan por ser abiertos y honestos respecto a las expectativas, y celebran reuniones de planificación de cultivos con los agricultores una vez al año para repasar lo que sucedió durante el año y qué se puede esperar para el próximo. «Se pueden resolver muchos problemas de ambas partes si se es honesto entre sí y se buscan soluciones juntos», dijo Granados (Granados, 2017). En el sureste, la organización sin fines de lucro tenía problemas con la calidad de los productos y comenzó a comunicar sus comentarios a los agricultores cada vez que recibía un envío. Ella explica que, aunque al principio parecía engorroso, los agricultores apreciaron la comunicación regular y la llamada se convirtió en parte del flujo de trabajo de la organización, lo que mejoró enormemente la calidad de los productos.

Preparación para la venta al por mayor y la expansión

Es posible que The Common Market sea el primer intermediario mayorista con el que muchos de sus agricultores hayan trabajado. Granados explica que la organización sin fines de lucro no busca agricultores que ya vendan a intermediarios, ya que parte de su labor consiste en apoyar a los productores que desean dar el salto a la comercialización mayorista. Afirma que el mayor desafío es el precio. No solo debe haber suficiente demanda regional y local para que los agricultores locales puedan producir a gran escala, sino que, para que las instituciones demanden alimentos locales, los precios también deben ser lo suficientemente bajos. Granados explica que The Common Market representa entre el 10 y el 20 % de las ventas de la mayoría de los agricultores de los que se abastece. Estos agricultores están diversificando sus mercados para reducir el riesgo, especialmente al iniciar nuevas relaciones comerciales.

Brócoli en Sunny Harvest Farm, en el condado de Lancaster, Pensilvania. The Common Market ayudó a la granja a construir un enfriador hidráulico para eliminar el calor del campo de las verduras y prolongar la temporada de cultivo. Foto: The Common Market

La seguridad alimentaria es una prioridad fundamental para las granjas de la red de The Common Market que están en proceso de prepararse para el mercado mayorista. Existe una gran demanda de productos con un procesamiento ligero (como verduras para ensalada lavadas o calabaza de invierno pelada y cortada en cubitos) y otros aspectos de uniformidad que facilitan el manejo de los productos para las instituciones que realizan pedidos a gran escala. “Creo que, en cierto sentido, la paradoja de atender al mercado mayorista es que tienes que hacer más y trabajar más duro por menos dinero, y debes haber decidido que quieres llevar tu negocio a una escala en la que esa ecuación funcione”, dijo Granados. Algunos de los agricultores de quienes The Common Market se abastece han ampliado su escala mediante la agrupación entre ellos, en lugar de ampliar sus granjas. La organización sin fines de lucro trabaja con varios centros de acopio tanto en la región del sureste como en la del Atlántico medio. Por ejemplo, The Common Market colabora con el Banco de Alimentos del Norte de Alabama, que acopla productos agrícolas locales como medio de comercialización y generación de riqueza para la comunidad. De manera similar, en la región del Atlántico medio, uno de los centros de acopio es simplemente un remolque refrigerado ubicado en el terreno de un agricultor amish, al que otros agricultores cercanos llevan sus productos.

Agrario urbano

Matthew Burch fundó y dirige Urban Agrarian, una tienda de abarrotes y distribuidora local en Oklahoma City, Oklahoma. Los alimentos cultivados y preparados localmente son el motor del negocio de Burch: la gran mayoría de sus productos provienen de un radio de 200 millas, y casi todo lo que vende se origina dentro del estado. Compra principalmente directamente a las granjas y mantiene relaciones de larga data con un gran número de agricultores de su región.

«En nuestro modelo, el miembro más valioso es el agricultor». Matthew Burch, Urban Agrarian

Relaciones con los agricultores

A Burch le importan mucho sus relaciones con los agricultores de quienes Urban Agrarian obtiene sus productos. Es importante tener empatía y comprensión, dice, para poder estructurar un acuerdo que funcione tanto para Urban Agrarian como para sus agricultores socios. Burch cree que la cadena de suministro de la agricultura industrial valora más al comercializador que al productor y señala que, «en nuestro modelo, el miembro más valioso es el productor» (Burch, 2017). Actualmente, Burch está organizando sus planes de abastecimiento estimando la demanda de un producto y dividiendo esa cifra por la mitad, creando así un plan con dos agricultores diferentes, cada uno de los cuales suministrará la mitad de lo que necesita de ese producto durante el año. De esta manera, si Urban Agrarian necesita más producto de lo esperado, hay muchas posibilidades de que uno de los productores tenga un excedente para vender. Al mismo tiempo, si la cosecha falla para cualquiera de los productores, Urban Agrarian aún podrá venderla, lo que alivia un poco la presión sobre los agricultores. Burch señala que la mayoría de sus agricultores cultivan alimentos en terrenos al aire libre, por lo que es inevitable que haya alguna pérdida de cosecha, y es importante que los agricultores con los que trabaja puedan informarle cuando eso suceda. Urban Agrarian da preferencia a los productores con certificación orgánica del USDA, la mayoría de las demás certificaciones y capacitación en buenas prácticas agrícolas (GAP), pero se mantiene flexible y realista. Originario de Oklahoma y con sede allí, Burch explica que su plan de precios se inspira en un modelo de fijación de precios del gas natural: el contrato «take-or-pay» (toma o paga). Esto significa que Burch establece un precio y una cantidad mínimos para los productores, una cantidad mínima definida que él aceptará, y si no puede adquirirla, igual pagará por el producto. Urban Agrarian enfrenta desafíos más allá de las malas cosechas, especialmente en lo que respecta al capital. De hecho, a esta pequeña empresa le tomó mucho tiempo generar utilidades e invertir en la infraestructura que necesitaba; llegó a cerrar sus puertas una vez, pero volvió a abrir gracias al rotundo apoyo de la comunidad. Burch dice que, en ocasiones, el negocio ha enfrentado desafíos relacionados con desacuerdos personales. «Las cosas se vuelven más personales de lo que serían en otras industrias: [los agricultores] ponen todo su corazón y alma en su producto», explicó.

Preparación para la venta al por mayor y la expansión

Según Burch, los principales retos para los agricultores que están pasando de canales de comercialización directa al consumidor —como los mercados de agricultores y las CSA— a trabajar con Urban Agrarian son crear empaques de tamaños y calidad uniformes, y garantizar la eficiencia. Afirma que, según su experiencia, a los productores que han encontrado la manera de construir u obtener la cantidad adecuada de almacenamiento en frío les ha ido mucho mejor que a los que no lo han hecho. Otro gran reto para los agricultores en transición ha sido encontrar cajas resistentes pero económicas, o hallar una forma de lavar y desinfectar las cajas de madera de manera eficiente. Lo más importante para el proceso de expansión de un agricultor es la capacidad de arreglar las cosas, dice, ya que inevitablemente algo se romperá durante la temporada. Ampliar la escala puede ser difícil para los pequeños agricultores, ya que la infraestructura es costosa. Burch señala que si un agricultor no cuenta desde el inicio con todas las herramientas que necesita, es difícil generar ganancias; pero sin generar ganancias, resulta complicado adquirir esas herramientas. Agrega que también ha visto a agricultores que se expanden demasiado rápido, asumen demasiadas responsabilidades y luego se ven descarrilados por un evento inesperado o por las condiciones climáticas. También ha visto que la expansión funciona, sobre todo cuando un agricultor vende a varios compradores diferentes, diversificando para reducir los riesgos. Sobre todo, Burch dice que, para Urban Agrarian, los beneficios de trabajar directamente con los agricultores locales provienen de «invertir dinero directamente en la comunidad». Afirma que la calidad de los alimentos locales es incomparable y que tanto él como su equipo disfrutan mucho de invertir en los productores locales de Oklahoma y de llevarles el mercado.

Tomate rojo

Fundada en 1997, Red Tomato es una organización sin fines de lucro dedicada a la distribución de productos agrícolas que lleva alimentos locales a las tiendas de abarrotes en una región del noreste que abarca nueve estados. Aunque al principio operaba con un almacén y camiones, los responsables de Red Tomato se dieron cuenta de que podían ser más eficientes y brindar un mejor servicio tanto a los agricultores como a los clientes si gestionaban la cadena de suministro en lugar de actuar como un eslabón más de esa cadena. Red Tomato colabora con los supermercados minoristas para ayudarlos a abastecerse localmente de granjas preparadas para la venta al por mayor. Red Tomato también desarrolló un programa de certificación de frutas cultivadas de manera ecológica para manzanas y duraznos. El programa Eco se basa en las prácticas más avanzadas de Manejo Integrado de Plagas (MIP), específicas para el noreste. Los productores de frutas del programa Eco siguen protocolos de cultivo adecuados para la región sin sacrificar la integridad del medio ambiente. La etiqueta Eco respalda la posición de mercadotecnia de Red Tomato, que también incluye la identidad de las granjas regionales, precios justos y la seguridad de los trabajadores agrícolas.

Relaciones con los agricultores

Michael Rozyne, fundador de Red Tomato, explica que la organización sin fines de lucro inicia las relaciones con los nuevos productores de manera gradual, escuchándolos con atención para conocer su enfoque respecto al control de calidad y estableciendo expectativas realistas desde el principio. Para trabajar con Red Tomato, un productor debe tener en mente un plan de negocios de venta al por mayor. Red Tomato también exige que los productores cuenten con una certificación de seguridad alimentaria (como mínimo, la certificación GAP) y estén dispuestos a ayudar a aquellos productores que tengan dificultades para obtenerla.

Red Tomato ayuda a reducir los costos de empaque para los productores al coordinar las compras de diferentes tipos de empaques, incluidos los destinados a los duraznos de Lyman Orchards en Middlefield, Connecticut. Foto: Red Tomato

Susan Furtell, directora de mercadotecnia de Red Tomato, explica que, con cada nuevo productor —y a menudo con cada nuevo producto—, Red Tomato realiza una visita a la finca y mantiene una conversación a fondo. La organización sin fines de lucro planifica durante el invierno, definiendo los detalles prácticos y las expectativas, y luego se comunica con los productores regularmente a lo largo de la temporada. Si Furtell recibe una llamada sobre un problema con un agricultor o un cliente, lo investiga de inmediato para encontrar una solución lo más rápido posible. Para Red Tomato es importante, siempre que sea posible, contar con más de un proveedor para cada producto. Los clientes de Red Tomato buscan una temporada larga y un suministro constante, y Furtell explica que trabajar con un grupo de productores le permite a Red Tomato satisfacer la demanda y llevar alimentos locales a las grandes tiendas de abarrotes.

Preparación para la venta al por mayor y la expansión

Furtell explica que Red Tomato suele trabajar con granjas multigeneracionales que ya están preparadas para la venta al por mayor, pero que, en ocasiones, esta organización sin fines de lucro colabora con productores más pequeños que recién se están iniciando en el mercado mayorista. En todos los casos, cuando incorpora a un nuevo productor o a un nuevo cliente, Red Tomato se esfuerza por establecer estándares de calidad y por comprender qué busca el cliente y qué puede ofrecer el productor. Las preguntas que se les hacen a los clientes pueden incluir: ¿Venden únicamente productos de primera calidad? ¿En qué tamaños vende este producto? ¿Qué tipo de empaque le gustaría? ¿Qué vida útil necesita? Las preguntas para los productores incluyen: ¿Qué experiencia tiene en el cultivo de este producto? ¿A qué precio desea vender el producto? Si un productor está interesado en probar un nuevo producto, Red Tomato lo evaluará a pequeña escala durante una temporada y lo expandirá gradualmente la siguiente temporada, coordinándose con los clientes que también estén interesados en comprar ese producto. Rozyne destaca que, para los nuevos productores, habrá desafíos a los que tal vez no estén acostumbrados al comenzar a vender a intermediarios. Por ejemplo, el empaque puede ser un problema difícil de resolver. Encontrar un empaque que sea asequible y logre uniformidad es mucho más complicado para una cadena de suministro descentralizada como la de Red Tomato. Ante algunos de estos desafíos iniciales, Rozyne señala que la mentoría informal de agricultor a agricultor puede ser muy útil. Ha observado que los productores con más experiencia ayudan a los más jóvenes y nuevos, especialmente si se encuentran en la misma zona. Furtell señala que esto resulta particularmente útil en las redes EcoApple® y EcoPeach® de Red Tomato, ya que los agricultores pueden comunicarse entre sí para resolver dudas. Red Tomato no cuenta con un programa de mentoría, pero puede sugerir a un productor cercano que brinde apoyo a un nuevo productor de su red. En general, Rozyne afirma que los beneficios de hacer más eficientes las cadenas de suministro para llevar alimentos locales a las tiendas de abarrotes son innumerables. «Si hay demasiados eslabones en la cadena, los costos se dispararán», dijo (Rozyne, 2017). Él trabaja para eliminar toda redundancia y hacer lo que sea útil porque «si no es competitivo, no estamos ayudando a nadie».

La Cooperativa de Boise

La Cooperativa de Boise se fundó en 1973 como un club de compras que operaba desde la sala de estar de una casa del vecindario. Se trasladó a un centro comunitario y luego abrió un local comercial a principios de la década de 1980. Desde entonces, la cooperativa ha seguido creciendo y ahora cuenta con dos tiendas de abarrotes, una tienda de productos para mascotas y una tienda de vinos. Actualmente, la cooperativa cuenta con 27 000 socios activos (personas que han comprado allí en el último año). La Cooperativa de Boise se abastece de productos locales y busca constantemente ampliar su oferta de productos locales. El abastecimiento local puede ser un desafío en Idaho, ya que la temporada de cultivo es corta, pero es uno de los principios fundamentales de la cooperativa y forma parte de su estrategia de mercadotecnia. La cooperativa destaca los productos locales en toda la tienda con etiquetas que indican su origen local y exhibe fotografías de los proveedores locales, con perfiles completos de estos en su sitio web.

Rob y Linda Cordtz, de Eagle Creek Orchard, quienes cultivan fruta para la Cooperativa de Boise. Foto: Mo Valko, Cooperativa de Consumidores de Boise

Relaciones con los agricultores

En sus 45 años de funcionamiento, la Cooperativa de Boise ha aprendido mucho sobre cómo establecer relaciones mutuamente beneficiosas con los agricultores. Mo Valko, gerente de mercadotecnia de la cooperativa, señala que los agricultores suelen ser un grupo de personas bastante independientes y que, en general, no son particularmente expertos en tecnología. Ella dice que una cosa que la cooperativa ha aprendido a lo largo de los años es que resulta más fácil para todos si la cooperativa proporciona una plantilla para cosas como facturas y tablas de disponibilidad, de modo que, después de hacer todo el arduo trabajo de cultivar alimentos, los agricultores solo tengan que sentarse e ingresar la información en lugar de crear nuevos sistemas. Cuando la Cooperativa de Boise inicia una relación con un agricultor, el personal de la cooperativa entabla una conversación para averiguar cuáles son las prácticas de cultivo del agricultor. La cooperativa da preferencia a los productores que cuentan con certificación orgánica o que utilizan prácticas de producción orgánica, pero que no tienen los medios para obtener la certificación. Buscan productores que puedan cubrir las brechas en su suministro, ofreciendo productos nuevos o diferentes. Luego, la cooperativa envía al productor sus estándares de productos y trabaja para establecer expectativas claras tanto para la cooperativa como para el productor desde el inicio. Valko destaca la importancia de una comunicación clara y consistente. La cooperativa celebra reuniones con sus agricultores fuera de temporada para decidir quiénes serán el productor principal y el secundario de cada cultivo y para establecer las expectativas. Estas reuniones brindan una oportunidad importante para que la cooperativa y los agricultores se reúnan en una sala para hablar sobre las expectativas para el año: entrega, cosecha, calidad y comunicación, así como lo que los agricultores pueden esperar de la cooperativa en términos de cantidad comprada, precios y apoyo de mercadotecnia. Valko explica que es realmente útil contar con un mensaje tan coherente: todos están en el mismo lugar escuchando lo mismo y nadie tiene una ventaja mayor (percibida o real) ni recibe información sobre una política diferente. Comenta que el personal de la cooperativa ha recibido muchos comentarios positivos de los agricultores, quienes están contentos de que todo esté por escrito en una política. Señaló que los productores parecían nerviosos antes de la reunión. «Todo esto está por escrito y [la cooperativa] se está volviendo muy corporativa, ¡pero en realidad es que simplemente nos estamos organizando!» (Valko, 2017). Ella dice que tener políticas y expectativas por escrito es una buena forma de fomentar la rendición de cuentas y la confianza; quiere que los agricultores le hagan saber si la cooperativa comete algún error.

Preparación para la venta al por mayor y la expansión

Ampliar la producción y prepararse para la venta al por mayor es un proceso diferente para cada agricultor, pero Valko señala que muchos de los agricultores que venden a la Cooperativa de Boise también realizan algunas ventas directas al consumidor. Esto significa que, si tienen producto de más, siempre pueden venderlo directamente, y reducen el riesgo al diversificar sus canales de comercialización. Ella señala que la cooperativa es un punto de partida para muchos agricultores que están pasando de la venta directa al consumidor a la comercialización a través de intermediarios. Valko explica que las tiendas más grandes suelen ser menos tolerantes y pacientes con los agricultores, por lo que la cooperativa es un buen lugar para que los agricultores perfeccionen sus sistemas: definir su empaque, trabajar en una calidad constante para la venta al por mayor, etc. A Valko siempre le entusiasma cuando otros intermediarios se interesan por los agricultores de quienes la cooperativa se abastece. «Estás haciendo llegar tu producto a más gente, y más tiendas deberían comprar productos locales, ¡así que esto es algo bueno!» (Valko, 2017). A la Cooperativa de Boise también le gusta fomentar la experimentación. Si un agricultor quiere probar un nuevo cultivo, la cooperativa comprará una pequeña cantidad para ver cómo se desempeña en los estantes y, si a los clientes les gusta, la cooperativa incluirá ese cultivo en la lista de acuerdos del año siguiente.

«La cooperativa es un punto de partida para muchos agricultores que están pasando de la venta directa al consumidor a la comercialización a través de intermediarios». — Mo Valko, Boise Co-op

Para lograr la preparación para la venta al por mayor, la calidad es de suma importancia para la Cooperativa de Boise. Valko afirma que un cliente en un mercado de agricultores será mucho más tolerante que uno en un supermercado. «Incluso los mismos compradores aceptarán productos que tal vez se vean fuera de lo común o tengan imperfecciones en un mercado de agricultores, pero no lo harán en un supermercado», Valko, 2017. El entorno cambia las expectativas de los clientes, por lo que el tamaño y la calidad de los productos deben ser consistentes. Si por alguna razón los productos de una productora no cumplen con los estándares de la cooperativa, esta trabajará con ella para mejorar y estandarizar su producto.

True Roots Organics en Marsing, Idaho. Foto: Mo Valko, Cooperativa de Consumidores de Boise

Por supuesto, abastecerse de pequeños y medianos productores locales presenta algunos retos. El precio suele ser un desafío, y el clima puede ser impredecible. La cooperativa se abastece de algunos agricultores principiantes que no están tan familiarizados con su terreno como los productores más experimentados. A veces, la cooperativa puede ayudar a sus productores en momentos de necesidad, como cuando un agricultor sufrió una fuerte helada y la cooperativa pudo invertir dinero en su huerto. La Cooperativa de Boise está comprometida con este trabajo porque, como dice Valko con alegría: «Las relaciones que hemos construido han sido increíbles. Podemos visitar las granjas y conocer a los productores, y la calidad es simplemente fenomenal» (Valko, 2017).

Conclusión

Estos casos de estudio son ejemplos claros de intermediarios que buscan establecer una relación con sus agricultores. Es posible que no todos los intermediarios (minoristas, restaurantes, centros de distribución de alimentos e instituciones) sean tan proactivos. Quizás te corresponda a ti mostrar tus certificaciones, tu plan de seguridad alimentaria y tu capacidad para satisfacer las demandas de sus clientes. Quizás te corresponda a ti establecer un plan de comunicación con tu comprador. Sin importar a quién le vendas, hay dos lecciones clave que puedes aprender de estos casos de estudio:

• La comunicación es clave. Todos los casos de estudio que se presentan aquí hacen hincapié en la relación. Esa relación entre tú y tu comprador se basa en una buena comunicación.
• Se espera calidad y consistencia. Cada uno de estos compradores confía en que el agricultor les proporcione un producto de calidad una y otra vez. Exigen a sus agricultores pruebas de calidad en forma de certificaciones. En muchos casos, la calidad que se le exige al agricultor es mayor a la que este solía ofrecer, especialmente si operaba a menor escala o solo vendía directamente al consumidor. Además de la calidad, estos compradores confían en la consistencia del producto. Buscan un agricultor que pueda cumplir con lo prometido, a tiempo, siempre.

Una reflexión final: en muchos casos, el comprador y el agricultor trabajan juntos y dependen el uno del otro para concretar la venta final. Imagina un restaurante que se promociona con la carne de res del agricultor vecino. El restaurante depende del agricultor para la calidad y la consistencia del producto, y el agricultor depende del restaurante para contar con un mercado constante de clientes dispuestos a pagar un precio más alto por alimentos locales. Los mercados con intermediarios les brindan a los agricultores la oportunidad de conservar su identidad local, pero a la vez de expandirse hasta un punto en el que puedan comenzar a mover cantidades propias del mercado mayorista. Es una oportunidad para diversificar las fuentes de ingresos y hacer que el negocio agrícola sea más relevante. Estos mercados son únicos porque, a lo largo de toda la cadena, todos están comprometidos con una sola cosa: la importancia de los alimentos locales.

Recursos adicionales

Recursos de ATTRA

Evaluación de una empresa agrícola. Esta publicación ayudará a los lectores a desarrollar una empresa que se adapte a su propiedad y a sus objetivos, así como a determinar qué cultivar y cómo venderlo. Centros de distribución de alimentos: una guía para productores. Los centros de distribución de alimentos locales y regionales están mejorando el acceso al mercado para los agricultores y ganaderos al brindar servicios de acopio, almacenamiento, procesamiento, distribución y comercialización a los productores locales. Esta publicación se enfoca en brindar a los productores información, recursos y casos de estudio específicos para comprender cómo los centros de distribución de alimentos pueden ofrecer nuevas vías de comercialización. Serie de hojas de consejos de mercadotecnia del NCAT Esta serie de hojas de consejos identifica aspectos a considerar para vender en mercados directos, intermediados y mayoristas. Cómo ampliar tu huerto para los mercados regionales Esta publicación ayuda a los agricultores a decidir si están listos para expandir sus operaciones a fin de abastecer a los mercados intermediados y mayoristas, o para producir más para los mercados directos. Aborda consideraciones importantes como la tierra, la mano de obra, la seguridad alimentaria, la comercialización y los seguros. Consejos para vender a restaurantes: En esta publicación, productores de todo el país ilustran estrategias exitosas y puntos a recordar al trabajar con chefs. Conexión con compradores institucionales: estrategias y programas para productores: Los ponentes de este video analizan los componentes clave para trabajar con compradores institucionales. Los temas tratados incluyen la seguridad alimentaria, los acuerdos de venta, el trabajo con cooperativas, los contratos y la compra a plazo, así como el trabajo con agregadores y distribuidores. Se analiza un estudio de caso del programa «Cosecha del mes». Seguridad alimentaria Esta sección del sitio web de ATTRA contiene información útil sobre la Ley de Modernización de la Seguridad Alimentaria (FSMA) y recursos para la seguridad alimentaria en la finca, incluidas las auditorías de buenas prácticas agrícolas (GAP). Tutorial sobre seguridad de los productos agrícolas de la Ley de Modernización de la Seguridad Alimentaria ( ) Este tutorial sirve como introducción a temas de seguridad alimentaria para productores de hortalizas y frutas, con información sobre las normas de la FSMA, la certificación GAP y cómo redactar un plan de seguridad alimentaria para la finca. Tutorial sobre la expansión a mercados regionales: Este tutorial ofrece lecciones e información para los agricultores que han tenido éxito en canales de comercialización más pequeños y directos, y que están interesados en expandir sus operaciones para satisfacer una creciente demanda de alimentos locales.

Otros recursos

De las canastas a los palés 2016. Violet Stone, coordinadora del proyecto. Universidad de Cornell, Ithaca, Nueva York. El programa de capacitación «De las canastas a los palés» ofrece una serie de presentaciones, debates, actividades, videos y otros recursos didácticos destinados a ayudar a preparar a los agricultores de pequeña y mediana escala para ingresar a centros de distribución de alimentos, tiendas de abarrotes, restaurantes y cooperativas. Contratación en la agricultura: cómo tomar la decisión correcta 2017. Universidad de Drake, Agencia de Servicios Agrícolas y Coalición Nacional de Agricultura Sostenible. Esta guía está diseñada para ayudarte a comprender los contratos de producción y a identificar las preguntas que debes considerar al decidir si la contratación es adecuada para ti. Farm Commons. Farm Commons ofrece una gran variedad de recursos y servicios legales para desarrollar sistemas alimentarios locales. Guía para la selección de canales de comercialización: Cómo vender a través de canales mayoristas y de comercialización directa 2014. Por Matt LeRoux. Extensión Cooperativa de Cornell del condado de Tompkins, Ithaca, Nueva York. Esta publicación sirve como ayuda para la toma de decisiones para los nuevos agricultores y para quienes están considerando comercializar a través de un nuevo canal. La guía se enfoca en describir la comercialización de productos frescos para el mercado; sin embargo, muchos de los principios se aplican a la comercialización de otros productos agrícolas, incluyendo flores cortadas, carnes, miel, jarabe de arce y productos lácteos. Livestock Compass: Guiándote hacia la rentabilidad 2019. Centro de Sistemas Agrícolas Integrados. Universidad de Wisconsin-Madison, Madison, WI. Esta herramienta de hoja de cálculo está diseñada para ayudar al lector a comprender los costos de producción y comercialización del ganado, con el fin de tomar decisiones importantes que conduzcan a un negocio agrícola más rentable. Centro Nacional de Derecho Agrícola. El Centro Nacional de Derecho Agrícola, una unidad de la División de Agricultura de la Universidad de Arkansas, es una fuente líder de investigación e información sobre derecho agrícola y alimentario. Cómo entender las etiquetas de calidad de los alimentos: Una guía sobre los escudos de calificación del AMS, las etiquetas de valor agregado y los sellos oficiales. Departamento de Agricultura de EE. UU., Servicio de Comercialización Agrícola, Washington, D.C. Esta hoja informativa brinda información sobre las etiquetas y normas alimentarias que verifica el USDA-AMS. Departamento de Agricultura de EE. UU., Servicio de Comercialización Agrícola. El Servicio de Comercialización Agrícola (AMS) administra programas que generan oportunidades de comercialización para los productores estadounidenses de alimentos, fibras y cultivos especializados. El AMS también brinda al sector agrícola servicios valiosos para garantizar la calidad y la disponibilidad de alimentos saludables para los consumidores de todo el país. Herramientas Compass: Gestión de las ganancias de toda la granja. Centro de Sistemas Agrícolas Integrados. Universidad de Wisconsin-Madison, Madison, WI. Las Herramientas Compass son hojas de cálculo de descarga gratuita para productores de hortalizas, ganado y granos orgánicos. Estas herramientas ayudan a los agricultores a gestionar activamente sus explotaciones para aumentar las ganancias, al permitirles comprender sus costos de producción, por producto y por canal de mercado. Esto permite a los agricultores tomar decisiones estratégicas para ajustar precios, reducir costos, reorientar el enfoque de los canales de mercado, reducir o eliminar productos no rentables y expandir la producción de sus iniciativas más rentables. Éxito en el mercado mayorista: Guía para agricultores sobre seguridad alimentaria, venta, manejo poscosecha y empaque de productos agrícolas, 5.ª edición, 2017. Editado por Jim Slama y Atina Diffley. Family Farmed, Chicago, IL. Esta guía ofrece información para los agricultores que venden en mercados mayoristas (y con intermediarios). Detalla las mejores prácticas en materia de seguridad alimentaria, manejo poscosecha, empaque y gestión empresarial. Estudios de caso de mercados con intermediarios, por Karen Gardner, de la Universidad de Nueva York, y Andy Pressman, especialista en agricultura del NCAT, IP561 Esta publicación es una producción del Centro Nacional de Tecnología Apropiada (NCAT) a través del programa de Agricultura Sostenible de ATTRA, en virtud de un acuerdo de cooperación con el Departamento de Desarrollo Rural del USDA.